×
Ричард ван Вагенинген, Orange Business Services: Уволить людей – легко, но знания и опыт, которые потеряет компания, заполучить назад будет сложно и дорого

JSON.TV публикует фрагмент интервью с Ричардом ван Вагенингеном, руководителем направления международных продаж Orange Business Services, СЕО Orange Business Services в России и СНГ. 

 

Смотрите полную версию видеоинтервью в разделе ВИДЕО.

 

 

JSON.TV: С 1-го января у Вас увеличился круг обязанностей. Если раньше Вы отвечали за продажи в России и в странах СНГ, если я не ошибаюсь, то сейчас — за все международные продажи? Что именно добавилось?

 

Ричард ван Вагенинген: Немножко по-другому. Я — гендиректор Orange Business Services в России и отвечаю не только за продажи, но и за весь бизнес в России: и operations (операции), и маркетинг, продажи, финансы и т. д. С 1 января 2015-го года добавилась ответственность за международные продажи во всём мире, кроме Франции.

 

Это не продажи в результате встреч с клиентами, потому что, чтобы иметь отношения с клиентами, надо чаще встречаться, а жить в самолёте — это нереально.

 

Это, скорее, связано с изменениями в Orange Business Services. Раньше у нас было 4 независимых региона: Америка, Европа и Россия, Ближний Восток и Азия. Теперь эти 4 региона совмещены в одном отделе. Мой бывший начальник, который возглавляет Orange Business Services International, попросил меня, руководя международными продажами, акцентировать внимание на общем подходе к организации продаж, регулировать процессы, добиваясь того, чтобы все регионы работали по единым правилам, чтобы не возникало внутренней конкуренции. Вы сами понимаете: международная компания имеет офисы везде, и бывает, что клиент принимает локальное решение, глобальное решение… Передо мной поставлена задача создать настоящий международный отдел продаж.

 

JSON.TV: То есть в самолёте Вы не живёте. А как же Вы управляете и координируете деятельность по всему миру?

 

Ричард ван Вагенинген: Чуть-чуть в самолете, не без этого. А кроме того, есть же telepresence (дистанционное присутствие), videoconferencing (видеоконференции) и т. д. На самом деле, если после живой встречи общаешься с человеком при помощи видео, это прекрасно работает.

 

JSON.TV: Мы с Вами встречались в октябре 2014-го года. Тогда ноябрь и декабрь — самое горячее время в экономике России — было ещё впереди. Как Вы его пережили? Может быть, наоборот, для вас этот кризис явился «окном возможностей», как говорят, для того чтобы развиваться дальше? Либо это было всё-таки тяжело?

 

Ричард ван Вагенинген: И да и нет. Сказать, что кризис нас не касается, нельзя, потому что, конечно, наш успех, как и успех любой компании, зависит от клиента.

 

Если клиент страдает, рано или поздно мы тоже страдаем. Мы видели, что одни наши клиенты — кто больше, кто меньше — используют кризис, а другие — страдают, покупают чего-то меньше и попозже.

 

Но, тем не менее, мы тоже использовали кризис. Оптимизировали процессы и продукты, сфокусировали внимание на том, с кем мы хотим работать, что хотим продать. И если оглянуться на прошлый год и сравнить 2014-й год с 2013-м, когда всё было в шоколаде, мы работали далеко не плохо. У нас выросло всё: и продажи, и выручка, и прибыли.

 

JSON.TV: А что в 2015-м году? Вы прогнозировали, что в целом ваш сектор, по-моему, чуть ли не на 50% должен вырасти, в России в частности. Из-за кризиса этого не случилось? Вы пересмотрели Ваши прогнозы на развитие?

 

Ричард ван Вагенинген: Рост у нас есть. В первой половине года цифры неплохие. Да, рост меньше, чем мы ожидали два года назад, когда разрабатывали план-прогноз на следующие три года (иногда такой план разрабатывается на пять лет), но, например, IT-услуги выросли у нас более чем на 20%.

 

Так что страдаем — не страдаем, но ни одного клиента мы не потеряли.

 

Наши клиенты довольствовались маленькими офисами, может быть, не строили дополнительных заводов, или наоборот — строили: для иностранной компании очень выгодно иметь производство в России. Потому что если отчётность в евро, то, сами понимаете, что дешевле иметь производство в России, чем, скажем, в Китае или ещё где-то. Да, год непростой, но (надо постучать по дереву!) дело неплохо идёт. Ещё надо понимать, что кризис когда-то закончится. У каждого кризиса есть начало и конец.

 

JSON.TV: Вы что прогнозируете, когда должен закончиться?

