×

29 Апреля 2016 16:23
2135
0

Слушайте подкаст программы:

«Сейчас, если говорить про телеком, мы охватываем, наверное, максимально широкий спектр: от строительства базовых станций и оптоволоконных линий связи и заканчивая аналитикой Big Data и консалтингом в области внедрения управленческих программных решений. Это позволяет лучше понимать бизнес оператора. Потому что когда ты «затачиваешься» в узком спектре, то, по сути, ты меньше видишь, что происходит у твоего клиента с других сторон и не можешь быстро реагировать на изменение его потребностей».

 

«Мы начинали работать, безусловно, по каким-то узким направлениям. Но со временем и приоритеты операторов, и приоритет с точки зрения развития – меняются. И у нас тоже меняются приоритеты относительно того, какое из направлений у нас является стратегическим, а какое является, как бы, «историческим». Но тем не менее мы поддерживаем достаточно широкий спектр решений, и я думаю, что в ближайшее время от этого отказываться не будем».


В эксклюзивном интервью для JSON.TV вице-президент по продажам телеком-направления компании «Техносерв» Андрей Бородин охарактеризовал, в частности, общую ситуацию с развитием телекома в России и в мире. «По обычной мобильной связи, то есть голосовой и передаче данных, мы абсолютно вровень с развитым миром. Но при этом, понятно, есть некая специфика. Россия – страна самая большая в мире по территории. Нашим операторам приходится очень часто строить сети на территориях, где, по сути, бизнес-эффективность строительства сетей крайне низка. Но у нас есть некое отставание в некоторых направлениях – например, связанных с конвергентностью услуг. Ни один оператор не может похвастаться, что он после объединения, после покупок и больших затрат получил хорошо продаваемые конвергентные услуги».

 

Говоря о главных проблемах российского телекома, Андрей Бородин отметил: «Падают доходы, падает ARPU. Тем более - с внедрением новых технологий, с переходом с 2G на 3G, на 4G, в будущем на 5G, по сути, строительство сетей становится все более и более затратным. Поставить базовую станцию 2G и получить покрытие на расстоянии десятков километров гораздо проще, чем эту же площадь застроить базовыми станциями 4-го поколения: и дальность меньше, и за счет больших скоростей нужны большие вложения в транспортную инфраструктуру, то есть в те самые каналы, которые подходят к базовым станциям. При том, что оборудование дешевеет, суммарные затраты все равно гораздо выше. И эксплуатация сетей сложнее, потому что это конвергентные сети, нужно делать правильные стыковки и отслеживать качество связи при переходе голоса из 3G в 4G. С появлением передачи голоса по LTE всё еще усложнится, когда в России это выйдет на промышленный уровень. Получается такая, на первый взгляд, не очень хорошая ситуация, при которой затраты на строительство сети, на инфраструктуру возрастают, при этом ARPU и деньги, получаемые от заказчика, падают. Потому что потребителю сейчас не так интересно просто иметь телефон с Интернетом, ему интересно использовать различные сервисы».

 

Ведущий – Сергей Корзун

 

Справка JSON.TV

 

Персональный профайл

 

Бородин Андрей Олегович

Вице-президент по продажам компании «Техносерв»

Родился 6 июня 1972 г. в Москве. Окончил Московский Государственный Институт Радиотехники, Электроники и Автоматики (Технический Университет) (МИРЭА), а за тем аспирантуру МИРЭА.

Во время учебы в аспирантуре с 1997 по 2001 год работал в компании «Голден Лайн» (дочерней компании  МГТС).  

С 2001 по 2003 год работал в дирекции по техническому развитию компании МТС.

С 2003 по 2005 год - менеджер по продажам интеграционных решений в департаменте по работе с операторами связи «Техносерв».

С 2005 по 2008 год - директор департамента развития и продвижения продуктов компании «Техносерв».

С 2009 года – директор по работе с компанией МТС департамента по работе с операторами связи «Техносерв».

С 2010 года – директор по работе с предприятиями АФК «Система» департамента по работе с операторами связи «Техносерв».

С 2014 год – заместитель директор по коммерческим вопросам и развитию департамента по работе с операторами связи «Техносерв».

С 2015 года – директор департамента по работе с операторами связи «Техносерв».

В 2016 году назначен вице-президентом по продажам компании «Техносерв».


Расшифровка интервью:

 

JSON.TV: Здравствуйте! Меня зовут Сергей Корзун, и это JSON.TV. Сегодня у нас в гостях вице-президент по продажам компании «Техносерв» Андрей Бородин. Здравствуйте, Андрей!

 

Андрей Бородин: Здравствуйте!

 

JSON.TV: Очень раз вас видеть. Надеюсь, что вы будете в хорошей компании на сервере JSON.TV — там, где много людей, в том числе и связанных с системными интеграторами, тоже присутствуют. Давайте вначале два слова о вас: когда родились и где?

 

Андрей Бородин: В Москве, в 1972 году.

