×
IoT World 2016. Брюс Синклер (Bruce Sinclair), президент Iot-Inc.: Интернет вещей не является революций – это эволюция. Но это эволюция не «железа», а бизнес-моделей

Экономика на основе результатов и эволюция бизнес-моделей в IoT на примере внедрения «умных» подключенных мышеловок в крупной американской пекарне.

 

«Если ты сделаешь лучшую мышеловку, мир проложит тропинку к твоему дому», эта цитата принадлежит Ральфу Валдо Эмерсону, ей почти сто лет, и по сегодняшний день она остается правдивой, особенно здесь, в Кремниевой долине. Но в IoT этого недостаточно. В IoT для меня главное – то, что я могу работать со всеми типами компаний в тех отраслях промышленности, о которых я мало что знаю.

 

См. видеозапись выступления Брюса Синклара на языке оригинала

 

JSON.TV начинает серию публикаций по итогам посещения конференции Internet of Things World 2016, 10-12 мая в Санта-Клара, Калифорния. Благодарим Организатора - Informa Group за приглашение команды JSON.TV.
Первый материал - расшифровка вступительной речи Брюса Синклера (Bruce Sinclair), президента Iot-Inc. и ведущего первого дня IoT World.

 

Мой самый интересный клиент – компания третьего поколения, которая была создана венгерским химиком 64 года назад. Он обнаружил, что мыши постоянно приклеивались к его клею для обоев. И как любой хороший предприниматель он переориентировался: он переехал из Европы в Бруклин, Нью-Йорк и стал вместо обойного клея продавать мышеловки. После того, как он отошел от дел, его бизнес стал дико успешен благодаря его сыну, который расширил линейку продуктов и перешел на рынок B2B. Сегодня я работаю с его двумя внуками, которые хотят оставить собственный след посредством добавления Интернета вещей в их мышеловки. Абстрагируясь от вопросов этики, это самый лучший клиент всех времен! Мы буквально строим лучшую мышеловку!

 

IoT World 2016 from Trap to Mouse Sms

Презентация Keynote Speaker и Модератор 1-го дня Конференции IoT World 2016 - Bruce Sinclair, IoT inc. ФОТО: JSON.TV

 

Но у нас были проблемы. Наши ранние прототипы посылали текстовое сообщение, когда мышь была поймана. К сожалению, как часто бывает в IoT, наш первый рабочий цикл с треском провалился. Мы не понимали этого, но мыши всё еще используют телефоны-раскладушки, поэтому, чтобы отправить сообщение, им требуется некоторое время. Как и 99% компаний в сфере IoT, с которыми я работал, нам надо было резко поменять стратегию…Чтобы мы смогли достичь настоящего производственного потенциала IoT, получить экономику на основе результатов, нам надо отойти от «умных» изделий, подключенных продуктов и начать строить настоящие IoT-продукты.

 

Уже десятилетия, как у нас есть «интеллектуальные» изделия, как мы используем встроенные системы для обеспечения локального интеллекта. И связанные продукты, которые могут только обеспечить возможности удаленного управления, недостаточно ценны: сегодня клиенты ожидают обычной связи как части современных продуктов, и не будут платить за это больше. Что нам нужно, так это IoT продукты, которые виртуализированы в программном обеспечении, которое может быть состыковано с Интернетом, чтобы осуществлять решение текущей проблемы.

 

 

 

 

Bruce Sinclar IoT World from Smart to IoT Product

 Презентация Keynote Speaker и Модератор 1-го дня Конференции IoT World 2016 - Bruce Sinclair, IoT inc. ФОТО: JSON.TV

 

Что еще более важно, чем IoT-продукты, это то, что нам надо создавать реальные IoT компании. На кону многое. Я не уверен в точности или предположениях, на которых они основаны… но цифры огромные. Настолько, что их сложно увязать с контекстом, за исключением случаем, когда речь идет о ВВП. Конечно, есть много шумихи. По правде, вокруг IoT её столько, что у нас есть свой цикл зрелости технологий (цикл ажиотажа). Но несмотря на шумиху, Интернет вещей не является революций – это эволюция.

 

IoT - это просто Интернет, который дотянулся до физических объектов. Определение IoT не более сложное, чем это. И несмотря на шумиху, Интернет вещей реален. Это показывает то, как крупнейшие компании следуют за первопроходцами.

