×
Разработка ИТ и ПО в России. Максим Захаренко, «Облакотека»: Цифровые технологии нужны для скачков развития в бизнесе

«Мы бы с удовольствием поучаствовали в создании платформ в рамках проекта «Цифровая экономика», если будут некоторые предложения и интерес не к удовлетворению конечного клиента, а в развитии профессионального рынка облачной интеграции. Здесь, прежде всего, интересна возможность создания сложной цепочки сервисов, где, в том числе, иностранные сервисы превращаются в российские, но в той части, в которой это возможно. Что-то есть такое там очень хорошее, но напрямую запрещенное к использованию. Но в составе нашего сервиса, где оно не больше 30 %, оно вполне может быть. И в этом смысле это тоже довольно-таки интересная возможность» -JSON.TV публикует интервью с Максимом Захаренко, генеральным директором компании «Облакотека».

 

См. видеоинтервью с Максимом Захаренко на JSON.TV

 

JSON.TV: Уважаемые зрители, сегодня у нас в гостях Максим Захаренко, генеральный директор компании Облакотека. И первый вопрос Максиму - что такое компания Облакотека, как она появилась, куда развивается, какие основные клиенты, сегменты, расскажите, пожалуйста.

 

Максим Захаренко: Наша компания Облакотека появилась пять лет назад. Она была образована крупнейшим дистрибьютором программного обеспечения в России компанией MONT, и была как раз создана для того, чтобы в будущем, наступающем на нас, в этом мире… Мир меняется, IT-мир меняется, все об этом много говорят, и это чувство появилось достаточно давно. И задача была такая, что необходимо тем партнёрам, которые есть у MONT, дать набор средств, сервисов, каких-то удобств для того, чтобы им было проще, легче найти себя в этом новом, скажем так, облачном мире или сервисном мире. По-разному этот процесс называют. В цифровом мире, последние годы только появилась эта фраза. Пять лет назад была образована компания. Мы начали с того, что развивали платформу здесь, на территории Российской Федерации.

 

JSON.TV: Облачную платформа? IaaS?

 

Максим Захаренко: Облачную платформу, да. Прежде всего, да, IaaS платформу, есть и SaaS у нас сервис, сейчас я чуть поподробнее расскажу об этом. Некую такую облачную платформу, причём затачивали её не столько под сами сервисы, сколько под удобство использования её партнёрами. Это важный момент, и мы свою систему автоматизации сразу же писали, разрабатывали как раз под эту задачу, чтобы нашим партнёрам там было удобно и хорошо себя чувствовать, может быть, даже лучше, чем конечным клиентам. Такая была история. Мы, прежде всего, стали делать IaaS сервисы под различные мощности, под различные задачи, причём мы сразу же поставили себе задачу делать платформу не столько под существовавшие тогда больше, так называемые, веб-сценарии, то есть веб-сайты различные, хостинг веб-сайтов и так далее, сколько под IT инфраструктуры компаний.

 

 

JSON.TV: То есть, серьёзная система?

 

Максим Захаренко: Тем более ответственная система, там совсем другой SLA и немного другие характеристики. Если для веб-сценариев важна больше, скажем так, устойчивость к DDOS-атакам, больше важна PaaS составляющая, чтобы были база данных как сервис, какие-то балансировки нагрузок и так далее, то для IT-сценариев это всё как раз вторично. Там значительно важнее, чтобы была устойчивость, чтобы была гарантированная производительность. Это крайне важная задача, чтобы сотрудники одинаково работали, если кто-то работает в терминале, в терминальном рабочем столе, чтобы одинаково по скорости работало, удовлетворительно для каждого сотрудника компании, которая использует облачный IT. Очень важно, чтобы была масштабируемость в некоторых пределах. Я говорил уже, качество, стабильность, и ещё очень важна производительность. То есть там, например, мы использовали самые быстрые диски изначально, которые только были на рынке, опять же, чтобы обеспечить это качество работы. Ну и, конечно, очень важен общий SLA на отказоустойчивость.

 

JSON.TV: Прокомментирую: SLA – это соглашение об уровне обслуживания.

 

Максим Захаренко: На самом деле, качество платформы, потому что в данном случае мы говорим не о веб-сайте, может быть, каком-то вторичном для бизнеса ресурсе, мы говорим о ядре IT, то есть это вообще основа деятельности. Понятно, что если компания использует облачную IT-инфраструктуру полностью, и удалённо работает не полностью, то любой простой этой IT-инфраструктуры – это простой компании уже основной. Это было основной задачей – качественное подключение, качественные ресурсы, дублирование, кластеризация, геораспределение и так далее. Это все было заложено изначально в нашу платформу, и она, собственно, в этой парадигме и развивается.

 

JSON.TV: То есть у вас геораспределение нагрузки уже тогда было реализовано?

