×
Екатерина Березий, генеральный директор, ЭкзоАтлет: Медицинский экзоскелет

JSON.TV публикует полную расшифровку видеоинтервью с Екатериной Березий, сооснователем и генеральным директором проекта ЭкзоАтлет.

 

Смотрите полную видеоверсию интервью

 

 

JSON.TV: Всех приветствую. Это JSON.TV. Меня зовут Сергей Корзун. В гостях у нас сегодня Екатерина Березий. Здравствуйте, Екатерина.

 

Екатерина Березий: Здравствуйте, Сергей.

 

JSON.TV: Сооснователь и генеральный директор замечательного и нужного очевидно проекта под названием ExoAtlet. То есть каркас внешний. С экзомозгами мы уже разобрались, теперь будем дальше разбираться с экзоскелетами. Компьютер, насколько я понимаю, и все остальное – это экзомозги. Проект начинался для МЧС в свое время, да? Это еще при вас было?

 

Екатерина Березий: Это было не при нас, это было начало инициации разработок, которые велись в области экзоскелетов. Понятно, что МЧС интересны задачи по усилению здоровых людей.

 

JSON.TV: А вы сделали из этого проекта медицинское применение?

 

Екатерина Березий: Да. Мы сделали, как говорят люди бизнеса, pivot, пошли в другую сторону и собираемся выйти на коммерческий медицинский рынок с медицинским экзоскелетом для реабилитации.

 

JSON.TV: Роботы для Вас лично – не новая история. Еще в далеком 90-каком-то году даже побеждали на конкурсе вместе с МГУ-шниками. Вообще, глядя на Вас, мехмат и прикладная математика – как-то плохо бьется одно с другим. Это семейное что ли?

 

Екатерина Березий: К сожалению – или к счастью – наверное, да. Сложно в семье математиков и людей, которые занимаются программированием, было пойти в журналистику, например. Хотя я мечтала об этом.

 

JSON.TV: Не пустили?

 

Екатерина Березий: Не пустили. Ноль шансов было. Я думала, что я буду юристом, журналистом или даже биологом, но в конечном итоге пришлось поступать на мехмат. И мехмат, на самом деле, очень интересный и правильный, с моей точки зрения, факультет, чтобы дальше можно было заниматься чем угодно. Я помню, как мне родители говорили:

 

«Вот закончишь мехмат, чем ты там хочешь? Медициной заниматься? Вот и будешь заниматься медициной». Практически так и получилось.

 

JSON.TV: После мехмата Вы еще получили и бизнес-образование?

 

Екатерина Березий: Да.

 

JSON.TV: В Академии народного хозяйства. Расскажите, что это было и зачем понадобилось?

 

Екатерина Березий: Это был МВА по маркетингу. Так получилось, что я 15 лет занималась маркетингом, и очень хочется расти в этом направлении. В том, чем занимаешься, хочется как-то развиваться. Поэтому я попробовала МВА. Честно говоря, российский МВА – полезная штука, но, наверное, если дальше в этом развиваться, нужно получать и западный. Если уж академически получать знания. Так получилось, что роботы вдохновили меня, видимо, еще с детства. Есть такое понятие, как «нужно заниматься тем, чему тебя учили в самом начале», это считается самым эффективным. Поэтому, видимо, придется соединить все вместе из тех знаний, которые были получены, и маркетинг, и sales-навыки, и понимание того, что такое робототехника, в экзоскелетах. Потому что это очень вдохновляющий, интересный проект.

 

JSON.TVExoAtlet ‑ сравнительно недавний проект, он начался в 2013-м? В 2012-м году? Когда?

 

Екатерина БерезийExoAtlet начался в конце 2013-го года. Это был важный момент для команды, когда мы с Михаилом Крундышевым присоединились как менеджеры и маркетинг-люди к команде. Фактически оценили рынок и вместе с командой, научной командой приняли решение, что мы будем заниматься именно медицинской версией экзоскелета. Поэтому с конца 2013-го года мы стали исследовать медицинский рынок, формировать медико-технические требования для продукта, оценивать, кто эти конечные потребители, какими свойствами должна обладать именно медицинская версия экзоскелета. Потому что это принципиально отличная разработка от версии для МЧС или для здоровых людей.

 

Хотя бы разница в том, что в одном экзоскелете могут ходить только здоровые люди, а другой экзоскелет специально создается для людей с ограниченной подвижностью.

 

JSON.TV: Если подробнее, в чем принципиальная разница? И есть ли она? Понятно, что человек, который владеет всеми своими органами и конечностями, просто рассчитывает на то, что его сила будет многократно увеличена. Для этого, собственно, и создается экзоскелет.

 

Екатерина Березий: Да, задача аварийно-спасательного экзоскелета в том, чтобы человек не нес на себе никакой нагрузки, чтобы фактически нагрузки на позвоночник не было. Человек сам идет, определяя и скорость движения, и характер этого движения, а экзоскелет за ним как бы успевает, неся на себе весь груз, который на него взвалили. А задача медицинского экзоскелета – как раз инициировать движение пациенту, у которого обездвижены нижние конечности. Таким образом, принципиально разный фокус.