 

JSON.TV: А дата?

 

Андрей Бородин: 6 июня, вместе с А.С.Пушкиным.

 

JSON.TV: Вместе с Пушкиным. Отлично. Закончили, насколько я понимаю, Московский государственный технический университет радиотехники, электроники и автоматики?

 

Андрей Бородин: Да-да, абсолютно правильно.

 

JSON.TV: А специальность?

 

Андрей Бородин: Радиотехника.

 

JSON.TV: Радиотехника. И после этого, насколько я понимаю, сразу пришли в компанию?

 

Андрей Бородин: Нет, не сразу. Сначала я поучился в аспирантуре. И во время учебы в аспирантуре стал заниматься связью: сначала в компании «Голден Лайн» — эта компания была «дочкой» МГТС, «Московской городской телефонной сети». Успел даже поработать два года в МТС, у мобильного оператора. И в 2003 году перешел в «Техносерв».

 

JSON.TV: Фактически — если говорить после МТС, - одна крупная компания...

 

Андрей Бородин: 13 лет...

 

JSON.TV: Свой бизнес не собирались открыть? Стартап какой-нибудь запустить?

 

Андрей Бородин: Нет.

 

JSON.TV: В чем тогда преимущество работы в больших компаниях?

 

Андрей Бородин: В больших компаниях — если говорить про системную интеграцию — преимущество в том, что есть возможность продвигать инновационные решения со всего мира. То есть компания «Техносерв» работает с крупнейшими как западными, так и российскими производителями оборудования и решений. И, по сути, этот широкий охват тех самых solutions, которые мы можем предложить нашим заказчикам, позволяет придумывать оптимальные и уникальные решения. Любой стартап — все равно узко заточенный. Любой стартап — это какая-то идея, которая воплощается в жизнь. И, во-первых, это все-таки достаточно большой срок ее реализации. Во-вторых, узкая направленность. Мне больше по душе заниматься широким фронтом работы, понимать широкий фронт различных бизнес- и технических решений, чем концентрироваться на каком-то узком направлении.

 

JSON.TV: Какова ваша зона ответственности в компании?

 

Андрей Бородин: Знаете, за время работы в «Техносерве» зона ответственности менялась, наверное, раз пять. Начинал я в техническом пресейле по интеграционным проектам. Сейчас зона ответственности – это управление продажами и взаимодействие с нашими заказчиками по двум направлениям: операторы связи и региональное развитие, включая партнерские проекты с теми же операторами – как, например, «Безопасный город», который мы делаем совместно с «Ростелекомом». И, соответственно, это и продажи, и технический пресейл под эти продажи. Мы в принципе работали с разными вариантами внутренних структур и в последнее время пришли к выводу, что высокоуровневый технический пресейл в наше время становится всё более важным в процессе продаж. Поэтому, по сути, он у нас сейчас объединен в одно подразделение.

 

JSON.TV: «Техносерв» - чисто российская компания по корням и по владельцам…

 

Андрей Бородин: Да, абсолютно верно.

 

JSON.TV: Как вы можете описать ее место на российском рынке?

 

Андрей Бородин: На российском рынке...

 

JSON.TV: Одна из крупнейших – это понятно…

 

Андрей Бородин: На российском рынке у «Техносерва» однозначно первое место. Я бы сказал так… Ну, я все-таки отвечаю за телеком-направление, поэтому буду говорить больше про него. «Техноверв» занимается телеком-проектами более 20 лет. У нас, безусловно, есть конкуренты среди системных интеграторов, но эти конкуренты по объему бизнеса в нашей сфере существенно меньше нас. Как по охвату – то есть те же самые виды работ, либо виды решений, которые мы предлагаем операторам, - так и по объему бизнеса. В других сферах – безусловно, есть разные ситуации на рынке. Но глобально – «Техносерв» последние годы постоянно занимает во всех рейтингах место в первой тройке, часто даже и первое место. Это зависит от того, как составляется рейтинг и кто его составляет.

 

JSON.TV: Ваша стратегия – брать максимально широкий веер направлений, либо все-таки специализироваться на отдельных из них? Поскольку есть системные интеграторы, которые работают и в более узких сферах, и совсем широко.

 

Андрей Бородин: Мы начинали работать, безусловно, по каким-то узким направлениям. Но сейчас – опять же, если говорить про телеком – мы охватываем, наверное, максимально широкий спектр: от строительства базовых станций и оптоволоконных линий связи и заканчивая аналитикой Big Data и консалтингом в области внедрения управленческих программных решений. Это позволяет, во-первых, на самом деле лучше понимать бизнес оператора. Потому что когда ты «затачиваешься» в узком спектре, то, по сути, ты не видишь или меньше видишь, что происходит у твоего клиента с других сторон и не можешь быстро реагировать на изменение его потребностей. Во-вторых, - это позволяет просто диверсифицировать свой бизнес, потому что… Понятно, что со временем и приоритеты операторов, и приоритет с точки зрения развития – меняются. И у нас тоже меняются приоритеты относительно того, какое из направлений у нас является стратегическим, а какое является, как бы, «историческим». Но тем не менее мы поддерживаем достаточно широкий спектр решений, и я думаю, что в ближайшее время от этого отказываться не будем.