 

Почему? Вложения сегодня делаются из-за экономики, основанной на результатах, большая часть прибыли отправится интеграторам, которые устанавливают промышленные платформы и экосистемы. Нарастающая ценность продуктов IoTпроисходит от преобразования этих данных в полезную информацию. И нарастающая ценность в IoTсоздается одним из четырех способов: лучше делать продукцию, лучше оперировать продукцией, лучше обслуживать продукцию и лучше создавать новую продукцию.

 

Iot World 2016 Bruce Sinclar IoT as Window to Customer and Business Nirvana

 Презентация Keynote Speaker и Модератор 1-го дня Конференции IoT World 2016 - Bruce Sinclair, IoT inc. ФОТО: JSON.TV

 

С продуктами в сфере IoT у вас семь дней в неделю есть окно с видом на бизнес клиента. Информация является ключевой для бизнес-нирваны и ключевой для построения экономики на основе результатов…

 

Но у нас есть препятствия, большие препятствия, которые надо будет преодолеть. Два из самых больших преград для IoT сегодня - это безопасность и стандарты. Кибербезопасность сложна, поскольку у вас не только есть хранимые данные, как в ИТ, но есть и передаваемые данные. Вам нужно не только иметь в виду сетевую безопасность как в ИТ, но также иметь в виду и безопасность мобильного доступа, информационную безопасность облака, безопасность приложений и безопасность системы! Что же касается стандартизации, то разрозненная или собственная проприетарная технология увеличивает расходы и уменьшает уровень инноваций. Проблема возникает в системах операционных технологий, где есть сотни протоколов фирменных сетей, которые возникли из M2M. Назовите индустрию вертикальной, и окажется вполне вероятным, что там привязан корпоративный (проприетарный) протокол.

 

Но самой большой проблемой, которая сегодня сдерживает IoT, является то, что на него смотрят скорее как на технологию, нежели чем как на бизнес. Железные «блестяшки» могут очень сильно отвлекать. Наблюдение за вещами это то же самое, что хвост, виляющий собакой.

 

Самой большой проблемой, которая сегодня сдерживает IoT, является то, что на него смотрят скорее как на технологию, нежели чем как на бизнес.

 

Bruce Sinclar IoT World Business Model continuum

 Презентация Keynote Speaker и Модератор 1-го дня Конференции IoT World 2016 - Bruce Sinclair, IoT inc. ФОТО: JSON.TV

 

Технология относительно проста, но чтобы преодолеть препятствия нам надо привлечь бизнес. Проблема безопасности не будет решена, пока бизнес не сделает ее приоритетной. Бизнес-аналог кибербезопасности – управление рисками, расчет ваших вложений в безопасность посредством просмотра каждого вида атаки и определения риска умножением его вероятности на склонность к такому риску. Бизнес может претворить это, если проголосует за это кошельком, приобретая только интеллектуальную собственность. Это заставит поставщиков либо включить это в свой продукт либо в план.

 

Что еще более важно, мы должны смотреть на все с точки зрения ценностных значений. Ценность - двигатель всему. Мы должны быть дисциплинированными и занять нисходящую точку зрения. Информация, которую мы создаем, поддерживает ценность, которую мы генерируем. Та информация поддерживается данными, которые мы собираем, которые в свою очередь определяет наш выбор датчиков и информационных сервисов, которые определяют наш выбор аналитических пакетов и условий разработки. Все из вышеперечисленного должно поддерживаться платформой IoT. А возвращаясь к тем отвлекающим железным «блестяшкам»… они практически последнее, что мы должны рассматривать, когда мы обращаемся к IoT с позиции ценностной перспективы.

 

 

 

Эволюция бизнес-моделей в IoT. Источник: Брюс Синклер, Iot-Inc.

 

 

Экономика на основе результатов начинается с результатов. Позвольте показать вам пример моего клиента. Желаемый результат для коммерческих булочных, одного из наших крупнейших клиентов, будет такой: «чистые и здоровые условия, которые пройдут контроль». Люди не хотят владеть мышеловкой и, тем более, не хотят в ней мышей. Они хотят то, что может сделать для них мышеловка. Получается, что для того, чтобы обеспечить результат для нашего клиента – коммерческой пекарни – необходимо подключить три подотрасли. Это гигиена, чтобы содержать среду в чистоте и не привлекать мышей. Это строительство, чтобы соблюсти строительную целостность, чтобы не пускать мышей, если они учуют еду. И только когда мышь учуяла что-то хорошее и каким-то образом пробралась вовнутрь, перед вами встанет задача ее поймать. Таким образом, чтобы обеспечить результат, клиент реально хочет, чтобы мы объединили технологию и бизнес гигиены, строительства и истребления.