 

Максим Захаренко: Ну, да, через год, примерно, мы открыли вторую площадку, стали между ними балансировать, стали делать некоторые решения, ну, как минимум, active – passive. Активный узел на основной площадке, а пассивный - на дублирующей. Если что-то случается с основной серьезное и существенное, то в течение определённого заранее времени по определённой заранее процедуре мы восстанавливаем полностью работоспособность системы за 15 – 20 минут. Это почти для любого бизнеса абсолютно нормально, то есть такого, чтобы было нужно сильно меньше – считанные бизнесы. Это хороший, тот самый SLA. Мы часто это говорим, так сокращая понятие качества и так далее. Так что ещё не было тенденции импортозамещения, и мы просто развивали её , так сказать, в общем таком… В чем-то мы боролись со всем миром, наверное, с развитием, в том числе, глобальных площадок…

 

JSON.TV: Про импортозамещение вы говорите о том, что вы конкурировали с Amazon?…

 

Максим Захаренко: Мы конкурировали с Amazon... Да, мы конкурировали с Amazon в России. А потом вдруг – не вдруг появилась эта тема с импортозамещением, она стала очень существенной, она стала очень существенно влиять на IT-рынок. Мы все знаем все эти аспекты и, соответственно, мы получили определённые преимущества и то, что какие-то сервисы, которые мы вначале не планировали развивать, например, Office в России, так называемый, мы поняли, что в этом открылась целая большая ниша для компаний.

 

JSON.TV: Офис в России – что это?

 

Максим Захаренко: Аналог Office365, там электронная почта, файловый сервер...

 

JSON.TV: На каком-то open source ПО, да?

 

Максим Захаренко: Нет. Прямо на проприетарном ПО, но на территории Российской Федерации. И с дата-центром на территории Российской Федерации, то есть мы удовлетворяем тому самому 245 ФЗ, который требует размещать персональные данные на территории Российской Федерации. Это дало очень хороший толчок, второй такой толчок, импульс, и мы развиваемся достаточно быстро. За прошлый год, за 2016-й (за 2017-й мы ещё не подводили итогов) мы выросли на 70 %.

 

JSON.TV: На 70 %!

 

Максим Захаренко: На 70 %.

 

JSON.TV: А теперь расскажите, пожалуйста, про план развития. Во-первых, на какие основные клиентские сегменты вы сейчас ориентированы, то есть это крупный бизнес, малый бизнес, отраслевые, может быть, какие-то есть преференции? Что планируете делать дальше, как вы планируете развиваться?

 

Максим Захаренко: Наша специализация, как я уже говорил, - это удовлетворение запросов партнёров. Кто такие партнёры? Партнёры – это профессионалы IT- рынка, это системные интеграторы, это IT – аутсорсеры, это консалтеры, это франчайзинг, 1С – франчайзинг, если правильно сказать, это различные разработчики, в том числе, для неких SaaS решений и так далее. Вот это всё сегменты, которые являются нашими основными, и они, собственно, делают свои сервисы для своих конечных клиентов. Разнообразие уже этих сервисов наших партнёров очень велико. Здесь очень сложно что-то говорить, они работают на все сегменты: это и SMB, и решение каких-то горизонтальных функциональных задач, мониторинг IT инфраструктуры, они занимаются резервным копированием, они занимаются поддержкой, технической помощью каких-то helpdesk систем, которые размещают у нас. Это очень широкий функциональный набор, а также достаточно много вертикальных решений для различных отраслевых сегментов. Например, у нас есть решение для ЖКХ от нашего партнёра, есть решение для туристических агентств, есть решение для телекоммуникационных небольших компаний и так далее. Это в сегменте SMB. Платформа не заточена подо что-то конкретное с точки зрения размера компании.

 

Другое дело, что такая общая тенденция сейчас на рынке, что крупные компании не бегут в облака целиком и полностью. Переносить ядро своей инфраструктуры. Поэтому мы, в основном, опять же, не мы, а наши партнёры на базе нашей платформы реализуют определённые сценарии для крупных компаний. Например, у нас есть очень хороший партнёр Manzana, который специализируется на создании программ лояльности для крупного ритейла. И таких решений на нашей платформе достаточно много. Не могу называть название конечных клиентов, но это многие известные большие ритейловые сети. Есть у нас компания, которая занимается ведением, расчётом зарплаты для крупных компаний, представительств, в том числе, зарубежных компаний. Не могу называть название, вы уж извините, но эта компания, которая содержит как раз всю эту IT инфраструктуру, всю HR систему. Мы знаем только их названия, мы знаем, в целом, чем они занимаются, но никаких деталей, никакого доступа уже к гостевым системам мы не имеем. Это они делают сами, сами накатывают определённый уровень безопасности на это и так далее. Такое вот сотрудничество. Причём эта компания спрашивала у нас о специальных возможностях с точки зрения безопасности. Там очень много персональных данных. Мы пошли на это, и мы сделали кое-какие удобства для того, чтобы просто было легче и удобнее обслуживать большое количество клиентов, которые размещены компактно на нашей платформе.

 

Таким образом, наша задача, ещё раз, задать как можно больше различных инструментов для наших партнёров, чтобы им было удобно массово, в том числе обслуживать. Для каких-то функций мы делаем специальные интерфейсы, чтобы какие-то функции, которые хочет конечный клиент использовать сам… То есть, есть клиент партнёра, партнёр что-то для него делает, а что-то он хочет, чтобы делал конечный клиент самостоятельно. Мы делаем такие интерфейсы в бренде, фирменном стиле этого партнёра, он выглядит как личный кабинет уже нашего партнёра, и он его предоставляет своему клиенту. Тот может что-то делать самостоятельно, например, заводить своих пользователей, удалять их, такие операции, которые, в общем, можно делать самостоятельно, не обращаясь письменно или по телефону к партнёрам. То есть автоматизировать деятельность партнёра по отношению к клиенту – это тоже наша задача, достаточно существенная. Биллинг. Партнёрский биллинг для клиента, биллинг как сервис мы это называем – тоже тема, которая у нас достаточно активно развивается, и мы её считаем очень важной.