 

JSON.TV: Какой примерно вес направления мобильных операторов в общем бизнесе компании?

 

Андрей Бородин: Я бы сказал так: операторы, без слова «мобильные», - сейчас это около 25%. Раньше было немного больше – до 40-45%. Опять-таки, наверное, я бы сказал: это не проблема нашей работы с операторами, это плюс других наших подразделений, которые подтянулись и ускоренными темпами увеличили свое присутствие на рынке. Почему я не стал отделять мобильных от фиксированных: потому что в последние, я бы сказал, от 5 до 10 лет проводилась очень сильная консолидация активов и объединение мобильных операторов с фиксированными. Наверное, единственное разделение произошло только с «Ростелекомом» и Tele2. Все остальные случаи были – как раз наоборот, объединение активов, когда мобильные операторы в основном покупали фиксированных и пытались сделать некие конвергентные сети с конвергентными услугами. Поэтому сейчас так вот жестко разделять, наверное, смысла нет.

 

JSON.TV: Вы работаете со всеми? Либо ваше прошлое, связанное с МТС, как-то влияет на выбор партнеров? То есть: «Большая тройка», «Ростелеком», Tele2 и разные другие операторы…

 

Андрей Бородин: Мы работаем со всеми. Я в прошлом достаточно много времени в «Техносерве» отвечал именно за МТС. При этом это, наверное, не из-за моего прошлого, - что я там проработал 2 года, просто так исторически сложилось, что в какой-то момент потребовалась фокусировка именно на МТС, потому что, скажем так, мы видели там хорошего партнера с хорошим бизнесом. Сейчас фокусировки ни на каком операторе отдельно нет, мы стараемся равномерно работать со всеми. И это, я бы сказал, полезно для нас, с точки зрения наших предложений другим. Потому что, работая примерно одинаково со всеми нашими клиентами, мы расширяем и свои знания о рынке. И, опять же, можем легче, проще и с большей эффективностью переиспользовать и решения, и ресурсы, которые задействовали бы так, например, больше только на одном операторе – соответственно, они были бы недоиспользованы, либо не так эффективно продвигались бы.

 

JSON.TV: Принято считать – и специалисты часто об этом говорят, - что в России развитие и рынка мобильной связи, и вообще развитие Интернета идет вровень с мировым, или иногда даже где-то обгоняет, услуги лучше. Как бы вы охарактеризовали в мировом масштабе состояние российского рынка?

 

Андрей Бородин: Вы знаете, здесь есть некоторые акценты. В среднем наш рынок, я считаю, абсолютно – с точки зрения развития мобильной связи, начнем с этого – равнозначен тому, что происходит в развитых странах. Мы не говорим, там, про Африку, где часто люди не имеют возможности пользоваться ничем, кроме голосовой связи и SMS – в некоторых странах. Там тоже есть отдельные решения для этого, но это другой вопрос. По обычной мобильной связи, то есть голосовой и передаче данных, мы абсолютно вровень с развитым миром. Но при этом, понятно, есть некая специфика. Россия – страна самая большая в мире, что накладывает определенные трудности…

 

JSON.TV: По территории...

 

Андрей Бородин: По территории, да. Что накладывает определенные трудности. Кстати, если бы она была самая большая и с точки зрения населения – при большой территории – может, было бы проще. А так, знаете, не всегда бизнес-кейс складывается, когда нужно сделать хорошую связь в отдаленной местности, а людей там нет или очень мало. Поэтому, конечно, нашим операторам тяжело: им приходится очень часто строить сети на территориях, где, по сути, бизнес-эффективность строительства сетей крайне низка. При этом они понимают, что они это должны все равно делать, потому что люди должны иметь связь. Но у нас есть некое отставание в некоторых направлениях – например, связанных с конвергентностью услуг. И это действительно заметно. При том, что с точки зрения организационной структуры, как мы уже говорили, мобильные и фиксированные операторы активно проводили объединения - тем не менее, с точки зрения бизнеса, эффект не был достигнут. То есть ни один оператор не может похвастаться, что он после объединения, после покупок и больших затрат получил хорошо продаваемые конвергентные услуги. На Западе - я бы, наверное, даже сказал, в Америке, предположим, в особенности - конвергентные услуги продаются очень хорошо. И пакетные предложения, включающие в себя мобильную связь, Интернет, различные виды «Умного дома», IP-телевидение – гораздо более популярны, на порядки более популярны, чем у нас. Тому есть опять же историческое объяснение. Может быть, мое объяснение неполное, тем не менее… Мое понимание в том, что телевидение в России всегда было для людей как нечто, знаете – как вода в водопроводе: должно быть бесплатно у всех…

