×

 

Компания J’son & Partners Consulting представляет основные результаты исследования «Мобильная розница в России: операторские и независимые каналы продаж».

 

 

Резюме исследования

 

Как свидетельствует опыт развития рынка сотовой связи и мобильных устройств в других странах, сотовые операторы зачастую являются ключевыми игроками на рынке мобильной розницы. В условиях замедления роста доходов от основной деятельности новое направление становится для них дополнительным драйвером для увеличения доходов и привлечения новых абонентов.

 

По оценкам J’son & Partners Consulting, суммарная доля продаж собственных операторских сетей на российском рынке мобильных терминалов по итогам 1-го квартала 2016 года составила около 34 % суммарных продаж в натуральном выражении – в два раза выше аналогичного показателя по итогам 2011 года.

 

 

Вместе с тем отметим, что ассортимент товаров и услуг в операторской рознице ниже, чем в крупных независимых розничных сетях, так как операторы специализируются в основном на продажах мобильных устройств и контрактов. Крупные независимые сети предлагают существенно более расширенный ассортимент, в продаже появилась крупная бытовая техника, товары для детей, а также широкий спектр, по сути, электронных услуг – авиа- и железнодорожные билеты, полисы страхования, билеты в театр и т. д. В эпоху Интернета вещей и появления умных товаров и сервисов, управляемых с мобильного устройства, может быть дополнительным стимулом для потребителя возможность воспользоваться специализированной сетью.

 

 

Другим ограничением для мобильной розницы может стать тот факт, что в монобрендовых сетях мобильные устройства продают преимущественно в бюджетном ценовом сегменте. Так, по оценкам J’son & Partners Consulting, средняя розничная стоимость смартфона, проданного в операторских розничных сетях в 1-м квартале 2016 года, была на 42 % ниже аналогичного показателя в мультибрендовых сетях. Разница в средней стоимости еще раз напоминает о разной стратегии розничных сетей. Для операторских сетей важно не просто продать мобильное устройство, а дополнительно предложить покупателю SIM-карту. Операторы, таким образом, наращивают абонентскую базу и именно для этого привлекают покупателей в салоны, предоставляя скидки.

 

 

По мнению J’son & Partners Consulting, в настоящее время сотовые операторы заняли серьезные позиции на рынке мобильного ретейла и способны оказать существенное влияние на его дальнейшее развитие. Они являются привлекательными партнерами для производителей, так как обладают существенными финансовыми и маркетинговыми ресурсами. Таким образом, можно ожидать дальнейшего усиления конкурентной борьбы в сегменте мобильной розницы, в частности снижения роли небольших региональных сетей, а также компаний, занимающихся продажей «серых» мобильных устройств.

 

 

Комментарии участников рынка

 

– Какие ближайшие перспективы у операторских розничных сетей? В чем, на ваш взгляд, состоят конкурентные преимущества операторских сетей на рынке мобильной розницы перед мультибрендовыми сетями?

 

– Ситуация на мобильном рынке такова (выход нового оператора в столице, MNP, высокое проникновение сим-карт, ценовая конкуренция), что главной задачей для операторов становится не столько привлечение новых, сколько сохранение и лояльность собственных абонентов. Лояльность – это не только высокий «срок жизни» абонента в сети, а также высокий средний счет, но и увеличение парка активных сим-карт (для второго устройства и потенциальных новых устройств iot). Ведь довольный абонент, скорее всего, купит новую сим-карту у своего оператора. На пороге появления миллионов устройств iot лояльность клиентов становится важным фактором успешного развития оператора в будущем.

 

В этих условиях качество обслуживания абонентов в собственной рознице приобретает ключевое значение. К нему можно отнести не только сервис, но и ассортиментную политику. Сегодня происходит сращивание различных каналов в единый канал продаж (мультиканальность), где собственная розница является не только главным звеном, но и пунктом «обкатки» новейших технологий.

