×
Юрий Грибанов, Frank Research Group: Превращение цифр и аналитики в информационный повод – искусство

JSON.TV публикует фрагмент интервью с Юрием Грибановым, генеральным директором компании Frank Research Group

 

Смотрите полную версию видеоинтервью в разделе ВИДЕО.

 

JSON.TV: Компания на рынке существует с 2008-го года, насколько я понимаю? Образовалась в 2008-м году? Насколько вообще велик этот рынок консалтинговых и аналитических услуг? И только ли банковским делом Вы занимаетесь?

 

Юрий Грибанов: Сейчас очень интересное время для этого направления услуг. Говорить о ёмкости рынка сложно, потому что мы сейчас становимся свидетелями того, как этот рынок растёт и формируется. В каком-то смысле наш бизнес сформировал рынок под себя. Когда не было Frank Research — не было целого набора сервисов, которые появились вместе с Frank Research Group. На сегодняшний день мы по целому ряду вопросов являемся единственной компанией, которая предоставляет банкам те или иные данные, те или иные услуги. Это направление активно развивается, что связано, прежде всего, с ростом конкуренции, который наблюдается во всех сегментах рынка — не только в банковском.

 

Если вспомнить 1990-е, 2000-е годы, когда бизнес формировался, то, конечно, никто не думал о том, какова ёмкость рынка, кто конкуренты, потому что конкуренты приходили, уходили. Рынок развивался по принципам Дикого Запада: кто добежал дальше, флажок поставил, этой землёй и владеет. Земли было много. Никто не заботился ни об эффективности, ни о стратегиях. Это всё было очень странной идеей. Сейчас же клиенты заканчиваются, игроки на рынке начинают чувствовать друг друга локтями. И, конечно, вопросы о том, кто мой конкурент, что он собой представляет, кто мой клиент, как с ним работать, становятся далеко не праздными. В этом смысле сегодня благодатное время для компаний, которые могут дать ответы на такие вопросы своим клиентам. Мы стремимся оказаться в числе этих компаний.

 

JSON.TV: Смотрите: банки — обычно довольно крупные кредитные организации, и в каждом, я не сомневаюсь, есть свой аналитический отдел. Что нового Вы можете дать клиенту по сравнению с теми несколькими или несколькими десятками сотрудников, которые там работают?

 

Юрий Грибанов: Да, действительно, банки содержат огромные аналитические подразделения, и мы очень эффективно работаем с коллегами, которые находятся внутри банков.

 

 

Но у нас есть одно важное преимущество перед этими, безусловно, профессиональными аналитиками: мы находимся вне структуры.

 

Мы имеем возможность посмотреть на рынок сторонним взглядом независимого исследователя. Более того, мы имеем возможность поговорить со всеми участниками на правах независимой компании, которой рынок доверяет и которую уважает. Этот статус независимого и уважаемого агентства даёт нам возможность получать ту информацию, которую, пребывая внутри, банковские аналитики не могут получить. Мы предоставляем её этим людям, и они уже с ней работают. Более того, мы освобождаем их от изрядного количества рутинной работы. Мы, что называется, подносим им снаряды, благодаря чему они имеют возможность не тратить время на сбор данных или поиск каких-то заковыристых цифр, а делать ту работу, за которую им платят деньги, то есть анализировать, думать, строить стратегии, помогать банку зарабатывать деньги и обслуживать своих клиентов всё лучше и лучше.

 

JSON.TV: Из любопытных медийных вещей обнаружил на просторах Интернета ссылку на вашу акцию по тайным покупателям в сегменте Private Banking. Вы даже премию какую-то вручили тем банкам, которые посчитали лучшими. Насколько всегда медийна та аналитическая работа, которую вы проводите? Сначала скажите два слова об этом, для чего это было нужно? Поскольку речь шла о достаточно узком сегменте, насколько я понимаю?

 

Юрий Грибанов: У нас есть целая серия таких проектов, не только Private, ещё и премиальное банковское обслуживание. Также мы исследовали программы лояльности. Действительно, мы вручали премии тем банкам, которые по результатам нашего исследования занимали ведущие позиции.

 

Аналитика и цифры, вообще, конечно, дело скучное. И превращение цифр в информационный повод, который бы заинтересовал широкую аудиторию, в каком-то смысле можно назвать искусством. Мы стараемся находить такие алмазы в руде цифр, чтобы делать из них что-то интересное и полезное для широкой аудитории.

