×

7 Августа 2014 13:01
4640
0

Основные темы:

 

— Какой информационный продукт Андрей Свириденко с сокурсниками создали ещё в годы учёбы в МГУ? Почему первым местом работы Андрея стала собственная компания? Почему он перестал заниматься проблемами искусственного интеллекта?

— Как первым крупным клиентом в 1994 году стал японский NEC? Какие продукты были востребованы в то время? Каким образом в бизнес пришёл отец Андрея – известный учёный?

— Сколько устройств в мире являются носителями программного обеспечения SPIRIT? Какую продуктовую линейку развивает SPIRIT? Какие технологии положены в основу программ навигации для недоступных для спутниковой связи пространств?

— Чем принципиально отличается бизнес компаний SPIRIT и VideoMost? В какие мировые продукты встроены софтверные решения SPIRIT? Как удаётся компании работать одновременно с разными компаниями, находящимися в прямой конкуренции друг с другом? 

— Как мировые софтверные компании становится де-факто операторами связи? Как изменилось отношение собственно операторов связи к блокированию VoIP и видеоуслуг? 

— В чём конкурентные преимущества продукции SPIRIT? Как компания помогает крупным операторам предоставлять качественные услуги при относительно невысоком качестве связи?

— На каких рынках работают SPIRIT и VideoMost? В чем отличие решений VideoMost для видеоконференций от других предложений на рынке? Обеспечивается ли при этом криптозащита передачи данных, электронная подпись? Каким образом интерфейс программ адаптируется под нужды клиентов в разных странах?

— Почему компания SPIRIT сохраняет штаб-квартиру в Москве? Касаются ли западные санкции деятельности компании? Ставят ли они под угрозу бизнес за рубежом? 

— Мешает ли бизнесу непубличность компании SPIRIT? Как зависит стабильность бизнеса от юридической формы учреждения? В чём преимущества «семейных» компаний?

— Почему SPIRIT не привлекал крупных инвестиций? В чём преимущества монетизации по royalty? Почему этого может быть недостаточно для мирового развития компании VideoMost?

— Почему Свириденко не продает SPIRIT?

— Каковы объёмы российского и мирового рынка в области видеоконференций? Почему софтверные решения должны одержать верх над аппаратными?

— Почему государственные компании предпочитают до сих пор покупать решения от крупных мировых брендов? Может ли измениться ситуация с госзакупками у отечественных производителей в ближайшее время? Как госбюджет и военное ведомство могут помочь в развитии отрасли?

— На какие рынки должны ориентироваться стартапы? Обязательно ли становиться лидером рынка и как правильно выбрать соответствующий рынок? В чём преимущества российского рынка?

 

JSON TV: Всех приветствую. Это JSONTV. Меня зовут Сергей Корзун. Сегодня наша съемочная группа в гостях у Андрея Свириденко. Здравствуйте, Андрей.

 

Андрей Свириденко: Здравствуйте.

 

JSON TV: Основатель и председатель Правления Группы компаний SPIRIT DSP с 1992-го года.

 

Андрей Свириденко: Точно.

 

JSON TV: Давайте обновим информацию или уточним ее. У нас в начале идет персональный профайл. Родились вы 31-го мая 1967-го года

 

Андрей Свириденко: Да. В Москве.

 

JSON TV: Образование – МГУ. Факультет?

 

Андрей Свириденко: Вычислительной математики и кибернетики.

 

JSON TV: Кстати говоря, окончили его с красным дипломом.

 

Андрей Свириденко: В 1991-м году.

 

JSON TV: Как вы определяете для себя время прихода в IТ-бизнес.

 

Андрей Свириденко: Наверное, 1984-й год, когда я поступил на ВМК.

 

JSON TV: И сразу занялись бизнесом вместо того, чтобы студентом ходить на лекции?

 

Андрей Свириденко: Нет. Наверное, бизнес попозже. Формально компания SPIRIT DSP была образована в 1992-м году, но реально бизнесом мы начали заниматься до этого, еще будучи студентами. Мы в рамках нашей дипломной работы делали продукт – еще до выпуска этот продукт уже был готов. Мы его пару лет делали. Поскольку это было трудное советское время, начало 1990-х, у нас даже не было никакого шанса кому-то его продать здесь, поэтому мы продали лицензию в Германии.

 

Продали 10 копий примерно за 10 тысяч долларов. Получили деньги. Таким образом, еще до окончания университета у нас уже…

 

JSON TV: Порядка 50 тысяч долларов, как гласит легенда?

 

Андрей Свириденко: Нет, 10 тысяч долларов. Около 10. Соответственно, у нас еще до окончания, до выпуска (до диплома), был продукт, который был лицензирован. Уже деньги были получены, поэтому мы сразу решили, что будем делать дальше – вторую версию.

 

Это был первый год, по-моему, когда нам сказали, что нет больше распределения. Было же такое советское понятие – распределение. «Можете идти куда хотите». Я никуда не пошел. Поскольку надо было нанимать людей, мы зарегистрировали компанию, потому что до этого вели деятельность неформально, как группа сотоварищей. Нам не нужно было никакой регистрации. Мы были студентами.