 

Поскольку собственная розница является частью оператора и «заточена» под цели оператора, ее задача состоит не только в извлечении прибыли за счет продажи устройств, но и в обслуживании клиентов оператора. Разумеется, собственные салоны обязаны демонстрировать эффективность, но их работа не заключается только в извлечении прибыли. Собственная розница способна делать уникальные ценовые предложения, которые не может делать независимая розница. Например, продавать мобильные устройства по специальной цене при оплате интернет-доступа на несколько месяцев вперед. Или часть суммы, затраченной клиентом на покупку гаджета, возвращать на мобильный счет. Как показывает практика, такие варианты ценовых акций очень востребованы клиентами. Они не только увеличивают трафик в салоны, а следовательно, и продажи, но и, что важнее, увеличивают количество интернет-пользователей.

 

Не стоит забывать, что собственная розница, в отличие от независимых сетей, всегда может рассчитывать на возможности материнской компании (оператора). Это выражается в единых закупках, позволяющих экономить, рекламных возможностях, силе бренда и кредитных возможностях. Оператор также заинтересован во внедрении новейших информационных и аналитических систем, повышающих эффективность работы собственной розницы.

 

Учитывая все это, считаем собственную розницу эффективным и перспективным каналом продаж.

 

 

– Какие ближайшие перспективы у операторских розничных сетей? В чем, на ваш взгляд, состоят конкурентные преимущества операторских сетей на рынке мобильной розницы перед мультибрендовыми сетями?

 

– В центре бизнес-модели операторских сетей – продажи контрактов. Операторы в первую очередь продают много недорогих смартфонов, часто субсидируя покупки. Это делается для наращивания data-трафика. Поэтому рост рыночной доли у операторов наблюдается, прежде всего, в натуральном выражении за счет продаж недорогих устройств. А положительная динамика во многом обеспечена небольшими объемами прошлых лет, плюс ее нужно рассматривать с учетом увеличения количества магазинов. 

 

У мультибрендовых сетей продажа устройств «первична» по отношению к продажам SIM-карт, поэтому у них другой ассортимент и львиная доля продаж сконцентрирована в средних и высоких ценовых категориях. Кстати, к таким устройствам покупают больше аксессуаров и дополнительных товаров и услуг.

 

Эффективность продаж на 1 квадратный метр у мультибрендовых сетей выше и за счет широкого спектра товаров и сервисов, и за счет сочетания онлайн- и офлайн-продаж. Доля омниканальных продаж у мультибрендовых ретейлеров значительно выше, чем у монобрендов – снова в силу особенностей бизнес-модели. «Связному», например, онлайн-канал дает почти 25 % товарооборота. Одновременно развитие в качестве омниканального ретейлера дает возможности существенно сокращать расходы на содержание розничной сети. Высокая доля онлайн-продаж позволила «Связному» переформатировать сеть, снизив число офлайн-магазинов на 9 % в 2015 году без потери в продажах.

 

 

 

– Розница МТС в 2016 году растет быстрее рынка: логично, что в новых экономических реалиях клиенты охотнее идут именно к своему оператору, поскольку здесь они могут получить и LTE-смартфоны по выгодной цене, узнать, как им экономить на услугах связи. В операторской рознице МТС в 1-м полугодии 2016 года вырос спрос на дорогие гаджеты: покупать премиальные смартфоны у оператора выгодно из-за низких цен и возможности вернуть до 15 тысяч рублей на счет телефона. Привлекая клиентов лучшими ценами на смартфоны, МТС увеличила выручку от дополнительных розничных проектов, таких как продажа страховок, билетов, а сильнее всего, в 1,4 раза за год, выросла выручка от финансовых сервисов. Важно, что на конец первого полугодия 2016 года среди посетителей розницы МТС количество абонентов других операторов, которые пришли за покупкой смартфона, превысило количество абонентов МТС, что только подтверждает интерес к монобрендовым салонам.