 

JSON.TV: Естественно…

 

Андрей Бородин: Поэтому платить за это что-то дополнительно и как-то пытаться пакетировать это с мобильной связью обычные люди не любят и не понимают, зачем это делать. При этом на Западе кабельное телевидение развивалось достаточно давно. И, соответственно, именно за счет кабельного телевидения, включения туда различных кабельных каналов и перевод потом всего этого на IP-технологии, даже с использованием старой кабельной инфраструктуры, привело там к тому, что достаточно рано стали разрабатываться именно конвергентные услуги. У нас, по сути, объединили возможность конвергентного доступа: человек мог получить домой от одного юрлица и телефон, и Интернет, но самих новых услуг не появилось. И вот это затормозило: людям, в общем-то, не так сложно платить два счета, им, скорее, интересно получить новую услугу, а новой услуги особо и нет. То есть они как бы есть, но они пока не нашли в массах хорошего отзыва. Вот это вот такое отставание, наверно, номер 1. Оно, конечно, будет преодолено, особенно с учетом новых технологий в обработке видеосигнала, различных интернет-сервисов, которые позволяют работать и с видео, и с различной передачей данных – видеокамеры, опять же тот же самый «Умный дом». И когда именно услуга станет сквозной, сквозь мобильную и фиксированную технологии, и будет интересна заказчику, тогда мы эту проблему решим.

 

JSON.TV: Еще с позиции потребителя. В одной из наших программ известный блоггер Алекс Экслер жаловался, сетовал, пенял на то, что в Испании, где он часто бывает, очень плохой уровень прохождения вот этих постоянных линий. То есть там связи нет. Наш потребитель чувствовал бы себя скорее обделенным, если бы он мог взглянуть на мир целиком? Или наоборот? В услугах, в качестве, скажем, связи, как мобильной, так и фиксированной.

 

Андрей Бородин: Нет-нет, он абсолютно не чувствует себя обделенным. Мобильная связь, с точки зрения качества, у нас точно не хуже, чем на Западе, а во многих случаях, я считаю, она лучше. Вот именно качество голоса, качество связи и, скажем так, доступность Интернета - может быть, недостаточного для передачи интернет-видео, но достаточного для того, чтобы посмотреть почту и залезть в Интернет, - у нас абсолютно на уровне других стран, а временами даже лучше. И, наверное, это во многом определяется тем, что наши операторы как раз очень много времени и сил уделяют не развитию каких-то особо хитрых услуг, а именно покрытию и качеству. У нас все операторы проводят огромное количество времени, затрат и внедряют различные программы для улучшения качества. И я считаю, что по этому параметру мы точно не отстаем.

 

JSON.TV: Теперь давайте от потребителей - к производителям услуг, собственно, к индустрии. Много говорили в свое время о синдроме «трубы», который появился у мобильных операторов, в частности: на чем делать бизнес. Что-нибудь меняется в последнее время? Насколько сами операторы интегрируются в эту среду, предоставляют услуги, помимо собственных каналов связи?

 

Андрей Бородин: Вы про наших?

 

JSON.TV: Я про наших.

 

Андрей Бородин: Да, наши интересуют больше... Разговоры идут давно. Все понимают проблему уже продолжительное время. И мы, как интеграторы, и производители, и операторы прорабатывают различные методы выхода из достаточно тяжелой ситуации, при которой...

 

JSON.TV: Чем она тяжелая? Падают доходы? Падает ARPU? Что падает?

 

Андрей Бородин: Да, падают доходы, падает ARPU. Тем более - с внедрением новых технологий, с переходом с 2G на 3G, на 4G, в будущем на 5G, по сути, строительство сетей становится все более и более затратным. Поставить базовую станцию 2G и получить покрытие на расстоянии десятков километров гораздо проще, чем эту же площадь застроить базовыми станциями 4-го поколения: и дальность меньше, и за счет больших скоростей нужны большие вложения в транспортную инфраструктуру, то есть в те самые каналы, которые подходят к базовым станциям. При том, что оборудование дешевеет, суммарные затраты все равно гораздо выше. И эксплуатация сетей сложнее, потому что это конвергентные сети, нужно делать правильные стыковки и отслеживать качество связи при переходе голоса из 3G в 4G. С появлением передачи голоса по LTE всё еще усложнится, когда в России это выйдет на промышленный уровень. При этом… То есть получается такая, на первый взгляд, не очень хорошая ситуация, при которой затраты на строительство сети, на инфраструктуру возрастает, при этом ARPU и деньги, получаемые от заказчика, падают. Потому что потребителю сейчас не так интересно просто иметь телефон с Интернетом, ему интересно использовать различные сервисы.

 

JSON.TV: При этом куча «паразитов» – ну, беру в кавычки, - которые сидят на этой «трубе» и делают «врезки» в эту «трубу», можно сказать – если сравнить с газом...