 

А тут, поскольку мы университет уже закончили, и нужно было где-то числиться и зарплату платить, зарегистрировали компанию. Сняли квартиру.

 

JSON TV: Что это был за первый продукт, на котором вы заработали стартовый капитал для компании?

 

Андрей Свириденко: Это был редактор нейросетей. То есть из области искусственного интеллекта. Оболочка экспертной системы, если по-другому сказать. Очень модное направление. У меня был диплом на эту тему. Я этим практически лет 5 в университете глубоко занимался.

 

JSON TV: А потом отказались от искусственного интеллекта и нашли свою нишу – передача звука и видео через интернет?

 

Андрей Свириденко: Да. Просто это же волны такие технологические. На рынках интерес ко всему волнообразный (к новым технологиям). Искусственный интеллект сходил в начале 1990-х, потому что было много больших обещаний, которые продукты не могли выполнить.

 

Мы в 1994-м году открыли офис в Токио с другим университетским приятелем и переориентировали компанию на работу в области навигации и связи (телекоммуникации). 

 

JSON TV: Вы сами решили, что будете избирать это направление, либо заказ подоспел успешным образом?

 

Андрей Свириденко: Мы были открытыми ко всем возможностям  молодыми людьми. Очень интересовались разными технологиями. Много чем занимались. В области связи нас подвиг клиент – NEC. Мы сделали с ним какие-то первые крупные проекты, которые определили набор людей, команды, руководителей. Определили нашу деятельность на много лет вперед.

 

Мы много чего им предлагали, но они были гораздо опытнее нас в мировом технологическом бизнесе. Соответственно, они из всего многообразия наших предложений выбрали то, что им конкретно было нужно.

 

JSON TV: Что было нужно? Как раз какая-то видеосвязь или что.

 

Андрей Свириденко: Первые проекты, которые мы для NEC сделали – один был в области коммуникаций. Это был модем, а потом голосовая связь. До видео тогда еще было довольно далеко. 1994-й год – еще интернета толком не было! Второй был в области GPS-навигации. Это задало два наших направления.

 

Для того чтобы выполнять проекты NEC, мне пришлось привлечь своего отца. Он бросил все свои работы и стал техническим директором компании. Он сначала говорил: «Я тебе помогу один проектик сделать, а потом сам». А потом проект, второй. Так он и остался – до сих пор работает.

 

JSON TV: Тогда два слова об отце. Кто он и как помог.

 

Андрей Свириденко: Он – известный специалист, гуру в области связи. Он 30 лет этим занимался. Доктор наук и так далее. Он вообще оказал на меня большое влияние, потому что заставил перейти из английской школы в математическую, а потом предложил в МГУ поступать. Он в большой мере на меня влиял с точки зрения моего образования технологического. 

 

JSON TV: Как вы можете описать вашу крупную софтверную компанию. Какие основные направления вашего бизнеса.

 

Андрей Свириденко: У нас несколько небольших компаний. Мы структурировали нашу деятельность практически по бизнес-юнитам. Основное – SPIRIT занимается продажей голосовых и видео-движков. Это встроенный продукт, который продается мировым технологическим лидерам. Около 300 мировых технологических лидеров – наши прямые клиенты. Мы говорим, что они донесли наши продукты до миллиарда пользователей в ста странах.

 

Есть компания SPIRIT Navigation, которая раньше занималась GPS, ГЛОНАСС, а сейчас занимается навигацией внутри помещений без спутникового сигнала. Это чтобы было можно также со смартфоном внутри супермаркетов, торговых центров, офисных центров, музеев, аэропортов…

 

JSON TV: Где спутник «не добивает».

 

Андрей Свириденко: Где нет спутникового сигнала, потому что спутник должен быть в прямой видимости.

 

JSON TV: Что там есть?

 

Андрей Свириденко: Там много чего есть. Много всяких слабых сигналов. В частности wi-fi, но он не дает точности. Две главные технологии – геомагнитное поле Земли и подсчет шагов, который позволяет с точностью до метра позиционировать трубку.

 

Вы можете подойти к конкретной полке… Если вы хотите, чтобы об этом кто-то узнал (имеется в виду – в магазине), тогда такая технологическая возможность может быть. Все продавцы, конечно, спят и видят, чтобы знать, где находится конкретный покупатель в данный момент. Какую рекламу, привязанную к его текущей позиции, ему показывать. Поэтому точность позиции очень важна.

 

Демонстрации, которые мы делали в Барселоне на Мобильном конгрессе, показывают точность до шага внутри помещения.

 

JSON TV: Сразу хочется спросить как дилетанту – шаги-то у всех разные.

 

Андрей Свириденко: Да. Ну, с точностью до метра, грубо говоря. Еще одна компания – VideoMost. Она взяла медийный движок SPIRIT для обработки голоса и видео и сделала из него полный корпоративный продукт для веб-видеоконференций. Он в основном продает в России.