 

Пример, который Вы привели, кажется мне одним из таких. Мы провели колоссальную работу, реализуя этот проект. Наши аналитики потратили 900 рабочих часов, исследуя премиальное банковское обслуживание. Они проанализировали программы, которые предлагают 25 крупнейших банков, осуществили Mystery Shopping, поговорили с экспертами, изучили продуктовые предложения. На основе этой информации они сделали вывод о том, что 5 банков являются лучшими, и показали 1-е, 2-, 3-е, 4-е, 5-е место. Итог проделанной работы — прямая рекомендация клиентам обратить внимание на предложения именно этих банков, не тратя времени на проделывание той же самой работы. Мне кажется, это вполне благородная задача и в каком-то смысле миссия.

 

JSON.TV: То есть персонал вашей компании — это, прежде всего, аналитики? Много ли народу у вас работает? Либо в штате относительно немного, но привлекаете сторонних?

 

Юрий Грибанов: Честно говоря, не только аналитики. Есть и разработчики, что ближе к теме Вашей передачи. Мы вынуждены идти в ногу со временем, потому что большие массивы данных невозможно обрабатывать и предоставлять, не имея качественного программно-аналитического аппарата, который разрабатывают наши программисты. Компания у нас небольшая, не более 20-ти человек. У нас 3 офиса в трёх городах, двух странах: Москва, Орёл и Гомель (Белоруссия). Но в основном, действительно, аналитики.

 

JSON.TV: Понятно. То есть Big Data, модное последние лет 10 течение, это и есть ваш мейнстрим в анализе? Откуда к вам поступает информация? Банки ею делятся? Либо берёте? Потому что в Big Data, насколько я понимаю, одно из главных — кто владеет информацией, тот ей и пользуется.

 

Юрий Грибанов: Мы предпочитаем не использовать термин Big Data.

 

JSON.TV: Почему?

 

Юрий Грибанов: Мне кажется, в последнее время он немножко замылился и уже потерял своё первоначальное значение. Его коннотация стала в каком-то смысле даже ироничной. Это как в своё время все внедряли ERP, не внедрив её до конца. Мы свою работу называем «работа с данными». Источниками являются, безусловно, все официальные открытые источники, которые, несмотря на открытость, требуют большого труда и ресурсов, чтобы привести их в вид, пригодный для анализа. Но главным и самым ценным нашим ресурсом является возможность получать информацию непосредственно от игроков рынка. Мы очень тесно работаем с банкирами, ежемесячно анкетируем их на предмет их продаж с детализацией по продуктовым направлениям, по региональным продажам. Именно эта информация делает наш сервис уникальным и действительно ценным. Это то, что невозможно взять нигде, кроме как у нас. Мы очень дорожим отношениями с банками и такой возможностью.

 

JSON.TV: И к старому-старому вопросу: не много ли в России банков и банковских учреждений? Что Вы думаете по этому поводу? Больше банков — больше у вас потенциальных клиентов, я так понимаю. Или всё не так просто?

 

Юрий Грибанов: Честно говоря, мы видим рынок таким образом: реально на российском рынке работают 200 банков, которые что-то собой представляют с точки зрения бизнеса.

 

А нашими потенциальными клиентами мы видим не больше сотни. Поэтому, конечно, будет ли банков 900, 800, 700 или 600, на наш бизнес это значительным образом не повлияет.

 

JSON.TV: То есть остальные — не совсем банки? Действуют не совсем по банковским правилам? Либо почему?

 

Юрий Грибанов: Это маленькие банки, которые живут по какой-то своей уникальной бизнес-модели… Не буду комментировать.

 

JSON.TV: Для обеспечения собственного бизнеса владельца, например, да?

 

Юрий Грибанов: Например. Бывают разные истории, они могут быть как абсолютно законны, так и немножко сероваты. Так или иначе, эти маленькие банки в сумме занимают не больше 3% рынка и не оказывают существенного влияния на общую ситуацию в этом сегменте.

 

JSON.TV: Этот маленький банк может вам предложить, наверное, совсем немаленькие деньги за исследования, как не упасть, войти в другую категорию, выйти из шестой сотни в первую и так далее. Возьмётесь за это дело?

 

Юрий Грибанов: Конечно, возьмёмся. И такие истории бывают.

 

В банковском бизнесе есть стартапы, которые из маленького банка делают игрока федерального уровня.

 

Речь не о том, что всё, что маленькое, — совершенно никчёмное и не имеет права на существование. Конечно, нет. Из маленького может вырасти большое. Но в целом, конечно, говорить о том, что стране нужны 900 банков... Отвечаю на вопрос, много или мало: важно не количество — важно качество. Если эти 900 банков найдут своего клиента и займут какую-то нишу — прекрасно, я буду им горячо аплодировать. Если нет, то либо рынок их заставит выйти из игры, либо «Центральный банк». К слову, мир знает много примеров, когда на рынке стран играет большое количество банков. Например, в Штатах это тысячи банков. Есть примеры, когда банков не очень много. Например, в Канаде всего 4 банка, и канадцы прекрасно себя чувствуют.

