×
Татьяна Фомина: «Билайн Бизнес» будет работать как системный интегратор

JSON.TV публикует полную расшифровку интервью iBusiness с Татьяной Фоминой, директором по развитию ИКТ-партнерств ПАО «ВымпелКом».

 

iBusiness: Еще несколько лет назад «Билайн Бизнес» предоставлял только услуги связи. Как произошел поворот в сторону более широкого набора услуг?


Татьяна Фомина: И в России, и во всем мире развитие телеком-рынка имеет две тенденции. Первая — это падение маржинальности основного бизнеса у всех телеком-операторов. Чтобы не стать просто «трубой», имея большие инфраструктурные возможности, оператору необходимо развивать новые направления, занимать новые ниши. Этот вызов рано или поздно встанет перед каждым оператором в любой точке мира. Как быстро это произойдет, зависит от зрелости его бизнеса.


Вторая тенденция — выход на новый уровень общения с существующими клиентами, чтобы сохранять и наращивать их доверие. Для этого необходимо переходить от набора разрозненных услуг и «кусочных» предложений к предоставлению полноценных и комплексных бизнес-решений. Сегодня видится не совсем верным подходом просто сказать клиенту: «Мы предоставляем каналы связи». Гораздо лучше: «Мы поможем вашему бизнесу решить все стоящие перед ним вопросы, включая обеспечение связью». В «Билайне» мы используем именно такой, ориентированный на бизнес, подход. Ведь у клиента, если он сам не оператор, не стоит бизнес-задача арендовать канал связи. Клиенту необходимо решить определенную проблему с помощью телекоммуникационных услуг.


Один из самых очевидных способов продвинуться в сторону предоставления полноценных бизнес-решений — сместить акцент от телекома в сторону ИТ. Как раз те компании, которые могут обеспечить полный сервис как ИТ-интеграторы, обладают широкими возможностями качественно решить поставленную клиентом задачу.


И это именно та экспертиза, которую мы создаем в нашей компании. Понимая, что рынок зрелый и высококонкурентный, мы увидели преимущества, которые есть у нас по сравнению с интеграторами, использующими стандартный проектный подход. «Билайн Бизнес» обладает большими ресурсами и может предоставлять стабильный и качественный сервис, снимающий с клиентов гору задач по обслуживанию своих проектов.


К тому же каждый ИТ-интегратор, как правило, фокусируется на определенных направлениях. А нашу модель мы видим шире: мы сможем собирать и интегрировать на своей площадке разную экспертизу, при этом не дублируя узкоспециализированных экспертов внутри. Это позволит предлагать решения, которые будут охватывать разные сферы ИТ.


Нужно взять все то лучшее, что уже есть на рынке, и собрать в сервисы. И как раз это мы можем делать лучше всех остальных.


iBusiness: По сути дела, вы себя видите как агрегатора ИТ-сервисов?


Татьяна Фомина: Концептуально мы видим «Билайн Бизнес» в качестве партнерской площадки, которая берет много разных, назовем условно, «полуфабрикатов», собирает их вместе, перерабатывает и подает клиенту шикарное, уже готовое к употреблению «блюдо». При этом мы выбираем самые качественные продукты на рынке. Мы сами являемся крупным потребителем ИТ-решений, поэтому знаем, насколько это сложный процесс: выбор, оценка ИТ-решений, их последующее внедрение. Мы знаем, как проконтролировать, насколько качественные продукты предлагают наши поставщики, можно ли из предложенного создать самый лучший сервис для наших клиентов. В этом наша первоочередная задача.


Мы видим «Билайн Бизнес» в качестве партнерской площадки, которая берет много разных, назовем условно, «полуфабрикатов», собирает их вместе, перерабатывает и подает клиенту шикарное, уже готовое к употреблению «блюдо»


Мы понимаем, что это серьезный вызов, поскольку ИТ-рынок отличается от телекоммуникационного. Начнем с того, что у ИТ-рынка заметно ниже маржинальность. Известный факт: 25% считается очень хорошим показателем. Для телекома это немного удивительно, но только на начальном этапе.


В нашей компании мы собираемся создать по сути новое направление бизнеса, измеряемое отдельным KPI.


iBusiness: И что бы ни захотел заказчик, вы за все возьметесь?


Татьяна Фомина: Нет, конечно. Некоторые специфичные услуги мы не предлагаем, если не обладаем соответствующей экспертизой. Можно развивать много разных направлений. Но не сейчас. Мы хотим закрепить у клиентов понимание, что мы не являемся просто генеральным подрядчиком, который берет субподрядчиков. Нет, это не та роль, в которой мы себя видим. «Билайн Бизнес» — это доверенный партнер и консультант. Поэтому мы не возьмемся за проекты в тех областях, где у нас экспертизы нет.


Но при появлении одинаковых запросов от клиентов, говорящих о востребованности того или иного сервиса, мы будем создавать экспертный центр, прорабатывать возможность предоставления запрошенного сервиса.


iBusiness: А какие новые услуги вы предлагаете уже сегодня?


Татьяна Фомина: ИТ-аутсорсинг — это первое направление. Мы запустили пилотный продукт и видим, насколько он меняет рынок. Самый частый ответ, который мы получаем от клиентов при предложении продукта обслуживания рабочих мест или сервисов печати: «Мы ни за что бы не подумали, что с этим вопросом можно обратиться в «Билайн».