 

К счастью, у нас есть два тренда, которые делают это возможным. Я описываю их как «техническое постоянство IoT» и «постоянство бизнес-модели IoT». Техническое постоянство IoT начинается как интеллектуальное изделие. Умная мышеловка, к примеру, можем закрыть свою дверь, когда туда попадает мышь. Она развивается как подключенный продукт. Подключенная мышеловка обладает интеллектом и может позволить взаимодействовать с ловушкой удаленно или даже послать сообщение! Потом появляется IoT-продукт. Продукт в сфере IoT не только умный и подсоединенный, но он также задействует Интернет для доступа к другим источника данных, таким как данные о погоде, и применить аналитику к проблеме, добавить ценности множеством различных способов. В продолжение у нас есть сеть товаров, которая представляет нашу линию ловушек и отдельных датчиков. Параллельно эти же действия происходят в сфере гигиены и строительства. В конце технического постоянства у нас есть сеть сетей IoTпродуктов, которые работают вместе для того, чтобы, как в данном случае, обеспечить чистую и безопасную среду. Это техническое подкрепление экономики на основе результатов.

 

Теперь, переключая наше внимание на бизнес, у нас также наблюдается интересная эволюция бизнес-моделей. Сегодня мы начинаем с бизнес-модели продукции: купите ловушку, и всё. Это настолько далеко от бизнес-модели нашего клиента, насколько это вообще возможно. Они должны объединить все бизнес-модели продукции и представить совокупный экономический эффект, который бы объединил их, чтобы можно было увидеть, является ли это экономически целесообразным. Бизнес, основанный на услугах немного лучше. Часто в IoT это «реальное изделие как услуга». В нашем примере, коммерческие пекарни не хотят, чтобы оборудование для отлова мышей лежало на балансе и обесценивалось. Платить лучше будут как за услугу, как за бизнес-модель в сфере гигиены и строительства.

 

Наконец, бизнес-модель на основе результатов выравнивается с желаемым результатом. Здесь клиент будет платить только за чистую и безопасную среду, которая переживет проверку. Мы монетизируем этот результат таким образом, который состыкуется с бизнес-моделью клиента. Если это сетевые издержки их прибылей и убытков, то для оплаты мы выстраиваем их таким образом. Это коммерческий каркас экономики на основе результатов.

 

Ирония заключается в том, что как только мы технически обеспечим результат пожеланий клиента, единственной характеристикой, имеющей значение, будет бизнес-модель. И чтобы минимизировать фрикцию при монетизации, эта бизнес-модель будет приходить в соответствие с бизнес-моделью клиента, в итоге становясь такой же. Техника и бизнес IoT ведет нас к экономике на основе результатов. Технология ведет нас к IoT-платформе и платформе платформ. Это техническая платформа, которая поддерживает линейки продуктов всех компаний, которым нужно работать вместе. Бизнес ведет нас к экосистеме IoT и экосистеме экосистем. Экосистема это бизнес-аналог платформы. Она объединяет производителей и клиентов технологии с целью её монетизации.

 

Технология ведет нас к IoT-платформе и платформе платформ, которая поддерживает линейки продуктов всех компаний, которым нужно работать вместе. А бизнес ведет нас к экосистеме IoT и экосистеме экосистем, которая объединяет производителей и заказчиков решений с целью их монетизации.

 

Bruce Sinclar IoT World Network of Networks

 

 Презентация Keynote Speaker и Модератор 1-го дня Конференции IoT World 2016 - Bruce Sinclair, IoT inc. ФОТО: JSON.TV

 

В случае нашей коммерческой пекарни, их желаемый результат выходит за пределы содержания производственых помещений в чистоте и порядке. Их желаемый результат будет включать цепочку поставок, производство и дистрибуцию – каждое со своей собственной экосистемой, которые будут соединены вместе. Это сближение большего и большего числа экосистем, которое создает экономику на основе результатов, которая одновременно реализует обязательства IoT в бизнесе, а также заставляет мышей понервничать.

 

Добро пожаловать на Internet of Things World 2016!

 

См. видеозапись выступления Брюса Синклара на языке оригинала