×
Евгений Шухлин, Anywayanyday: Интернет молодой, а онлайн трэвел еще моложе

JSON.TV публикует полную расшифровку видеоинтервью с генеральным директором группы компаний Anywayanyday Евгением Шухлиным.

 

Смотрите полную видеоверсию интервью

 


JSON.TV
: Всех приветствую! Это JSON.TV. Меня зовут Сергей Корзун. Сегодня мы в гостях у генерального директора группы компаний Anywayanyday Евгения Шухлина. Здравствуйте, Евгений!

 

Евгений Шухлин: Здравствуйте!

 

JSON.TV: С назначением Вас, во-первых, потому что история совсем недавняя. В начале марта только были назначены, насколько я понимаю?

 

Евгений Шухлин: Да.

 

JSON.TV: Довольны или недовольны этим назначением? Как раб на галерах работать будете или с удовольствием и огоньком?

 

Евгений Шухлин: Про раба на галерах не буду говорить ничего. Многие, конечно, задают вопрос, что надо делать: поздравлять или сочувствовать? Но я хочу сказать, что назначение каких-то глобальных изменений в мою жизнь не внесло, как работал, так и работаю. Просто поменялся статус и ответственности добавилось чуть-чуть побольше.

 

JSON.TV: Два слова о Вас, обновим справочные данные. Родились Вы в Ставрополе, в 1968-м году 23 ноября. Все правильно?

 

Евгений Шухлин: Все верно, да.

 

JSON.TV: Образование получили в Таганрогском радиотехническом институте, специальность – инженер-системотехник.

 

Евгений Шухлин: Тоже верно.

 

JSON.TV: Работали с сельским хозяйством и с экспортом долгое время. Как так вышло? Или инженеры-системотехники и там нужны?

 

Евгений Шухлин: Так получилось, это даже не совсем сельское хозяйство, это был «Таганрогский судоремонтный завод». На нем был построен зерновой терминал, а потом нефтяной терминал. Я занимался морской и погрузочной частью этого бизнеса.

 

JSON.TV: То есть все-таки индустриальной частью?

 

Евгений Шухлин: Индустриальной, да. Это такая хорошая жизненная тренировка, потому что учит работать с большим количеством людей. Понимаешь, что такое «режим многозадачности», что такое «поточное производство», что такое «поток течет круглые сутки». А системотехника, техническое образование само по себе делает определенный поворот в мозгах. Если уже понимаешь, как работает система, владеешь алгоритмикой, то и все остальное тоже. Электричество – те же самые потоки.

 

JSON.TV: От железа судов и до железа компьютерного долго шли, и только в 2012-м году, если я правильно понимаю, сделали это своей профессией, сферу ИКТ (информационно-компьютерных технологий)?

 

Евгений Шухлин: На самом деле, немножко раньше. Я еще занимался индивидуальной программной деятельностью. А потом уже от индивидуальной стал наемным работником в сфере, как Вы говорите, ИКТ.

 

JSON.TV: Прогорели что ли?

 

Евгений Шухлин: Нет, не прогорел. Просто поддерживать этот бизнес достаточно затратно. И сейчас, в текущей должности, я могу это подтвердить. Бизнес на самом деле не такой дешевый, как кажется на первый взгляд.

 

JSON.TV: До Anywayanyday был еще OneTwoTrip, туристическое онлайн-агентство. С него начинали?

 

Евгений Шухлин: Да, было такое агентство. С Петром Кутисом у нас давнее знакомство, еще со времен судоремонтного завода.

 

JSON.TV: Понятно. В начале 2014-го пришли в Anywayanyday на должность директора по развитию на маркетинг, продукты и IT?

 

Евгений Шухлин: Нет. На самом деле, чуть меньше всего этого было. Я изначально пришел на маркетинг и на развитие. Даже не я пришел, а Кирилл пригласил. А потом уже, в ходе органического развития карьеры, добавилось IT, потом уже получилось, что это всё. И это всё трансформировалось в текущее назначение. Обязанностей с этого момента не сильно прибавилось.

 

JSON.TV: Время назначения на эту должность у Вас ‑ почти расстрельное. Падение рынка, особенно если не брать онлайн, а оффлайн-продажи, туристические агентства загибаются. Рубль сильно просел. Правда, сейчас немножко отскакивает от самых низких значений. Все плохо-плохо либо перспективы есть? И не так уж плохо, как некоторые описывают?

 

Евгений Шухлин: Не знаю, я все-таки возрастом немножко за 40, как говорят, поколение 90-х.

 

JSON.TV: Трепаные уже жизнью, не первый кризис?

 

Евгений Шухлин: Да.

 

Мне, честно говоря, тех, кто переживает эти потрясения впервые, даже немножко жалко. Потому что понимаю, как они в душе страдают. А так – мы уже видели и колебания валюты на 50%, и как рубль девальвировал, и в очереди стояли в магазины на обмен рублей.

 

Поэтому немножко спокойно это все воспринимаю, не считаю, что все страшно. В принципе, при определенном опыте со всеми рисками можно бороться.

 

JSON.TV: Задача капитана сейчас – спасать корабль или уже планировать новое путешествие на этом корабле?

 

Евгений Шухлин: Компания весь год стабильна, показывает нормальный уровень маржинальности. Наши планы сейчас – развиваться, расти дальше, плыть дальше.

 

JSON.TV: Что происходит в целом с бизнесом бронирования билетов? Многие считают, что это бизнес на путешествиях. И многие говорят, что смещается фокус тех же самых в первую очередь авиаперелетов с зарубежных направлений на внутренние. Это действительно так?

 

Евгений Шухлин: Определенный тренд, конечно, появился.

 

Мы тоже зафиксировали в конце прошлого года, что количество билетов на внутренние перелеты превысило количество билетов на внешние перелеты.

 

Если бы не кризис, если бы это было совершенно естественно, не смешивать эти факторы, то я считаю, что это вообще очень хороший макроэкономический показатель для рынка в целом. Потому что любое передвижение людей, товаров – это кровеносные сосуды экономики. И чем это будет энергичнее, тем больше будет пользы для государства.

 

JSON.TV: Эксперты уверяют, что маржинальность значительно больше на зарубежных направлениях, чем на внутренних.

 

Евгений Шухлин: Лично у нас маржинальность везде одинаковая. Конечно, маржинальность – дело вкуса. Можно ее подстраивать вот так, а можно вот так. Это отдельный долгий разговор. Это как религия, кто во что верит. В относительных показателях она одинаковая. Больше того, я могу сказать, что на нашем примере мы верхнюю планку маржинальности ограничиваем 1,5 тыс. руб. и просто больше не берем. Что вы купите билет за 100 тыс. руб., что за 300 – маржа останется одинаковой.

 

JSON.TV: Давайте поговорим о глобальных вещах. В рамках компании, конечно. Вы продаете авиабилеты. Продаете ли железнодорожные билеты или какие-то другие виды транспортных услуг?

 

Евгений Шухлин: Железнодорожные мы не продаем. Мы в план развития этого года поставили имплементацию продажи железнодорожных билетов и следом – развитие продажи европейских железных дорог.

 

JSON.TV: Конкурировать с «РЖД» в этом смысле достаточно сложно, наверное, в связи с привычками клиентов еще?

 

Евгений Шухлин: Конкурировать с «Аэрофлотом» в продаже авиабилетов тоже сложно. И даже бессмысленно.

 

JSON.TV: Но «Аэрофлот» ‑ не единственная компания на этом рынке.

 

Евгений Шухлин«Аэрофлот» ‑ не единственная компания. Просто есть свой пул клиентов, которые это делают. Я думаю, что Вы в будущем зададите вопрос, в чем разница между авиакомпаниями и онлайн-агентствами. Здесь то же самое. Есть какая-то комплексная услуга, есть авиабилеты, есть железнодорожные билеты, есть клиенты из В2В сектора, которым надо ездить в командировки и оформлять все в одном месте, нужно получать документы на эти перевозки, и если бронирование этих услуг. То есть конкурентное преимущество любого онлайн-агентства в том, что оно может предоставить спектр, выбор, сделать комплексную услугу. Эта ниша существует, этот сектор живой. И клиент приходит и получает ее.

 

JSON.TV: Давайте Вы сами на вопрос, который предположили, и ответите. Чем отличается, по сути, за что агентства берут дополнительную комиссию, на которую, собственно, и живут?