 

Если в экзоскелете для здоровых людей фокус на человеке, то есть человек определяет характер движения, то в экзоскелете для парализованных людей экзоскелет ходит человеком.

 

И эта задачка с точки зрения ученыхболее сложная, нежели чем для здоровых людей. Хотя и та, и другая очень емкие. Важно сделать, чтобы было удобно и тому, и другому, не раздражало, не мешало и, скорее, вдохновляло.

 

JSON.TV: На стыке каких наук эти исследования проводятся? У вас довольно большая научная команда. И глядя на команду, я увидел в том числе и Каплана известного, который занимается биомеханикой и всякими процессами. Кого вы привлекаете? И что вообще нужно, чтобы создать такой биоскелет? Это же не только, насколько я понимаю, математика и ИКТ?

 

Екатерина Березий: Да. Математика там очень серьезная, потому что есть задача описать движения человека, которые, в принципе, описаны в сагиттальной плоскости, но они настолько вариативны, что описать их параметрическим образом невероятно сложно. И для того чтобы комфортно ходить человеком, важно иметь очень тонкие настройки, которые можно было бы менять в процессе ходьбы. Поэтому это, безусловно, математики, инженеры, которые должны создать конструкцию, которая удобно подстраивается под разных людей, потому что у нас у всех разной длины конечности. И нужно, чтобы оси сгиба экзоскелета четко совпадали с осями в коленных и тазобедренных суставах у человека. Поэтому очень важно, чтобы инженерная конструкция была, во-первых, легкой, во-вторых, разборной, в-третьих, очень гибко и правильно настраивалась. Ну и электроника, безусловно, должна быть такой, чтобы была энергоэффективной и при этом обрабатывала все сигналы со всех сенсоров, которые стоят на механизме.

 

JSON.TV: У вас такая модель, как конструктор, она адаптируемая под человека? Либо как у космонавтов ложемент, он же отливается один раз под космонавта, под его особенности, и так и остается?

 

Екатерина Березий: По факту сейчас это вопрос открытый. Мы делаем платформу, которая была бы легко настраиваема. Потому что основной базовый продукт – это настраиваемая платформа, которую дальше уже можно бы было доукомплектовывать различными датчиками, которые полезны медикам. Есть цель сделать ExoAtlet версию-pro для медицинских учреждений, то есть для клиник. В клиниках самые разные пациенты, и врач должен иметь возможность быстро настроить несколько ExoAtlet-ов под тех пациентов, которые сейчас к нему пришли с разными заболеваниями, с разными физическими особенностями. И задать ту программу, которая для них будет более эффективна с точки зрения реабилитационного процесса.

 

Поэтому мы, конечно, начали с более сложной задачи: как сделать настраиваемую платформу, чтобы она была гибкая и комфортно адаптируемая? Но это совершенно не отменяет возможностей под каждого конкретного человека сделать более удобные элементы. Если это физическое лицо, которое хочет приобрести себе домой для домашней реабилитации или для домашнего использования, и это взрослый человек, который не будет расти, то есть масса и габариты у него вряд ли будут кардинально меняться, то вполне вероятно, что мы можем под него сделать более удобные ложементы, если он захочет, либо его special design.

 

JSON.TV: Чего вы хотите достигнуть в идеале? Такого экзоскелета, который помогает человеку-колясочнику двигаться а) без посторонней помощи и б) без опоры на костыли? Потому что две конечности – все-таки, две конечности, там задача сложная. И на фотографиях, которые видно, ваш пилот управляет экзоскелетом на этот момент еще с помощью костылей.

 

Екатерина Березий: Я могу пояснить про нашего пилота. Наш пилот получил травму 6 лет назад, у него поврежден спинной мозг практически полностью. То есть у него нет очувствления в ногах, и он ниже пояса полностью парализован. В этом состоянии человек не может держать равновесие самостоятельно без дополнительной опоры. Это не вопрос экзоскелета нашего или экзоскелета, условно, конкурирующей компании из Штатов или Японии. Это вопрос невозможности контролировать свой баланс только за счет плечевого пояса. Потому что он не может управлять ни собственными тазобедренными, ни коленными суставами. А экзоскелет, в принципе, мог бы подстраиваться под его баланс, но только в сагиттальной плоскости. Если при этом человека с парализацией толкнуть вбок, то он практически со 100-процентной вероятностью упадет. И костыли нужны не столько для того, чтобы на них опираться, то есть переносить часть своего веса, сколько для подстраховки, для дополнительной точки опоры, для to keep balance, чтобы не упасть.

 

JSON.TV: Но центр равновесия все равно находится где-то не там, наверное? Управление пока через электроды, из мозга чтобы напрямую – это пока еще фантастика?