 

SPIRIT практически 100-процентный экспортер. В России очень мало клиентов, которые готовы брать наш встроенный продукт. Есть, но их буквально несколько, поэтому почти все продажи международные. В Азии мы много работаем, в Китае, в Индии сейчас, в Индонезии, Гонконге и Сингапуре. В Европе и Америке меньше.

 

VideoMost больше ориентирован на российский рынок.

 

JSON TV: Для неспециалистов, чтобы были какие-то точки сравнения. Skype или Viber, который популярен в последнее время – вы с ними не работали? Вернее, со Skype пробовали, по-моему.

 

Андрей Свириденко: Skype и Viber – наши прямые клиенты. Наши прямые клиенты, если называть, это Apple, Microsoft, Adobe, Skype, Viber и еще много операторов связи. Это AT&T, China Mobile, Korea Telecom, BT. Еще много поменьше.

 

JSON TV: Еще как минимум триста по списку, а то и больше.

 

Андрей Свириденко: Производители «железа» – Huawei, Ericsson, ZTE, LG. В общем, довольно много крупных компаний, где мы работали, встраивая наши софтверные продукты внутрь их продуктов, поэтому широкая публика нас мало знает.

 

JSON TV: А тщеславие не душит? Что если сделать собственную видеосвязь?

 

Андрей Свириденко: Вот мы и сделали VideoMost!

 

JSON TV: Теперь уже меньше душит, соответственно!

 

Андрей Свириденко: Да.Мне люди говорили: «А чего ты делаешь встроенные продукты? Почему ты продал движок Skype, а не сам сделал Skype».

 

JSON TV: Да, ровно этот вопрос я и хотел задать.

 

Андрей Свириденко: На этот вопрос есть много ответов. Вопрос интересный. Можно так сказать Intel: «Зачем ты делаешь процессоры? Почему ты не делаешь ноутбуки».

 

JSON TV: Intel ответит: «Потому что я делаю процессоры хорошо, а про ноутбуки пока ничего не знаю». 

 

Андрей Свириденко: Мы – мировой лидер в области движков. Они у нас лучшие в мире по качеству, по платформе и так далее. Когда мы сделали VideoMost, где из движка сделали полный продукт… Значит, движок покупал Microsoft. В Skype стоит наше видео. Голос у них свой.

 

Допустим, Microsoft, Oracleили Adobe покупал движок, а для VideoMost Microsoft, Skype и Google являются прямыми конкурентами.  Соответственно, более полный продукт, с одной стороны, продается другим компаниям, потому что SPIRIT продает в основном технологическим компаниям. А VideoMost работает с корпоративным клиентом. Он конкурирует с клиентами Спирит.

 

В VideoMost мы партнеримся с операторами связи, потому что глупо нам конкурировать с Microsoft. У нас слишком силы неравны, поэтому мы это делаем в партнерстве с операторами связи, которым предлагаем разворачивать сервисы веб-видеоконференций против Microsoft, WebEX и Google. Эти большие ребята становятся или стали уже де-факто операторами связи нового типа.

 

Если у вас есть интернет и современный смартфон или планшет, у вас де-факто есть и возможность голосовой видеосвязи в любой точке, где есть беспроводное покрытие. Если у вас есть LTE, значит, у вас там уже есть и видео, потому что в 3G видео плохо «ходит». Или wi-fi или LTE.

 

Софтверные компании становятся де-факто вашим оператором связи, поэтому традиционным операторам связи как TNT, «Ростелеком» (наш партнер в России) и многим другим (несколько десятков операторов связи – наши прямые клиенты) мы помогаем противостоять Skype (смеется).

 

Сначала, десять лет назад, мы участвовали в Voice over IP революции, чтобы принести Voice over IP людям. Чтобы они могли бесплатно звонить.

 

JSON TV: Были Прометеями. А стали?..

 

Андрей Свириденко: Нет, мы и остались! Теперь мы продолжаем это, потому что операторы связи  долго сопротивлялись Skype и говорили: «Нет, мы будем их закрывать, блокировать эти пакеты и чинить им всяческие козни. Мешать им на государственном уровне». В общем, по-всячески.

 

Несколько лет назад операторы связи сломались и поняли, что «не пущать» – это довольно бестолковая тема. У них все равно падает доход от голоса, от sms, потому что там их WhatsApp «ест», а здесь Skype с Viber «едят» голос.

 

Они долго сопротивлялись и пытались блокировать инновационную активность, поэтому мы помогали инноваторам. А теперь операторы связи поняли, что блокирование больше невозможно, потому что пользователи уходят – там бесплатно и хорошо. Мы теперь помогаем операторам связи догнать интернет-бизнес, иметь собственные операторские сервисы, которые являются операторским ответом Skype, Microsoft, WebEX и Google.

 

JSON TV: С чем теперь операторы вступают в конкуренцию со Skype, Viber и другими. В чем ваши конкурентные преимущества. 

 

Андрей Свириденко: Мы им даем продукт…

 

JSON TV: В чем он превосходит. Лучше качество звука и видео?