 

Ричард ван Вагенинген: Если бы я мог сказать, я бы тут не сидел — я бы был очень богатым человеком и занимался бы, наверное, скупкой золота. Очень трудно сказать. Это зависит от разных случаев. Сегодня-завтра что-то случится — и всё будет выглядеть иначе: либо хорошо, либо плохо. Я не политик. Но как антрепренёр, как бизнесмен, я понимаю, что надо быть готовым ко времени после кризиса.

 

Например, уволить людей — это легко, это каждый может сделать. Даже мой племянник может с этим справиться! Но знания и опыт, которые потеряет компания, потом получить обратно очень сложно и дорого.

 

JSON.TV: Ваша компания не увольняла персонал в России?

 

Ричард ван Вагенинген: Чуть-чуть в прошлом году. И это связано даже не с кризисом, а в большей степени со смещением фокуса на крупные компании и каких-то других клиентов. Это мы бы сделали в любом случае, кризис — не кризис. Но надо быть готовым ко времени после кризиса. Я вижу, что и клиенты тоже понимают это. Потому что наши клиенты не уезжают из России. И инвестиции идут. У нас есть клиент, например, на Дальнем Востоке, который собирается покупать какие-то компании в европейской части России, потому что, говорят, здесь классно, дёшево. Сейчас очень хороший способ развития бизнеса — покупка компаний. Это наши, российские компании, кстати, так оптимистически настроены.

 

JSON.TV: Вы сказали, что клиентов вы не потеряли практически. А новые клиенты появляются на волне кризиса?

 

Ричард ван Вагенинген: Да.

 

JSON.TV: Из каких областей?

 

Ричард ван Вагенинген: Спутниковая связь, облачные решения — этот бизнес растёт. И наш, что называется, core business (основной бизнес) — сеть MPLS/VPN. Кстати, новые сетевые клиенты у нас появляются в регионах.

 

JSON.TV: В прошлый раз мы говорили о недоверии крупных компаний к внешним облачным решениям. Что-нибудь произошло за этот период, 8–9 месяцев? Появляется ли доверие, и продолжаете ли вы строить крупные data-центры и эксплуатировать их здесь в России?

 

Ричард ван Вагенинген: Прямо сейчас, когда мы тут с Вами сидим, в Москве строится большое облачное решение. Клиенты, которые требуют от нас облачных решений,— это, прежде всего, наши иностранные, заграничные клиенты. У меня целый список клиентов, с которыми мы сейчас обсуждаем облачные решения в России. Это связано с новым законодательством, которое вступит в силу с 1-го сентября.

 

JSON.TV: Закон о хранении персональных данных, который откладывался, и теперь больше откладывать его не собираются. Правительство приняло решение, что он так и вступает в действие 1-го сентября. И, возможно, даже без всяких послаблений компаниям.

 

Ричард ван Вагенинген: Да.

 

JSON.TV: Что это влечёт за собой?

 

Ричард ван Вагенинген: Для нас это дополнительный бизнес, если честно. Я понимаю, что для клиента это может быть связано с дополнительными сложностями, дополнительными инвестициями. Но, с другой стороны, это жизнь. Если компания принимает решение где-то работать — неважно, в России, в Китае или в Голландии (везде есть своё законодательство), — она должна работать по закону. Вот и всё. Не нравится — ну… (разводит руками)

 

JSON.TV: Насколько сложно перевести вот эти решения в большинстве случаев в компаниях хранение персональных данных на территорию России? Многие говорят о том, что это очень затратно, это занимает много времени, ровно из-за этого и просили отсрочить введение этого закона.

 

Ричард ван Вагенинген: Достаточно сложно. Я помню, в октябре говорил, что какие-то компании достаточно быстро это делают. Но всё зависит от процессов внутри компании, от того, насколько строго и грамотно они устроили IT, от того, какие системы они используют. Нельзя сказать, что есть какая-то общая платформа (deck). Я вижу очень разные подходы клиентов, очень разные уровни организации. Я бы тоже хотел просто сказать: «Вот, это готовое решение для всех». Но так не получается. С новыми клиентами мы обсуждаем даже внутренние бизнес-процессы, чтобы понять, как строить для них окончательные решения.

 

JSON.TV: С какими ещё сложностями сталкивались здесь? Или что внушает Вам оптимизм в развитии облачных технологий в России? Появляются ли какие-то новые решения, которые Ваша компания готова предложить на рынках сейчас?