ИТ-аутсорсинг — тема актуальная: сейчас кризис. Аутсорсинг — это и способ экономии, и способ отказаться от определенных непрофильных сотрудников. Конечно, аутсорсинг вызывает опасения у многих ИТ-руководителей и владельцев бизнеса: как контролировать процесс, который будет лежать вне поля твоего влияния? Это риск. В этом отношении бренд «Билайн» является гарантом надежности. Очевидно, что, предоставляя те или иные сервисы, мы готовы выполнять все взятые на себя обязательства и отвечать за качество услуг.


iBusiness: Аутсорсинг — понятие растяжимое. Где граница того, что вы берете на себя?


Татьяна Фомина: Наш стандартный сервис включает в себя сервисное обслуживание рабочих мест, всех МФУ, сканирующей и печатающей техники. Есть сервисы обслуживания и монтажа СКС и телефонии. Кроме того, это программные решения. Раньше мы обслуживали только то, что являлось нашими продуктами, — фиксированные и облачные АТС. Теперь мы готовы обслуживать то, что есть у клиентов, что они уже закупили и установили самостоятельно. Мы готовы взять на себя и весь цикл существующей техподдержки. Или создать ее с нуля — встречаются организации, которые расширяют или открывают новый офис, и у них еще ничего нет.


iBusiness: А поддержка программного обеспечения?


Татьяна Фомина: Мы берем поддержку тех программных решений, которые входят в стандартную конфигурацию рабочих мест. Например, это стандартный офисный пакет. Специфическое ПО, как правило, не берем, но готовы это обсуждать.


Что касается поддержки инфраструктуры — мы говорим и о больших центрах обработки данных, и о мини–ЦОДах, — на этом рынке «Билайн» всегда чувствовал себя хорошо, потому что мог предложить собственный ЦОД в аренду. Этот рынок нам прекрасно знаком. Теперь мы решили не просто добавить возможность аутсорсинговой поддержки инфраструктуры, но еще и взяли на себя организацию виртуального ЦОДа для клиента.


iBusiness: Вы начинаете всерьез конкурировать с системными интеграторами.


Татьяна Фомина: Да, мы выходим на этот рынок как полноправный партнер, владелец отношений и консультант для бизнеса, способный взять на себя задачу интеграции нескольких решений в готовый продукт. В конечном итоге интеграторам тоже будет выгодно партнерство с «Билайном», потому что интегратор, ограничиваясь своим отдельным проектом у заказчика, зачастую получает не самые блестящие результаты. Самое сложное в работе интегратора — обеспечить на стороне заказчика синергию технологий, объединить решения от разных поставщиков. Как правило, никто не хочет это брать на себя, и получается постоянное перекидывание ответственности между поставщиками. Я хорошо понимаю эту проблему, потому что сама долго работала во внутренних ИТ-проектах крупных заказчиков. Так что в этом смысле мы всем немного облегчим жизнь.


Самое сложное в работе интегратора — обеспечить на стороне заказчика синергию технологий, объединить решения от разных поставщиков. Как правило, никто не хочет это брать на себя, и получается постоянное перекидывание ответственности между поставщиками


iBusiness: То есть вы готовы взять на себя функцию «сшивания»?


Татьяна Фомина: Да, «сшивания» и формирования комплексного предложения из лучших компонентов в своем классе.


iBusiness: Для этого вам потребуются новые сотрудники?


Татьяна Фомина: Да, без сомнения. Это новые сотрудники с определенной компетенцией. Интеграционный проджект-менеджмент — это, наверное, одна из самых сложных задач, которые существуют в ИТ-сфере. Тут требуются очень опытные, квалифицированные специалисты, способные хорошо понимать архитектуру предприятий и хорошо организовывать стыки между различными решениями.


iBusiness: Где же вы таких найдете?


Татьяна Фомина: Так как я сама не из телекома, а из ИТ-сферы, мне более-менее понятно, где мы их найдем. Такие специалисты на рынке есть.


iBusiness: Придется из других компаний переманивать? «Пылесосить» рынок?


Татьяна Фомина: Мы не собираемся копировать экспертизу интеграторов, а скорее хотим взять их под зонтичное решение. В компании мы планируем собрать уникальные кадры, которые будут это все компоновать, создавать архитектуру, предлагать готовые бизнес-решения. Таких людей не понадобится много, это будет точечный подбор. Хороших ИТ-специалистов подобной компетенции можно пересчитать по пальцам двух рук.

iBusiness: Системные интеграторы, которые захотят с вами сотрудничать, находятся в равных условиях? Или есть какие-то преимущества у тех, с кем у вас уже есть история сотрудничества?


Татьяна Фомина: В принципе, мы рассматриваем возможность работы со всеми интеграторами и готовы вместе с ними делать качественный продукт. Мы внимательно следим за тем, что происходит на рынке, за новыми проектами. Конечно, мы оцениваем положительно, если уже есть история работы интегратора внутри периметра нашей компании. Потому что «ВымпелКом» — настолько крупная компания, что из топ-10 интеграторов очень мало кто у нас не работал. И мы прекрасно знаем слабые места той или иной компании. Поэтому на данном этапе мы отфильтровываем предложения о совместной работе вовне, если наш опыт как заказчика был негативным.

На данный момент у нас уже идут переговоры со всеми крупными интеграторами. С большинством уже определены приоритеты и возможные проекты. Признаюсь, что поначалу у меня были опасения, что такая инициатива со стороны «ВымпелКома» вызовет холодное молчание со стороны ИТ-рынка. Но теперь стало понятно, что это были ложные опасения. Все открыты и готовы использовать новые формы взаимодействия. Возможно, потому, что интеграционный бизнес тоже меняется, и все ждут каких-то новых решений, новых вех в развитии. Все видят, что единственный шанс оставаться в обойме — это переходить на язык бизнеса.

 

Смотрите оригинальный материал: http://ibusiness.ru/blog/stratyegiya_biznyesa/39062