 

JSON.TV: Биллинг облачных сервисов?

 

Максим Захаренко: Да. Собственно говоря, переходя к планам, к некой стратегии, которую мы видим здесь… Есть такая тема, называется p2p, то есть partner-to-partner различные отношения. Есть достаточно много проектов, это нормально, есть компания – конечный клиент, у него есть какая-то задача. Половину этой задачи может делать один партнёр, половину может дело другой партнёр. Но им нужно комплексное решение.

 

JSON.TV: Это ещё называется, b2b2x, то есть когда вы где-то там в цепочке находитесь.

 

Максим Захаренко: Совершенно верно. Я думаю, сейчас будет складываться терминология. Кто как это называет. Задача такая: нам нужно собрать из партнёров некий пул компетенций, которые могут решить этот проект в комплексе. При этом чтобы ответственность не была бы размазана по ним по всем, а была бы как-то сосредоточена, либо в партнёре, или, может быть, в нас, в частном случае, то есть мы себе подбираем, и так далее. То есть, есть у нас разные сценарии. Неважно, работает и зарабатывает все равно партнёр в любом случае, так, чтобы обеспечить тот самый SLA, то есть гарантировать определённое качество как технического решения, так и обслуживания, чтобы поддержка реагировала в определённые этим SLA сроки. То есть чтобы он не ждал, и чтобы не было бы вот этого «футбола», что нет, это не мы, это какой-то Петя, Вася и так далее. Вот это наши задачи, и мы сейчас очень активно над этим трудимся и видим даже, что в этом есть определённая доля рынка.

 

Клиент, если получает какой-то комплекс за разумные деньги… Каждый из этих партнёров… Редко, когда это какой-то большой интегратор, у нас не так много партнёров – интеграторов. Они построили свои облакотеки, у них, грубо говоря, есть свои технические платформы чаще всего. Во-первых, у нас есть какое-то количество довольно крупных партнёров – интеграторов. Но, опять же, даже они не все умеют делать. Классическая задача – это есть какая-то IT инфраструктура, просто стандартная, там есть какая-то ERP система и бухгалтерская, может быть, 1С, есть какие-то терминальные рабочие столы, на них стоят какие-то офисные приложения, есть общий файловый сервер, есть какая-то телефония и так далее. Вот все это надо собрать для компании SMB, например, в 50 человек. Чтобы это собрать, требуются специалисты по коммуникациям, специалисты по базовому администрированию, обеспечению производительности, мониторинг, резервное копирование, требуются специалисты по безопасности и 1С-франчайзинг для настройки всего этого хозяйства.

 

Такой пул собрать b2b2x мы уже сегодня можем совершенно спокойно, причём уже есть отлаженные схемы. Есть проекты, в которых уже такие комплексы, комплекты партнёров уже сегодня работают. Естественно, все это не может работать на словах, это нельзя все по email, по телефону связывать. В основе этого лежит некая цифровая система, теперь это мы так называем. Контрольная панель - это раньше так называлось, теперь это некая цифровая система, в которой все это связывает, объединяет, единая мультибрендовая система helpdesk, в которой любой вопрос от клиента может пройти по правильной цепочке, будет под нашим контролем по срокам его исполнения. Такие вот вещи мы уже сегодня делаем. И планируем это развивать.

 

JSON.TV: Максим, а знаете, очень интересно, когда мы говорим про трансформацию IT-рынка, облачную трансформацию IT-рынка… Понятно, что есть какой-то большой классический рынок, традиционный, он стагнирует, может быть, даже сокращается, а при этом формируется некий новый рынок, условно, облачный рынок. Пока вы ещё маленькие по объему, но при этом быстро растете. Есть  некий переток одного рынка в другой. И мне кажется, что очень показательная ситуация - это как раз вы и MONT, ваша материнская компания. Просто интересно сравнить оборот MONT, классического дистрибьютора, и ваш оборот облачного ПО дистрибьютора. Сколько у MONT, сколько у вас, как они соотносятся? Наверное, 1:100?

 

Максим Захаренко: Порядок, наверное, да, то есть мы - несколько процентов от этого традиционного оборота. Но, опять же, надо всё-таки понимать, что традиционный оборот – он на то и традиционный оборот, там очень высокий спрос со стороны рынка, то есть там удовлетворяется существующий спрос. Это накатанный большой рынок программного обеспечения.

 

JSON.TV: С минимальной маржой.

 

Максим Захаренко: Да, там все жалуются, что с минимальной маржой.

 

JSON.TV: И, подчеркну, с минимальной добавленной стоимостью.

 

Максим Захаренко: Совершенно верно. На рынке традиционного софта только на первый взгляд софт – это digital что-то. На самом делеэто товар, это, вообще, торговля. Это специализированная торговля конкретным товаром, хотя последнее время вендоры требуют от дистрибьюторов так называемый value added сценарий. Всё-таки, это товар, это не консьюмерский товар. Там требуется, как минимум, некоторый пресейл, требуется демонстрация, требуется обучение, там требуются дополнительные сервисы, которые помогут воспользоваться этим товаром. На сегодняшний день это уже не совсем торговля, это торговля, всё-таки, с добавленными услугами. И там уже всё-таки побольше. Там, где больше Value Added, там, конечно, побольше маржа. Там, где только реселлинг, где, фактически, сведено все к абсолютной консьюмеризации, там, конечно…

 

JSON.TV: Я к чему все это… Высокий оборот – это ещё не показатель. Показатель – это, в идеальной ситуации, высокие обороты с высокой добавленной стоимостью и высокими темпами роста, но такого в природе, наверное, не бывает. Реалистичная ситуация – это когда есть что-то большое, но не растущее и даже сокращающееся, с очень небольшой маржой и низкой добавленной стоимостью. Есть что-то новое, быстро растущее, маленькое по объему, но с очень высокой добавленной стоимостью и темпами роста. Я поэтому хотел спросить, как вы можете оценить вашу добавленную стоимость в сервисе IaaS, например, или PaaS, которые вы предоставляете. Сколько Вы создаёте добавленной стоимости?