 

Андрей Бородин: Они на себя перетягивают деньги. То есть, с одной стороны, они генерят тот трафик, который нужен операторам. Поэтому операторы их, в общем-то, в чем-то любят: любой сервис Яндекса, Google, Apple – это генератор трафика для них. При этом понятно, что от этой генерации трафика и денег - трафик-то попадает весь к операторам, а деньги попадают к операторам далеко не в полном, в меньшем объеме.

 

JSON.TV: То есть законодательно поставить заслон не удалось – это краткий синопсис того, что происходит. Значит, надо вписываться самим в бизнес? Либо - что?

 

Андрей Бородин: Да, надо вписываться в бизнес или партнериться с теми, кто, наверное, быстрее бежит. Безусловно, операторы и делают, и будут пытаться это делать – а именно - различные партнерские программы с поставщиками контента, сервиса, услуг. То есть, создаются и будут создаваться специальные тарифные планы, при которых человек, например, получает большую скорость, бесплатные минуты, килобайты, мегабайты – если он пользуется определенным сервисом: предположим, Facebook или Яндекс. То есть какие-то именно партнерские программы, которые, с одной стороны, все больше и больше привязывают человека к оператору, - потому что именно он предоставляет эту программу, - с другой стороны, извиняюсь, раскручивают его на большее потребление трафика и денег. С другой стороны, безусловно, операторы смотрят… - и я чуть позже скажу свою личную точку зрения, почему это пока не очень удачно получается – на то, чтобы конкурировать с интернет-компаниями именно на их поле. То есть существуют различные технологии, при которых операторы начинают зарабатывать не только на своем основном бизнесе, а, по сути, на бизнесах нетрадиционных для него. Несколько примеров. Пример первый, он уже работает, и более-менее успешно: BigData. В основе… Или, может быть, не Big Data, а аналитика,  так чуть-чуть попроще. Big Data все-таки очень комплексное понятие. Анализируя огромное количество данных, которые оператор имеет, обслуживая миллионы и десятки миллионов абонентов, он может результатами этого анализа делиться за деньги с возможными потребителями. То есть это и банковский скоринг, это и различные госкомпании, и транспортные компании. По сути, продажа информации – понятно, обезличенной, но иногда и не обезличенной, если это допускается законодательством – об абонентах, о их поведении, о поведении их в массовом порядке, то есть не единичных, а с точки зрения социологии.

 

JSON.TV: Можно продать саму базу данных, а можно результаты аналитики по ней. Что предпочитают операторы?

 

Андрей Бородин: Конечно, результаты аналитики. Это то, что развивается, и оно присутствует на рынке. Вторые вещи, второе направление — это, по сути... Представляете: оператор, во-первых, имеет очень быстрый онлайн-доступ к десяткам миллионов абонентов. Во-вторых, он знает о них очень много: знает, кому они звонят, где они находятся, как он двигаются, где они паркуются и в принципе даже об их интересах — потому что он понимает, что они лазают на такие-то и такие-то сайты: там, рыбалка, охота, шоппинг и пр. И при этом оператор имеет возможность анализировать данные по своим клиентам и каким-то образом влиять на них: то есть давать им какие-то коммерческие, маркетинговые предложения. Это всё приводит к пониманию того, что так называемые, не знаю, торговые площадки, marketplace… Если они оператором могут быть запущены именно с его стороны… То есть если он будет не партнером, продающим аналитику, данные или что-то еще, а сам будет владельцем подобной торговой площадки, на которую он сведет продавцов любых услуг, товаров, от программного обеспечения из облака до продавцов цветов или, там, ремонтных работ, - и заказчиков, к которым он имеет доступ как с точки зрения понимания, кто они, и аналитики, так и возможности быстро до них довести какое-то коммерческое предложение. В такой ситуации, по сути, он может переиграть крупных игроков интернет-рынка: имея в чем-то, может быть, отставание по реализации идеи, но при этом достаточно большое преимущество с точки зрения именно того, что он держит клиента в руках.

 

JSON.TV: Еще один короткий, важный для меня вопрос — прежде чем, собственно, перейдем к тому, что вы можете предложить мобильным операторам. Вопрос о том, кто на самом деле сильнее на рынке? В мире компании, производящие контент, уже начинают активно поглощать мобильных операторов. Кто кого съест в этом симбиозе?

 

Андрей Бородин: Не всегда.

 

JSON.TV: Нет?

 

Андрей Бородин: Да, не всегда. Кто-то... В Америке, по-моему, недавно Verizon или AT&T...

 

JSON.TV: Кто сильнее? Куда движется? Тренд какой в этом направлении — сольются ли они в экстазе, благоприятном для потребителя, или нет?