 

Екатерина Березий: У нас есть коллеги, которые сейчас уже встраивают напрямую в кору мозга больше 2-х тысяч электродов и считывают оттуда сигналы. И эти сигналы достаточны, для того чтобы человек мог роботизированной рукой поднести себе чашку ко рту и выпить воды. Есть сейчас уже такие разработки. Или обезьяны могут со встроенными такими электродами управлять роботизированными тележками и ехать в тот угол, где банан лежит. Поэтому если наши коллеги дадут нам сигналы, которые с их точки зрения нам на 100% вероятно правильные, то мы сможем их интерпретировать, чтобы управлять двигателями. И вот тогда, добавив дополнительную степень свободы, чтобы можно было ногу отставить вбок, мы сможем, плюс-минус, гарантировать некий баланс. Потому что сейчас ExoAtlet устроен таким образом, что человек ходит прямо, но на шпагат сесть он не может. Это избыточная задача в рамках тех задач, которые мы перед собой ставим. Главное ведь что сейчас сделать? Поставить человека на ноги и дать ему возможность ходить, потому что это движение очень важное с точки зрения правильного функционирования всех внутренних органов.

 

JSON.TV: Разгоняет кровь, голова выше ног – тоже важно для медицины, если совсем по-простому говорить.

 

Екатерина Березий: Да, там такой спектр улучшений, которые физически парализованный человек начинает чувствовать, что даже мы удивляемся. Это нормализация мочеполовой системы, это то, что в принципе невозможно решить никакими средствами, если вы находитесь в инвалидной коляске. То есть просто за счет физики в тазовой области происходит застой, и это инфекция, и человек реально плохо себя чувствует. То есть качественное улучшение жизни происходит как за счет социализации, вы стоите, вы чувствуете себя полноценным человеком, вы можете перемещаться, ходить по лестницам, разговаривать с другими здоровыми людьми на одном уровне, глядя им в глаза, это очень важно.

 

Это дает человеку возможность чувствовать, что он ОК, что он нормальный и с ним все в порядке, несмотря на несчастье, которое случилось достаточно давно.

 

А с другой стороны, это физиология, которая позволяет хорошо себя чувствовать. Ведь это очень влияет на психику, когда мы плохо себя чувствуем, мы нервничаем, людей вокруг не любим.

 

JSON.TV: На какой стадии изготовления вы сейчас находитесь? У вас, насколько я понимаю, уже вторая модель? Версия 2.0, скажем так, вашего ExoAtlet-а?

 

Екатерина Березий: Да, у нас есть сейчас второй прототип. И мы сделали сейчас уже третий прототип улучшенный, он более миниатюрный. К маю мы планируем сделать принципиально другое поколение уже ExoAtlet-ов.

 

JSON.TV: К маю 2015-го года?

 

Екатерина Березий: Да, буквально через полтора месяца. И к осени мы сделаем предсерийный образец. Этот предсерийный образец будет запущен в серию, и в 2016-м году мы начнем продажи для физлиц и для клиник. Это будут первые продажи, которые ориентированы на расширенные клинические исследования. Что значит для нас «первые продажи»? Это выпустить небольшую, малую серию порядка 50-ти штук. Для того чтобы отдать врачам в клиники и пациентам и получить от них качественную обратную связь для серьезного улучшения. Потому что сначала проект начинался как инженерная задача, как инженерно-математическая задача. Сейчас с нами работают медики. И они фактически формулируют для нас некий сценарий, как они планируют использовать это устройство для качественного улучшения реабилитационного процесса. Но как они по факту будут его использовать – можно будет узнать только в тот момент, когда они фактически…

 

JSON.TV: В момент клинических испытаний.

 

Екатерина Березий: Да. Клинические испытания – это короткий промежуток, это полгода. А вот расширенные клинические испытания позволят выявить какие-то более важные нюансы, которые мы сможем доработать и дать реально совершенный продукт для медиков. Ведь врачам очень важно получать данные с человека. До того, как появились экзоскелеты, у врачей не было возможностей снять показания с парализованного человека, когда его поставили на ноги и начали им ходить. Ведь это физически можно было сделать, только имея четырех санитаров, каждый из которых передвигал бы ногу человека, а два еще его держали, сохраняя баланс. И в этот момент нужно было бы с него считывать еще разные данные: как бьется сердце, как кислородом наполнена кровь, что происходит вообще с организмом, какое ЭКГ и так далее. Это же безумно интересный набор данных, которые в принципе могут совершить революцию в будущем.

 

JSON.TV: А вы интегрируете все это?

 

Екатерина Березий: Да. Версия-pro будет, безусловно, наполнена всем набором этих датчиков. И главное, что мы все данные будем предоставлять врачам. Это принципиальное отличие от любых западных экзоскелетов, которые не дают никакие данные о пациентах.