 

Максим Захаренко: У нас есть определённые нормы, конечно…

 

JSON.TV: Это не маржа, я подчеркну, это именно добавленная стоимость.

 

Максим Захаренко: Смотрите, чем удобно считать эту добавленную стоимость в торговле? Тем, что есть закупочная цена и фактически продажная, фактически, маржа. Если брать наш сервис, то у нас, всё-таки, нет ничего линейного, то есть мы какого-то железа взяли, знаете, взяли какой-то водички, песочка, глины, начали из этого лепить… Слепили некий сервис. Мы там все это учли, но, опять же, СAPEX в OPEX мы превращаем по-разному для разных сценариев. Грубо говоря, один сервер мы считаем два года амортизации, управленчески, естественно, где-то какое-то оборудование - четыре года. Сетевое оборудование служит дольше, и оно дольше остается актуальным. В этом смысле все очень сложно. Софт – очень интересно. Сейчас, на сегодняшний день 100 % софта, который мы используем, имеет помесячную оплату. Но это было не всегда. Когда мы начинали, буквально единицы вендоров давали эти модели, когда мы можем софт как-то преобразовать.

 

 

JSON.TV: Понятно. То есть вы цепочку простроили. У вас оплата по факту использования, помесячная оплата, и вы также?

 

Максим Захаренко: Да, мы максимально стараемся свести свои затраты в OPEX, в операционные затраты именно из-за этого, чтобы не было проблем, кассовых разрывов, где мы закупили железо на три года…

 

JSON.TV: А вам платят по чуть-чуть.

 

Максим Захаренко: Совершенно верно. Ну, стараемся. Софт – 100 %, железо – пока нет. Но тоже, вы знаете, очень интересно, у нас общение с одним железным вендором идёт исключительно на тему того, что мы сделали сервис, который называется частное облако. На Windows Server 2016, на Lenovo. Это наша услуга, она заключается в том, что мы берём гору железа Lenovo, на него накатываем виртуализацию Windows, дальше можем поднять виртуальные машины, накатить туда SQL-сервер, ещё что-то, все, что нужно, инфраструктурное какое-то ПО, system center, пожалуйста. Все это отнести к конечному клиенту, поставить,… Ну, не мы сами, конечно, это делаем, партнёр делает, мы только готовим это всё. Вот он относит это всё, ставит прямо в его ЦОД, и конечный клиент оплачивает использование этого частного облака, на условиях помесячной оплаты. 100 %.

 

JSON.TV: Понятно. Как будто он это брал в виде публичного сервиса.

 

Максим Захаренко: 0% CAPEX. Да, там лизинг, там аренда, SLA программа Microsoft, CSP программа Microsoft там есть, если что-то нужно ещё от кого-то…

 

JSON.TV: то есть такая сложная b2b цепочка?

 

Максим Захаренко: Достаточно, да. Это все должно во что-то превратиться, и клиент платит только, грубо говоря, за оперативную память, установленную в его ЦОДе. Если у него нет своего ЦОДа, пожалуйста, можем в свой ЦОД поставить его частное облако. Хочет - он сам его дальше обслуживает, администрируют полностью, хочет – нам какие-то функции поручает. Опять же, у нас на всех сил не хватит, мы партнёра подтянем, либо по white label, либо так, либо сяк в какой-то из модели с гарантией, что все будет хорошо.

 

JSON.TV: Вот если так грубо прикинуть, ваша добавленная стоимость, не знаю, может быть, по марже даже посчитать, сколько она составляет, как у нас относится?

 

Максим Захаренко: Судя по налогу, который мы платим на добавленную стоимость, хотелось бы, чтобы она была поменьше (смеется). У нас действительно основные расходы на персонал, мы не можем зачитывать, и софт, он тоже без НДС. И в этом смысле очень тяжело. Не знаю, процентов 60.

 

JSON.TV: 60%. Я просто к чему веду. Вроде бы вы соотноситесь как 1:100 к бизнесу MONT, но при этом у вас добавленная стоимость, условно, на уровне 60 %, у дистрибуции это единицы процентов, как правило. Это с одной стороны. С другой стороны добавляем сюда темпы роста, и мы понимаем, что этот  1% стоит практически… всего огромного бизнеса дистрибутора?

 

Максим Захаренко: Понимаете… Капитализацию кто так считает? Капитализацию считают всё-таки не совсем так. Смотрят, действительно, вперёд. Если что считать? Капитализация интересна? Стоимость бизнеса?

 

JSON.TV: Капитализация, конечно.

 

Максим Захаренко: То, что перспективно, имеет другой мультипликатор. И поэтому очень сложно так прикинуть.