 

Андрей Бородин: Я думаю, нет, они не сольются. Я думаю, что все-таки игроки достаточно равноценные по весу. И, может быть именно слияние, с точки зрения партнерского слияния. Но почему-то мне подсказывает, что этого не случится. Здесь каждый будет пытаться перетянуть одеяло на себя. Мы видим, что поставщики контента, интернет-компании очень активно начали покупать производителей, например, телефонов. Microsoft, Google — стараются выходить, смотря на успехи Apple, на рынок девайсов. То есть они стараются не только генерить свой контент, но и предоставлять абоненту устройства, которые помогают ему максимально удобно пользоваться этим контентом и, собственно, которое настроено, преднастроено и способствует потреблению их контента, а не чужого. Вопрос в том, что, на мой взгляд, как интернет-компании понимают, что они могут покупать активы операторов, так и операторы понимают, что могут покупать активы интернет-компаний. Но, на мой взгляд, это примерно равноценные именно по мощи игроки, которые сейчас быстро не смогут найти точки такого партнерского взаимопонимания.

 

JSON.TV: Ну и теперь, собственно, к вашему бизнесу — к бизнесу «Техносерв». Какую гамму решений вы предоставляете операторам — как мобильным, так и стационарным? И в чём вы можете им помочь? Они заказчики, вы производители услуг? Либо вы предлагаете какую-то услугу, которую потом они внедряют?

 

Андрей Бородин: Начинали мы с того, что были, по сути, просто поставщиками. Сейчас, конечно, всё изменилось. У нас очень много форм взаимодействия с нашими заказчиками-операторами связи. Как я уже сказал, у нас достаточно широкий спектр предложений. То есть мы можем строить сети, мы можем поставлять оборудование, мы можем «сервисовать» это оборудование, настраивать. Мы делаем интегрированные платформы, связанными с дополнительными услугами и с внутренними ИТ- и телеком-системами. И вплоть до консалтинга внедрения бизнес-приложений, аналитики. И здесь мы выступаем в двух ипостасях. Одна ипостась — все-таки поставщик, когда мы продаем решение, сервис, консалтинг. Оно внедряется, консалтинг оказывается, после этого мы проводим какую-то техническую поддержку и сопровождение. И второй вариант, который, кстати, достаточно давно работает, - это именно партнерский бизнес. То есть он может быть в виде revenue sharing, при котором мы, поставляя какую-то технологическую платформу, сами не занимаемся ни маркетингом услуги — мы ее просто обслуживаем, поддерживаем в нормальном состоянии, мы, собственно, являемся владельцем программного обеспечения, а иногда даже аппаратного обеспечения, то есть «железа» -  но при этом услуги, которые продаются оператором, доходы с них делятся между оператором и «Техносервом». Эти вещи начали внедряться давно, они просто не очень, может быть, успешны с точки зрения объемов бизнеса. Были такие попытки, они уже делаются на протяжении 7, 8, 10 лет. Сейчас гораздо более интересны для нас, именно с точки зрения партнерских программ, - технологии, связанные с облачными сервисами, в которых... «Техносерв» имеет определенное количество облачных сервисов, которые мы, с одной стороны, предлагаем оператору как потребителю, с другой стороны, мы предлагаем оператору продавать от его лица в сторону его клиентов.

 

JSON.TV: У вас своя инфраструктурная база? То есть свои дата-центры?

 

Андрей Бородин: Да, конечно. У нас есть своя инфраструктурная база на существующих мощностях. В этом году у нас по плану достраивается большой партнерский центр обработки данных в Подмосковье, который будет одним из крупнейших в России. Там, соответственно, те самые наработки, которые мы делаем на существующих мощностях, будут выведены на совсем другой качественный и количественный уровень. И в этой связи мы предлагаем и, понятно, будем активнее предлагать нашим операторам именно метод взаимодействия, при котором «Техносерв» на своих мощностях предоставляет некую услугу, которая продается через оператора его заказчику — соответственно, тоже с каким-то разделением доходов. Для операторов это интересно тем, что, по сути, за них их партнер придумывает эти сервисы, тратит деньги на программное обеспечение, на «железо», на сервис, на генерацию каких-то дополнительных услуг. А они выступают именно контрагентами, которые, как мы говорили до этого, держат абонентскую базу,  клиентов с быстрым к ним доступом. И вот это такой тренд, который в принципе у нас в «Техносерве» достаточно четко прослеживается.

 

JSON.TV: Напомню: Андрей Бородин, вице-президент «Техносерв», гость студии JSON.TV. Может, о каких-то конкретных примерах? Вот я один вспомнил, наткнулся на него: компания, один из операторов мобильной связи, по-моему, захотел видеоконференцию, некую видеосвязь, объединяющую все его подразделения. И мне кажется, что вы в этом тендере, или в этом предложении — собирались его рассматривать. По крайней мере, по той информации, какая была. 

 

Андрей Бородин: Да, я помню этот проект.

 

JSON.TV: Он давно был уже, да?

 

Андрей Бородин: Да, он был... Мы в результате в нем не участвовали...

 

JSON.TV: Интересно, почему?..

 

Андрей Бородин: По сути... Мне кажется, это был МТС...

 

JSON.TV: Да, мне тоже так кажется.