 

 

 

 

– Операторы в первом квартале продали 31 % всех устройств, но при этом получили 20 % выручки. Таким образом, они заняли сегмент дешевых низкомаржинальных продаж, который не очень интересен другим игрокам. Во втором квартале доля операторов снизилась до 27 %, поэтому можно говорить, что рынок нашел равновесие, а операторы уперлись в стеклянный потолок, что было предсказуемо. Нормальная доля операторских продаж должна быть чуть больше 25 % рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

– В настоящее время мы уже видим изменения на рынке мобильной розницы и стоим во главе этого процесса. Зачастую клиенты приходят в нашу монобрендовую сеть не столько за информацией по сотовой связи, которую они могут получить и на нашем сайте, сколько за тем, чтобы познакомиться с образцами самого современного оборудования и получить консультацию наших сотрудников. В текущей экономической ситуации мы особое внимание уделяем акциям с вендорами, благодаря которым клиенты могут приобрести оборудование по максимально комфортным условиям. По итогам первого квартала мы наблюдали положительную динамику продаж мобильных устройств по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Детальные результаты исследования представлены в полной версии отчета: «Мобильная розница в России: операторские и независимые каналы продаж»

 

Содержание

 

1. Резюме

 

2. Особенности ассортиментной политики российских операторских и независимых розничных сетей мобильного ретейла

2.1. Обзор товарной матрицы

2.1.1. Смартфоны

2.1.2. Мобильные телефоны

2.1.3. Планшетные ПК

2.1.4. Модемы и роутеры

2.1.5. Носимые гаджеты

2.1.6. Компьютерная техника

2.1.7. Фото- и видеотехника

2.1.8. Аксессуары

2.1.9. Другое

2.2. Обзор матрицы услуг

2.2.1. Продажа/оформление операторских контрактов

2.2.2. Денежные переводы

2.2.3. Прием платежей

2.2.4. Продажа авиа- и ж.-д. билетов

2.2.5. Выдача кредитов

2.2.6. Продажа билетов на развлекательные мероприятия

2.2.7. Настройка оборудования

2.2.8. Услуги страхования

2.2.9. Оформление расширенной гарантии

2.2.10. Другое

 

3. Российский рынок мобильных устройств, ключевые показатели

3.1. Российский рынок мобильных телефонов и смартфонов

3.1.1. Объем рынка мобильных телефонов и смартфонов в натуральном и денежном выражении, 2013 – 1 кв. 2016 гг. (в квартальной динамике)

3.1.2.  Структура рынка смартфонов по операционным системам, 2013 – 1 кв. 2016 гг. (в квартальной динамике)

3.1.3.  Структура рынка смартфонов по производителям, 2013 – 1 кв. 2016 гг. (в квартальной динамике)

3.2. Российский рынок планшетных ПК

3.2.1. Объем планшетных ПК в натуральном и денежном выражении, 2013 – 1 кв. 2016 гг. (в квартальной динамике)

3.2.2.  Структура рынка планшетных ПК по операционным системам, 2013 – 1 кв. 2016 гг. (в квартальной динамике)

3.2.3.  Структура рынка планшетных ПК по производителям, 2013 – 1 кв. 2016 гг. (в квартальной динамике)

 

4. Российский рынок мобильных терминалов в разрезе операторских и независимых каналов продаж

 

5. Сценарии развития рынка мобильного ретейла в РФ

5.1. Монобрендовые сети

5.2. Мультибрендовые сети

 

6. Прогнозы и тенденции, 2016–2020 гг.

6.1. Прогноз рынка мобильных терминалов в натуральном выражении, 2016–2020 гг.

6.2. Прогноз рынка мобильных терминалов в денежном выражении, 2016–2020 гг.

6.3. Прогноз рынка смартфонов в натуральном выражении, 2016–2020 гг.

6.4. Прогноз рынка смартфонов в денежном выражении, 2016–2020 гг.

6.5. Прогноз рынка планшетных ПК в натуральном выражении, 2016–2020 гг.

6.6. Прогноз рынка планшетных ПК в денежном выражении, 2016–2020 гг.

 

 

 

Информационный бюллетень подготовлен компанией J'son & Partners Consulting. Мы прилагаем все усилия, чтобы предоставлять фактические и прогнозные данные, полностью отражающие ситуацию и имеющиеся в распоряжении на момент выхода материала. J'son & Partners Consulting оставляет за собой право пересматривать данные после публикации отдельными игроками новой официальной информации.