 

Андрей Свириденко: Да, он очень хорошо работает на плохих сетях. Жизнь такая, особенно в Азии… Мы работаем в таких странах как Вьетнам, где покрытие сетями 3G есть, но качество этого покрытия плохое. Ну, или в Индии, допустим, мы работаем. Там операторов много, но качество связи не очень хорошее. Чтобы было слышно на этом качестве сетей, важно, чтобы софт очень хорошо работал. Мы компенсируем оператору возможность…

 

То есть им надо либо плотность сети увеличивать, а это сотни миллионов долларов в одной стране, или взять более качественный софт, который позволяет хорошо работать на плохой сети. Мы экономим им кучу денег: обеспечиваем высокое качество голоса и видео с меньшим покрытием и менее плотной сетью.

 

JSON TV: Какова примерно доля продаж вашего продукт в России и мире. 

 

Андрей Свириденко: У SPIRIT практически 100% экспорт. У Видеомоста пока почти 95 процентов – это российский рынок.

 

JSON TV: По объему как-то можно сравнить то, что делает SPIRIT и VideoMost?

 

Андрей Свириденко: SPIRIT больше, чем VideoMost, но SPIRIT 20 лет, а VideoMost около 3 – 4 лет. VideoMost – это относительно новая компания. Для нас это было… Мы сделали два шага. Вышли на российский рынок, где 20 лет не работали. Второе. Сделали полный продукт для корпоративного клиента.

 

Это большая разница – продавать корпоративному клиенту, который технологически не подкован, или продавать технологическому лидеру. Мы продаем один «квадратик», а у них вся матрица есть и интерфейсы. Как Apple, допустим – они строят полную систему. Когда они берут от нас движок, то хорошо знают, куда его интегрировать. Они хорошо понимают, что он лучший в мире, а у них все самое лучшее в мире, поэтому у них уже спланирована вся архитектура. Они четко знают, куда нас вписать. От этого с ними проще работать. Большая профессиональная компания, которая имеет стратегию. Там квалифицированные люди, хорошо платят (смеется), большой бренд!

 

Когда мы делаем продукт для корпоративного потребителя, мы должны сами идти к «Газпрому», грубо говоря, к различным российским и нероссийским организациям.

 

JSON TV: Получать от них ТЗ какое-то?

 

Андрей Свириденко: Нет, это готовый продукт. Мы говорим: «Вы покупаете Polycom или Cisco. Или сейчас будете покупать Microsoft для видеоконференций. У вас стоят эти «железяки»в конференц-комнатах. Давайте мы поставим видеоконференции на каждое рабочее место и даже на планшеты. У каждого сотрудника будет возможность многоточечной видеоконференцсвязи».

 

Отличие от Skype состоит в том, что это контролируемый администрируемый продукт, который управляется либо IT-службой заказчика (стоит в data-центре компании), либо он стоит в облаке оператора. Допустим, наш партнер «Ростелеком». У нас 10 операторов только в России – наши партнеры по VideoMost.

 

У компании есть выбор. Либо облачный сервис потреблять через веб-интерфейс. Либо внутри компании это разворачивать. Преимущество состоит в том, что ты можешь поставить на все рабочие места. Это дает колоссальные выигрыши в эффективности, потому что экономия. Понятно, что видеоконференции экономят поездки и междугороднюю связь, потому что это все условно бесплатно.

 

Возможность управлять этим изнутри компании важна. Особенно в России. Обычные сервисы корпоративные клиенты по-прежнему не очень любят. Все хотят себе купить и поставить. Ну, пожалуйста. Мы продаем лицензии на сервера. Они устанавливают себе. Их IT-службы это все администрируют.

 

JSON TV: Я пытаюсь понять, в чем преимущество вашей системы. Она более защищена, что ли – шифрование передающихся данных идет?

 

Андрей Свириденко: Есть такое, если нужно. Мы работали, в том числе, и с силовыми ведомствами, но сами шифрованием не занимаемся. У спецслужб есть шифрованная сеть. Они говорят: «Вы можете на шифрованной сети работать?». Мы говорим: «Мы можем». И показываем, как мы интегрированы с другими софтверными решениями, которые обеспечивают криптозащиту. Мы над ними стоим и в шифрованном… То есть там все потоки данных шифруются: голос, видео, данные. Все, что передается.

 

Другие наши партнеры – это системы электронного документооборота. 

 

Это эффективность труда. Мы интегрируемся с такими продуктами как «ЭОС-Дело», допустим, которые говорят, что занимают 30% рынка в России в электронном документообороте.

 

Люди работают с документом. У них в интерфейсе возникает кнопка «видеоконференция».  Он ее нажимает и легко может поднять возможность обсудить документ с какими-то своими коллегами, которые в онлайне. Там есть статус присутствия в онлайне. Быстро обсудили, «что за циферка написана в клеточке Ж7, я не понимаю». Ему сказали: «Все, спасибо». Закрыл и снова перешел к документу.