 

Евгений Шухлин: Если говорить о комиссии, то она не всегда берется. Сама авиакомпания дает достаточно часто очень хорошую комиссию. Вопрос, как свою маржинальность в конечном итоге посчитать.

 

А основное отличие от авиакомпаний, большинство которых точно также продает билеты в онлайне, в том, что, как и с железной дорогой, можно предоставить комплексную услугу. Если вы будете искать билет, например, на сайте онлайн-агентства, вы сможете сравнить сразу цены нескольких авиакомпаний. И даже если цены будут одинаковые, то вариантов перелета может быть больше – по времени, еще по чему-то.

 

Потому что сетка каждой авиакомпании более ограничена. И авиакомпании вылетают так, чтобы друг с другом не пересекаться. Я из Ростова часто летаю. Самолет летит с шагом в полчаса. Я выбираю: вот цена, вот вылет. Покупаю и лечу. В рамках одной авиакомпании не всегда так получается сделать.

 

JSON.TV: Со всеми ли возможными авиакомпаниями вы работаете? Потому что появляется множество мелких перевозчиков, бюджетных в том числе.

 

Евгений Шухлин: Я, может быть, чуть больше отвечу на Ваш вопрос. Есть глобальные дистрибьюторские системы. К таким же системам можно отнести российский продукт «Сирена». Абсолютное большинство авиакомпаний ‑ в этих глобальных дистрибьюторских системах. Поэтому через эту систему мы можем получить тарифы на любую авиакомпанию. Отдельный вопрос, что некоторые авиакомпании, и с каждым днем их все больше, любят работать напрямую. Потому что это дополнительный маркетинг, дополнительное продвижение, у них тоже свои цели на то, чтобы привлечь больше людей. Прямая работа с авиакомпаниями у нас не со всеми. Но билет мы продать можем на любую, которая есть в глобальной дистрибьюторской системе.

 

JSON.TV: То есть это не зависит от прямого вашего договора с компанией по обслуживанию?

 

Евгений Шухлин: Нет, не зависит.

 

JSON.TV: Обязателен ли для уважающего себя онлайн-сервиса вашего класса букинг, бронирование гостиницы? Другая часть вашего бизнеса. Насколько я понимаю, это меньше денег дает?

 

Евгений Шухлин: Да, это дает намного меньше денег. Насчет обязательности очень сложно сказать.

 

JSON.TV: Для устойчивости компании, я имею в виду?

 

Евгений Шухлин: Для устойчивости компании, конечно, лучше, когда это все есть. Чем больше услуг, чем больше спектр, тем она лучше диверсифицирует, тем это приятнее клиенту, тем больше он может удовлетворить своих потребностей. А наша объективная цель – это удовлетворить его потребности. Как и во всем е-коммерсе. Сделать ему приятнее все новое и новое посещение нашего сайта.

 

JSON.TV: Если на рынке онлайн-бронирования авиабилетов конкуренция весьма и весьма высока, то на рынке гостиничного бронирования, насколько я понимаю, Booking.com всех рвет на части, и остаются какие-то небольшие крохи. Или я ошибаюсь?

 

Евгений ШухлинBooking.com надо отдать должное. Они монополизировали рынок очень сильно. И то, что называется платные каналы привлечения Интернета, то да, они самые сильные. Развиваются и наши сервисы, растут. Но Booking.com ‑ очень сильный игрок.

 

JSON.TV: Какие задачи ставите себе как SEO компании по бронированию билетов, авиаперевозок в частности? Цели – я имею в виду, в конкурентной борьбе. И по гостиницам.

 

Евгений Шухлин: У нас есть определенный план развития, мы его как раз с начала года рассматривали. Считаем скромно, что в течение трех лет можем утроить наши продажи. Это такой скромный и оптимистичный план. Можно сделать больше, но мы считаем, что он исполняемый. Гостиницы, на самом деле, имеют большой потенциал роста. Мы сейчас тоже над этим работаем. Я думаю, что гостиницы в течение тех же трех лет можно чуть ли не в 10 раз увеличить. Просто их сейчас мало продается. Это как соотношение между нулем и единицей – бесконечность. Поэтому 1х2 – просто, 2х2 – сложнее. А 4х2 – уже совсем другое. Поэтому это просто такая игра цифр.

 

JSON.TV: Как Вы определяете сейчас место Вашей компании? В тройке, в пятерке? В разные годы разные исследования по этому поводу проводились. Вы сами себя как ощущаете?

 

Евгений Шухлин: Мы себя ощущаем хорошо. Я маленькое отступление сделаю. Отрасль очень молодая.

 

Интернет молодой, а онлайн трэвел еще моложе, можно сказать.

 

И абсолютное большинство игроков (я просто осторожно говорю, может быть, кого-то не знаю из таких), все играют в инвестиционные истории, привлекают средства. Ни для кого не секрет, что для того чтобы быть привлекательным для инвестора, надо быть первым номером. И тут начинаются всякие рассказы: «А мы больше всех билетов продаем», «А у нас больше всех оборот». Билетов мы продаем не больше всех, и оборот у нас не самый большой. Но при этом по уровню маржинальности и по тому, как у нас построены внутренние процессы, я считаю, что те, кто продает больше всех билетов, по количеству заработанных денег нас не превосходят. Я так думаю, что мы где-то в первой тройке и находимся.

 

JSON.TV: Средний чек здесь имеет какое-то значение, как в ресторанном бизнесе? Потому что, насколько я понимаю, вы получаете все деньги, монетизируете, и оставляете себе какую-то часть.

 

Евгений Шухлин: Конечно. Есть оборот, и какая-то часть из этого оборота остается у нас. Он, конечно, имеет значение. Но он единый по всей отрасли, независимо от агентства. Может быть, если оффлайновое, только какие-то внутренние перелеты продают. Сейчас он где-то приближается к 13 900 руб. Прошедший 2014-й год был единственный год из последних трех, когда средний чек с начала года и до конца года рос. И сейчас эта тенденция, 2 месяца постояло, и потихонечку тоже смещается наверх.

 

JSON.TV: Кризис в авиационных перевозках как-то влияет на вас? Уход некоторых игроков или сокращение перелетов, часто в последнее время объявляют о сокращении рейсов или о закрытии.

 

Евгений Шухлин: Понятно, что это все вносит какие-то флуктуации. Скорее даже, должно влиять. Но с другой стороны, появляются новые перелеты. Вот компания «Победа», я бы сказал, что даже агрессивную политику ведет. Все время говорят: «Столько рейсов запустили». Мы даже сегодня с утра с коллегой из Samsonite общались, он говорит: «А я вот не нашел там такой рейс». Открыли, посмотрели – действительно, есть. Поэтому одно замещается другим. Я думаю, это даже не пиар «Победы», я думаю, что они много сделают, если будут продолжать эту политику для внутреннего рынка. И по объему перевозок, по крайней мере, скомпенсируют.

 

JSON.TV: То есть люди не перестают летать в принципе? Ваши клиенты? Они могут менять маршруты, но летать не перестают? Нет такого падения в цифрах по численности перевозок?

 

Евгений Шухлин: Скажем, европейские направления стали летать меньше. Если человек едет, у него какой-то бизнес-трафик, то он все равно полетит. Если он летит на отдых, то та же самая валютная ситуация меняет комфортность его пребывания за границей, потому что он гораздо меньше может себе позволить. Но при этом те же самые направления в Крым, в Сочи показывают очень большой рост.

 

JSON.TV: Из российских это главные драйверы роста сейчас – Крым, Сочи?

 

Евгений Шухлин: Да.

 

JSON.TV: Такая ситуация перед летом, на теплый сезон? Или зимой тоже наблюдалось?

 

Евгений Шухлин: Сочи зимой было просто фееричное. И сейчас это продолжается. Но как оно летом будет – не знаю. Тут уже от самого города Сочи зависит. Я думаю, что горнолыжный курорт там лучше, чем пляжный сейчас. Это мое субъективное мнение.

 

JSON.TV: Имеет ли для вас значение, из какой страны ваш клиент? Ваш сайт существует на нескольких языках. Скажите два слова о международном развитии.

 

Евгений Шухлин: С точки зрения эмоционального восприятия этого клиента – имеет. Нам хочется, чтобы не только из России покупали билеты, но и за границей все больше и больше покупали. Мы собираемся в этом направлении двигаться.

