×

22 Декабря 2017 17:46
1104
0

Слушайте подкаст программы:

 

Александр Морозов, Управляющий партнер акселератора «Территория»; СЕО инвестиционного агентства «Высота»; Партнер индустриального бюро «Масштаб»; бизнес-ангел.

 

См. также исследования J'son & Partners Consulting:

 

Индустрия 4.0 и цифровизация: Революция в промышленности на пути к промышленной революции в России и 

 

Промышленность как основа цифровизации и роста экономики


20 декабря Инвестиционное агентство «Высота» провела в "Точке кипения" АСИ предновогоднюю лекцию «Деньги для заводов», на которой были разобраны все существующие программы государственного и частного финансирования для наукоемких промышленных проектов, разобраны детально принципы принятия решений внутри фондов, а также приведена практика формирования проектов развития внутри производств для выхода на рынки НТИ.

 

Лекция полезна собственникам производственного бизнеса, имеющим Спин-оффы и проекты с технологической составляющей (цифровой или аналоговой), желающих разобраться в общей картинке источников поддержки и ставящих задачу докапитализировать внутренние проекты внешним финансированием.

 

Полная расшифровка выступления:

 

Сегодня я буду рассказывать вам всё о тех деньгах, которые есть в Российской Федерации, из глаз завода, малого и среднего промышленного предприятия, и со стороны фонда, любого фонда поддержки, как он видит это малое промышленное предприятие. Я покажу вам сегодня немножко другую сторону денег. Я покажу вам, как эти две стороны друг с другом взаимодействуют и как друг на друга смотрят. И с точки зрения контента эта лекция будет полезна либо учредителям, либо руководителям коммерческих предприятий, которым нужно сформировать свою картинку на 2018 год. Понять что будет происходить и что происходит с государственным финансированием и всякими частными источниками поддержки в том числе. Итак, представлюсь, меня зовут Морозов Александр, Я руководитель инвест-агентства «Высота», мы занимаемся профессиональным привлечением финансирования в промышленные предприятия. Но то скорее мой второй любимый вид деятельности, но второй. А первый - это акселерация. Я занимаюсь тем, что вывожу hardware продукты, а именно всё, что можно подержать руками, - на международные рынки, занимаюсь постановкой продаж, постановкой бизнеса от начала до конца.

 

Собственная практика, 8 лет я в этом рынке кручусь, смотрю его с разных сторон, работал со стороны министерства образования, со стороны министерства промышленности и торговли, департамента науки города Москвы, департамента занятости, со стороны частных инвестиций, привлекал. Даже были случаи, когда мы “отжимали” стартапы у ребят. Была разная практика, очень много разной практики. И за 8 лет я накопил огромное количество знаний, которые сначала было тяжело систематизировать, но которые я вам сегодня представлю, именно с точки зрения того, как на самом деле принимаются все те решения, с той, с другой стороны после того, как наша заявка, наш проект, ушёл на рассмотрение. Через меня прошло порядка 1500 разных проектов, инвестиций, для порядка 180 проектов мы сами привлекали финансирование и были и маленькие - пусть где-то успешные, где-то неуспешные, по-разному бывало.  Например проект “Моторика”, вы, наверное, слышали о таком проекте, это проект, в котором я проходил акселерацию 4 года назад. Я всё время связывался с hardware, разбирался, как заводы устроены.

 

И сегодня мы поговорим о самом приятном и одном из самых важных для промышленного предприятия, - это дешёвые деньги. О чём мы сегодня поговорим? Во-первых, мы определимся что такое hardware-стартап в современном понимании в Российской Федерации в 2018 году, что на самом деле будет hardware. Второе - мы определимся, как подходить к поиску денег, что такое инвестиционная стратегия без этих красивых, заоблачных умных слов, а на самом деле, на практике, как и что нужно делать. И это будет адресовано либо инвестиционному департаменту, либо человеку, отвечающему за привлечение финансирования на заводе. Третий-четвёртый пункты - мы поговорим про все существующие источники денег, - те, что ещё работают, те, что будут работать точно ещё до 2020 года, и те, что собираются открываться и те, которые закрывались. Я расскажу о каждой программе очень коротко и расскажу о принципах принятия решений с другой стороны. Это важно, думаю, будут дополнительные комментарии. И закончим мы трендами. Основные, ключевые вещи, которые вообще важны с точки зрения вашего понимания, как упаковывать проекты в 2018-2020 годах и на кого их ориентировать.

 

Презентацию можно будет получить, написав мне на почту после лекции, я свои контакты дам. Презентация сделана для вас, она сделана с огромным количеством ссылок на все фонды, на все программы поддержки с детализацией, её можно использовать как инструмент, чтобы перед собой иметь как книжечку, как методичку в каком-то смысле. Специально собирали. Как я могу быть для вас полезным? Ну вы будете задавать конкретный вопрос - будете получать конкретный ответ. Я знаю весь рынок в лицах. Я понимаю какие сейчас тренды, на что будут делать ставки те или иные фонды. Я понимаю как работать в частном рынке hardware инвестиций и какие деньги там в принципе можно сейчас привлечь, на заводы. Сейчас у нас девятый завод, с которым мы работаем, если у вас есть желание инвестировать, там есть понятные доходности. И обратная сторона - я готов как соинвестор синдицироваться в ваши сделки.

