×
"Скоростной интернет меняет правила игры на рынке беспроводного оборудования"

Интервью с Ярославом Чичериным-Лукьяненко, исполнительным директором UPVEL, компании-производителя сетевых устройств.

 

- Как изменился за последние годы рынок беспроводного оборудования?



В России, как и во всем мире, сохраняется тенденция роста рынка беспроводных технологий. По оценкам американской исследовательской компании ABI Research, в 2014 году объем мирового рынка должен составить 4,4 млрд долларов. При этом рынок будет расти до 2019 года и, по прогнозам, почти удвоится за эти пять лет. В России этот тренд будет продолжаться, вероятно, еще дольше: это связано с более низкими темпами проникновения современных технологий в российские регионы, которые сегодня стали, пожалуй, самыми мощными драйверами роста.


Вторая тенденция - изменение структуры рынка. Мы наблюдаем значительный рост продаж оборудования через операторов и провайдеров связи. Объяснить это очень просто: интернет продолжает проникать в дома простых российских граждан, которым не с руки разбираться в тонкостях настройки домашней сети, а куда проще приобрести роутер вместе с контрактом на подключение беспроводного интернета, тем более что роутер и установят, и настроят. И этот рынок еще очень далек от насыщения.



- Какие изменения произошли в корпоративном сегменте вашего бизнеса - в продажах через операторов и провайдеров связи?



Здесь мы наблюдаем ту же ситуацию - распространение скоростного интернета и появление новых услуг меняют правила игры. Сегодня у провайдеров появляются новые запросы и требования. Например, операторы стали массово использовать систему удаленного управления абонентским оборудованием в стандарте TR-069 (для того, чтобы контролировать состояние оборудования и сети, и оказывать более качественные услуги своим абонентам) и переходят на современный протокол передачи данных IPv6. Всего 3-4 года назад такие запросы приходили только от крупных федеральных провайдеров, а сегодня мы их получаем от небольших региональных компаний с абонентской базой до 150 тыс. человек.



Для нас такие изменения очень важны. Мы тесно сотрудничаем с провайдерами по всей России, поэтому с 2010 года начали производить доработки своих абонентских устройств под требования операторов. Сегодня даже в бюджетных роутерах UPVEL (UR-315BN, UR-319BN, UR-325BN, UR-329BN, UR-314AN, UR-344AN4G/G+, UR-354AN4G) есть поддержка Triple-play (широкополосный доступ к кабельному телевидению, интернету и телефонной связи), а также уже упомянутые TR-069 и IPv6. И нам удалось удержать стоимость таких устройств на невысоком, приемлемом для наших партнеров уровне.



- Влияет ли ваш опыт работы с корпоративным сегментом на те продукты, которые вы предлагаете покупателям в магазинах?



Да, несомненно, вся история UPVEL на российском рынке как раз свидетельствует об этом. Собственно, с 2010 года первыми проектами компании UPVEL в России стали поставки беспроводного оборудования операторам связи и провайдерам, таким как "Ростелеком", МТС, АКАДО и др. За первый же год работы мы накопили огромные (даже по мировым меркам) объемы опыта и знаний о потребностях рынка. Это позволило нам уже в 2011 году начать продажи продукции UPVEL в розничных сетях - мы вошли в каналы продаж крупных федеральных ритейлеров, таких как "М.Видео", "Техносила", "Евросеть", ДНС, "Ситилинк", "Юлмарт" и другие.



- Какие продукты сегодня наиболее востребованы на рынке?



"Гонка скоростей" и усилившаяся конкуренция между провайдерами приводит к тому, что средние характеристики наиболее востребованных устройств удвоились за последние два года. Например, если раньше бюджетный роутер обеспечивал скорость Wi-Fi на уровне 150 Мбит/с, то сегодня провайдеру для самых распространенных тарифных планов нужны роутеры со скоростью не менее 300 Мбит/с. Но, кроме этого, есть и сверхскоростные тарифы - там уже нужно оборудование более высокого уровня, начиная с гигабитных и двухдиапазонных роутеров до стандарта AC со скоростью 1250-1700 Мбит/с. UPVEL может предложить решение для каждого тарифного плана провайдера (модели роутеров UR-447N4G, UR-515D4G, UR-814AC, UR-825AC, UR-835VCU).



- Какие требования предъявляют провайдеры и дистрибьюторы к производителям сетевого оборудования?



Основные требования - качество, ценовое соответствие и наличие полного набора решений. Продукты UPVEL отвечают всем этим требованиям. В качестве примера универсального решения можно привести линейку роутеров UPVEL "все-в-одном" (модели UR-354AN4G, UR-344AN4G/G+ и UR-314A), в которых одновременно есть ADSL, Ethernet и поддержка модемов 3G/4G/LTE. Такие продукты уже интересны провайдерам, у которых одна часть сети построена на технологии ADSL, а другая на Ethernet (такое часто случается, например, при покупке бизнеса с готовой инфраструктурой). Стоимость таких устройств сопоставима со стоимостью обычных Ethernet -роутеров других производителей, и провайдерам не нужно закупать абонентское оборудование для каждого типа подключения.



Среди других важных требований наших партнеров можно выделить постоянное обновление программного обеспечения (для этого у нас есть штат программистов) и возможность кастомизации устройств.



- Расскажите подробнее о кастомизации.



Кастомизация - это очень индивидуальный процесс. Операторы связи и провайдеры могут заказывать полную кастомизацию, от разработки программного обеспечения до изменения внешних элементов устройства (корпуса, антенн, упаковки) или заказывать частичную доработку продукта. Для нас кастомизация - это стандартный отлаженный бизнес-процесс. Накопленный опыт позволяет нам с легкостью работать как с огромными проектами операторов "большой тройки", так и с небольшими региональными провайдерами, объемы заказов которых не превышают 1500 устройств в месяц. На сегодняшний день средний срок частичной кастомизации для небольших клиентов составляет не более 2 недель.



- Но у больших компаний и госкорпораций, запускающих крупные проекты, наверное, есть свои требования?



Разумеется, при работе с крупными тендерами появляются дополнительные требования. Здесь уже недостаточно просто выделить персонального менеджера для решения всех вопросов и последующей поддержки, необходимо продемонстрировать соответствие всем требованиям, в первую очередь, в части своей финансовой устойчивости. Компания UPVEL сотрудничает с надежными партнерами, и не сталкивается с подобными ситуациями.



- Общаетесь ли вы напрямую с конечным потребителем?



Да, обязательно, мы всегда уделяем конечному потребителю много внимания. Причем мы выделяем два уровня общения с потребителем: уровень медиа и личный уровень. На медийном уровне мы с помощью СМИ рассказываем потребителям о том, что нового у нас появляется, а также обучаем их пользоваться устройствами UPVEL. Для обучения у нас есть специальный канал на YouTube, он популярен как среди простых покупателей, так и среди партнеров. Но не менее важно и личное общение с покупателями - для этого у нас есть служба поддержки, которая оказывает консультации пользователям по телефону, а также представительства в Facebook и "ВКонтакте".



- Операторы связи и региональные провайдеры стремятся к тому, чтобы работать с производителями прямо? Как Вы выстраиваете работу с партнерами?



Компания UPVEL ведет прямую коммуникацию с операторами связи, провайдерами и корпоративными заказчиками. Только благодаря такому общению рождаются новые идеи и интересные проекты. Результатом нашей работы является то, что партнеры лояльно относятся к бренду UPVEL, приглашают нас в тендеры и прописывают продукцию UPVEL в конкурсной документации.

 

Источник: @Astera