 

Андрей Бородин: Насколько я помню, была идея сделать... Это как бы не то, что конференцсвязь для проведения каких-то внутренних переговоров, совещаний и прочего.

 

JSON.TV: Это была такая тотальная видеосвязь, насколько я помню.

 

Андрей Бородин: Это была попытка сделать... Я, кстати говоря, не знаю, сделали они эту систему, или нет... Была задумка предоставить возможность проводить внутренние вещания для всех сотрудников компании в какие-то моменты, когда руководство обращается к сотрудникам по каким-то поводам: рабочим, праздничным. И, понимая, что это система, которая не приносит им их внутреннего value — либо с точки зрения сокращения ресурсов, либо с точки зрения дополнительных заработков — они понимали, что это просто некая корпоративная система, которая поможет им наладить определенные процессы взаимодействия людей. Безусловно, в такой ситуации желание заказчика — сделать это максимально дешево. И, в принципе, на рынке существуют различные бесплатные решения, которые позволяют это делать. И я бы, конечно, на месте уважаемого МТС, реализовал бы это внутренними ресурсами, используя абсолютно нормальные бесплатные решения. Здесь не требовалось ни особое качество, ни особые KPI по доступности и пр. Здесь нужен был широкий охват.

 

JSON.TV: Вообще вы в тендерах участвуете, в том числе в государственных? Насколько велика их доля, если она есть, в вашем общем бизнесе?

 

Андрей Бородин: В тендерах мы, безусловно, участвуем. У нас, к сожалению для нас, ни один из наших заказчиков ничего не покупает без тендеров. Все, включая коммерческие компании, - а операторы у нас все-таки в большинстве своем коммерческие — проводят открытые тендеры. Бывают закрытые, но обычно закрытый тендер — это ситуация, при которой проводится либо расширение существующих систем, либо внутри подразделения закупок принимают решение, что альтернативы нет, это какое-то уникальное решение — понятно, после достаточно подробной аналитики. Подавляющее большинство тендеров открытые, они публикуются на сайтах. Мы в них участвуем постоянно. Стараемся не участвовать в тех проектах, о которых узнаем из Интернета: обычно это уже не очень интересные проекты. Надо всегда... Наш подход все-таки — попытаться вместе с заказчиком сгенерировать какую-то бизнес-идею, рассказать им про новые технологии и, собственно, дождаться, когда это выйдет на тендер. А когда ты видишь на сайте, что объявляется тендер закупки чего-то, это уже обычно сгенерировал кто-то другой

 

JSON.TV: Насколько ваша компания импортозависима? Потому что складывается ощущение, что вообще 0%. Либо, там, «железо» или что-то играет тоже существенную роль в решениях, которые вы предлагаете?

 

Андрей Бородин: На данный момент рынок телекома очень сильно импортозависим. То есть, в принципе, я думаю: тот, кто скажет, что для телекома, особенно для мобильного, зависимость от импорта низкая или средняя, - он, в общем, немножко слукавит.

 

JSON.TV: Но вы же не телеком. Вы предоставляете решения.

 

Андрей Бородин: Да-да... В принципе, если посмотреть, базовое оборудование операторов, то есть то, что стоит на радиоподсистеме, на системе, что называется, core network (это, по сути, подсистема, которая обрабатывает уже data-трафик и голосовой трафик), на транспорте — 95-99% оборудования зарубежное. Соответственно, в тех инфраструктурных проектах, где мы именно поставляем комплексные инфраструктурные решения и занимаемся их пуско-наладкой и сопровождением, там мы ровно на тот же процент и зависим. А в софтверных решениях – там, где есть возможность именно разрабатывать решения либо предоставлять сервис, как то: аутсорсинг, аналитику, консалтинг – там, конечно, зависимость гораздо ниже, а местами она просто нулевая. Потому что, если мы говорим про аутсорсинг эксплуатации любой технической поддержки, то, по сути, мы там вынуждены покупать какие-то софтверные лицензии на поддержку производителей «железа», которое стоит у оператора. Но это, может быть, 3, 4, 5, 10% от общего контракта. Всё остальное – это инженеры, разработчики, аналитики – это руки, которые весь этот проект делают. И понятно – тренд у всех все-таки идет на импортозамещение, поэтому у нас один из внутренних трендов – это разработка собственных продуктов. При этом большей частью, конечно, не с нуля, потому что разработка продуктов с нуля – это очень специфическая вещь, требующая визионерства на много лет вперед и больших инвестиций. Это, скорее, создание решений от «Техносерва» на базе открытого кода с добавлением разработок, доработок, консалтинга и человеческих ресурсов со стороны «Техносерва», при котором мы берем базу того, что разработано в мире, при этом она открыта на opensource, она не зависима от конкретного производителя. Комбинируя эти кубики и добавляя свои «скилзы», мы можем создавать уникальные решения, которые, по сути, уже являются решениями «Техносерва».