 

JSON.TV: Я сейчас даже не про капитализацию, просто про то, чтобы когда зрители будут нас смотреть, чтобы они понимали, что когда мы говорим даже про бизнесы в сотни миллионов рублей, есть миллиарды, самые крупные облачные бизнесы… Просто чтобы все понимали, это чуть больше 1 млрд руб. в России, поэтому сотни миллионов – это приличного размера облачный бизнес. Конечно, можно попытаться просто взять эту выручку, сопоставить её с такой же выручкой, допустим, того же дистрибьютора MONT, и мы увидим, что она, вроде как, в 100 раз меньше. На самом деле, когда мы копнем этот бизнес вглубь, мы увидим, что добавленная стоимость одного бизнеса – это порядка 60 – 70%, причём я подчеркну, это IaaS, то есть для SaaS это ещё выше. Это с одной стороны. С другой стороны темпы роста 70 % в год, и конца и края не видно, потому что это вакуум. Сейчас в России с точки зрения облаков – это просто вакуум. Сколько ты предложишь – столько там возьмут (спроса). И на другой чаше весов, вроде как, этот огромный бизнес, но который никуда не развивается, который имеет минимальную маржу…

 

Максим Захаренко: Я бы так не сказал. На самом деле, MONT, конечно, тоже трансформируется, у него тоже вендор …

 

JSON.TV: Условный MONT, да…?

 

Максим Захаренко: Условный – да, может быть. Действительно, те, кто остановился там, в традиционной модели, им будет сложнее. Что там говорить, конечно. Мир меняется не только под воздействием конечного клиента, даже не столько, как это ни странно, под воздействием конечного клиента, сколько...

 

JSON.TV: Сколько под воздействием предложения.

 

Максим Захаренко: Вендора. Именно вндор меняет этот рынок, именно ему надо… Я не знаю, вы знаете про Autodesk, вы знаете про Microsoft. Вы знаете, что они фактически полностью перешли на подписные модели.

 

JSON.TV: Даже не облака, но хотя бы подписные модели.

 

Максим Захаренко: Как минимум подписные модели. Microsoft – это облака, Office365. Куда направлен вектор – в этом нет никаких сомнений. Чётко совершенно говорится на всех встречах только об этом.

 

JSON.TV: Гигантские темпы роста.

 

Максим Захаренко: Мы видим гигантские рибейты именно за продвижение этого всего. И в этом смысле им, видимо, деваться некуда. Скорее всего… Железо, вот я вам рассказал историю про железо, которое тоже по подписке… Вы знаете VolvoKia, вчера – позавчера новости…

 

JSON.TV: Да, знаю. Анонсировали, да.

 

Максим Захаренко: Да, та же самая история.

 

JSON.TV: Каждый год меняется автомобиль, и ты платишь за него…

 

Максим Захаренко: Раз, по-моему, в три года, но всё-таки да, туда входит сервис, туда входит то, се, ты просто платишь за все.

 

JSON.TV: А потом тебе меняют автомобиль.

 

Максим Захаренко: И в этом смысле деваться некуда. Либо ты перестраиваешься в эту модель, либо у тебя просто не останется товара, который ты можешь традиционно предложить. Клиент, конечно, тоже привык. Если, скажем, какие-то мобильные сервисы рождались в модели pay-as-you-go, то есть мы платили по факту использования. Не было других моделей. Нельзя было купить себе телефонную связь навечно, в вечное пользование, то IT развивался от товара, вот от этого вечного пользования. И, соответственно, вот эта болезнь…

 

JSON.TV: А сейчас их модели сходятся, фактически…

 

Максим Захаренко: Менять – это сложнее, болезненнее.

 

JSON.TV: То есть, фактически, IT переходит на что-то похожее на телеком модель, то есть помесячной оплаты, оплаты за фактическое использование…

 

Максим Захаренко: Именно так. Да, продавать следующую версию ПО стало очень сложно. Очень многие ПО уже, может быть, развились достаточно и их с трудом меняют конечникам. Поэтому, когда ты переходишь от этой постоянной, вечной лицензии к модели, получаешь новости, получаешь дополнительные сервисы и так далее, то ты, в смысле, вендор, себе стабилизируешь доход. Он понимает, что будет, как минимум, вот эта история.

 

JSON.TV: С одной стороны. С другой стороны – это и выгодно конечному потребителю, потому что он не несёт ответственности за то, что он не вовремя обновил ПО, в облаке оно обновляется просто автоматически самим вендором.

 

Максим Захаренко: На мой взгляд (смеётся)...

 

JSON.TV: И так далее. То есть он просто пользуется.

 

Максим Захаренко: На мой взгляд, конечно же, это и удобнее всячески, потому что можно отказаться в любой момент от ПО и перейти на другое. То есть появляется свобода. Это свобода от ответственности за принятие решения. Ты принял решение, попользовался – не понравилось, перешел на другое. Какие проблемы? Это все стоит каких-то разумных денег, ты несёшь ответственность в течение месяца, квартала максимум. В этом смысле, конечно, на мой взгляд, «облачного человека», оттуда, с той стороны, это очевидно, удобно, и так оно и будет, потому что, ещё раз говорю, это все нужно всем с той стороны, со стороны вендора. И дальше весь канал пушится оттуда. С точки зрения конечного клиента наблюдается такая тенденция. Это заметили многие вендоры, и сейчас она, скажем так, лейтмотив некоторых вендров, на этот год, уж как минимум. Это то, что продукты сами по себе, даже по подписной модели, уже не очень нужны. Не очень нужен антивирус, нужно, чтобы не шифровали диски. Не очень нужен Excel, нужно, чтобы были данные, графики, как правильно загрузить склад, условно, какой-то управленческий учёт, контроль или прогноз.