 

Что подразумевается под hardware-проектам

 

Итак, давайте определимся. Что такое технологические стартапы и для кого сегодня в принципе Я буду всё это рассказывать. Первое. В сегодняшней лекции все системы поддержки направлены на тех, кто занимается производством изделий в материале. Неважно - это какая-то инновационная разработка, либо это будет какая-то конструкция, либо это будет просто что-то, что можно съесть, неважно. Это сделано в материале, это hardware. Другого слова нет, к сожалению. У нас в России есть слово “железячный проект”, но оно как-то не сильно описывает весь рынок целиком. Дальше. Это будет полезно для промышленных предприятий, которые собираются расширять свои производственные мощности и выпускать просто новый тип продукции. Я говорю сейчас из нашей практики, мы работаем в основном с промышленниками, которые просто хотят купить новый станок, чтобы расширить своё производство. В процессе обнаруживается порядка сотни всяких процессов рационализации, которые они провели с 1985, с 1990 года. Это оказывается на практике гораздо больше, чем то, о чём мы с вами говорим. Вот это парадокс. Третья часть. Я буду говорить о научных, о сервисных организациях, это инжиниринговые компании, которые по сути отпочковались от ВУЗов и вышли на создание и продажу собственного сервисного продукта и уходят в собственное производство.  4 тренд, и одновременно для кого эта лекция будет полезна, это торговые компании, которые на российском рынке последние 3-5 лет под эгидой импортозамещения, но без прямой привязки к Минпромторгу хорошо поторговали иностранным товаром, стали иностранными поставщиками, и сейчас фактически импортозамещают сами себя, строя собственное производство. Это класс предприятий, у которых есть деньги, которые сами себя финансируют и на которых в первую очередь направлен этот материал.

 

Теперь перейдём к первой части, к нашей практике. Смотрите. Перед тем, как начинать работать с любыми деньгами, и в том числе деньгами для заводов, я бы хотел вам описать процессы и процедуры, на которые нужно ориентироваться. Я не претендую на правду в высшей инстанции, но предлагаю вам некий логичный подход и нашу практику как инвест-агентства, чтобы применять её у себя в качестве основы. Фактически всё всегда начинается с внутреннего анализа предприятий и анализа всех ВУЗов, которые его окружают, с которыми вы партнёрите. Сразу скажу, что часто, просто поговорив по душам с вашими технологами, технологами производства, вы обнаружите гораздо больше интересных рационализаторских идей, концепций и чего-то уже сделанного, чем догадываетесь. Практика у нас была с таким большим, довольно крупным финальным производством, на котором фактически ребята за год внутренней работы с технологами (они просто начали с ними разговаривать) вырыли порядка 120 инновационных проектов. 120! Всего 15 технологов на предприятии. Вырыли. И эти инновации, это не про что-то там научное, это про уже совершенно понятный прототип, уже сделанный, но ещё не внедрённый.

 

Всё начинается всегда с того, что не нужно придумывать что-то сверхъестественное, нужно строить только на своих ресурсах вашу работу по привлечению денег

 

 Дальше. Второй момент.

 

Очень рекомендую вам искать те технологии и те продукты, которые будут убивать ваш бизнес.

 

Вашим проектом развития должно стать некое пересечение между тем, чем вы уже владеете и тем, что потенциально вас убьёт. И на пересечении этих двух вещей (здесь как раз находятсярынки НТИ), вы находите ту самую грань, которая подходит под все программы поддержки, если мы говорим только про инновацию. А если мы говорим про коммерческую эффективность, цифровая экономика, например, та же, она не про цифровизацию и не про цифровые двойники. Она про то, чем будет пользоваться лет через 5-7-10 большая часть промышленных предприятий. Если туда не уйти сейчас, будет поздно просто. И всё. Третья часть. Инвест-стратегии это не про формирование бизнес-плана. Это нужно понимать. Инвест-стратегия это про ваш … Скажем так. Вы видите свой образ будущего через 5-7-10 лет. Может быть, через 12-15. И вы облекаете этот образ будущего в настоящее, в котором есть сейчас текущие технологии, которые можно применить очень быстро, среднесрочные технологии, которые вас убьют, и долгосрочные, с которыми, может быть, можно пойти с НТИ. И фактически вы формируете проект от стадии НИОКРа до стадии продукта, товара. Даже не продукта, а именно товара. Это важно понимать.

 

Говоря про третий пункт инвест-стратегии, сразу скажу, что НТИ это не про долгосрочный НИОКР, в котором где-то когда-нибудь что-то будет продаваться, а это про комплекс НИОКРов, в которых промежуточное состояние технологии можно облекать в маленький продукт и прикладным образом уже продавать. И любая качественная инвест-стратегия предполагает, что вы через полгода запустите, из того, что вы вложили деньги, уже первые результаты. Будет первый продукт через год, а вы его начинаете продавать уже сейчас. Это будет маленькая часть того, что вы делаете.

 

Не советую, когда работаете с инвест-стратегией вашего предприятия, всё фиксировать и всё зацикливать только на одном юрлице.