 

JSON.TV: Как раз следующий вопрос: как соотносится с мировой практикой, поскольку начиналось все, если мне память не изменяет, если я правильно помню то, что читал, в Югославии?

 

Екатерина БерезийВукобратович.

 

JSON.TV: Перенесено было в советские времена сюда, в Россию. Кто там, Штаты и Израиль дальше всех продвинулись или нет?

 

Екатерина Березий: Японцы еще есть. Есть университет Беркли, который занимается разработкой экзоскелетов как для военных, так и медицинской версией, Ekso Bionics. В Израиле это, по сути, единственный пример стартапа. То есть экзоскелетного проекта как стартапа. Небольшая команда, которая с помощью английских инвестиций и венчурного фактически инвестирования вышла на рынок Европы и получила FDA в Штатах. В Японии – пример академического стартапа, когда профессор из университета сделал экзоскелет для пожилых людей, для неврологических больных. И у них очень хороший показатель есть, они через 18 часов использования видят качественные улучшения движений и ходьбы неврологических больных, людей после инсульта.

 

Соответственно, 3 больших проекта, которые уже можно купить и уже могут использовать как люди, так и врачи. И они все имеют небольшие отличия. Но управление у них сделано от миодатчиков. Например, в японском экзоскелете от миодатчиков. То есть они снимают данные с мышц. Это значит, что этот человек не парализованный, у него сигнал доходит до мышц и можно его оттуда снять и подать как управляющее воздействие на двигатель. Таким образом, человек инициирует движение, а экзоскелет как бы его поддерживает и помогает ему правильно это движение совершить. Это такая узкая область для неврологии.

 

JSON.TV: Еще раз: ваше отличие в том, что вы не через миодатчики?

 

Екатерина Березий: Мы будем через миодатчики тоже делать. Просто у нас платформа, которая позволяет и для парализованных людей ее использовать, и для людей с неврологическими заболеваниями, как, например, инсульт, и также для клиник, для врачей. Мы нашим врачам предоставляем всю информацию о том, что происходит с человеком в момент тренировки. И есть обратная связь на экзоскелет. То есть если у пациента зашкаливает давление, то очевидно, что врач должен об этом знать в тот момент, когда это происходит, он должен видеть динамику изменения как пульса, так и давления, и прочих других параметров.

 

JSON.TV: По стоимости вашей продукции: вы ее заявили на первых порах в 1,5 млн рублей? И к 700 тыс. пытаетесь или будете пытаться ее подвести? Вполне серьезно для физлиц, стоимость кроссовера среднего класса, условно говоря, сейчас.

 

Екатерина Березий: Сейчас я, наверное, могу поспорить. Год назад, наверное, кроссовер действительно стоил таких денег. А сейчас, в связи с изменением курса, цены выросли почти в полтора раза.

 

JSON.TV: Но у вас ничего не меняется? У вас в этом смысле полная независимость от международных рынков и от валюты, от всего прочего.

 

Екатерина Березий: Наверное, это первый раз в нашей жизни, когда изменение курса, скорее, является позитивным фактором. В первом приближении позитивным. Очевидно, что в целом для экономики это негативный фактор. Для нас, как для элемента экономики, тоже негативный фактор. Но в краткосрочной перспективе это, скорее, плюс. Потому что это – сложности по выходу на российский рынок у других компаний.

 

JSON.TV: У вас 100-процентная локализация, Вы хотите сказать?

 

Екатерина Березий: Мы покупаем только двигатели. И в рамках себестоимости процент двигателя очень незначительный. Двигатели и сенсоры – это небольшой процент. Мы, безусловно, подвержены опосредовано. То есть если изменился курс, то очевидно, что стоимость механообработки даже в России тоже вырастет. Но не так значительно, как изменение курса. Влияние все равно есть, но не очень большое.

 

JSON.TV: Давайте тогда 2 слова о бизнесе, поскольку Вы же занимаетесь всеми этими финансовыми делами, расчетами и так далее. Насколько велик рынок, и на какую долю его вы рассчитываете? Или вообще 100%, абсолютный монополист?

 

Екатерина Березий: Мы не питаем иллюзий относительно 100%, мы не РЖД и не «Газпром», мы занимаемся научной разработкой и считаем, что если у нас будет 30% рынка, то это будет, безусловно, лидирующая позиция.

 

JSON.TV: А кто еще присутствует на российском рынке? Американцы? Или нет?

 

Екатерина Березий: Сейчас из экзоскелетов нет сертифицированных продуктов. Соответственно, они недоступны для российских пользователей, как и для российских врачей. Есть другие инструменты реабилитации. Это Lokomat-ы, компании Hocoma. Это достаточно большая система, которая устанавливается только на базе клиники, стоит порядка 20-40 млн рублей. И это инструмент для механотерапии. То есть это инструмент для реабилитации, когда пациент почти как в экзоскелете встает на беговую дорожку, его пристегивают, включают определенную программу, и он по ней ходит. Похоже, но с существенными ограничениями.