 

JSON.TV: Ну и напоследок – о трендах. Один из главных трендов, кроме BigData и облачных решений, это еще и Интернет Вещей, о котором много говорят. Будет ли он реально двигать бизнес вперед в ближайшие годы? И что у нас вообще на ближайшую перспективу?

 

Андрей Бородин: Безусловно, будет. Знаете, в любом профессиональном мире время от времени люди примерно одно и то же начинают называть разными названиями.

 

JSON.TV: Это часто бывает…

 

Андрей Бородин: ...Для того, чтобы было понятно, за что платить новые деньги. По сути, технологии, которые похожи или являются праотцами Интернета Вещей, существуют давно. Любой банкомат, не подключенный к Интернету посредством провода, подключен посредством GSM-модема. То есть… Почему я специально сказал GSM – потому что действительно большинство модемов подключены к GSM с GPRS и EDGE, и они работают уже по 15 лет. И это, собственно, и есть часть того самого machine-to-machine, либо Интернета Вещей – в более расширенном понимании. Вопрос просто в том, что, с одной стороны, технологии шагнули вперед с точки зрения возможности долго работать без подключения к электричеству. То есть различные технологии именно беспроводной передачи. Это уже не технологии, там, GSM, 3G, 4G, - хотя в 4G и LTE тоже разрабатываются подстандарты… Это вот вещи абсолютно отдельные, типа LoRa,которые позволяют небольшим устройствам работать годами без замены абсолютно обычных батареек. Это первый плюс, который появился не так давно. Второй – это все-таки то, что облачные технологии, именно облачные, позволили собирать, аккумулировать большой объем данных, передавать их в различных направлениях и проводить аналитику. И это позволило создавать не коммуникации «точка-точка», как это было раньше: банкомат соединялся просто через мобильную сеть с процессинговым центром банка.

 

В принципе, оператор был опять же «трубой» с минимальной возможностью конфигурации «энд-юзерского» устройства. Сейчас это распределенные сети, на которые навешивается большое количество услуг. Как пример того, чего пока у нас нет, но я думаю, в ближайшее время будет, в Европе уже есть: датчики, стоящие на парковках, под парковочным местом, сообщают информацию в определенный центр, стоит машина или не стоит. Абонент, имеющий какое-нибудь приложение по парковкам, либо даже не имеющий его, получает от оператора, например, SMS, что ты едешь по такой-то улице, на соседней улице есть свободное парковочное место. Ты можешь его забронировать либо просто подъехать и встать. Это, в принципе, реализация с конкретной пользой уже не для производственных компаний, не для банков, не для заводов, а уже для широкого круга потребителей. И как только такие сервисы… Они, скажем так… Вот вся инфраструктура для того, чтобы они рождались, уже есть: это высокоскоростной Интернет, это девайсы, которые работают долго без внешнего питания, это собственно облачные технологии и аналитика. Сейчас уже начинают появляться сервисы. Как только сервисов будет много, соответственно, оно всё и выстрелить должно.

 

JSON.TV: Я про датчики всё думаю: асфальтом же закатают, у нас же два раза в год…

 

Андрей Бородин: Он не металлический… А там бывают датчики, которые и 10 лет могут работать…

 

JSON.TV: Пробьет через это…

 

Андрей Бородин: Он через асфальт пробивает, а с точки зрения времени – как раз у нас 10 лет асфальт точно перекрывают. Второе – если говорить про какие-то более инфраструктурные вещи… То есть по поводу IoT сомнений абсолютно нет. Здесь вопрос, наверное, именно широкого использования - это вопрос широкого выпуска на рынок именно сервисов. Потому что пока нет сервисов… Технологий много, но пока абоненты не платят за них деньги, никто их выпускать не будет. Второй тренд, уже более технологичный, наверное, один из основных – он, кстати, опять связан с облаками и с виртуализацией, - это перевод инфраструктуры всех операторов, и мобильных, и фиксированных, и транспортной инфраструктуры, и инфраструктуры core network на виртуальные технологии – это так называемые NFV или NVI, при которой, по большому счету, зависимость операторов от крупных производителей телеком-оборудования будет уменьшаться. В этом есть большие плюсы, потому что понятно, что стоимость инфраструктуры начнет падать. И, во-вторых, появится гораздо больше производителей, маленьких независимых стартапов, которые могут создавать приложения, заменяющие, по сути, то, что раньше производило 5-6 крупных производителей в мире. И это, конечно, должно сильно, так сказать, сделать - может, не взрыв, но очень сильное расширение рынка допуслуг. И возможность выбора именно для самих операторов – у кого купить, какие услуги купить. Вот это такой более инфраструктурный тренд, но он тоже очень важен.

 

JSON.TV: Что ж, спасибо вам огромное! Я напомню всем, что гостем студии JSON.TV был вице-президент компании «Техносерв» Андрей Бородин. Спасибо вам еще раз. Счастливо всем!

 

Андрей Бородин: Спасибо вам!