 

JSON.TV: И при этом соседи. Они, наверное, бегают к американцам занимать деньги в микрокредитных учреждениях. Там через границу относительно спокойно можно передвинуться.

 

Юрий Грибанов: Это правда.

 

JSON.TV: Насколько высок уровень конкуренции? Реальна ли конкуренция между российскими банками, в чём сомневаются некоторые люди, обозревающие банковскую сферу?

 

Юрий Грибанов: Я отношусь к группе скептиков. Я считаю, что многие проблемы нашей страны происходят оттого, что у нас очень низкая конкуренция практически во всех сферах жизни и хозяйственной деятельности, в том числе банковской.

 

Это звучит немного парадоксально, но если посмотреть, как действительно устроен рынок, то это уже не покажется такой глупостью. Дело в том, что 2000-е годы были годами двукратного роста рынка. Представьте себе: за год рынок удваивается. В таком сегменте, конечно, хватит места для роста нескольким десяткам крупных игроков. Реально же конкуренцию и действия банков в условиях конкуренции мы увидели год – два назад, когда кризис существенно уменьшил рынок и количество клиентов вдруг перестало расти — оно просто закончилось. И банки столкнулись с тем, что стратегии, построенные исключительно на росте, то есть когда плохие старые долги закрываются новыми выгодными и баланс выглядит хорошо, если смотреть его в моменте, — такие модели перестали работать.

 

Сегодняшние проблемы банковского сектора — во многом расплата за прошлые тучные годы, за грехи прошлые, если можно так сказать.

 

Вот это настоящая конкуренция. Сейчас, действительно, банки показывают класс. Не только банки — банки и люди, которые делают эти банки, прежде всего, топ-менеджмент. Цена ошибки сегодня совершенно не та, что цена даже 3–4 года назад, не говоря о середине 2000-х. Сегодня неправильное решение может стоить не 10–15% прибыли, а места банка под солнцем, может стоить самостоятельности вообще как бизнеса, как отдельной структуры. В условиях, когда цена ошибки столь высока, конечно, на первый план выступает механизм принятия решений — то, на что люди опираются, принимая эти решения. И сегодня эти решения, конечно, должны быть максимально взвешены, максимально просчитаны. Пословица «семь раз отмерь…» — это то, что должно, как мне кажется, лежать на письменном столе у любого топ-менеджера сегодня.

 

JSON.TV: В чём, прежде всего, на Ваш взгляд, конкурируют банки? В борьбе за физического клиента, за клиента-«физика»? В борьбе за корпоративных клиентов, каждый из которых приносит, наверное, значительно больше, чем физическое лицо, либо за государственный ресурс, за те же деньги, в период кризиса особенно? В чем конкуренция?

 

Юрий Грибанов: Далеко не все банки могут рассчитывать на государственные деньги. Хотя, конечно, есть и такие. Но даже наличие государственных денег не сделает бизнес прибыльным, потому что с этими деньгами нужно что-то сделать, заставить их работать. Сегодня рынок становится не рынком продавца, а рынком покупателя. И клиент сегодня становится тем главным банковским активом, в который действительно стоит вкладывать деньги — в его удержание, развитие, построение отношений. Мы это сейчас наблюдаем. Мы видим, как банки озабочены решением проблем в работе с клиентом. Они учатся становиться для клиента надежным партнёром и компанией, которая решает его проблемы. Это получается далеко не у всех. Это действительно сложная задача.

 

JSON.TV: Тогда почему не психологи нужны, а аналитики?

 

Юрий Грибанов: Психологи тоже нужны. Но аналитик в каком-то смысле тоже психолог. Цифры могут говорить, и разговаривать с ними — отдельный жанр. Но я бы хотел закончить свою мысль о клиентах. Мне кажется, для банков, которые сейчас ищут какие-то возможности привести свой бизнес в порядок и добиться стабилизации в столь сложный период, очень важно действительно понять, что нужно клиенту. Важно найти баланс между собственной выгодой и выгодой клиента. Если банки смогут нащупать этот баланс, они будут успешны. Если нет, то они будут вынуждены с рынка уйти или остаться в роли аутсайдера.

 

JSON.TV: Как аналитическая информация может помочь банкам в этой нынешней конкурентной борьбе и в условиях кризиса, тем более? Я понимаю, если перекупил топ-менеджера банка, и он со списком клиентов, их предпочтениями перешёл. Тут всё понятно, но это не совсем легально, наверное.

 

Юрий Грибанов: Наверное, да, соглашусь с Вами.

 

JSON.TV: Какая аналитика может помочь решению проблем? Это нахождение будущих точек роста? Или, по крайней мере, замедление отрицательных трендов? Или что?