 

Во-первых, потому что нельзя унести домой и продолжить процесс реабилитации на дому, а главная задача – после того, как человек из клиники был отправлен врачами домой, он должен продолжать восстановление. Иначе все достигнутые результаты нивелируются со временем, эффекта не будет, человек не восстановится. А процесс реабилитации продолжается от года, полутора, двух. Это год и больше, не месяц. Поэтому очень важно дать ему инструмент, с помощью которого он мог бы ходить дома и восстанавливать свою функцию ходьбы ежедневно. Тогда будет результат. Так вот, есть аналоги, условно наши конкуренты на российском рынке сейчас, это Lokomat и инвалидные коляски как средство передвижения. Безусловно, не как средство реабилитации, а как средство передвижения. Плюс есть некоторые другие тренажеры, которые позволяют людям тренировать двигательную функцию.

 

JSON.TV: Потребителем Вашей продукции будет государство в лице больниц и реабилитационных центров? Или как? Как вы планируете?

 

Екатерина Березий: Сейчас порядка 8 тыс. клиник в России. Это больницы различного уровня. И среди них незначительное количество частных клиник. Наверное, где-то 500-600. Поэтому, безусловно, наша задача – сделать такой продукт, чтобы каждая клиника захотела его использовать для процесса реабилитации. Потому что задача клиники – как можно быстрее восстановить пациента и здорового отправить домой. Поэтому эффективный продукт должен сам за себя голосовать. И 8 тыс. клиник – это наши основные клиенты, которые есть в России. Плюс порядка 500 тыс. инсультов ежегодно происходит в нашей стране. Это чудовищная цифра.

 

Соответственно, инсульты сейчас как заболевание в списке смертности стоит на 3-м месте. Опасная штука очень, но тех, кто выживает, хочется восстановить. Инсульт сейчас заболевание молодеющее. Соответственно, если раньше инсультные больные были старше 60-ти в основном, то сейчас – начиная от 30-35-ти лет. Молодые люди, которые должны продолжать работать, у которых должна быть полноценная интересная жизнь. Соответственно, они должны восстановиться. И ExoAtlet как инструмент реабилитации для неврологических больных – очень правильное позиционирование. Плюс травмы. Я могу ошибиться в деталях, но в стране порядка 40 тыс. ДТП и как следствие – много людей с травмами, которых нужно восстанавливать. Если человека после травмы сразу поставить вертикально и заставить его ходить, то вероятность восстановления существенно возрастает.

 

JSON.TV: К бизнесу вернемся. А стоимость разработки? Читал интервью, кто-то из ваших потенциальных, наверное, инвесторов говорил о том, что если серьезно подходить, то миллионов 10-30 долларов надо в это дело вложить, для того чтобы оно пошло потом. У вас, насколько я понимаю, таких денег не было, но какие-то инвестиции вы получали уже?

 

Екатерина Березий: У нас есть 2 ангела, которые нас профинансировали, у нас были собственные средства, которые мы вкладывали в проект. И сейчас мы на этапе привлечения крупного инвестора, это российский фонд. Мы надеемся, что у нас все случится в ближайшее время, и мы об этом отдельно расскажем. Этот фонд профинансирует разработку прототипов, изготовление первых прототипов, разработку версии-pro. И мы подаемся на грант от «Сколково».

 

JSON.TV: А то, что Startup Village выиграли, это вам что-то дает в материальном плане? Или что?

 

Екатерина Березий: То, что мы выиграли Startup Village, мы получили 900 тыс. рублей как победитель, и на эти деньги сделали очередной прототип.

 

JSON.TV: За 900 тыс. рублей всего? При всей высокотехнологичности?

 

Екатерина Березий: У нас было какое-то количество денег, просто 900 тыс. были важны в тот момент. И фактически сделали тот прототип, на котором наш пилот ходит уже с октября.

 

JSON.TV: Что дает резидентство в «Сколково»? Вы уже там сидите или нет? В «Сколково».

 

Екатерина Березий: Мы резиденты «Сколково» с сентября 2014-го года. И планируем туда переехать в конце весны. Резидентство «Сколково» ‑ крайне полезная с нашей точки зрения вещь.

 

JSON.TV: Освобождение от налогов – это раз, все об этом говорят.

 

Екатерина Березий: Мы пока не чувствуем на себе освобождения от налогов. Хотя нет, налог на зарплату существенно снижается. Это PR-поддержка и возможность контактов с потенциально важными, интересными для проекта партнерами. «Сколково», в частности, помогает привлекать инвестиции многим компаниям. У них достаточно большой отдел по работе с инвесторами, они помогают правильно упаковать проект таким образом, чтобы привлечь инвестиции на нужном раунде. У «Сколково» есть потрясающая служба ЦИС, это Центр интеллектуальной собственности. Они работают с патентами, юристы-патентоведы. Их задача – работать со стартапами и мотивировать их вовремя и быстро подавать патенты. Кстати, «Сколково» субсидирует подачу заявки. И сейчас для любого резидента «Сколково» подача заявки в рамках российской заявки стоит 999 рублей. Это существенная вещь.