 

Это стандартная классическая история про “не хранить все яйца в одной корзине”. А на самом деле, качественно выстроенная органическая архитектура бизнеса, при том, что у нас огромное количество особых экономических зон, всяких льготных историй, и структурированная просто по логистике правильно, вам даст очень серьёзные конкурентные преимущества просто на пространстве. За счёт того что у вас роялти будут уходить в компанию на особой экономической зоне, промышленность у вас стоит в технопарке и так далее. И совладение патентом связывает эти юрлица друг с другом.

 

Сначала вы создаёте проект от стадии НИОКР до стадии продукта, от начала до конца. А потом снизу подстраиваете под него юрлица.

 

У вас получается двойная схема. И каждое юрлицо это получатели в том числе определённого типа поддержки. У нас много поддержки, много разных типов поддержки. Зачем это делается? Ну потому что срок принятия решений и срок раскассирования бюджета, он у нас очень короткий и соответственно лучше процессы запускать параллельно.

 

Пятое. Сразу скажу, что мы выбираем под проекты, под юрлицо все существующие программы. Всё просто. Их всего 254. Подбираете, потом ограничиваете, делаете “воронку”, воронку программ под каждое юрлицо, скачиваете все шаблоны, объединяете всех в один, пишете этот нереально здоровый документ, и больше не пишете бизнес-планов вообще. Главная ошибка у любого инвест-департамента в том, что вы начинаете “кусочничать”. Программа стартовала, подготовились за два месяца, плохо подготовились. Стартовала - подготовились, стартовала - подготовились. И так далее. Главное качество вашей работы в глубоком вдумчивом ответе на все вопросы, которые только возможны. Все вопросы можно заранее узнать только из шаблона, из положений. Поэтому рекомендация в инвест-стратегии - прописать от начала до конца все шаблоны, которые есть и с ними сразу работать, потому что шаблоны это те вопросы, фактически, которые вам фонды задают, чтобы минимизировать собственные риски. Об этом чуть дальше поговорим. Объединяем все шаблоны, дальше готовим общую финмодель и смету по всем видам поддержки, общий бизнес-план, строим план-график взаимодействия, обслуживаемая, корректируемая документация.

 

Важный момент. Наверное, повторюсь сейчас, но понятие бизнес-плана само по себе устарело. Я здесь говорю “бизнес-план” просто для нашего с вам понимания. Я бы сказал так. Это должна быть просто содержательная презентация, очень короткая. И чем короче и меньше вы будете писать, тем лучше. Представьте себе просто с другой стороны - сидящий в фонде человек читает тысячную заявку.  И ваша будет 1001-й. Что им будет читать удобнее - факты, которые вы изложите или любой текст романтического направления про бизнес, который будет через 15 лет. Всё очень просто. Это маленький лайфхак, но обратная ситуация возникает как раз между этим экспертом, который проверяет сам и лицами, принимающими решения. Там требуются большие и толстые документы и так далее. Я вам расскажу, по практике, сколько страниц нужно минимально и максимально писать. Инвестиционная стратегия - это создание прототипа бизнес-концепта и постоянный его замер и обслуживание в течение всего года работы. То есть это как в любом продукте, в любом подходе к производству. Мы относимся к процессу привлечения финансирования как к производственному процессу, где есть процесс прототипирования (это вы первый раз пишете свою заявку), дальше вы закидываете в максимальное количество независимые экспертизы, и лучше всего идите к частным инвесторам, которые сразу вас пошлют. Но главное, чтобы послали не просто эмоционально, а с конструктивной обратной связью. В итоге вы полностью меняете то, что написали, заново это прописываете, вернее осмысливаете, тестируете это рынком.

 

В следующий раз вы пойдёте в инфраструктуру внешнюю, в следующий раз вы пойдёте в государственную инфраструктуру, и по сути в третий раз вы подходите к этой воронке систем поддержек уже с полным пониманием, какую обратную связь вам дали и как вас воспринял рынок. Поймите, что бизнес-план, по-простому, это продукт бизнеса, который гораздо сложнее продать, чем то, что вы делаете на самом деле, на производстве. И уровень доверия, который вам нужно достичь с фондом, с потенциальным инвестором, гораздо выше, чем если бы он просто купил ваш товар. Поэтому здесь количество итераций и прототипов, которые вы будете закидывать на рынок, гораздо больше. Написал здесь основные критерии, но это для вас самих, для подготовки просто плана работа на следующий год. Скажем так.

 

Вот 8 основных разделов, которые вам нужно подготовить, чек-лист, для того, чтобы работа была наиболее прозрачной, полной и понятной. Дополню лишь - минимизируйте своё время и силы и количество документов, которые необходимо подготовить для подачи на финансирование. Самое важное там - это обоснование цифр и сами цифры. Запомните одну простую вещь, что обоснование, факты, бизнес-план - это по сути сбор фактов и цифр, который подаёте для частного инвестора. Инвестор, будучи инвестором государственным, государственным фондом, окологосударственным фондом, типа РВК, либо частным, либо вообще крауд-инвестингом, одинакова ситуация, когда они смотрят на ваш проект. Они оценивают риски, допустимую норму рисков, они оценивают ваши финансовые показатели, возвраты.