 

РичардванВагенинген: Да, мысоздалипродукт FCA — Flexible Computing Advanced, Flexible Computing Express. Добавилифункционална VPN. Нашиновыерешения — Business Together as a Service (BTaaS), Infrastructure as a Service (IaaS) набазе Cisco. Мы добавили нового партнёра — компанию Huawei: теперь мы тестируем все наши решения на базе Huawei. У клиента в этом плане есть выбор: использовать Cisco или Huawei. Кроме того, у нас имеется расширенное решение защиты от DDoS-атак. Не могу сказать, какой именно, но очень известный российский телеканал был атакован, и, благодаря нашему решению, ничего страшного не произошло.

 

JSON.TV: Чем обусловлено стратегическое, насколько я понимаю, партнёрство с китайской компанией Huawei? Именно тем, что она хорошо известна и уже активно присутствует на российском рынке? Или чем-то другим? И сотрудничаете ли Вы, соответственно, с российскими компаниями?

 

Ричард ван Вагенинген: Да, мы имеем статус gold-партнёра. Откровенно говоря, есть такие клиенты, которые требуют именно китайского оборудования. С другой стороны, клиент покупает наши услуги, и ему не должно быть важно, что за оборудование мы используем. Я тоже не хочу зависеть от одного вендора.

 

JSON.TV: Это вполне естественно. И современные решения идут к тому, что не важно, каким будет железо, — важно, чтобы программы его связывали.

 

Ричард ван Вагенинген: Да.

 

JSON.TV: Насколько различно железо, которое используют российские компании, и есть ли какие-то сложности, для того чтобы предложить решение, которое бы его объединяло как раз в рамках облачных сервисов и управления?

 

Ричард ван Вагенинген: Это как раз тот случай, когда чем сложнее клиенту, тем лучше нам, потому что у нас есть экспертиза. Если посмотреть на нашу сеть в России, то у нас есть, понятно, голосовые услуги, есть старая технология, где-то ещё востребованная. Новые технологии есть — спутниковые решения. Конечно, это огромное облако, там разное оборудование и т. д. Как раз там наша экспертиза.

 

JSON.TV: Насколько много таких случаев? Они действительно реальны в крупных компаниях? Либо крупные компании уже имели возможность в России относительно однородное оборудование и новое оборудование закупить?

 

Ричард ван Вагенинген: На самом деле, всё это продолжается. Вы говорите про китайское оборудование или вообще современное?

 

JSON.TV: Неважно, китайское ли, современное, тем более что сейчас есть импортозамещение, которое иногда, как говорят специалисты, сводится к замене западного оборудования как раз китайским по большей части.

 

Ричард ван Вагенинген: Ясно, что импортирование оборудования занимает больше времени, — это факт. Клиент это понимает, на самом деле. Мы пока не испытывали затруднений при получении оборудования. Да, мы ждали дольше, да, надо было готовить больше документации.

 

В этом плане сегодняшняя жизнь — это то, что по-английски называется new normal. То есть то, что два или полтора года назад считалось ненормальным, страшным и так далее, стало фактом.

 

Эта жизнь — мы о бизнес-жизни говорим — такая, какая есть. И с этим надо жить. Так мы и живём.

 

JSON.TV: Хорошо. Давайте поговорим о новых облачных решениях, в том числе связанных с безопасностью. Сейчас очевидно требования к безопасности растут и растут. Что нового может предложить ваша компания?

 

Ричард ван Вагенинген: У нас есть система анти-DDoS, ёмкость её мы увеличили в несколько раз. Нам проще управлять этой системой, если понадобится. У нас есть клиенты-банки и так далее, и бывает, что мы начинаем работать вместе с их экспертами — с этой новой системой это очень просто делать.

 

JSON.TV: DDoS-атаки на слуху. Вы можете гарантировать, что от любой серьёзной атаки DDoS ваши решения могут защитить компанию?

 

Ричард ван Вагенинген: В общем, да. Но если весь мир примет решение атаковать одну компанию, в таком случае, я думаю, устоять никто не сможет. Но этого, наверное, не случится? Пока что, на мой взгляд, мы были успешны.

 

JSON.TV: Что ещё из решений по безопасности Вы предлагаете?

 

Ричард ван Вагенинген: Есть ещё очень интересное решение Virtual Private Network MPLS, позволяющее мелким офисам отказаться от использования дорогих каналов и использовать Интернет с дополнительной услугой безопасности. Интернет сам по себе, понятно, не самый безопасный канал. Но мы добавляем layer (слой) безопасности, что позволит клиенту спокойно использовать услугу и не платить столько денег, сколько за обычный канал. Такая комбинация Интернета с нашим решением — эконом-вариант. Надо понимать, что качество не то же самое, как через настоящий канал. Но меньше платишь — меньше получаешь. В жизни то же самое: есть дорогие машины — есть подешевле. Они разные.