 

JSON.TV: У вас патентоёмкое, насколько я понимаю?

 

Екатерина Березий: У нас очень патентоёмкий проект, поэтому мы пользуемся активно и активно сотрудничаем с коллегами. Они помогают нам, консультируют. Сейчас мы подали уже 3 заявки, 2 из них у нас в рамках PCT подано, это международное патентование, и третью заявку мы подаем сейчас тоже в рамках PCT. Плюс это подача и правильное оформление товарных знаков, торговых марок и так далее.

 

JSON.TV: У вас же должна быть какая-то производственная база? Когда мы говорили с Альбертом Ефимовым из «Сколково», он говорит, что «ради бога, Интернет, компьютеры, пожалуйста. Но производство – это вы не к нам, это вы куда-то в другое место». В любом случае, свой цех у вас по производству или лаборатория есть? Не можете, наверное, там разместить?

 

Екатерина Березий: Мы планируем контрактное производство. И это очень обоснованная с нашей точки зрения позиция. Потому что у нас будут модификации выходить достаточно регулярно. И контрактное производство должно уже изначально быть построено гибко, чтобы внедрять каждую следующую модификацию практически без остановки процесса изготовления. Более того, мы научный стартап, мы плохо понимаем, как организовывать производство. А надежность должна быть очень высокая. Потому что фактически мы отвечаем за здоровье человека. И в этом смысле мы искали партнера, который был бы, во-первых, технологичен, во-вторых, хорошо умел работать с нужными нам материалами, то есть с металлами, и понимал, какой контингент является нашими клиентами. Это люди с ограниченными возможностями, что для них важно, и каким образом оптимизировать процесс производства так, чтобы удешевить производство, но при этом не потерять такие важные качества, как безопасность на выходе. Поэтому мы, к счастью, нашли производственного партнера, с которым мы сейчас будем делать предсерийный образец. Мы об этом отдельно расскажем. И думаем, что этот же производственный партнер будет заниматься дистрибуцией.

 

JSON.TV: Что самое сложное в бизнесе? Такой простой журналистский вопрос, всегда спрашиваю. Потому что самое сложное – это идея, коллектив, то есть мозги, коллективная работа, упаковка, маркетинг, продвижение – либо производство? Вот в реальной жизни вашего стартапа, который со всех сторон, нужно и то, и второе, и третье, и четвертное.

 

Екатерина Березий: Мы верим в то, что продвижение получается легко, когда продукт правильно собран. Когда клиент четко понимает, что этот продукт ему подходит. Я 4,5 года работала в студии Лебедева, и работа в студии Лебедева научила меня очень важному пониманию, что никогда от хорошего клиент не откажется. Это такой постулат, который кажется очень банальным, но это соль, это правда. Если вам дать хороший продукт, вы никогда от него не откажетесь. Вопрос адекватной, то есть доступной цены, либо инструментов, которые позволят вам это купить в рассрочку либо взять в аренду. Но мы должны четко выявить потребность, в чем именно она заключается, и сформировать этот минимум valueproduct. То есть какой минимальный набор функциональности должен быть, для того чтобы этот продукт был востребован. И это, на самом деле, сложная задачка, потому что отсегментировать наших клиентов непросто.

 

В России отсутствует статистика. По крайней мере, нам не удалось добиться хоть от кого-нибудь вменяемой статистики по заболеваниям. Мы до сих пор не можем сказать, сколько в нашей стране людей с травмами позвоночника разного типа, с очувствлением или без, где эти люди, как они распределены по стране и как они лечатся. Эта информация отсутствует. Поэтому фактически мы сейчас должны сделать универсальный ExoAtlet, который бы подошел людям с различным уровнем травмы. И мы могли бы его адаптировать, чтобы покрыть достаточно широкую аудиторию. Потому что распределение платежеспособного населения у нас равнозначно как среди здоровых людей, так и среди больных, пострадавших. Это очевидно. Вопрос, как именно пострадали эти люди и что с ними.

 

С другой стороны, очень важно сделать продукт, который можно было бы включить в список технических средств для реабилитации, которые субсидируются государством. Фонд социального страхования, например, заинтересован в том, чтобы ExoAtlet был как продукт, который был бы доступен людям, которым он реально необходим для реабилитации, но которые не имеют возможности купить его или взять в аренду. Это очень логично, что государство должно субсидировать. Вопрос, какими особенностями обладают эти пострадавшие люди, это сказать никто не может. Потому что здоровы-то мы все одинаково, а больны все по-разному. И главная задача – как сделать такой продукт, чтобы, не зная распределения статистики, он подошел максимальному количеству людей. А есть еще большой сегмент «дети». Это совершенно отдельная история, для них нужно делать свой продукт. А еще есть пожилые люди, у которых не было травм и инсультов, но они просто пожилые, им нужно просто помогать ходить.