 

Они оценивают не суть проекта. Они оценивают ваш подход, ваш язык, на котором вы пишете.

 

Потому что всё бизнес-планирование, на самом деле, это всё в чистом виде литература. Вы не пишете бизнес-план и не пишете все документы на том же языке, на котором будете общаться в принципе со своими клиентами. Таким образом вы убеждаете этого самого контрагента с другой стороны. Это единственный способ показать проект - через язык.

 

Гранты, субсидии, субсидируемые/инвестиционные займы/лизинг

 

Итак. Какие деньги бывают. Ну здесь всё просто. Я думаю, многие сталкивались с этим понятийным аппаратом. Сейчас в России где-то всё ещё местами работает авансовая система грантового финансирования. Это Минобразования и фонд Бортника, то есть фонд содействия инновациям. Грант, чтобы вы понимали, это невозвратное государственное финансирование под госзадачу. И тут я бы хотел с вами немножко подискутировать. Вот как вы считаете, зачем государство выдаёт гранты? Зачем в принципе это понятие гранта существует на рынке? Ваши варианты ответов? Зачем государству бесплатно раздавать деньги народу? То есть они раздают налоги и увеличивают налогооблагаемую базу, да? Ещё раз - государство выдаёт грантами бесплатные деньги на выполнение определённого типа задач. Зачем это делается, как вы считаете? А зачем финансировать развитие инновационных проектов? Вы слышали такую фразу среди своих с обратной стороны - “если компания садится на гранты, она становится недееспособной, нерыночной”. Странная история, да? Думаете, с той стороны не понимают этого?

 

В это плане, я считаю, что главная проблема, что мы не понимаем, каким образом и откуда у нас возникают деньги, в том, что нам не переводят на русский язык, что происходит. Смотрите. Грант это невозвратное финансирование, выдаваемое напрямую государством, либо через инструменты (федеральные целевые программы, фонды), которое выдаётся на определённое целевое назначение. Условно говоря, вам грант выдали на покупку того или иного типа оборудования. Всё. Вы не имеете права купить другой тип оборудования вообще. Выделяется отдельный счёт под использование этого гранта. На сама деле грант, если мы уходим на самый верхний уровень, грант это когда министерство по указу правительства или президента, само выполнить поставленную задачу не может по каким-то причинам. Таким образом, оно нанимает предприятие, чтобы эта задача была выполнена. Выпустили указ президента, что нужно развивать какой-то определённый рынок. Эта программа либо как комплекс мероприятий реализуется (называется “комплекс мероприятий”), когда финансируются напрямую институты развития, которые это развивают и которые самостоятельно это руками делают. А институты развития сами руками всю задачу полностью не смогут сделать, это очевидно. И часть задачи транслируется просто конечным предприятиям, которые это выполняют. И поэтому любое невозвратное финансирование содержит очень чёткий и жёсткий регламент отчёта. То есть таким образом, вы фактически выполняете отчётную работу, которую необходимо сделать министерству, в том числе по этой задаче.

 

Поэтому возникает двойное понимание, что в любом гранте, в любом невозвратном финансировании от государства огромную роль играет компетенция написания правильных отчётов. Фактически, это работа и на бюрократический аппарат в том числе, заложенный внутри этого финансирования. К вопросу о грантах и субсидиях, о невозвратном финансировании, идя туда, в эту сторону, задайте себе для начала вопрос, сколько сил вы на самом деле потратите (и почитайте внимательно все критерии отчёта), когда будете получать эти деньги. Наверняка, если вы думаете, что всё очень просто, то чаще всего ситуация полностью противоположная. Тут нужно осознавать все свои риски. Иногда компании, занимающиеся грантами, переходят в принципе на грантовое финансирование на постоянной основе. А откуда в принципе эта история пришла? Дело в том, что как раз в далёкие 1995-1998 гг., когда только-только тема финансирования малого бизнеса возникала и когда госзаказ от науки ушёл, фактически необходимо было финансировать научные организации. У нас предприятия промышленности были развалены, иностранные компании фактически покупали учёных целиком, и нужно было как-то кормить учёных. Грантовое финансирование - это заказ на работу учёным. Минобразования и фонд Бортника работают с тех времён. И фактически государство таким образом обеспечивает тот самый госзаказ на науку. А сейчас его пытается уже как актив капитализировать.

 

Итак. Субсидируемые займы это займы, у которых государство уменьшило часть процентной ставки. В Фонде развития промышленности (ФРП), например, от 1 до 5 процентов годовых. То есть можно взять займ под 5% годовых. Инвестиционный займ. Другой тип денег, выдаётся как государственными источниками так и частными. Отличие такое - там не нужен залог. Там есть инвестиционная оценка компании, под которую выдаётся займ. Например, Московский посевной фонд, который занимается в Москве софинансированием частных инвесторов, он занимается выдачей как раз инвестиционных займов. То есть не нужно обеспечение вообще. Кроме этого, кстати, система прямого банковского финансирования по такой же схеме работает, ну и например МСП Банк в том числе.