 

Система документооборота обеспечивает электронную подпись, аутентификацию и так далее. У нас тоже есть работа с документами внутри VideoMost, но она примитивная.

 

JSON TV: Коснулись ли вас каким-то боком санкции, которые в последнее время применяются против России? Как вообще строятся отношения с иностранными заказчиками. Уже более одного человека точно сказали, что не всегда русским доверяют именно потому, что они русские. Вы как-то обходите эту проблему, либо весь ваш бэкграунд позволяет это сделать?

 

Андрей Свириденко: Поскольку мы российские люди, конечно, нас касается все, что касается нашей страны. Мне еще 20 лет назад говорили: «А чего ты не уедешь в Калифорнию?». У меня полкурса уехало в 1991-м году. Все программисты же. Все поуезжали в Калифорнию. Мне говорили: «Ты занимаешься международным бизнесом. Чего ты в Москве делаешь? Там же не просто климат лучше, а работать удобнее».

 

JSON TV: Это отдельный вопрос. Там возможные инвесторы ближе, там деньги поднять проще.

 

Андрей Свириденко: И клиенты там ближе, и инвесторы там ближе. Но инвесторов мы не брали. Мы bootstrap. Клиенты, с которыми мы там работали… Действительно, в Калифорнии много клиентов – удобно к ним быть ближе. Ну, мы патриоты и никуда не уехали.

 

Санкции против России. Мы себя, естественно, ассоциируем с нашей страной. Они нас касаются. Влияет ли это на международный бизнес? Наверное, влияет. Но все-таки мы очень узконаправленная и глубоко профессиональная компания. Мы с клиентами, а клиенты с нами пытаемся обсуждать какие-то сугубо профессиональные вещи. Никто не говорит ни про какую политику.

 

Даже когда это все началось весной, у нас идут сделки в Калифорнии. Была какая-то задержка. Не было никаких дискуссий на эту тему. Ни одна, ни вторая сторона ни разу ничего не сказала по поводу политической ситуации. Была какая-то задержка, когда они не понимали, что вообще происходит. Происходят довольно сложные вещи. Их трудно быстро понять (куда они идут). Дальше мы продолжили обсуждать наши предметные дела.

 

Наверное, это влияет все равно психологически. Закупщики в крупных западных и восточных компаниях – это люди, грубо говоря, в районе 50-ти лет. Те, кто обладает бюджетами, командами и принимает реальные решения. Ну, не моложе 45-ти лет.

 

Соответственно, где-то они успели еще прошлую советскую «холодную войну» зацепить. У них это где-то на подкорке сидит. Когда по CNN начинается очередная кампания против России, то у них все это быстро из подкорки… Вся эта «холодная война» двадцатилетней давности всплывает. Конечно, это не помогает.

 

Мы вообще стараемся во всех странах работать с местными людьми. Наши партнеры и представители – это местные люди. В Японии японцы были, в Китае китайцы, а Америке американцы. Чтобы интерфейс был более удобный клиенту. Он говорит  со своими соотечественниками на родном языке – на вьетнамском, на хинди, иврите и так далее. Это вызывает определенное доверие.

 

Все-таки мы компания. Мы не скрываем, что у нас головной офис в Москве. Но нам 20 лет. У нас большие клиенты и референсы хорошие. Когда задают какие-то вопросы, мы умеем на них отвечать. Мы гарантируем им, что у них все будет хорошо. Мы говорим: «Ну, пожалуйста – поговорите. Мы работали с Microsoft и Apple. Они довольны остались». Есть история. Понятно, что мы надежная компания, которая делает то, что говорит.

 

Нам говорят: «Ну, а чего вы не публичные? Какие у вас деньги. Как нам определить вашу стабильность». Мы им говорим: «Ну, Enron – публичная компания в Америке, которая аудировалась Arthur Andersen. И что, ее публичность помогла избежать скандалов?».

 

Наоборот. Мировая статистика показывает, что частные семейные компании более стабильны в бизнесе. Там даже есть какие-то проценты. Какие-то большие компании, допустим, выводятся с биржи. Dell или IBS хочет уходить.

 

Частная семейная компания ни перед кем не отчитывается. У нее в этом смысле даже внутренних… Какие-то бывают истории в России: партнеры с кем-то поругались, разошлись, развалились. Этот чего-то спер у кого-то или  подвел. В семейной компании внутренний климат гораздо более доверительный.

 

JSON TV: Вы сказали, что не привлекали инвесторов. Вам деньги не нужны или есть собственные? Либо ваш бизнес плохо масштабируется, а инвестиции нужны ровно для этого.

 

Андрей Свириденко: У нас изначально не было таких планов – привлекать деньги (двадцать лет назад).

 

JSON TV: Быстро развиваться и завоевать весь рынок. 

 

Андрей Свириденко: Для встроенной компании, для SPIRIT, который делает движки, было непонятно, каким образом инвестиции нам помогут. Когда мы работаем с технологическими лидерами, мы опираемся на их системы дистрибуции. Мы большое количество сделок структурировали как роялти-сделки, которые были привязаны к юнитам, к единицам продукции (когда мы работали, допустим, с «железяками»). Либо потом они стали быть привязанными к копиям или к активированным копиям, или к активным копиям, или к каналам.