 

JSON.TV: Чем это отличается от файерволов и от систем защиты для частных пользователей?

 

Ричард ван Вагенинген: Файервол поставлен внутри сети, а тут мы используем именно интернет-решение: мы управляем маленькой коробкой, которая стоит у клиента.

 

JSON.TV: Соответственно, только на одной стороне вы ставите это решение — у клиента, и у других клиентов поставить не можете?

 

Ричард ван Вагенинген: Да. И внутри сети тоже.

 

JSON.TV: Ваш фильтр работает только на вход или на выход тоже? Предлагаете ли вы решения, которые защищают внутреннюю информацию клиента от несанкционированного распространения?

 

Ричард ван Вагенинген: Да, если клиент требует, это возможно.

 

JSON.TV: То есть фактически и антивирус, и защита персональных данных, и данных корпорации, которые существуют?

 

Ричард ван Вагенинген: Да.

 

JSON.TV: Ok. Давайте немного поговорим об услуге Colocation. Эта услуга есть в числе ваших облачных решений. Насколько она востребована, как она развивается в России?

 

Ричард ван ВагенингенColocation по-прежнему востребована. Есть компании, которые покупают Colocation и ставят своё оборудование. Естественно, Colocation больше популярна в регионах, чем в Москве. В Москве спрос на облачные решения растёт быстрее, чем в регионах.

 

JSON.TV: Заменяетсялиуслуга Colocation на Infrastructure-as-a-Service?

Ричард ван Вагенинген: В Москве и в Питере — больше, чем в регионах. Оборудование для клиентов стало дороже, потому что цены валютные — либо в евро, либо в долларах, а доходы обычного клиента здесь — в рублях. Ему выгоднее покупать услуги, чем оборудование, — тут в самый раз облачные решения. А нам соответственно более выгодно купить крупную платформу, где много клиентов. Тем более что обычно мы получаем лучшую цену от вендоров, чем клиенты, потому что много покупаем. Тут, мы видим, есть клиенты, которые раньше собирались покупать оборудование, строить какие-то узлы и так далее — они от этого отказались. Мы всё для них сделали, и они у нас покупают услуги.

 

JSON.TV: Москва, Питер и регионы: насколько различаются привычки потребителей? Вы уже начали немного об этом говорить. Обычно считается, что в кризис как-то окраина быстрее беднеет и сворачивает свои покупки, чем центральные организации?

 

Ричард ван Вагенинген: Я уже говорил, что у нас в фокусе крупные компании. Ещё раз: мы не потеряли ни одного крупного клиента. Каждый крупный клиент — это компания, которая тоже профессиональна, тоже понимает, что происходит.

 

JSON.TV: Они могут перестать платить настолько большие деньги или отказаться от закупок программного обеспечения или передвинуть их на попозже.

 

Ричард ван Вагенинген: Это происходит, безусловно. Есть клиенты, которые говорят, например: «У меня тут большой офис, нужны две линии…» Это страховка — две линии, чтобы всегда была связь. Но если клиент уволил 70% сотрудников офиса, и у него уже малый бизнес, — зачем платить такую страховку? Естественно, он отказывается от одной линии. Но клиента самого по себе мы не потеряли. И я уверен, и сам клиент тоже, что после кризиса опять всё нарастёт, и мы опять добавим страховку. Бизнес продолжается. Я не вижу паники.

 

JSON.TV: Вопрос был немножко о другом. Региональные клиенты скорее склонны свою активность сворачивать либо, наоборот, они активничают — те, у кого есть деньги, возможности?

 

Ричард ван Вагенинген: И то и другое. Пример, который я озвучил, с клиентом с Дальнего Востока, который собирается покупать компанию в европейской части России. Это чисто российская компания с российскими учредителями, российским менеджментом. Когда я слушаю о его планах, думаю: молодец!

 

JSON.TV: То есть если в целом говорить, то сейчас время инвестировать в Россию или время немножко подождать?

 

Ричард ван Вагенинген: Я считаю, что надо инвестировать. Если есть деньги, если ты имеешь чёткую стратегию, знаешь, что ты хочешь делать, и смотришь на Россию как на долгосрочную перспективу, я считаю, что самое время. Мы сами инвестировали в первой половине года больше, чем даже заложили в свой бюджет.

 

JSON.TV: И на будущее не собираетесь ослаблять свои усилия в инвестициях?