 

Дальше. Субсидируемый лизинг в том числе это субсидии на возмещение затрат. Ещё раз. Это деньги, которые приходят от государства, в частности, от правительства Москвы, Московской области и многих правительств нашей страны, на возмещение первого платежа по лизингу. То есть вы делаете первый платёж, а они вам его возвращают обратно. Раньше государство под эгидой министерства экономического развития педалировали такую тему. Выдали 5 миллионов рублей - через 4-5 лет верните их налогами и сборами. Сейчас её сняли. Потому что очень много было возвратов, а конъюнктура рынка у нас меняется очень быстро. Эти 5 лет проходят и за это время может кризис дважды накрыть, бизнес может измениться полностью.

 

Private Equaty, госконтракт на исследование, конвертируемый займ

 

Дальше. Private Equaty. Это прямое финансирование. Это когда один завод входит в долю другого завода и живёт у них на дивидендах. Возмещение затрат. Прекрасная вещь. По сути придумано в Министерстве промышленности и торговли. Это когда ваше промышленное предприятие выполняет задачу, очень схожую с той, которую поставило перед собой министерство промышленности и торговли. Оно готово за то, чтобы отчитаться тем, что вы уже сделали у себя, заплатить вам денег. Понятно? То есть фактически получается такая ситуация, что они у вас покупают частичное выполнение их задач, ваши руки. То есть субсидии и гранты и возмещение затрат - это покупка вашего времени и вашей деятельности в зачёт результатов министерств. Если упростить всю ситуацию.

 

Госконтрактные исследования. Так работает российский научный фонд. Вы инициируете, например, что хотите исследовать ту или иную область, научную область. Раннее исследование, когда вы его только на бумаге проводите, а не цепочку исследований. И со стороны фонда инициируется госконтракт на вашу задачу. Ну в принципе как и госзакупки работают.

Дальше Convertible Notes - конвертируемый займ. В России для промышленных предприятий работает нормально. Конвертируемый займ это когда вам выдают деньги и в случае недостижения целевых показателей, которые вы прописали в этом конвертируемом займе, вы его отдаёте с процентом просто, а когда достигли, можете долю отдать инвестору. Это делается для того, чтобы во-первых получить быстрые деньги от инвестора (это очень упрощает процедуру саму), а во-вторых чтобы застраховать риск инвестора. Чтобы он не сразу долю покупал - потому что он вас ещё не знает, а выдал конвертируемый займ и если вы показали свои результаты, то всё ОК - погнали, работаем в долевую, я перепродаю свою долю, мне не нужно возвращать эти деньги обратно.

 

Ну и десятый пункт. Венчурное финансирование. Оно никакого отношения не имеет к промышленным предприятиям. Здесь я её просто так написал. Сразу скажу, что венчур это когда мы вкладываем одну тысячу долларов и получаем 15 тысяч долларов на выходе. Это называется “выход 15х”. Венчурное финансирование - это высокорисковые проекты. Все промышленные проекты, они среднерисковые, как минимум. Потому что у них есть своё обеспечение. Человек, если себе заводик строит, он оттуда быстро не уедет. А айтишники могут. Я так, на простом русском языке.

 

Так вот. Если мы говорим про промышленника, если мы говорим про человека, который привлекает к себе финансирование или ищет деньги на следующий финансовый год. Смотрите, не кидайтесь всюду, не кидайтесь на все поддержки. Сегодня я расскажу вам очень много о том, что существует. Не кидайтесь на всё сразу. Я очень советую вам научиться читать язык положений, которые прописаны, которые прописываются с другой стороны. И читать между строк, что на самом деле от вас хотят. Какую задачу, требуется, чтобы вы сделали. Потому что

 

ваша задача - минимизировать ваш риск того, что вам деньги возвращать надо будет, и минимизировать стоимость этих денег. А не заниматься просто привлечением финансирования.

 

Потому что ситуация может быть вот такой - когда от того, что денег много двигаться тяжело. Я такие компании видел. Это ситуация, в которой прибывают промышленные предприятия, которые переходят на формат грантов. Грантов много-много-много и они научились это делать на постоянной основе, они получают много грантов на разработки, эти разработки не доводятся до товаров. И товар не продаётся на рынке. Они просто уходят на очередную полку. Я очевидные вещи рассказываю.

 

Стадии привлечения финансирования

 

Последнее про преамбулу, про инвест-стратегию. Ну смотрите. Стандартный, наверное, график. Единственное, что я сюда добавил дополнительно, это состояние прототипа или состояние вашего продукта, и на каком состоянии какие деньги можно получать. Технический прототип от прототипа отличается тем, что технический прототип это фактически то, что проверяет принцип работы. Сделана установка из чего попало, но она проверяет принцип инженерной гипотезы, чтобы она заработала вообще. Просто прототип сделан уже с учётом пользовательских характеристик. То есть её самому пользователю удобно использовать. MVP это минимально функциональный продукт. Это промышленная установка, сделанная с учётом инженерных особенностей технологического процесса производства, на котором вы будете это делать. Соответственно первая серия, выпуск первой серии, 3, 4, 5 новых сделали, собрали, вторая серия и так далее.