 

JSON.TV: То есть результат использования.

 

Максим Захаренко: Результаты использования этого нужен. И в этом смысле те партнёры как раз, мы возвращаемся к ним, поняли это… Которые могут прийти и не предложить тоже антивирусы, а предложить защиту ноутбуков, условно говоря, или всей сети. Гарантировать что-то.

 

JSON.TV: Или просто прийти и сказать, что мы даем тебе уровень SLA по информационной безопасности вот такой. Хочешь – базовый уровень, хочешь - средний, хочешь – высокий. Какими продуктами это закрывается –…

 

Максим Захаренко: Это вторично. Можно узнать, можно это указывать, можно не указывать, кому это интересно из конечных клиентов, можно всё и расписать. Кому не интересно – можно и не указывать, мало того, можно это сохранить в тайне. И сказать так, что, вы знаете, я вам сервис оказываю, я все время выбираю тот продукт, который мне сейчас лучше подходит по эффективности, который подешевле. В общем, это моя проблема, она вас не касается. И в этом смысле свобода творчества у этих партнёров возникает наконец-то, то есть их очень долго заставляли носить коробки, условно, бокс мувинг, а сейчас их опять…

 

JSON.TV: А сейчас они могут какое-то бизнес решение предложить, опять же, с высокой добавленной стоимостью.

 

Максим Захаренко: Да. Оно, во-первых, будет удовлетворять потребностям конкретного клиента, они могут сделать эту кастомизацию, это очень важный момент. Теперь средств для этого очень много, ещё раз хочу повториться, что почти все известные вендоры эту подписную модель дали. Как ингредиенты можем теперь брать кубики, и собирать из них что-то свое. Естественно, такой подход дает маржу другую. Это не эти проценты.

 

JSON.TV: И при этом, я подчеркну, он дает выгоду для конечного клиента. То есть эта модель win-win, на самом деле, когда выигрывает и поставщик, пусть он не увеличивает свой объем, но существенно увеличивает свою маржу.

 

Максим Захаренко: И решает проблему клиента, который, вероятно, раньше накупил чего-то... Знаете, как микроскопами забивают гвозди, используют эти IT ресурсы либо не очень эффективно, либо, что самое главное, не используют их, то есть не видят в этих цифровых информационных технологиях, решениях выгоду своего бизнеса. А мы всё-таки смотрим вокруг, так или иначе. Кто умеет использовать цифровые решения, у кого эффективные склады, кто заказывает правильно ростовки ботинок, не перекупая лишних коробок, пока не будут проданы, кто знает, как у него купят - тот, конечно, эффективнее. Он может и скидки делать. Да, если это 30 % – запросто. В сток меньше уходит. Это же тоже потери. Это вроде бы обычная торговля, но она требует такой важной аналитики, что, конечно, цифровые технологии здесь уже сегодня могут помочь. И кто уже начал этим пользоваться, уже имеет преимущество. У меня, по крайней мере, есть истории на эту тему.

 

JSON.TV: Партнёры, приходя с такими бизнес решениями… Но, с другой стороны, опять же, здесь очень важен SLA. Когда ты приходишь к конечному клиенту со словами о том, что вот тебе система аналитики в реальном времени, которая тебе будет спрос прогнозировать, то, наверное, первое, что он спросит – это гарантия того, что эта система будет работоспособна, безопасна, доступна и так далее. И в связи с этим у меня вот какой вопрос: насколько сейчас сети связи, вообще операторы связи являются препятствием для заключения SLA? Понятно, что внутри своих датацентров вы SLA гарантировать можете, не знаю, 999, 9999, но вот вопрос: когда идёт терминальный доступ по сетям связи, которые вы не контролируете?

 

Максим Захаренко: Есть две фобии. Облака – это не безопасно. И второе – у нас интернет отключится. У нас интернет отключаться – это такая тема, моя любимая. Я много где был, много где партнёры, представительства MONT, я выступаю перед партнёрами, так сказать, их рекрутирую в cloud, и везде, где я не был, а был я много где, не знаю, в 30, наверное, городах, я отовсюду делаю ping trace до себя. У меня у самого терминальный рабочий стол там же стоит,  в нашей «Облакотеке», я туда захожу, там работаю в Word, в Outlook и так далее. Везде, где я был, есть - первое: высокоскоростное подключение. Пожалуйста, можно получить 100 Мбит за разумные деньги. Второе: есть независимые глобальные маршруты, магистральные маршруты, то есть вообще, если сломается один большой городской канал, то, как минимум, два там есть, можно, пожалуйста, альтернативным путём работать. Во всех городах свыше 50 тыс. человек такая ситуация. Высокоскоростной качественный хороший Интернет.