 

JSON.TV: Как оно происходит на самом деле? Удается или нет?

 

Евгений Шухлин: До определенного момента, до конца 2014-го года, даже до третьего квартала, мы больше позиционировались как российский. Но потом приняли решение выдвигаться за пределы России и более активно там себя вести. У нас представительства были, но что касается локального развития именно в других странах – достаточных мер не предпринималось. А сейчас мы на это заточились и будем в этом направлении двигаться. Как раз наш план развития предполагает это.

 

JSON.TV: В какие страны в первую очередь – бывшие страны, связанные с Советским Союзом, соседи либо есть какие-то экзотические направления?

 

Евгений Шухлин: Страны, связанные с Советским Союзом, это по определению. Потому что они рядом, и мы их прекрасно понимаем. И даже количество россиян и не россиян достаточно большое. У нас есть дополнительно представительство в Швейцарии, Германии. Естественно, если там есть уже сформированная определенная инфраструктура, то проще там развиться. Рассматриваем интересную страну Турцию, например, восточное направление. В Турции есть определенные сложности, там обязательно надо контент переводить на турецкий язык. Вчера как раз с предполагаемыми партнерами на эту тему встречались, разговаривали.

 

JSON.TV: Локализация – затратное дело для такого сайта, как вы? Либо она может в каких-то случаях выполняться автоматизировано? Все уже привыкли читать относительно нескладные переводы в различных интернет-переводчиках.

 

Евгений Шухлин: Существует такой метод, и даже есть сайты на русском языке, которые переведены Google-переводчиками или даже не Google. Мы считаем, что лучше переводить качественно, должны аутентичные носители языка переводить на эти языки. Это же восприятие, как человек понимает, это формирование клиентского опыта. А этот клиентский опыт и есть основа лояльности и долгого взаимовыгодного существования.

 

JSON.TV: Для экспансии необходимо открывать физические бюро в других международных юрисдикциях? Либо вы вполне можете управлять этим процессом отсюда?

 

Евгений Шухлин: Сам бизнес предполагает несколько вещей. Если мы говорим, например, о так называемом поисковом маркетинге, платном, бесплатном, то им можно управлять из одной точки. Это контекстная реклама, органическая выдача, то, что называют SEO. Это можно делать из одного места. То, что касается авианаправления, то есть быть членом IATA, платить через локальную BSP, то для этого надо, конечно, делать местную локализацию и открывать там агентство. Помимо всего прочего, в этом бизнесе очень сложная часть – это постпродажная поддержка. То есть когда человек купил билет, и 10% купивших билеты позднее их меняют или сдают. И для этого нужны достаточно высококвалифицированные специалисты. Эти специалисты как раз должны быть, грубо говоря, местными.

 

JSON.TV: То есть часть работы вы берете на себя?

 

Евгений Шухлин: Это невозможно не взять на себя, потому что это как раз работа с клиентами, которые попадают в экстремальную ситуацию. Приехать в Германию или быть где-нибудь в Турции, и вдруг тебе надо поменять билет или его надо вернуть, или перенести вылет. И в этой ситуации человек очень трепетно и нервно относится к каждой неточности, которую услышит в слове. А уж если там с ним просто некорректно обращаются, как-то не так меняют билеты, то это вообще приводит к закипанию.

 

JSON.TV: И он, соответственно, обращается к вам в московское бюро либо в местное, либо по каналам Интернета?

 

Евгений Шухлин: Да. У нас сейчас есть на Украине такой офис, который оказывает поддержку, и в Германии. Но поскольку там трафик небольшой, количество билетов относительно небольшое, то мы справляемся. И часть работы забираем сюда. Естественно, чем полноценнее развиваться, чем больше клиентов, тем больше надо отдавать в это соответствующее место этой ответственности. Такое совершенно органическое развитие бизнеса.

 

JSON.TV: Каковы сейчас тренды на конкурентном рынке? Ожидаете ли вы слияний, поглощений, исчезновения более слабых компаний? Какие сегменты сейчас наиболее востребованы? Больше всего денег, насколько я понимаю, приносят авиаперевозки в силу своей массовости, да?

 

Евгений Шухлин: Авиаперевозчики сами по себе оборотные, то есть достаточно большой чек для е-коммерса, достаточно большой оборот, достаточно много людей летает. Понятно, они привлекают. Инвесторы очень охотно идут в этот бизнес. По крайней мере, шли. Даже были итоги 2014-го года, я там выдвинул такое предположение, что вот кризис случился, и отрасль избавится от дурных денег и дурных инвестиций, и мы перестанем бороться со всадниками без головы. Но представители венчурных фондов сразу же эту гипотезу развенчали. Сказали, что денег много, даже не ждите. Как они лились, так и будут литься в отрасль.

 

Я думаю, что все равно деньги в такие проекты, которые крупные и требуют достаточно больших инвестиций, они все-таки поумнеют. Должны, пора им поумнеть. Достаточно длинный период прошел в этой области. Люди поумнели, научились считать, инвесторы начали привыкать, что есть авиаперевозки. Даже журналисты уже задают очень осмысленные вопросы в этой области. Поэтому я думаю, что неквалифицированные, слабые игроки будут потихонечку отмирать. Хотя это совсем не говорит о том, что какие-то маленькие агентства не могут существовать. Будут существовать, правильно построив свои процессы. Будут занимать свою нишу. Такая вот совершенно здоровая экологическая структура. Просто она должна оздоровиться.

 

JSON.TV: А в ваших планах есть слияние с кем-нибудь либо поглощение более слабых? Необходимо это сейчас на рынке либо можно без этого обойтись?

 

Евгений Шухлин: Тут вся история больше в бренде. Если кто-то кого-то поглощает, то что получается с брендом? Если бы был какой-то резонансный синергетический эффект, грубо говоря, 1+1=3, то да, это имело бы какую-то экономическую подоплеку, экономическую мотивацию. А если 1+1=1,5, то смысл какой? Потому что те деньги, которые затратишь на слияние, выгоднее затратить на маркетинг, например, или на развитие, или на экспансию, еще на что-то. Точек роста еще много в этой области. Расти и расти. Вопрос просто в эффективности, куда эти деньги потратить.

 

JSON.TV: Как продвигаете свои продукты? Роль маркетинга в том бизнесе: насколько это важно в такой сильно конкурентной среде?

 

Евгений Шухлин: Маркетинг – наше все. Если глобально посмотреть бюджет компании, все мелкое смести, то это зарплата – раз и маркетинг – два. Это примерно одинаковые вещи. Маркетинг по своей оборотной части очень важен. По своему значению с точки зрения привлечения клиента и возврата того клиента, который у тебя уже был – еще важнее.

 

JSON.TV: А главная его форма – это работа с клиентами, которые уже были? То есть, регистрируясь, я начинаю каждый день, а то и по два раза в день, получать письма, рассылки от вас и так далее? Либо это работа по привлечению новых клиентов, в том числе и с других площадок?

 

Евгений Шухлин: Тут нельзя сказать, что это либо одно, либо другое. Есть определенная пропорция. У нас так получается, что если, например, взять продажи за месяц, то это 15-20% клиентов, которые привлечены новые, и все остальное – это клиенты, которые были возвращены. Есть такой термин – retention.

 

JSON.TV: Удержание.

 

Евгений Шухлин: Да, удержание, возврат. То есть это возвращающиеся клиенты. Чтобы они возвращались и возвращались. И тогда накопившаяся абонентская база все лучше возвращается, и при этом количество вновь привлекаемых клиентов будет потихонечку в относительной части меньше. Эта пропорция имеет место быть из-за того, что привлечение нового клиента более дорогое, чем возврат старого. Вкратце экономическая модель маркетинга такая.

 

JSON.TV: Евгений, давайте два слова скажем о государственном регулировании. Вроде государство до сих пор не особо вмешивалось в эту сферу, кроме финансовых регуляторов. Понятно, что налоги платить должны и обязаны. Действительно это так, и вы работаете относительно свободно? Либо регулятор вам досаждает, как многим производителям контента?

 

Евгений Шухлин: Мое мнение, что в данном случае регулятор мог бы сильнее вмешиваться. Но не в нашу конкретно деятельность, а в регулирование области в целом.

 

JSON.TV: Каким образом?