 

Смотрите, это важно. Вот это финансируют в России (preseed). Вот эту (MVP или Minimum Viable Product,) - кое-как финансируют, вот это (seed) - это частные деньги. Всегда. Чтобы сделать ваш продукт пользовательски вкусным и первый раз его продать, нужно ориентироваться, что вы будете самостоятельно это делать. Это тот самый gap, та самая разница, на которую нужно всегда ориентироваться и понимать, что здесь, во всех железячных российских проектах самый большой провал и возникает и вот этот кризис недофинансирования, он здесь и проявляется (переход от стартапа с прототипом к MVP). Я не доделал это до продукта, чтобы можно было его продавать. Самое основное. А потому что не рассчитывают. К сожалению у нас нет инструментов, которые закрывают сейчас проблему частную. А если мы говорим про частных инвесторов, бизнес-ангелов, посевных фондах...

 

Посевные фонды не умеют работать с железячными проектами. Производство с венчурными инвестициями вообще не дружат, они не понимают друг друга. Они на разных языках говорят

 

Единственный способ привлечь деньги - это… Производство может привлекать деньги только от другого производства. Они друг друга понимают просто, они на одном языке говорят. Но там деньги привлекаются в качестве займа, а не в качестве инвестиций. Вот на этом этапе, на втором (seed) нет возможности получить государственные бесплатненькие деньги, там нужно своими силами. Семейные офисы и МФО? Микрофинансовые организации вам выдают деньги чаще всего под обеспечение либо под ваши личные гарантии. Ну, с поручителем. Если у вас есть поручитель, нет проблем. По-хорошему, вообще можно… Есть такая, старая классическая схема – fools, friends, family. Дураки, семья, ну и друзья, которые ещё пока друзья. Тоже нормальная совершенно история. Соответственно привлечение финансирования оттуда. По поводу микрофинансовых организаций - нет, вы не получите финансирование на свой прототип и первые продажи от микрофинансовой компании. Это не в их контуре, финансирование вообще. К сожалению не работает.

 

Здесь важно понимать, что Минобразования финансирует доведение до инженерного образца. Фактически у Минобр основное направление - “давайте мы сделаем из НИОКРа ту самую установку, которая встанет уже в промышленное производство.” Я работал в ФЦП Минобра, в исследовательских разработках, это как раз та самая 426 программа. Но часть, когда вам нужно сделать casdevи часть, когда вам нужно переделать установку, потому что она не подошла, сертификацию не прошла, это проблема. И на сертификацию вам деньги никто не даст, потому что сначала вы её сделаете один раз, вам нужно будет её в любом случае переделывать. Даже перед предсерийной историей. С потребительским продуктом всё вообще тяжело. Вот мы делали электробайк в этом году. Казалось бы, простой потребительский продукт. Да, был из композита продукт, да, какая-то инновационная составляющая была. Потребительский конкретный совершенно понятный продукт. Я вам скажу, всюду, в любой фонд, который в принципе должен финансировать продуктовую часть, в том числе и минобр, говорили “ребята, вы делаете потребительский продукт, вы должны идти к частным инвесторам.” Мы идём к частным инвесторам, к венчурам, они говорят “ребята, вы же делаете hardware-продукт, вы должны идти к министерству”. И всё.

 

Вот эта часть как раз, это провал. Вот эта часть, где на каком-то, на очень высоком уровне не понимают, почему её нужно финансировать.

 

Карта систем государственных и частных поддержек для СМБ в России

 

Мы за весь 2016 год, 2017 год, создали единую систему, карту систем поддержки. Смотрите. Эта карта - это инструментарий для того чтобы сразу на одном месте, далеко чтобы не искать. Собраны все программы для поддержки промышленных предприятий. Сегодня в конце мероприятия Я вышлю свои контакты, по запросу я вам просто их пришлю, чтобы вы смогли распечатать в оригинале, повесить у себя и пользоваться. На ней останавливаться не будем. Теперь давайте поговорим уже о самих программах и - важно - принципы принятия решений.

 

Фонд Бортника (Фонд содействия инновациям) и НТИ

 

Фонд Бортника – это, наверное, самая понятная, самая прозрачная и непрозрачная структура одновременно, которой очень-очень много лет. По сути, у них конкурсы не меняются, если честно. У них как был конкурс “Развитие”, как были конкурсы “Кооперация”, “Коммерциализация”, они так и остались. Кстати, интересно было бы спросить у ребят, кто занимается маркетингом этих конкурсов и кто их называет так. “Коммерциализация”, “Сопровождение”.

 

Итак, здесь прописаны основные параметры конкурса и когда в принципе конкурс стартует. 2 миллиона рублей выдаётся грантом. Я сейчас смотрю глазами производства. Когда мы, например, с технологом подаёмся на грант на «Старт-1» и там у нас есть группа технологов либо инженеров чтобы доработать определённые части производственного процесса. Вот мы это так декомпозируем. «Старты» идут для того, чтобы на производстве доработать либо новый продукт, либо какую-то часть перезакрыть, соответственно создаются юрлца (первоначально ооо-шки, инжиниринговые компании), они прогоняются через все «Старты». Есть такое слово спин-офф. Это когда производство или крупный бизнес открывает новый бизнес внутри себя, который очень похож на основной, но он ориентирован на другой рынок например. Спин-офф молокозавода -это когда они раньше занимались чисто молочной продукцией и начинают теперь сырками заниматься, либо сыром.