 

Мало того, вы, наверное, знаете, недавно завершили работы по соединению нашего Дальнего востока, а именно Магадан, Камчатка, Сахалин, проложили оптоволоконный кабель. До этого они использовали спутниковый интернет. Он медленный. Им трудно пользоваться, то есть российским центральным cloud’ом не могли воспользоваться в Магадане раньше. Теперь можно. Теперь везде, где живут люди, где есть IT потребитель… Да, в стойбище оленеводов, наверное, только спутниковый интернет. Но там, всё-таки, не так много клиентов. Поэтому сейчас по всей территории, как минимум, России можно использовать совершенно спокойно облака, расположенные даже только в Москве без ощущения каких-то существенных задержек, несмотря на нашу огромную территорию. Там единственная проблема, вы, наверное, знаете – это скорость света, она достаточно низкая. И в этом смысле Москва – Владивосток – это не 8000 км, а где-то 12000 км. Тем не менее, все равно этого достаточно для того, чтобы работать в терминале. Этого более чем достаточно, чтобы работать в веб-интерфейсах, где вообще все менее требовательно. Для работы в терминале, когда вы нажали кнопочку буквы А, Б, чтобы оно появилось и вам обратно… Это вполне нормально.

 

Я из Хабаровска лично работал полдня в своем терминале без проблем. Я думаю, что нет никаких проблем, связанных с качеством связи. Мало того, все время проводятся какие-то либо государственные, либо муниципальные программы по интернетизации. Интернетизация школ была, сейчас, вроде бы интернетизация поликлиник. Я точно не знаю, но мне кажется, почему нет. Так что будет только лучше. Городской Wi-Fi, который охватывает, как минимум, весь центр города, везде доступен. В Красноярске, например, так сделано. Говорят, в Москве. Будет ещё, хотя 4G, опять же, сотовая связь 4G – это более чем достаточно для любой бизнес работы. Если не видео постоянно смотреть, а на работе редко бывает, что нужно постоянно видео смотреть... Я бы уже вторую вообще закрыл, по России. Точно. Может быть, где-то в Африке, где инфраструктура не очень, но у нас все очень хорошо. Уже прямо сейчас.

 

 

JSON.TV: А вот с точки зрения планов развития, вы планируете развиваться исключительно органическим ростом? Всё-таки, 70 % – это прилично. Или вы думаете о том, что есть ещё какие-то игроки, с которыми объединиться можно?

 

Максим Захаренко: У нас планов, конечно, пока никаких нет. Интегрировать, скажем, похожих игроков – это всегда большой риск. Разная техническая платформа, разные средства автоматизации – это всё мелочи, это все можно сделать. Разная культура. Разные бизнес культуры в отношении к клиентам – это не меняется. Если это не попадёт, а там попасть очень сложно, это неважно, кто хороший, кто плохой, просто по-разному смотрят на то, как нужно взаимодействовать с клиентом, с партнёром. Кто-то с клиентом умеет, мы вот с партнёром, нам нужно с партнёром. С партнёром мало кто умеет работать. Это достаточно узкая ниша – работать с партнёром и строить партнёрские системы. Если что-то будет действительно уникальное, и что-то нам дополнит что-то, мы тогда задумаемся. А так пока нет.

 

JSON.TV: А инвестиции? В основном, вы, наверное, собственные деньги, деньги группы MONT используете? Есть ли какие-то ограничения, может быть, вы могли бы развиваться существенно быстрее, хотя 70 % – и так немало, может быть, вы могли бы развиваться ещё быстрее, если бы вы могли бы сделать что-то с точки зрения… Если какие-то ограничения здесь?

 

Максим Захаренко: Да, есть ограничения. Конечно, не бесконечная эта возможность. Мало того, все должно быть эффективно, все требует определённой эффективности. Всё-таки, cloud не взрывается, он растёт в среднем 40 % за прошлый год, мы – 70, допустим. Cледующий год, пусть он 30 упадёт, мы – 40, порядки такие. Это быстро вроде бы, но это не взрыв, не 1000 %, как некоторые бывают, мы знаем, цифровые проекты взлетают мгновенно, за несколько дней, за месяц капитализация увеличивается в разы. Это все более такое медленное. Быстрое на фоне всего остального, но более медленное на фоне прямо совсем цифровых вещей. Но очень верное. Вот это верный путь дает основания думать, что эти инвестиции не впустую. Ну и, опять же, инвестиции в 10 раз больше делать сложно сразу. У нас есть пара проектов очень интересных для нас как раз на тему развития партнёрских сетей. Если удасться это ускорить, было бы, конечно здорово.

 

JSON.TV: То есть инвестиции, скажем так, перспективнее на ваш взгляд не столько в инфраструктуру, сколько именно в развитие партнёрских отношений?

 

Максим Захаренко: Инфраструктура следует за спросом. То есть, есть, и мы можем это продать.

 

JSON.TV: То есть дело в разработке продуктов?

 

Максим Захаренко: Да. Сложнее с шагами принципиальными. Выйти на другой уровень взаимоотношения с партнёрами – у нас есть такой проект.

 

JSON.TV: То есть мы здесь говорим про такие серьезные added value бизнес продукты?

 

Максим Захаренко: Да. Я не хотел бы его сейчас анонсировать, вы уж извините. Да, есть такой проект, это некий ресурс, который поможет нам другой уровень взаимоотношений партнёров построить.

 

JSON.TV: Наверное, последний вопрос. Как вы видите, и, вообще, видите ли в принципе какую-то международную экспансию, может быть, ближнее зарубежье для начала? Есть ли какие-то продукты, которые могут быть востребованы и предложены глобально? Опять же, возможно, партнёрские продукты? Понятно, что с одним голым IaaS никого не испугаешь…

 

Максим Захаренко: Понятно, что Amazon – это совершенные технические условия. В этом смысле с ними бороться, наверное, не очень правильно и не очень интересно.  С другой стороны, мы действительно не видели хороших партнёрских экосистем. Там есть отдельные блоки, софт для интеграции разных облаков. Это тоже элементы того, о чем мы говорим, но элементы. Элементы – есть, а так, чтобы была какая-то платформа, которая бы позволяла интегрировать… Вот я партнёр, я пришел – и там рай для меня, где бы все мне дали и так удобно, что я только сиди и удовлетворяй потребности конечного клиента, у меня все ингредиенты есть. Вот именно такой полный набор.