 

Ричард ван Вагенинген: Наоборот. Сейчас как раз момент, когда клиенты понимают, что мы тут навсегда. Вот этот пример с клиентом, имевшим две линии и отказавшимся от одной из них. Если мы решаем такие вопросы без штрафов, «пенальти», значит, мы идём клиенту навстречу, потому что это партнёрство. Наши клиенты — крупные компании. И это не список, где столько клиентов А и столько — В. Каждый клиент — это реальные люди, которые сидят в этих компаниях. Мы понимаем их проблемы, мы понимаем их клиента. Да, кончено, мы хотим зарабатывать деньги, они хотят зарабатывать деньги. Но, в общем, важно партнёрство. Если говорить о сложных технических решениях, то надо иметь в виду, что иногда может что-то случаться — по их, а может быть, по нашей вине. Но эту проблему надо решать кооперативно. Есть хорошее время для клиента и для нас — есть плохое. Но, если мы вместе выживем, я уверен, что в конце концов это поможет и нам, и им.

 

JSON.TV: Просьба от наших экспертов рассказать подробнее о вашей облачной M2M платформе. Orange Business Services M2M, Intelligent Apps Enabler, такназываетсяэтаплатформа. Какие возможности она даёт, кто клиенты и насколько она востребована в России по сравнению с другими регионами?

 

Ричард ван Вагенинген: Это достаточно новое решение, которое мы начали внедрять не так давно. Мы смотрим, есть интерес в России или нет. У нас есть Premium Device Management, Telecom Expense Management. Для Telecom Expense Management мы используем нашего глобального партнёра Tangoe, а для Premium Device Management — MobileIron. У меня у самого тоже есть. С MobileIron можно управлять intelligentapplications — интеллектуальными приложениями. Это подходит как для внутреннего пользования, так и для обслуживания клиентов. Если, например, мы обрабатываем блок информации о продажах клиента, он может сразу увидеть цены, получить подробный отчёт. Если человек потеряет свой телефон, мы дистанционно можем удалить именно корпоративные данные. Что касается безопасности, если у сотрудника есть какой-то PowerPoint в рабочем e-mail, он не может поставить его на Facebook — даже такая защита там есть. У нас есть разные определённые проекты и в российских компаниях, в регионах кстати, — не в Москве и Питере… А, нет, в Питере тоже есть одна иностранная компания… Я ожидаю позитивных результатов от этого проектауже в середине августа.

 

JSON.TV: Еще один чисто теоретический вопрос про «Интернет вещей» и взаимодействие Machine-to-Machine. Как Вы определяете эти термины, и есть ли разница терминологическая? Как нам к этому относиться — тем, кто обозревает этот рынок?

 

Ричард ван Вагенинген: Суть технологии Machine-to-Machine состоит в том, что объекты общаются без человека. Либо это SIM-ки, либо Интернет. Of here (отсюда) итермин Internet of Things — «Интернетвещей». Machine-to-Machine может быть связана с Интернетом, это может быть сотовая связь, но суть в том, что происходит какой-то процесс без участия человека. Как раз вчера вечером у меня был ужин с крупным клиентом, у которого тут несколько заводов. Там человек сидит в комнате, смотрит на экран — и всё.

 

JSON.TV: И не вмешивается вообще в действия техники?

 

Ричард ван Вагенинген: Нет.

 

JSON.TV: В конечном итоге, мы же понимаем — все читали фантастов, — что роботы могут возмутиться и восстать против человечества. В конечном итоге, человек же всё равно должен принимать решения?

 

Ричард ван Вагенинген: Это уже философский вопрос, есть ли закон для роботов. Робот не может убить человека — существует такой международный закон. Тут сложно ответить.

 

JSON.TV: Если серьёзно, опять же философски говоря, на каком этапе человек может и должен вмешиваться? Потому что во взаимодействии между датчиками, мы все понимаем, что бывают отказы. И у людей бывают отказы, и у техники бывают отказы. Не может ли это действительно привести к катастрофе?

 

Ричард ван Вагенинген: То, что на этом заводе отсутствует человек, хорошо, потому что это производство опасно для здоровья. Я вижу, что наши клиенты используют M2M там, где человеку находиться вредно.

 

JSON.TV: Понятно, вредное производство.

 

Ричард ван Вагенинген: Да. А дальше уже — это, на самом деле, вопрос этики. И я не уверен, что это надо обсуждать здесь и сейчас. Конечно, у меня есть своё мнение насчёт роботов и людей, но об этом, наверное, не в программе.

 

 

Смотрите полную версию видеоинтервью с  Ричардом ван Вагенингеном в разделе ВИДЕО.