 

Мы считали штуки, которые продает этот большой вендор. Бывали, конечно, исключения. Даже с Microsoft у нас сделка с роялти. Даже с большими компаниями нам удавалось структурировать сделки с роялти. Это была фактически система мировой дистрибуции.

 

SPIRIT особенно не интересовался привлечением внешнего финансирования. Мы не тратили больших денег на маркетинговую территориальную экспансию. Это делал за нас наш клиент. Он «двигал». В этом смысле нам не нужны были супермиллионы, а нужны были технологические покупатели.

 

У VideoMost похожая мировая стратегия. У нас есть партнеры с развернутыми сервисами в нескольких странах – Вьетнам, Индия, Франция. Мы им даем лицензию, и они разворачивают сервис под двумя брендами. Это компании типа облачный сервис-провайдер. Мы им даем платформу. Они на нашей платформе разворачивают сервис под двумя брендами и обслуживают местных корпоративных пользователей.

 

Для такой модели, конечно, хорошо бы строить сильный бренд. Его продвижение стоит денег. Вероятно, в VideoMost мы... Ну, политическая ситуация у нас сейчас особенная, поэтому по-прежнему большая наша активность связана с тем, чтобы импортозаместить продукцию иностранных монополистов – Microsoft, Apple, Google, Cisco, WebEX – внутри России.

 

Сегодня какие-то страшные миллиарды долларов тратятся государством на закупку иностранных продуктов. В том числе в области видеоконференций. Мы говорим, что мы ничем не хуже. Мы поддерживаем все мировые стандарты. У нас лучшее в мире качество. Почему бы государству (нашему госсектору) не закупать российский продукт.

 

JSON TV: Вы по этому поводу долго горевали. В итоге удается лоббировать интересы – отечественного производителя и ваши собственные?

 

Андрей Свириденко: Эта тема очень тяжело идет. А дальше, конечно, мировая экспансия никуда не девалась. Она дорогая. Надо понимать, что конкурентное преимущество России как технологической страны, которое базировалось в прошлом на достижениях Советского Союза, на недорогих и качественных математиках и программистах – растворилось. Цены на труд достигли европейского уровня. Нет больше ценового преимущества.

 

Десять лет назад можно было поставить много качественных людей (программистов, математиков, связистов) на задачу  – как сделать лучший в мире продукт. Наше мировое конкурентное преимущество было в том, что у нас технически лучший в мире продукт. Поэтому Microsoft и Apple его лицензировали. Но это же требует очень фокусных и качественных людей. А стоимость этих людей за 10 лет возросла минимум в 5 раз. Зарплаты достигли европейского уровня. Больше нет ценового преимущества.

 

JSON TV: Какие преимущества остались?

 

Андрей Свириденко: Сегодня другие бизнес-модели. Модели, которые были возможны 5 – 10 лет назад, больше не работают. Все издержки у компаний сильно выросли.  Входной порог вырос. Для мировой экспансии нужны либо большие доходы внутри России, либо инвестиции. Поэтому когда мы, наконец, решим тему импортозамещения VideoMost гораздо более открыт к инвесторам, чем SPIRIT.

 

К SPIRIT регулярно обращались всякие большие мировые фонды (private equity). Какие-то миллиардные. Они нас находили где-то в «америках» и говорили: «Слушайте, давайте мы вам денег дадим». Но мы с ними как-то очень спокойно разговаривали. Мы не рвались.

 

JSON TV: А купить предлагали?

 

Андрей Свириденко: Да, предлагали. Ну, мы тоже не договорились и выполняли свою миссию. У VideoMost другая ситуация и время другое. Я говорю, что когда мы решим ситуацию внутри России…  Мировая экспансия является задачей. Если российский рынок (он не очень большой в мировом масштабе) не будет генерировать достаточно прибыли для этой мировой экспансии, тогда нет другой альтернативы, кроме как идти к инвесторам и брать инвестиционные деньги.

 

JSON TV: Каков примерно объем российского рынка в вашем секторе? Ну, и мирового рынка тоже для сравнения.

 

Андрей Свириденко: Видеоконференции делятся на несколько сегментов внутри. Есть high-end telepresence, где такая комната за миллион долларов с большими экранами во всю стену. Там полный эффект присутствия. А есть Skype бесплатный. Между ними практически все ниши закрыты. Есть разные решения разной стоимости и разного качества, соответственно.

 

Аппаратные решения (Polycom, «железяки») мрут, потому что софтверные решения не уступают им по качеству и существенно превосходят их по гибкости. Во-первых, мобильность. Во-вторых, интегрируемость с другими софтверными решениями.

 

Мировой рынок видеоконференций измеряется миллиардами долларов. В нем сегмент аппаратных видеоконференций падает, а сегмент софтверных видеоконференций растет. В России то же самое. Мировой рынок исчисляется миллиардами долларов, а российский рынок ADC и Gartner не дают – у них сложности с его оценкой.