 

Юрий Грибанов: Цифры могут помочь в очень разных вопросах. Я могу говорить за наши цифры. Наши цифры могут, прежде всего, помочь банку понять, насколько он хорош в том или ином сегменте, в том или ином регионе. Это своего рода камертон для банка, индикатор его проблем или удач. Очень важно в такой большой структуре, как федеральный банк с сотнями офисов, работающих в десятках регионов, понимать, где у тебя болезненные точки потерь эффективности и где у тебя кейсы, которые нужно очень подробно изучить и распространить на всю сеть. Если смотреть только на агрегированную управленческую отчётность, то можно многого не заметить и упустить потери темпов в тех или иных направлениях. Очень важно смотреть на свой бизнес в максимальной детализации, но ещё более важно иметь возможность сравнить свой бизнес с рынком и с конкурентами, которые делают похожие сервисы. Это то, что мы помогаем делать нашим клиентам.

 

Один простой пример: один из наших продуктов позволяет банкам увидеть ёмкость рынков в регионах, вплоть до городов, измерить ёмкость собственного рынка и посмотреть, как его темпы роста продаж соотносятся с темпами роста его конкурентов. Один из наших клиентов начал это использовать, сейчас многие банки поступают подобным образом. Когда мы эту историю пилотировали, мы просили нашего клиента поподробнее рассказать про этот кейс, нам было очень интересно, какого эффекта банк может достичь, просто опираясь на цифры, которые мы предоставляем ему для анализа. И оказалось, что, замеряя эффективность своих региональных продавцов, мотивируя их объективными показателями, то есть говоря: «Смотри, ты здесь недорабатываешь, а рядом твой сосед работает хорошо», можно сглаживать конфликты.

 

Потому что, когда руководитель торгуется со своим сотрудником по поводу плана, не имея какой-то объективной точки отсчёта, он всегда стремится сделать план выше, а сотрудник стремится доказать, что этот план невыполним, «давай план ниже». Когда есть некая объективная точка отсчёта, диалог становится гораздо менее импульсивным, менее эмоциональным, и в нём гораздо больше правды и истины. Когда такие диалоги состоялись во многих офисах и были сделаны выводы о том, кто работает хорошо, кто плохо (кого-то, возможно, заменили), и через полгода банк сравнил свои продажи до внедрения этой системы и после, то получилось, что они выиграли 10% в объёме продаж за полгода при сопоставимых объёмах, масштабах бизнеса.

 

JSON.TV: То есть, в принципе, можно посчитать экономический эффект через повышение продаж после не только проведения исследований, но и мер, которые принимаются после исследования?

 

Юрий Грибанов: Очень важно понимать, что если просто смотреть на цифры, ничего не произойдёт в твоем бизнесе. Важно сделать выводы и последующие шаги на основе этих выводов.

 

JSON.TV: Насколько готовы люди современной российской банковской системы воспринимать эти «советы постороннего» — назовём это так, вспомнив известный ленинский труд? Либо вы не посторонние — вы с ними уже сотрудничаете, и тогда они к вам обращаются?

 

Юрий Грибанов: Мне хочется верить, что мы всё-таки уже не посторонние для наших клиентов люди. Современный бизнес — достаточно благодарный слушатель внешних советов. Это Вам подтвердит любой консультант из «Большой четвёрки». Мы гораздо более скромны в амбициях и в количестве раздаваемых советов — мы, скорее, партнёры, друзья и поставщики той информации, которую банки затем используют по своему усмотрению: опираясь или на какие-то наши идеи, или на идеи, которые им подают другие консультанты. Банки прислушиваются к советам.

 

JSON.TV: Несколько общих вопросов: жизнь в кризис. В банках нервничают, по Вашим представлениям? Либо, наоборот, ищут возможности?

 

Юрий Грибанов: К чести банкиров, могу сказать, они очень стойко переносят все трудности сегодняшнего рынка. По крайней мере, наши клиенты совершенно точно ищут возможности. Я горжусь, что мы в этот период находимся рядом с ними. Нам очень интересно быть частью решения этой проблемы.

 

JSON.TV: Роль государства как регулятора, ещё раз вернусь к ней. Она позитивна для банковского сообщества? Как её там воспринимают? Либо есть много вопросов к государству?

 

Юрий Грибанов: Любое ограничение, конечно, вызывает раздражение. Банкиры не исключение. Могу сказать, что, в конечном счёте, для бизнеса не столь важна жёсткость регулирования, сколько его последовательность. Бизнес всегда сможет приспособиться к практически любым правилам игры. Единственное у него требование, чтобы правила были зафиксированы, чтобы они не менялись слишком часто, чтобы единые требования предъявлялись ко всем участникам рынка. Если следовать этим трём принципам, то бизнес будет чувствовать себя комфортно.

 

Смотрите полную версию видеоинтервью с Юрием Грибановым в разделе ВИДЕО.