 

Евгений Шухлин: Я считаю, что конкурентная среда не совсем корректная. Например, мы как компания, которая полностью российская, платит абсолютно все налоги, которая платит вбелую всю зарплату, вынуждены конкурировать с компаниями, которые покупают в российском BSP билеты и перепродают, но при это частично или не частично не находятся на территории России. Грубо говоря, за предыдущие 2 года мы одного НДС выплатили 4,5 млн долларов. Не плати мы эти налоги, мы бы спокойно их пустили на развитие. Просто хотелось бы, чтобы наши регуляторы определились: они чего на самом деле хотят? Чтобы мы платили эти налоги или чтобы мы мигрировали, скажем, в Ирландию и оттуда работали?

 

JSON.TV: Как вы лоббируете ваши интересы, участвуете ли в каких-то объединениях? Либо напрямую пытаетесь это делать?

 

Евгений Шухлин: Напрямую достаточно сложно. Прямое лоббирование – это ближе к коррупции. Мы рассматривали этот вопрос, вступили в Российскую Ассоциацию Электронных Коммуникаций. И пытаемся через эту ассоциацию донести нашу позицию совершенно официально. Привлечь всех игроков этого рынка, чтобы это была открытая тема в открытой дискуссии.

 

JSON.TV: Внимание, о котором много говорят и которое должно, по идее, уделяться мелким и средним игрокам рынка – вы чувствуете сейчас внимание со стороны государства? Либо ничего не происходит в этот кризисный период?

 

Евгений Шухлин: Какого-то такого внимания, чтобы нас тревожили, за нас переживали или еще что-то, мы не ощущаем.

 

JSON.TV: И льгот не намечается пока, в том числе по налогам?

 

Евгений Шухлин: Да.

 

JSON.TV: И фильтр пока не ставят западным компаниям, которые на этом рынке?

 

Евгений Шухлин: Да, некоторый хаотизм, конечно, присутствует. На простом примере: европейское законодательство смотрим, там все время пытаются то Google привлечь, то Microsoft, то почему Google находится в Ирландии, за что-то они платят и так далее. Я даже не могу достаточно полностью высказаться о правовых основах тех претензий, но, по крайней мере, я слышу, что все время что-то звучит там. Какая-то борьба идет или какое-то живое общение. Причем обе стороны занимают достаточно энергичную позицию. А у нас так все тихонько, спокойненько, никто никого не трогает.

 

JSON.TV: Давайте перейдем к части прогнозов. На Ваш взгляд, наверняка пытаетесь делать и макроэкономические прогнозы, и по курсам валют, и, может быть, распишете несколько сценариев? Какой был бы сценарий для вашей отрасли и для вашего бизнеса? Хороший на 2015-й год и последующий, возможно? И чего Вы опасаетесь? Какой самый плохой сценарий?

 

Евгений Шухлин: По курсам валют я высказаться затрудняюсь, потому что это слишком многофакторная модель, какие факторы сыграют.

 

JSON.TV: Но для вас важно, платят ли вам в долларах, евро, тугриках или рублях?

 

Евгений Шухлин: Все равно в конечном итоге все билеты в той или иной степени привязаны к стоимости валюты. 

 

GDS, которое выставляет цену, оно раз в неделю пересматривает цены, публикует новый курс, и в зависимости от этого курса цена билета меняется.

 

Есть международные перевозки, когда билет совсем жестко привязан к курсу, есть внутренние перевозки, когда он привязан только частично. Авиакомпании тоже понимают, что происходит. Есть низкий сезон, зима, например. Цены, я считаю, очень привлекательные на внутренние перевозки были. Наступит высокий сезон, и все равно билет подорожает и более жестко привяжется. Если даже сейчас есть какое-то отставание от курса доллара, понятно, что в какой-то перспективе времени оно выиграет. Но дальше вопрос, будет ли индексация заработной платы, а соответственно, покупательского спроса, успевать за ростом курса валют. Если она будет успевать – хорошо, будут два коррелирующихся процесса. Если она будет отставать, то, понятно, нет денег – меньше перелетов. Все банально.

 

JSON.TV: Ваш прогноз на 2015-й год?

 

Евгений Шухлин: Я считаю, что 2015-й год будет, скорее, годом некоторой стагнации. Я не думаю, что продажи упадут и летать станут меньше. Просто мы привыкли к тому, что из года в год росли и росли. И даже по отчетам некоторых аналитиков скорость роста перевозок опережала рост ВВП, что говорило о некотором дотировании отрасли пассажиров. Если считать, что должны выровняться курсы и индексация зарплат, что должно отпасть это дотирование, то я думаю, что это будет некоторая стагнация. Если рассматривать какие-то регрессионные модели роста, то это не нарушает тренда роста последних нескольких лет. Будет в каком-то коридоре разбросом, а дальше отыграет. В перспективе нескольких лет, я считаю, что рост продолжится.

 

JSON.TV: Еще один вопрос, который мне показался любопытным. От кого-то из экспертов я услышал о банализации авиаперевозок в том смысле, что люди меньше стали покупать бизнес-класс, меньше думают об удобствах перелетов. В конце концов, чтобы добраться от одной точки до другой, человек готов лететь даже стоя. И конкуренция компаний, различных перевозчиков, сводится фактически к более удобному расписанию. Как оно по Вашим ощущениям? Покупают ли всегда самые дешевые билеты?

 

Евгений Шухлин: Я Вам приводил свой пример. Я как человек не то что из этой отрасли, а как человек, которому достаточно часто приходится летать, очень часто нажимаю на ту кнопку, на которой стоит наименьшая цена, а покупаю все равно не наименьшую цену.

 

JSON.TV: Чем Вы руководствуетесь?

 

Евгений Шухлин: Например, мне надо в пятницу вечером лететь в Ростов. И что бы я ни делал, но на 10 часов вечера Москва-Ростов будет все равно не самый дешевый билет. И ничего не сделаешь. А в 6 часов утра в пятницу будет дешевый билет, но я им не полечу. Понятно, что есть покупатели на ту цену и на эту. Тут дело вкуса. Большое значение имеет цель поездки, время в пути, дальность перелета. Пример Москва-Ростов – я могу пожертвовать кучей удобств, могу с собой не брать никакие сумки, никакой багаж, мне лишь бы заплатить по минимуму в удобное время, и я с удовольствием полечу. Но если я буду лететь 4 часа, 8 часов и сидеть, сжавшись и не положив чемоданы, за все это доплачивать. Все меняется, все на нюансах.

 

JSON.TV: Это Вы на себя поворачиваете, а на клиента? Модуль поведения клиентов такой же, как и Ваш? Как Вам видится по анализу данных? Либо все равно большинство покупают самые дешевые билеты?

 

Евгений Шухлин: Если взять как пример поисковый маркетинг, то лозунг, призыв «самые дешевые билеты» ‑ он самый востребованный.

 

JSON.TV: То есть это работает?

 

Евгений Шухлин: Да, если исследовать поведенческую модель, то дешевые авиабилеты – самые эффективные. А уже потом включаются всякие первая, вторая производная и так далее. С моей точки зрения, конечно, нехорошо спекулировать этим лозунгом, но жизнь требует.

 

JSON.TV: Спасибо Вам огромное за увлекательный рассказ. Последний наш традиционный вопрос: какими гаджетами лично Вы пользуетесь? Что у Вас там? Android, система на iOS либо что-то другое? Есть ли свои привычки?

 

Евгений Шухлин: Простят меня мои друзья из Google, я переехал с Android на iOS по одной причине: Android не справляется с тем количеством приложений, которые я хочу установить и чтобы они стабильно работали. У меня все время получается Android убить, уложить. iOS пока что выдерживает мои запросы.

 

JSON.TV: Компьютер – Apple? Или под Microsoft?

 

Евгений Шухлин: Нет, компьютер у меня как раз Lenovo, Х230. Я считаю, что очень хорошо прокачанный, потому что только он выдерживает файлы Excel, которые я на нем запускаю.

 

JSON.TV: Понятно. И самое последнее: соцсети для Вас – помощь в работе либо обязанность и потеря времени?

 

Евгений Шухлин: Я очень позитивно отношусь к социальным сетям, мне они нравятся. И с каждым днем нравятся все больше и больше. Там читаешь много интересного и о компании, и о коллегах, и о бывших коллегах, вообще обо всем. А нашими сетями я вообще доволен. Я считаю, что они очень хорошие, позитивные. У нас девочки из SMM придумывают всяких персонажей, продвигают. Море позитива.