 

JSON.TV: То есть теоретически рынок большой даже в России?

 

Екатерина Березий: Да, рынок очень большой.

 

JSON.TV: А по внешним проявлениям, по выходу на международные рынки? Если я правильно понимаю философию «Сколково», один из ее элементов и то, что преследует государство, это запустить стартап, дать ему возможность встать на ноги, а цель – еще и продавать продукцию за рубеж, чтобы замещать экспорт нефти, газа, металлов и прочего всякого зерна и черного хлеба высокотехнологичными продуктами. Насколько вы готовы к этой перспективе?

 

Екатерина Березий: Есть вопрос с защитой интеллектуальной собственности, потому что западные проекты начали разработки 20 лет назад. И пик активного патентования у них случился лет 5-6 назад. Это был период, когда они активно подавали патенты. Мы будем выходить на международные рынки. Мы понимаем, что ситуация с IP будет сложная. Мы сейчас активно обходим, пытаемся лавировать, все поданные и доступные, уже фактически опубликованные, патенты. Но ведь еще заявки, которые находятся на стадии рассмотрения, которые недоступны, они еще не опубликованы. Соответственно, мы не понимаем, что там написано. 

 

JSON.TV: То есть вы даже не знаете, пиратствуете или нет в этом смысле, да?

 

Екатерина Березий: Разработчикам сложно пиратствовать, это компания, которая уже организовала производство и будет продавать на какой-то территории, может пиратствовать. А разработчики, они…

 

JSON.TV: Разрабатывают себе и разрабатывают.

 

Екатерина Березий: В общем, да.

 

JSON.TV: Маркони, Попов, не важно кто, каждый сам по себе.

 

Екатерина Березий: Да. Поэтому в тот момент, когда мы выйдем на международный рынок, мы обязательно туда пойдем, мы проводили разные серии переговоров, и на Ближнем Востоке, и в Азии, и продукт очень интересен. Видимо, нам нужно будет вести переговоры с коллегами, которые занимались похожей разработкой в тех местах, которые они запатентовали раньше. Потому что спорить о том, что все патенты наши, достаточно бессмысленно.

 

JSON.TV: Сколько компьютерного бизнеса в вашем проекте? Это некий мощный процессор, который управляет им, либо просто элементная база какая-то? Можно сравнить по мощности, не знаю, вычислительной, что ли. Там же обработка сигналов? Или там это вообще элемент несущественный?

 

Екатерина Березий: У нас все на борту. То есть обработка сигналов – очень важный элемент, потому что мы фактически получаем данные от сенсоров, обрабатываем их, контроллер принимает решения о том, каким образом управлять дальше двигателем, и управляет. Не могу сказать, что это очень мощная штука. Если бы она была очень мощной, то было бы очень высокое энергопотребление. У нас же аккумулятор тоже на борту. И двигатели они должны питать. Поэтому контроллеры и процессор достаточно мощные, для того чтобы работать с этой математикой. Потому что математика параметризованная и адаптирована для этих задач. Я просто не очень компетентна в этом вопросе, не могу сравнить вычислительные мощности компьютеров.

 

JSON.TV: Понятно. Я обязательно должен спросить: как раз аккумуляторы, энергонезависимость, и ждете ли вы как все владельцы, условно говоря, мобильных телефонов, каких-то новых решений, которые позволят работать несколько дней хотя бы без подзарядки?

 

Екатерина Березий: Мы участвовали в проекте GenerationS, это был РВК-шный проект, в прошлом году. И там я познакомилась с коллегой, который занимается водородным топливом. Только это водородное топливо он упаковывает в микроконтейнеры, которые имеют возможность дальше питать и мобильные телефоны, и любые другие устройства. Это феноменально. Если он сделает этот проект, то я ему сказала, что мы будем первые, кто готов будет использовать его технологии. Сейчас мы работаем с ионно-литиевыми аккумуляторами, которые весят 2-3 кг, занимают совершенно небольшие объемы. И мы их упаковываем непосредственно в конструкцию самого ExoAtlet-а.

 

JSON.TV: До этого в ранце был?

 

Екатерина Березий: Да, до этого аккумулятор мы прятали в рюкзаке за спиной. Но, опять же, этот рюкзак несет не пациент, а сам экзоскелет. Сейчас рюкзак отпадет как атавизм, и останется только анатомическая спинка, которая фактически помогает пациенту держать спину ровно, чтобы нивелировать травму.

 

JSON.TV: В мир «умных» вещей тоже введете ваш экзоскелет? Точно так же будет общаться?