 

Перед спин-оффом начинаются исследования внутренние, в том числе и технологических процессов и нужно финансирование. И это финансирование на самом деле обеспечивается фондом Бортника. Вот эти «Старты», их нужно использовать, чтобы учёных прогонять для предприятий. Дальше. Выдаётся НИР на производстве. На что? Выдаётся малому и среднему предприятию либо физическому лицу и в среднем 3-4 раза в год конкурс стартует-завершается. Обычно он приурочен к большим федеральным конкурсам, типа Generation S, типа Startup-tour Skolkovo, и третий ещё у них там между этими конкурсами запускается. То есть весна-лето-осень. Стабильно. Три цикла.

 

Хотелось бы сразу обозначить важную вещь, которую я здесь на презентации не отметил. Есть такой 209-й федеральный закон. Закон о малом и среднем бизнесе. Вот его нужно знать с самого начала. Этот ФЗ говорит о том, что только малые и средние предприятия имеют право претендовать процентов на 80 государственной поддержки. У них есть основные несколько критериев. Критерий по среднесписочной численности. Первое - до 100 человек это малое предприятие, до 250 - среднее. Малый бизнес, средний бизнес. Ну лучше всего быть малым бизнесом всегда. Если вы начинаете укрупняться, то оставаться малым бизнесом по количеству человек. Важный момент (это из практики опять же) – необязательно, если у вас с этого года стало 102 человека, а в прошлом было 98, то вы сразу переходите в раздел среднего бизнеса. Должна держаться цифра не менее трёх лет подряд, чтобы вы перешли в новый статус.

 

Вторая часть, по которой определяется малый бизнес и средний бизнес, - это состав учредителей. Здесь важно понимать, что здесь (условно говоря) 49 на 51. 49 могут быть иностранные физические и юридические лица, либо федерации, либо любой другой крупный бизнес, который не является средним или малым. 51 - это физические лица российские компании - либо малые и средние предприятия российских компаний. То есть иностранцы, либо государство, либо большой бизнес. А это малый бизнес. Это состав учредителей внутри. Вот если такое сохраняется, то это ещё малый бизнес. И третье это оборотка. Микробизнес - до 120 млн рублей с этого года стал. Малый - до 800. Средний бизнес - до 2 миллиардов. Ещё один момент. Это очень важно для крупных предприятий. Особенно для оборонно-промышленного комплекса, если здесь кто-то из этой части есть.

 

Смотрите. Вы - большой бизнес, например, больше 2 миллиардов оборота в год. Но вы хотите претендовать на поддержку чтобы вас как МСП поддерживали. Но внутри создавать кроме как стопроцентных дочек вы больше ничего не можете. С 27 ноября этого года внесена корректировка в закон об МСП (это совсем недавнее изменение), что компания, которая создаётся даже со стопроцентным участием большого бизнеса, если у неё основной вид деятельности по ЕНВД - исследования и разработки и научные исследования, то она является малым бизнесом. То есть даже если вас организовал большой бизнес или иностранное юрлицо, но вы занимаетесь исследованиями в России, всё - вы можете претендовать на поддержку. Это очень важно. Важное замечание именно для больших. Вот чтобы вы понимали - на Фонд содействия по 209 ФЗ имеет право претендовать только малый бизнес на. Только малый бизнес.

 

Малое инновационное предприятие

 

Вторая тема, в которой нужно ориентироваться до того, как мы начнём ещё раз по фондам, так называемое малое инновационное предприятие. Я всё время путаю это несчастное постановление правительства - то ли 218, то ли 221. Кто помнит? Да, 218, точно. Причём у минобра 218 это программа и там как-то хитро, а у минэка, по-моему, 218 это МИП. Смотрите, приходит вторая жизни МИПов - малых инновационных предприятий. МИП - это компания, которая создана с совладением ВУЗа и промышленного предприятия. ВУЗ - 33% и он должен входить патентом, здесь чем угодно. Обычно входится неким правом собственности, не всегда относящимся к основному виду деятельности. Любым правом собственности. Но. Важно. Зачем я вообще эту тему поднимаю, зачем МИП нужно? Первое. Для российском венчурной компании, как главного института развития венчурного рынка, ключевым показателем является количество успешных малых инновационных предприятий - МИПов.

 

Для каждого ВУЗа, в зависимости от количества МИПов, у которых есть хоть какой-то оборот, это для них основание для бюджета на следующий год. Третье. МИП при получении финансирования от Министерства образования и от Фонда содействия инновациям при прочих равных имеет существенные конкурентные преимущества, он в первой очереди стоит, как на финансировании, так и при заявке. То есть таким образом, сам по себе созданный вами МИП и того, что вы умудрились создать альянс между вузом и промышленным предприятием, является большим честным естественно-монопольным конкурентным преимуществом при получении финансирования, которое дало нам государство. Но для этого нужно научиться договариваться. И тут мы переходим к важному моменту о том, что на самом деле…

 

 Вся инвестиционная стратегия, - это не про умение писать заявочки, не про умение выстраивать хороший GR, а про ваше умение внутри своего проекта собирать команду и договариваться между разным видами деятельности компании.