 

JSON.TV: Еще раз спасибо! Мы были в гостях у генерального директора группы компаний Anywayanyday Евгения Шухлина. Счастливо всем!

JSON.TV: Всех приветствую! Это JSON.TV. Меня зовут Сергей Корзун. Сегодня мы в гостях у генерального директора группы компаний Anywayanyday Евгения Шухлина. Здравствуйте, Евгений!

 

Евгений Шухлин: Здравствуйте!

 

JSON.TV: С назначением Вас, во-первых, потому что история совсем недавняя. В начале марта только были назначены, насколько я понимаю?

 

Евгений Шухлин: Да.

 

JSON.TV: Довольны или недовольны этим назначением? Как раб на галерах работать будете или с удовольствием и огоньком?

 

Евгений Шухлин: Про раба на галерах не буду говорить ничего. Многие, конечно, задают вопрос, что надо делать: поздравлять или сочувствовать? Но я хочу сказать, что назначение каких-то глобальных изменений в мою жизнь не внесло, как работал, так и работаю. Просто поменялся статус и ответственности добавилось чуть-чуть побольше.

 

JSON.TV: Два слова о Вас, обновим справочные данные. Родились Вы в Ставрополе, в 1968-м году 23 ноября. Все правильно?

 

Евгений Шухлин: Все верно, да.

 

JSON.TV: Образование получили в Таганрогском радиотехническом институте, специальность – инженер-системотехник.

 

Евгений Шухлин: Тоже верно.

 

JSON.TV: Работали с сельским хозяйством и с экспортом долгое время. Как так вышло? Или инженеры-системотехники и там нужны?

 

Евгений Шухлин: Так получилось, это даже не совсем сельское хозяйство, это был «Таганрогский судоремонтный завод». На нем был построен зерновой терминал, а потом нефтяной терминал. Я занимался морской и погрузочной частью этого бизнеса.

 

JSON.TV: То есть все-таки индустриальной частью?

 

Евгений Шухлин: Индустриальной, да. Это такая хорошая жизненная тренировка, потому что учит работать с большим количеством людей. Понимаешь, что такое «режим многозадачности», что такое «поточное производство», что такое «поток течет круглые сутки». А системотехника, техническое образование само по себе делает определенный поворот в мозгах. Если уже понимаешь, как работает система, владеешь алгоритмикой, то и все остальное тоже. Электричество – те же самые потоки.

 

JSON.TV: От железа судов и до железа компьютерного долго шли, и только в 2012-м году, если я правильно понимаю, сделали это своей профессией, сферу ИКТ (информационно-компьютерных технологий)?

 

Евгений Шухлин: На самом деле, немножко раньше. Я еще занимался индивидуальной программной деятельностью. А потом уже от индивидуальной стал наемным работником в сфере, как Вы говорите, ИКТ.

 

JSON.TV: Прогорели что ли?

 

Евгений Шухлин: Нет, не прогорел. Просто поддерживать этот бизнес достаточно затратно. И сейчас, в текущей должности, я могу это подтвердить. Бизнес на самом деле не такой дешевый, как кажется на первый взгляд.

 

JSON.TV: До Anywayanyday был еще OneTwoTrip, туристическое онлайн-агентство. С него начинали?

 

Евгений Шухлин: Да, было такое агентство. С Петром Кутисом у нас давнее знакомство, еще со времен судоремонтного завода.

 

JSON.TV: Понятно. В начале 2014-го пришли в Anywayanyday на должность директора по развитию на маркетинг, продукты и IT?

 

Евгений Шухлин: Нет. На самом деле, чуть меньше всего этого было. Я изначально пришел на маркетинг и на развитие. Даже не я пришел, а Кирилл пригласил. А потом уже, в ходе органического развития карьеры, добавилось IT, потом уже получилось, что это всё. И это всё трансформировалось в текущее назначение. Обязанностей с этого момента не сильно прибавилось.

 

JSON.TV: Время назначения на эту должность у Вас ‑ почти расстрельное. Падение рынка, особенно если не брать онлайн, а оффлайн-продажи, туристические агентства загибаются. Рубль сильно просел. Правда, сейчас немножко отскакивает от самых низких значений. Все плохо-плохо либо перспективы есть? И не так уж плохо, как некоторые описывают?

 

Евгений Шухлин: Не знаю, я все-таки возрастом немножко за 40, как говорят, поколение 90-х.

 

JSON.TV: Трепаные уже жизнью, не первый кризис?

 

Евгений Шухлин: Да. Мне, честно говоря, тех, кто переживает эти потрясения впервые, даже немножко жалко. Потому что понимаю, как они в душе страдают. А так – мы уже видели и колебания валюты на 50%, и как рубль девальвировал, и в очереди стояли в магазины на обмен рублей. Поэтому немножко спокойно это все воспринимаю, не считаю, что все страшно. В принципе, при определенном опыте со всеми рисками можно бороться.

 

JSON.TV: Задача капитана сейчас – спасать корабль или уже планировать новое путешествие на этом корабле?

 

Евгений Шухлин: Компания весь год стабильна, показывает нормальный уровень маржинальности. Наши планы сейчас – развиваться, расти дальше, плыть дальше.

 

JSON.TV: Что происходит в целом с бизнесом бронирования билетов? Многие считают, что это бизнес на путешествиях. И многие говорят, что смещается фокус тех же самых в первую очередь авиаперелетов с зарубежных направлений на внутренние. Это действительно так?

 

Евгений Шухлин: Определенный тренд, конечно, появился. Мы тоже зафиксировали в конце прошлого года, что количество билетов на внутренние перелеты превысило количество билетов на внешние перелеты. Если бы не кризис, если бы это было совершенно естественно, не смешивать эти факторы, то я считаю, что это вообще очень хороший макроэкономический показатель для рынка в целом. Потому что любое передвижение людей, товаров – это кровеносные сосуды экономики. И чем это будет энергичнее, тем больше будет пользы для государства.

 

JSON.TV: Эксперты уверяют, что маржинальность значительно больше на зарубежных направлениях, чем на внутренних.

 

Евгений Шухлин: Лично у нас маржинальность везде одинаковая. Конечно, маржинальность – дело вкуса. Можно ее подстраивать вот так, а можно вот так. Это отдельный долгий разговор. Это как религия, кто во что верит. В относительных показателях она одинаковая. Больше того, я могу сказать, что на нашем примере мы верхнюю планку маржинальности ограничиваем 1,5 тыс. руб. и просто больше не берем. Что вы купите билет за 100 тыс. руб., что за 300 – маржа останется одинаковой.

 

JSON.TV: Давайте поговорим о глобальных вещах. В рамках компании, конечно. Вы продаете авиабилеты. Продаете ли железнодорожные билеты или какие-то другие виды транспортных услуг?

 

Евгений Шухлин: Железнодорожные мы не продаем. Мы в план развития этого года поставили имплементацию продажи железнодорожных билетов и следом – развитие продажи европейских железных дорог.

 

JSON.TV: Конкурировать с «РЖД» в этом смысле достаточно сложно, наверное, в связи с привычками клиентов еще?

 

Евгений Шухлин: Конкурировать с «Аэрофлотом» в продаже авиабилетов тоже сложно. И даже бессмысленно.

 

JSON.TV: Но «Аэрофлот» ‑ не единственная компания на этом рынке.

 

Евгений Шухлин«Аэрофлот» ‑ не единственная компания. Просто есть свой пул клиентов, которые это делают. Я думаю, что Вы в будущем зададите вопрос, в чем разница между авиакомпаниями и онлайн-агентствами. Здесь то же самое. Есть какая-то комплексная услуга, есть авиабилеты, есть железнодорожные билеты, есть клиенты из В2В сектора, которым надо ездить в командировки и оформлять все в одном месте, нужно получать документы на эти перевозки, и если бронирование этих услуг. То есть конкурентное преимущество любого онлайн-агентства в том, что оно может предоставить спектр, выбор, сделать комплексную услугу. Эта ниша существует, этот сектор живой. И клиент приходит и получает ее.

 

JSON.TV: Давайте Вы сами на вопрос, который предположили, и ответите. Чем отличается, по сути, за что агентства берут дополнительную комиссию, на которую, собственно, и живут?