 

Есть оценки примерно такие, что российский рынок где-то в районе 150 миллионов долларов в год. Из него большая часть – это аппаратные решения, объем которых уменьшается. Софтверные решения растут и по объему рынка, и особенно по числу рабочих мест. Основные закупщики – это большие государственные компании: «Газпром», министерства и так далее. Они все покупают Polycom у Cisco и Microsoft.

 

В последнее время нас стали спрашивать – дайте примеры конкурсов. Мы готовили для министерства подборку. Все госконкурсы, и все большие – 20 миллионов долларов и… От нескольких миллионов долларов и выше – до 20. Они все выигрываются в государстве иностранными поставщиками.

 

JSON TV: Почему? А вы не выставляетесь в этих конкурсах?

 

Андрей Свириденко: Мы иногда участвуем. Причем не сами, а через наших партнеров. У нас 50 партнеров-интеграторов. Все большие интеграторы подписаны как наши партнеры. Государству удобно покупать Microsoft или Cisco, потому что никто за это не уволит. Цены выше – значит, откаты больше. Вся система налажена. Интеграторам тоже выгодно иметь дело с большим брендом, где большие деньги.

 

JSON TV: Сейчас это изменится?

 

Андрей Свириденко: Вся эта система функционирует в России 20 лет. Это в госсекторе все происходит. Не на открытом рынке, не где ВТО. Это госзакупки. Мы давно про это говорим и участвуем в нескольких ассоциациях больше пяти лет. Я в ФАС выступал, и в прессе писали много на эту тему. Во всякие министерства и ведомства ходили – писали туда же.

 

Довольно плохо это все шло. Все разговоры про информационную безопасность и технологическую независимость страны оказывались менее важными, чем карман конкретных чиновников, которые покупают дорогое западное оборудование или софт и на этом обогащаются.  

 

JSON TV: Сейчас-то сдвинулось с мертвой точки? В 2014-м году.

 

Андрей Свириденко: Сейчас мы видим движение. Мы в последние буквально несколько недель снова ходили к Министру с этой темой, в Думу и Совет Федерации. Везде снова обсуждаем, что такое отечественный производитель, и как это все закрепить в законах. Ну, как Китай. В Китае есть Huawei или ZTE. В Корее есть Samsung или LG. Они же не на пустом…

 

А в Калифорнии Силиконовая долина тоже взялась не на пустом месте. Пятьдесят лет назад это была военная область, где существует много исследовательских центров, которые получают госфинансирование. Во всех странах это было примерно одинаково – в Америке, Китае, Израиле, Корее.

 

Сначала приходят большие околовоенные (политические) деньги, на которых делается масса передовых исследований. Возникает покрытие какой-то не очень большой области большим количеством технических мозгов. Дальше эти технические мозги, которые сконцентрированы в одном месте, начинают перетекать в гражданские задачи. Эти мозги, высококонцентрированные, качественные и фондированные сначала за госденьги, потом начинают применять свои умения и нейроны для решения задач для массового рынка. Их гораздо больше, чем военных.

 

JSON TV: «Сколково» будет или не будет Силиконовой долиной?

 

Андрей Свириденко: Ну, почему не будет… Время.

 

JSON TV: Пока критическая масса этих самых мозгов накопится.

 

Андрей Свириденко: Да-да. Мы-то хотим все быстрее сделать. Есть простые вещи. Государство должно иметь какую-то политику технологическую. Если страна помогает своим производителям конкурентно, то на базе этого, при правильной организации, могут родиться потом мировые лидеры. Сначала надо помогать вырастить до какого-то размера, а потом заставлять экспортировать. Это происходило с Samsung и Huawei. Их государство сначала кормило и помогало всякими гос и военными заказами, а потом очень жестко заставляло их экспортировать.  

 

JSON TV: Выводило на режим мировой конкуренции.

 

Андрей Свириденко: Да. Сначала надо подрастить. Нельзя сразу. Сейчас говорят (мы часто слышим это в государстве): «Мировой рынок гораздо больше российского. Давайте все пойдем туда». В американских книжках по маркетингу написано, что это классическая ошибка. Компания не может сразу идти на большой рынок, потому что она к этому не готова. У нее нет для этого ресурсов, опыта, денег. На большом рынке большая конкуренция. Там играют большие ребята с большими зубами – они сразу тебя сожрут и подомнут. И все.

 

Маленькая компания должна начинать… Есть такая книжка хорошая. Называется Crossing the chasm. О том, как стартапу развиваться. Там конкретно написано: «Вам нужно выбрать рынок, который в два раза больше вашего следующего годового плана объема продаж».

 

То есть вы стартап. Сколько вы собираетесь в следующем году заработать денег. Ну, вы стартап – у вас 10 человек команда и, может, миллион долларов финансирование. Сколько вы в следующем году заработаете? Предположим, пять миллионов долларов. Вряд ли больше на втором году стартап с 10-ю человеками и миллионом долларов финансирования заработает. Он говорит: «О, хорошо. Значит, вам нужен рынок размером в 10 миллионов долларов. Вы на этом рынке с объемом в 5 миллионов продаж займете 50% и будете лидером».