 

Екатерина Березий: Очень много предложений от коллег, которые занимаются разработками типа «умного» дома. Они говорят: «А давайте, когда ExoAtlet будет входить в помещение, у него будет на борту все управление, он будет свет включать, шторки задергивать, телевизор, Skypeподключать, разговаривать». Наверное, первое, что мы сделаем, это для врачей сделаем элемент телеприсутствия. Это будет либо роботизированная система, либо работа с камерами, которые будут установлены у пациента дома, чтобы врач мог контролировать процесс тренировок пациента на дому. Это важная штука, это имеет отношение, наверное, к «Интернету вещей». Потому что это уже больше, чем экзоскелет, мы уже выходим в некую среду, в которой человек живет.

 

И главное, мы даем медикам интерфейс для контроля физиологического состояния пациента, когда он не в клинике. Это решает очень важную задачу, повышает эффективность работы клиник. Потому что количество койко-мест ограничено. Приблизительно как в кофе-хаусе, кофе-шопе. Когда вы приходите в кофейню, ваша задача взять кофе и уйти. Это то, что от вас хотели бы собственники всех кофеен. Мы эту задачу помогаем решить медикам, чтобы можно было выдать экзоскелет с телеметрией пациенту на дом и контролировать его тренировки на дому.

 

JSON.TV: Была бы у Вас волшебная палочка с одним желанием, что бы попросили? Ну у нас есть волшебная палочка, это встреча с президентом, обычно бывает, и что-нибудь просят. Вас, кстати, не было на последней встрече стартапов? Не прошли?

 

Екатерина Березий: Нет, мы не были на встрече с президентом.

 

JSON.TV: Будет обязательно, президент будет встречаться. Что попросите в первую очередь? Налоговых льгот, денег, технологий? Чего?

 

Екатерина Березий: Очень интересный вопрос. Мы сейчас на этапе подачи на сертификацию. Сертификация – очень важный этап для медицинского изделия и очень сложный.

 

JSON.TV: Медицинская сертификация?

 

Екатерина Березий: Да, это обязательный этап прохождения, получения регистрационного удостоверения, для того чтобы иметь возможность продавать это в клиники. И, судя по практике коллег, это достаточно сложная история. Соответственно, наверное, мы бы хотели попросить небольшой лаг. Мы пройдем эту сертификацию, но дальше нам необходимо будет сертифицировать следующие модификации, которые будут выходить. И есть понимание, что этот процесс можно упростить для каких-то элементов. Потому что это год жизни. То есть у вас уже есть продукт, но только через год вы можете получить регистрационное удостоверение. А в таком наукоемком процессе, как разработка, год – это катастрофическое время. Я не знаю, имеет ли смысл простить о том, чтобы эту систему можно было каким-то образом адаптировать. Но если говорить о сложности, о том, на что мы не можем влиять, то это, наверное, самая неподвластная нам как менеджерам задачка. Мы ее решим, но быстрее, чем за год, мы ее не сможем решить.

 

JSON.TV: И последние традиционные наши 2 вопроса: гаджеты, которые всегда при Вас. Насколько Вы лично гаджетозависимы? И как руководитель, и как человек, и как девушка, я бы даже спросил?

 

Екатерина Березий: Так случилось однажды, что у меня повис iPhone, которым я пользуюсь. И это была катастрофа. Я не могла заплатить за парковку, я не умею это делать никак, кроме как с телефона, я не в состоянии была сообщить, где я нахожусь, я не понимала, как доехать, потому что у меня не было карты. Была смешная история, кто-то рассказал анекдот про то, как папа ребенку объясняет: «Ты знаешь, когда я был студентом, я ходил в гости и часто спрашивал у прохожих, как дойти, потому что я не понимал, как найти дорогу». А ребенок смотрит и говорит: «Ну пап, у тебя что, не было Яндекс.Карты?». «Папа, а ты динозавров видел?». Вот я, наверное, на этом уровне. Я не очень зависима от Facebook или социальных сетей, я достаточно редко там веду какую-то активность. Но в таких утилитарных вещах, как дороги и связь – да, это важная штука.

 

JSON.TV: А на профессиональном уровне социальные сети? Это вторая часть вопроса, не только гаджеты, но и социальные сети. Насколько они важны для работы, для контактов?

 

Екатерина Березий: Социальные сети очень помогают рассказывать о проекте и доносить до широкого круга людей то, что мы делаем. Потому что очень много мифов относительно разработки ExoAtlet-а. Когда мы говорим, что мы делаем экзоскелет для реабилитации, люди, важные с нашей точки зрения для проекта, люди, принимающие решения в разных областях, говорят: «Знаем, знаем, уже много денег государство выделило, что вы там делаете, все понимаем». И в этот момент очень важно, чтобы они имели возможность не из наших рук, а просто опосредованно увидеть те результаты, которые есть у нас. И соцсети в этом смысле серьезно помогают.

 

JSON.TV: Спасибо Вам огромное за приход в эту студию, за рассказ. Напомню, что в гостях у нас была сооснователь и генеральный директор проекта ExoAtlet Екатерина Березий. Спасибо Вам еще раз! Счастливо всем!

 

Смотрите полную видеоверсию интервью