 

Евгений Шухлин: Если говорить о комиссии, то она не всегда берется. Сама авиакомпания дает достаточно часто очень хорошую комиссию. Вопрос, как свою маржинальность в конечном итоге посчитать. А основное отличие от авиакомпаний, большинство которых точно также продает билеты в онлайне, в том, что, как и с железной дорогой, можно предоставить комплексную услугу. Если вы будете искать билет, например, на сайте онлайн-агентства, вы сможете сравнить сразу цены нескольких авиакомпаний. И даже если цены будут одинаковые, то вариантов перелета может быть больше – по времени, еще по чему-то. Потому что сетка каждой авиакомпании более ограничена. И авиакомпании вылетают так, чтобы друг с другом не пересекаться. Я из Ростова часто летаю. Самолет летит с шагом в полчаса. Я выбираю: вот цена, вот вылет. Покупаю и лечу. В рамках одной авиакомпании не всегда так получается сделать.

 

JSON.TV: Со всеми ли возможными авиакомпаниями вы работаете? Потому что появляется множество мелких перевозчиков, бюджетных в том числе.

 

Евгений Шухлин: Я, может быть, чуть больше отвечу на Ваш вопрос. Есть глобальные дистрибьюторские системы. К таким же системам можно отнести российский продукт «Сирена». Абсолютное большинство авиакомпаний ‑ в этих глобальных дистрибьюторских системах. Поэтому через эту систему мы можем получить тарифы на любую авиакомпанию. Отдельный вопрос, что некоторые авиакомпании, и с каждым днем их все больше, любят работать напрямую. Потому что это дополнительный маркетинг, дополнительное продвижение, у них тоже свои цели на то, чтобы привлечь больше людей. Прямая работа с авиакомпаниями у нас не со всеми. Но билет мы продать можем на любую, которая есть в глобальной дистрибьюторской системе.

 

JSON.TV: То есть это не зависит от прямого вашего договора с компанией по обслуживанию?

 

Евгений Шухлин: Нет, не зависит.

 

JSON.TV: Обязателен ли для уважающего себя онлайн-сервиса вашего класса букинг, бронирование гостиницы? Другая часть вашего бизнеса. Насколько я понимаю, это меньше денег дает?

 

Евгений Шухлин: Да, это дает намного меньше денег. Насчет обязательности очень сложно сказать.

 

JSON.TV: Для устойчивости компании, я имею в виду?

 

Евгений Шухлин: Для устойчивости компании, конечно, лучше, когда это все есть. Чем больше услуг, чем больше спектр, тем она лучше диверсифицирует, тем это приятнее клиенту, тем больше он может удовлетворить своих потребностей. А наша объективная цель – это удовлетворить его потребности. Как и во всем е-коммерсе. Сделать ему приятнее все новое и новое посещение нашего сайта.

 

JSON.TV: Если на рынке онлайн-бронирования авиабилетов конкуренция весьма и весьма высока, то на рынке гостиничного бронирования, насколько я понимаю, Booking.com всех рвет на части, и остаются какие-то небольшие крохи. Или я ошибаюсь?

 

Евгений ШухлинBooking.com надо отдать должное. Они монополизировали рынок очень сильно. И то, что называется платные каналы привлечения Интернета, то да, они самые сильные. Развиваются и наши сервисы, растут. Но Booking.com ‑ очень сильный игрок.

 

JSON.TV: Какие задачи ставите себе как SEO компании по бронированию билетов, авиаперевозок в частности? Цели – я имею в виду, в конкурентной борьбе. И по гостиницам.

 

Евгений Шухлин: У нас есть определенный план развития, мы его как раз с начала года рассматривали. Считаем скромно, что в течение трех лет можем утроить наши продажи. Это такой скромный и оптимистичный план. Можно сделать больше, но мы считаем, что он исполняемый. Гостиницы, на самом деле, имеют большой потенциал роста. Мы сейчас тоже над этим работаем. Я думаю, что гостиницы в течение тех же трех лет можно чуть ли не в 10 раз увеличить. Просто их сейчас мало продается. Это как соотношение между нулем и единицей – бесконечность. Поэтому 1х2 – просто, 2х2 – сложнее. А 4х2 – уже совсем другое. Поэтому это просто такая игра цифр.

 

JSON.TV: Как Вы определяете сейчас место Вашей компании? В тройке, в пятерке? В разные годы разные исследования по этому поводу проводились. Вы сами себя как ощущаете?

 

Евгений Шухлин: Мы себя ощущаем хорошо. Я маленькое отступление сделаю. Отрасль очень молодая. Интернет молодой, а онлайн трэвел еще моложе, можно сказать. И абсолютное большинство игроков (я просто осторожно говорю, может быть, кого-то не знаю из таких), все играют в инвестиционные истории, привлекают средства. Ни для кого не секрет, что для того чтобы быть привлекательным для инвестора, надо быть первым номером. И тут начинаются всякие рассказы: «А мы больше всех билетов продаем», «А у нас больше всех оборот». Билетов мы продаем не больше всех, и оборот у нас не самый большой. Но при этом по уровню маржинальности и по тому, как у нас построены внутренние процессы, я считаю, что те, кто продает больше всех билетов, по количеству заработанных денег нас не превосходят. Я так думаю, что мы где-то в первой тройке и находимся.

 

JSON.TV: Средний чек здесь имеет какое-то значение, как в ресторанном бизнесе? Потому что, насколько я понимаю, вы получаете все деньги, монетизируете, и оставляете себе какую-то часть.

 

Евгений Шухлин: Конечно. Есть оборот, и какая-то часть из этого оборота остается у нас. Он, конечно, имеет значение. Но он единый по всей отрасли, независимо от агентства. Может быть, если оффлайновое, только какие-то внутренние перелеты продают. Сейчас он где-то приближается к 13 900 руб. Прошедший 2014-й год был единственный год из последних трех, когда средний чек с начала года и до конца года рос. И сейчас эта тенденция, 2 месяца постояло, и потихонечку тоже смещается наверх.

 

JSON.TV: Кризис в авиационных перевозках как-то влияет на вас? Уход некоторых игроков или сокращение перелетов, часто в последнее время объявляют о сокращении рейсов или о закрытии.

 

Евгений Шухлин: Понятно, что это все вносит какие-то флуктуации. Скорее даже, должно влиять. Но с другой стороны, появляются новые перелеты. Вот компания «Победа», я бы сказал, что даже агрессивную политику ведет. Все время говорят: «Столько рейсов запустили». Мы даже сегодня с утра с коллегой из Samsonite общались, он говорит: «А я вот не нашел там такой рейс». Открыли, посмотрели – действительно, есть. Поэтому одно замещается другим. Я думаю, это даже не пиар «Победы», я думаю, что они много сделают, если будут продолжать эту политику для внутреннего рынка. И по объему перевозок, по крайней мере, скомпенсируют.

 

JSON.TV: То есть люди не перестают летать в принципе? Ваши клиенты? Они могут менять маршруты, но летать не перестают? Нет такого падения в цифрах по численности перевозок?

 

Евгений Шухлин: Скажем, европейские направления стали летать меньше. Если человек едет, у него какой-то бизнес-трафик, то он все равно полетит. Если он летит на отдых, то та же самая валютная ситуация меняет комфортность его пребывания за границей, потому что он гораздо меньше может себе позволить. Но при этом те же самые направления в Крым, в Сочи показывают очень большой рост.

 

JSON.TV: Из российских это главные драйверы роста сейчас – Крым, Сочи?

 

Евгений Шухлин: Да.

 

JSON.TV: Такая ситуация перед летом, на теплый сезон? Или зимой тоже наблюдалось?

 

Евгений Шухлин: Сочи зимой было просто фееричное. И сейчас это продолжается. Но как оно летом будет – не знаю. Тут уже от самого города Сочи зависит. Я думаю, что горнолыжный курорт там лучше, чем пляжный сейчас. Это мое субъективное мнение.

 

JSON.TV: Имеет ли для вас значение, из какой страны ваш клиент? Ваш сайт существует на нескольких языках. Скажите два слова о международном развитии.

 

Евгений Шухлин: С точки зрения эмоционального восприятия этого клиента – имеет. Нам хочется, чтобы не только из России покупали билеты, но и за границей все больше и больше покупали. Мы собираемся в этом направлении двигаться.

 

JSON.TV: Как оно происходит на самом деле? Удается или нет?