 

Нужно быть первым парнем на деревне. Нужно быть первой лягушкой в своем болоте. Вы должны быть лидером с самого начала. Вы должны занять 50% рынка, поэтому ваш рынок должен быть маленьким, чтобы вы там могли занять с вашими дохлыми ресурсами и ограниченным опытом минимум 30%. Иначе вы не лидер, потому что лидер ест потом все. Значит, вы должны с самого начала быть лидером.

 

Потом, когда вы немножко подросли и заняли 50% маленького рынка, вторая стадия называется кегельбан. Рынок хорошо выбрать так, что он соседствует с другими рынками. Вы можете развиваться на эти новые рынки. Почему кегельбан. Потому что когда вы шарик кидаете и сбиваете одну кеглю – это первый рынок – а за ней валится еще десять. Вот так надо бы хорошо продумать этот маленький рынок, чтобы он был соседним с другими нишами, куда вы можете потом развиваться.

 

Но никто не говорит вам: «О, давайте сейчас пойдем на самый большой рынок – операционные системы в офис. Или мобильные операционные системы. Давайте будем делать мобильную операционную систему против Android или Apple». Ну, глупость! Ни один инвестор вам денег не даст.

 

Причем наше государство любит говорить: «Ребята, давайте вы все экспортируйте, потому что это гораздо больший рынок, чем Россия, а в России только 2%». Так это хорошо, что российский рынок маленький, потому что он позволяет стартапу, небольшой компании, немножко жирка поднабрать.

 

JSON TV: Разогнаться.

 

Андрей Свириденко: Чуть-чуть опыта набрать, денег заработать, людей набрать, а потом уже куда-то идти в Германию или Францию. Кто нас там ждет-то! Или даже в Западном Зимбабве. Это же нужно туда приехать: на чужую территорию, где другой язык и культура, все по-другому. Нужно сначала денег класть.

 

JSON TV: Есть какие-то бизнес-правила и бизнес-принципы, которых лично вы придерживаетесь в своей работе?

 

Андрей Свириденко: Конечно! А как без принципов!

 

JSONT V: Ну, можно и без принципов, наверное.

 

Андрей Свириденко: Нет, я думаю, что без принципов нельзя.

 

JSON TV: Главные назовете?

 

Андрей Свириденко: Ну, не знаю… Мы старались работать честно, делать лучший в мире продукт. Какие-то такие простые вещи. Нам в России иногда сложнее работать, чем на иностранных рынках, потому что они более рыночные. Они более конкурентные и сложные, но там все понятно. Мы говорили: «У нас лучший продукт, хорошая цена, гибкие условия». И вот мы делали сделки.

 

В России мы оказались в ситуации не очень рыночной. От нас иногда требуют каких-то движений, к которым мы на мировых рынках не привыкли. Мы никогда никому не платили – никаких взяток и ничего такого. В России так трудно работать (смеется). Поэтому мы работаем, исходя из своих принципов и предполагаем работать через партнеров в основном.

 

Ожидаем, что слова руководителей нашего государства, слова Путина о том, что «нужно вернуть российский рынок высокотехнологичному отечественному производителю»… Есть хорошие команды и продукты, которые не используются здесь по совсем другим причинам. Есть большая задача – вернуть свой родной домашний рынок нам. После этого, конечно, нужно идти экспортировать.

 

Опасность в том, что госденьги дадут научному институту, который не умеет делать коммерческие продукты – он их освоит, потратит, напишет отчеты, и ничем это не закончится. Поскольку у нас госкапитализм, есть такая большая опасность.

 

В Думе мы сидели. Я там выступал и мне один сенатор прямо конкретно и говорит: «Вы чего хотите. Опять дадут (он даже назвал две конкретные компании) вот этим и этим. Я вам это обещаю. Вам ничего не достанется. Чего вы здесь хотите – какие законы лоббировать?». (Смеется).

 

Мы надеемся, что должен быть какой-то здравый смысл. Если есть желание,  чтобы Россия была сильной страной (технологически сильной в том числе), надо сначала выращивать внутри, а потом заставлять экспортировать.

 

JSON TV: Вы гаджетозависимый человек?

 

Андрей Свириденко: Да нет, я спокойно.Я зависим от коммуникаций, потому что я 24 часа на связи – работаю в отпуске и везде. Я всегда был раньше с ноутбуком, а теперь с планшетом и телефоном. Зависим от почты, от коммуникаций. Я в этом смысле такой работоголик, который завязан на то, чтобы постоянно быть на связи. По-моему, это нормально для всех технологических людей. Особой привязанности к «железкам» у меня нет.

 

JSON TV: Спасибо вам огромное! Напомню, что сегодня мы были в гостях у основателя и председателя Правления компании SPIRIT DSP Андрея Свириденко. Спасибо вам за этот разговор. Всем счастливо!