 

JSON.TV: И плюс ещё какой-то конструктор, который позволяет…

 

Максим Захаренко: И ещё руки запасные, которые мне дают возможность…

 

JSON.TV: То есть, грубо говоря, у партнёра есть бизнес идея…

 

Максим Захаренко: Есть клиент. У партнёра есть клиент, консьюмеризации совсем IT бизнесе пока не случилось, она под вопросом, так скажем, то есть это некоторое будущее. Может быть, оно почему-то сойдётся, а, следовательно, это всегда интеграция, это всегда использование разных сценариев, разных решений, их надо как-то перевязывать, поддерживать, сопровождать, решать, модернизировать, менять, интегрировать, там очень много слов и очень много дел. То, чем занимается IT-рынок сегодня, ограниченный в своем техническом решении. Собственный ЦОД, где мало железа, где оно всё переполнено, где вечно не хватает, кондиционеры, пыль, пух и так далее.

 

Когда мы выносим IT инфраструктуру в облака, здесь открываются бесконечные возможности использования современных цифровых решений. Аналитику к любым данным, пожалуйста, больше не надо громоздить какие-то сложные системы мониторинга, есть, например, MaaS, мониторинг как сервис, причём этот мониторинг как сервис, мониторя миллионы инфраструктур, собирает большие данные, он обучается, он может вам предсказывать многие вещи. Если он одно и тоже мониторит, понятно, что такое поведение очевидно. Нормально, у вас в течение недели случится отказ вот в этой точке. И это не какие-то очень… Искусственный интеллект, это просто аналитика.

 

JSON.TV: Просто на огромных данных.

 

Максим Захаренко: Статистическая аналитика, которая вот на этих данных построена. В этом смысле преимуществ там конечно… Здесь дело не в том, что здесь мощности одни, CAPEX на OPEX, там просто другая возможность использования цифровых технологий в собственном бизнесе. Просто открываются глаза но возможности, которые существуют. Я пример приводил.

 

JSON.TV: Это, кстати, очень важное замечание, то есть это не просто взять, забрать из-под стола системный блок и перетащить его в ЦОД, и кроме этого ничего не меняется. Это не так абсолютно. Это другая вообще модель создания добавленной стоимости. Причём не в IT создания добавленной стоимости, а в бизнесе.

 

Максим Захаренко: Именно в бизнесе. Речь только о бизнесе. Цифровые технологии нужны для того, чтобы в бизнесе происходили скачки развития, об этом речь. Конечно, только об этом.

 

JSON.TV: И вот с такими партнерскими экосистемами по созданию различных цифровых бизнес сервисов есть возможность сейчас выходить за рубеж?

 

Максим Захаренко: Да. Если мы и соберёмся, у нас есть такие мысли, то мы с двумя вещами. Первая – это некоторые сервисы для разработчиков, там быстрее, чем у нас, к сожалению, мощнеее развивается рынок.

 

JSON.TV: Google Instruments, например?

 

Максим Захаренко: Да, какие-то такие сценарии. Но это вторично. Первично – это вот эти партнёрские отношения. Мы бы хотели, чтобы использовали не столько наши технические сервисы, сколько сервисы наших p2p связей.

 

JSON.TV: В качестве последнего вопроса, не могу не спросить, у нас там, не знаю, видели ли вы или нет, на камере Кремль за окном… Не могу не спросить о программе «Цифровая экономика», которая недавно была подписана как раз там. В частности, как одна из целей там заявляется создание не менее 10 различных цифровых облачных национальных платформ в России. И, поскольку мы как раз последнюю часть разговора посвятили платформам, хотел бы спросить, как, в виде одной из таких задач, может быть, в качестве одной из таких вот платформ вы себя не видите?

 

Максим Захаренко: Мы бы с удовольствием поучаствовали в этом. Ещё раз я хочу сказать, что такого подхода, где Partner first мы не наблюдаем не только здесь, но и пока там, хотя, ещё раз говорю, это целая большая тема. Было бы интересно поучаствовать, если будут некоторые предложения и интерес именно к такому подходу, к трансформации, к развитию рынка. Не к удовлетворению конечного клиента, а в развитии этого профессионального рынка cloud интеграторов, облачных интеграторов, облачной интеграции. Вот здесь мы бы с огромным удовольствием посотрудничаем.

 

JSON.TV: И создание таких сложных продуктов, как b2b2x, где увязана такая сложная цепочка участников…

 

Максим Захаренко: Сложная цепочка сервисов, где, в том числе, скажем так, иностранные сервисы превращаются в российские, но в той части, в которой это возможно. Что-то есть такое там очень хорошее, но напрямую запрещено использовать, но в составе нашего сервиса, где оно не больше 30 %, оно вполне может быть, и в этом смысле это тоже момент довольно таки интересный.

 

JSON.TV: Спасибо большое за очень интересный разговор.

 

Максим Захаренко: Александр, вам спасибо большое.

 

См. видеоинтервью с Максимом Захаренко на JSON.TV