 

Евгений Шухлин: До определенного момента, до конца 2014-го года, даже до третьего квартала, мы больше позиционировались как российский. Но потом приняли решение выдвигаться за пределы России и более активно там себя вести. У нас представительства были, но что касается локального развития именно в других странах – достаточных мер не предпринималось. А сейчас мы на это заточились и будем в этом направлении двигаться. Как раз наш план развития предполагает это.

 

JSON.TV: В какие страны в первую очередь – бывшие страны, связанные с Советским Союзом, соседи либо есть какие-то экзотические направления?

 

Евгений Шухлин: Страны, связанные с Советским Союзом, это по определению. Потому что они рядом, и мы их прекрасно понимаем. И даже количество россиян и не россиян достаточно большое. У нас есть дополнительно представительство в Швейцарии, Германии. Естественно, если там есть уже сформированная определенная инфраструктура, то проще там развиться. Рассматриваем интересную страну Турцию, например, восточное направление. В Турции есть определенные сложности, там обязательно надо контент переводить на турецкий язык. Вчера как раз с предполагаемыми партнерами на эту тему встречались, разговаривали.

 

JSON.TV: Локализация – затратное дело для такого сайта, как вы? Либо она может в каких-то случаях выполняться автоматизировано? Все уже привыкли читать относительно нескладные переводы в различных интернет-переводчиках.

 

Евгений Шухлин: Существует такой метод, и даже есть сайты на русском языке, которые переведены Google-переводчиками или даже не Google. Мы считаем, что лучше переводить качественно, должны аутентичные носители языка переводить на эти языки. Это же восприятие, как человек понимает, это формирование клиентского опыта. А этот клиентский опыт и есть основа лояльности и долгого взаимовыгодного существования.

 

JSON.TV: Для экспансии необходимо открывать физические бюро в других международных юрисдикциях? Либо вы вполне можете управлять этим процессом отсюда?

 

Евгений Шухлин: Сам бизнес предполагает несколько вещей. Если мы говорим, например, о так называемом поисковом маркетинге, платном, бесплатном, то им можно управлять из одной точки. Это контекстная реклама, органическая выдача, то, что называют SEO. Это можно делать из одного места. То, что касается авианаправления, то есть быть членом IATA, платить через локальную BSP, то для этого надо, конечно, делать местную локализацию и открывать там агентство. Помимо всего прочего, в этом бизнесе очень сложная часть – это постпродажная поддержка. То есть когда человек купил билет, и 10% купивших билеты позднее их меняют или сдают. И для этого нужны достаточно высококвалифицированные специалисты. Эти специалисты как раз должны быть, грубо говоря, местными.

 

JSON.TV: То есть часть работы вы берете на себя?

 

Евгений Шухлин: Это невозможно не взять на себя, потому что это как раз работа с клиентами, которые попадают в экстремальную ситуацию. Приехать в Германию или быть где-нибудь в Турции, и вдруг тебе надо поменять билет или его надо вернуть, или перенести вылет. И в этой ситуации человек очень трепетно и нервно относится к каждой неточности, которую услышит в слове. А уж если там с ним просто некорректно обращаются, как-то не так меняют билеты, то это вообще приводит к закипанию.

 

JSON.TV: И он, соответственно, обращается к вам в московское бюро либо в местное, либо по каналам Интернета?

 

Евгений Шухлин: Да. У нас сейчас есть на Украине такой офис, который оказывает поддержку, и в Германии. Но поскольку там трафик небольшой, количество билетов относительно небольшое, то мы справляемся. И часть работы забираем сюда. Естественно, чем полноценнее развиваться, чем больше клиентов, тем больше надо отдавать в это соответствующее место этой ответственности. Такое совершенно органическое развитие бизнеса.

 

JSON.TV: Каковы сейчас тренды на конкурентном рынке? Ожидаете ли вы слияний, поглощений, исчезновения более слабых компаний? Какие сегменты сейчас наиболее востребованы? Больше всего денег, насколько я понимаю, приносят авиаперевозки в силу своей массовости, да?

 

Евгений Шухлин: Авиаперевозчики сами по себе оборотные, то есть достаточно большой чек для е-коммерса, достаточно большой оборот, достаточно много людей летает. Понятно, они привлекают. Инвесторы очень охотно идут в этот бизнес. По крайней мере, шли. Даже были итоги 2014-го года, я там выдвинул такое предположение, что вот кризис случился, и отрасль избавится от дурных денег и дурных инвестиций, и мы перестанем бороться со всадниками без головы. Но представители венчурных фондов сразу же эту гипотезу развенчали. Сказали, что денег много, даже не ждите. Как они лились, так и будут литься в отрасль. Я думаю, что все равно деньги в такие проекты, которые крупные и требуют достаточно больших инвестиций, они все-таки поумнеют. Должны, пора им поумнеть. Достаточно длинный период прошел в этой области. Люди поумнели, научились считать, инвесторы начали привыкать, что есть авиаперевозки. Даже журналисты уже задают очень осмысленные вопросы в этой области. Поэтому я думаю, что неквалифицированные, слабые игроки будут потихонечку отмирать. Хотя это совсем не говорит о том, что какие-то маленькие агентства не могут существовать. Будут существовать, правильно построив свои процессы. Будут занимать свою нишу. Такая вот совершенно здоровая экологическая структура. Просто она должна оздоровиться.

 

JSON.TV: А в ваших планах есть слияние с кем-нибудь либо поглощение более слабых? Необходимо это сейчас на рынке либо можно без этого обойтись?

 

Евгений Шухлин: Тут вся история больше в бренде. Если кто-то кого-то поглощает, то что получается с брендом? Если бы был какой-то резонансный синергетический эффект, грубо говоря, 1+1=3, то да, это имело бы какую-то экономическую подоплеку, экономическую мотивацию. А если 1+1=1,5, то смысл какой? Потому что те деньги, которые затратишь на слияние, выгоднее затратить на маркетинг, например, или на развитие, или на экспансию, еще на что-то. Точек роста еще много в этой области. Расти и расти. Вопрос просто в эффективности, куда эти деньги потратить.

 

JSON.TV: Как продвигаете свои продукты? Роль маркетинга в том бизнесе: насколько это важно в такой сильно конкурентной среде?

 

Евгений Шухлин: Маркетинг – наше все. Если глобально посмотреть бюджет компании, все мелкое смести, то это зарплата – раз и маркетинг – два. Это примерно одинаковые вещи. Маркетинг по своей оборотной части очень важен. По своему значению с точки зрения привлечения клиента и возврата того клиента, который у тебя уже был – еще важнее.

 

JSON.TV: А главная его форма – это работа с клиентами, которые уже были? То есть, регистрируясь, я начинаю каждый день, а то и по два раза в день, получать письма, рассылки от вас и так далее? Либо это работа по привлечению новых клиентов, в том числе и с других площадок?

 

Евгений Шухлин: Тут нельзя сказать, что это либо одно, либо другое. Есть определенная пропорция. У нас так получается, что если, например, взять продажи за месяц, то это 15-20% клиентов, которые привлечены новые, и все остальное – это клиенты, которые были возвращены. Есть такой термин – retention.

 

JSON.TV: Удержание.

 

Евгений Шухлин: Да, удержание, возврат. То есть это возвращающиеся клиенты. Чтобы они возвращались и возвращались. И тогда накопившаяся абонентская база все лучше возвращается, и при этом количество вновь привлекаемых клиентов будет потихонечку в относительной части меньше. Эта пропорция имеет место быть из-за того, что привлечение нового клиента более дорогое, чем возврат старого. Вкратце экономическая модель маркетинга такая.

 

JSON.TV: Евгений, давайте два слова скажем о государственном регулировании. Вроде государство до сих пор не особо вмешивалось в эту сферу, кроме финансовых регуляторов. Понятно, что налоги платить должны и обязаны. Действительно это так, и вы работаете относительно свободно? Либо регулятор вам досаждает, как многим производителям контента?

 

Евгений Шухлин: Мое мнение, что в данном случае регулятор мог бы сильнее вмешиваться. Но не в нашу конкретно деятельность, а в регулирование области в целом.

 

JSON.TV: Каким образом?

 

Евгений Шухлин: Я считаю, что конкурентная среда не совсем корректная. Например, мы как компания, которая полностью российская, платит абсолютно все налоги, которая платит вбелую всю зарплату, вынуждены конкурировать с компаниями, которые покупают в российском BSP билеты и перепродают, но при это частично или не частично не находятся на территории России. Грубо говоря, за предыдущие 2 года мы одного НДС выплатили 4,5 млн долларов. Не плати мы эти налоги, мы бы спокойно их пустили на развитие. Просто хотелось бы, чтобы наши регуляторы определились: они чего на самом деле хотят? Чтобы мы платили эти налоги или чтобы мы мигрировали, скажем, в Ирландию и оттуда работали?

 

JSON.TV: Как вы лоббируете ваши интересы, участвуете ли в каких-то объединениях? Либо напрямую пытаетесь это делать?

 

Евгений Шухлин: Напрямую достаточно сложно. Прямое лоббирование – это ближе к коррупции. Мы рассматривали этот вопрос, вступили в Российскую Ассоциацию Электронных Коммуникаций. И пытаемся через эту ассоциацию донести нашу позицию совершенно официально. Привлечь всех игроков этого рынка, чтобы это была открытая тема в открытой дискуссии.

 

JSON.TV: Внимание, о котором много говорят и которое должно, по идее, уделяться мелким и средним игрокам рынка – вы чувствуете сейчас внимание со стороны государства? Либо ничего не происходит в этот кризисный период?

 

Евгений Шухлин: Какого-то такого внимания, чтобы нас тревожили, за нас переживали или еще что-то, мы не ощущаем.

 

JSON.TV: И льгот не намечается пока, в том числе по налогам?

 

Евгений Шухлин: Да.

 

JSON.TV: И фильтр пока не ставят западным компаниям, которые на этом рынке?

 

Евгений Шухлин: Да, некоторый хаотизм, конечно, присутствует. На простом примере: европейское законодательство смотрим, там все время пытаются то Google привлечь, то Microsoft, то почему Google находится в Ирландии, за что-то они платят и так далее. Я даже не могу достаточно полностью высказаться о правовых основах тех претензий, но, по крайней мере, я слышу, что все время что-то звучит там. Какая-то борьба идет или какое-то живое общение. Причем обе стороны занимают достаточно энергичную позицию. А у нас так все тихонько, спокойненько, никто никого не трогает.

 

JSON.TV: Давайте перейдем к части прогнозов. На Ваш взгляд, наверняка пытаетесь делать и макроэкономические прогнозы, и по курсам валют, и, может быть, распишете несколько сценариев? Какой был бы сценарий для вашей отрасли и для вашего бизнеса? Хороший на 2015-й год и последующий, возможно? И чего Вы опасаетесь? Какой самый плохой сценарий?

 

Евгений Шухлин: По курсам валют я высказаться затрудняюсь, потому что это слишком многофакторная модель, какие факторы сыграют.

 

JSON.TV: Но для вас важно, платят ли вам в долларах, евро, тугриках или рублях?

 

Евгений Шухлин: Все равно в конечном итоге все билеты в той или иной степени привязаны к стоимости валюты. GDS, которое выставляет цену, оно раз в неделю пересматривает цены, публикует новый курс, и в зависимости от этого курса цена билета меняется. Есть международные перевозки, когда билет совсем жестко привязан к курсу, есть внутренние перевозки, когда он привязан только частично. Авиакомпании тоже понимают, что происходит. Есть низкий сезон, зима, например. Цены, я считаю, очень привлекательные на внутренние перевозки были. Наступит высокий сезон, и все равно билет подорожает и более жестко привяжется. Если даже сейчас есть какое-то отставание от курса доллара, понятно, что в какой-то перспективе времени оно выиграет. Но дальше вопрос, будет ли индексация заработной платы, а соответственно, покупательского спроса, успевать за ростом курса валют. Если она будет успевать – хорошо, будут два коррелирующихся процесса. Если она будет отставать, то, понятно, нет денег – меньше перелетов. Все банально.

 

JSON.TV: Ваш прогноз на 2015-й год?

 

Евгений Шухлин: Я считаю, что 2015-й год будет, скорее, годом некоторой стагнации. Я не думаю, что продажи упадут и летать станут меньше. Просто мы привыкли к тому, что из года в год росли и росли. И даже по отчетам некоторых аналитиков скорость роста перевозок опережала рост ВВП, что говорило о некотором дотировании отрасли пассажиров. Если считать, что должны выровняться курсы и индексация зарплат, что должно отпасть это дотирование, то я думаю, что это будет некоторая стагнация. Если рассматривать какие-то регрессионные модели роста, то это не нарушает тренда роста последних нескольких лет. Будет в каком-то коридоре разбросом, а дальше отыграет. В перспективе нескольких лет, я считаю, что рост продолжится.

 

JSON.TV: Еще один вопрос, который мне показался любопытным. От кого-то из экспертов я услышал о банализации авиаперевозок в том смысле, что люди меньше стали покупать бизнес-класс, меньше думают об удобствах перелетов. В конце концов, чтобы добраться от одной точки до другой, человек готов лететь даже стоя. И конкуренция компаний, различных перевозчиков, сводится фактически к более удобному расписанию. Как оно по Вашим ощущениям? Покупают ли всегда самые дешевые билеты?

 

Евгений Шухлин: Я Вам приводил свой пример. Я как человек не то что из этой отрасли, а как человек, которому достаточно часто приходится летать, очень часто нажимаю на ту кнопку, на которой стоит наименьшая цена, а покупаю все равно не наименьшую цену.

 

JSON.TV: Чем Вы руководствуетесь?

 

Евгений Шухлин: Например, мне надо в пятницу вечером лететь в Ростов. И что бы я ни делал, но на 10 часов вечера Москва-Ростов будет все равно не самый дешевый билет. И ничего не сделаешь. А в 6 часов утра в пятницу будет дешевый билет, но я им не полечу. Понятно, что есть покупатели на ту цену и на эту. Тут дело вкуса. Большое значение имеет цель поездки, время в пути, дальность перелета. Пример Москва-Ростов – я могу пожертвовать кучей удобств, могу с собой не брать никакие сумки, никакой багаж, мне лишь бы заплатить по минимуму в удобное время, и я с удовольствием полечу. Но если я буду лететь 4 часа, 8 часов и сидеть, сжавшись и не положив чемоданы, за все это доплачивать. Все меняется, все на нюансах.

 

JSON.TV: Это Вы на себя поворачиваете, а на клиента? Модуль поведения клиентов такой же, как и Ваш? Как Вам видится по анализу данных? Либо все равно большинство покупают самые дешевые билеты?

 

Евгений Шухлин: Если взять как пример поисковый маркетинг, то лозунг, призыв «самые дешевые билеты» ‑ он самый востребованный.

 

JSON.TV: То есть это работает?

 

Евгений Шухлин: Да, если исследовать поведенческую модель, то дешевые авиабилеты – самые эффективные. А уже потом включаются всякие первая, вторая производная и так далее. С моей точки зрения, конечно, нехорошо спекулировать этим лозунгом, но жизнь требует.

 

JSON.TV: Спасибо Вам огромное за увлекательный рассказ. Последний наш традиционный вопрос: какими гаджетами лично Вы пользуетесь? Что у Вас там? Android, система на iOS либо что-то другое? Есть ли свои привычки?

 

Евгений Шухлин: Простят меня мои друзья из Google, я переехал с Android на iOS по одной причине: Android не справляется с тем количеством приложений, которые я хочу установить и чтобы они стабильно работали. У меня все время получается Android убить, уложить. iOS пока что выдерживает мои запросы.

 

JSON.TV: Компьютер – Apple? Или под Microsoft?

 

Евгений Шухлин: Нет, компьютер у меня как раз Lenovo, Х230. Я считаю, что очень хорошо прокачанный, потому что только он выдерживает файлы Excel, которые я на нем запускаю.

 

JSON.TV: Понятно. И самое последнее: соцсети для Вас – помощь в работе либо обязанность и потеря времени?

 

Евгений Шухлин: Я очень позитивно отношусь к социальным сетям, мне они нравятся. И с каждым днем нравятся все больше и больше. Там читаешь много интересного и о компании, и о коллегах, и о бывших коллегах, вообще обо всем. А нашими сетями я вообще доволен. Я считаю, что они очень хорошие, позитивные. У нас девочки из SMM придумывают всяких персонажей, продвигают. Море позитива.

 

JSON.TV: Еще раз спасибо! Мы были в гостях у генерального директора группы компаний Anywayanyday Евгения Шухлина. Счастливо всем!

 

Смотрите полную видеоверсию интервью