 

Когда собирается по-настоящему ВУЗ, промышленное предприятие и сбытовой партнёр, вместе как консорциум это подаётся, то у них везде максимум, который только возможен. Минобр вообще без промышленного партнёра ВУЗ не берёт уже. Всё. Он просто сказал “нет, хватит”. Почему деньги для заводов? Потому что всё вокруг заводов-то и крутится. Вы должны придти к заводу и от него уже отталкиваться, когда у него есть технологические процессы. Вы всё равно за него не выйдете. От него нужно смотреть уже какие ему нужны новации внутри, они должны повлиять на деньги, на рентабельность.

 

От завода всё идет. Вот эти альянсы вокруг заводов дадут вам возможность максимальный балл получать, где только возможно.

 

Если уж мы говорим про баллы. А если мы говорим про частные инвестиции, только для альянсов возможно выпускать внешний инструментарий на финансовый рынок, например, проводить мини-ipo и выпускать облигации без причастности к определённому инвестору. Таким образом мы добавляем туда вообще другой финансовый инструмент.

 

Поехали про фонд Бортника. Вот 209 ФЗ, МСБ и МИП. Запомнили, да? Это важно. Они красной ниточкой через всё проходят. Конкурс «Развитие НТИ» Фонд Бортника, программа этого года - 20 миллионов рублей выдают, нужно софинансировать 3, 6, 7 миллионов своих, выдают на завершение НИОКРа (Я не понимаю, если честно, этого слова), ну научно-исследовательские опытно-конструкторские разработки. Это ещё с Советского Союза идёт. На самам деле это просто завершение исследования с каким-то продуктом в конце, ну с техническим прототипам тем же самым. 20 миллионов как раз софинансирование - 30%. Конкурс «Развитие НТИ» происходит в рамках дорожных карт Национальной технологической инициативы. В этих дорожных картах указаны технологические барьеры, потому что там некий образ будущего прекрасного, есть прекрасные технологии, но чтобы продукты в этих технологиях сделать, нужно преодолеть кучу всего ещё. И вот НТИ покупает умы Российской Федерации, чтобы они эти барьеры преодолевали. Где покупает работы через вот эту программу, через развитие НТИ.

 

Важное замечание про «Развитие НТИ». Смотрите. Первое. У компании должна быть оборотка больше, чем сумма проекта, превышать должна примерно в 1,2-1,3 раза. То есть оборотка 35-38 млн за прошлый год и сумма проекта 30 млн рублей. Второй момент. В рамках проекта вы должны создавать не менее 7-8 высокотехнологичных рабочих мест. Это значит, что на одно такое рабочее место должно приходиться примерно 2,5-3 миллиона рублей годовой выручки. Высокотехнологичным рабочим местом является место человека с высшим техническим образованием, либо с высшим образованием, но работающего на производстве. То есть вот у вас есть 4 инженера. Вот на каждого из них должно приходиться годовой выручки 2,5 миллиона рублей. Это важно, это максима и этим занимается фонд Бортника. Дальше. Вы должны показать и доказать, что у вас есть собственное софинансирование. Так как фонд Бортника занимается финансированием грантов авансовым способом, то есть сначала от фонда приходят деньги, потом идёт софинансирование ваше, потом закрывается отчёт, первый этап, потом опять от фонда и так далее. Так вот главным обоснованием здесь является просто ваша доказательная база, что у вас эти деньги есть, эти 6 миллионов.

 

Как это делается? Ну смотрите, компания с нулевой историей, созданная в прошлом или даже в этом году, сами понимаете, если посмотреть со стороны, выглядит, мягко говоря, подозрительно. Фонд будет смотреть так же, потому что на фонд смотрит финмониторинг. Смотрите на себя глазами финмониторинга когда подаёте компанию и не удивляйтесь потом, почему такая странная ситуация возникла. Есть совершенно свободные, доступные инструменты для того, чтобы понять, насколько ваша компания находится в зоне риска или нет для фонда. Ничего нового не назову - sbis.ru, Контур и Эльба так называемая. И ещё Spark. Что это такое? Это три простых сервиса. Вот например sbis.ru это сервис бухгалтерского учёта, но там есть раздел “проверка контрагента” и там сразу всё понятно - в каком состоянии находится предприятие, насколько оно закредитовано, насколько состав учредителей понятен или непонятен. Понимаете, любой фонд на эти вещи смотрит в первую очередь. И когда вы идёте с юрлицом и говорите “да, мы научный коллектив, сильнейшая научная команда” и вам отказывают, посмотрите на эту часть - не наследили ли вы. По хорошему, компания должна показать чистой прибыли за предыдущие 2-3 года сумму, не меньшую, чем вы будете софинансировать. Тогда риск фонда гораздо ниже. Всё очень просто.

 

А теперь я покажу вам, что смотрит фонд со своей стороны. У них есть экспертный совет (некая независимая экспертиза), есть формальные признаки, есть, назовём это наблюдательным советом. Так вот. Ваша заявка попадает в фонд Бортника. Сначала формальные признаки. Это отсев адекватности и неадекватности. Всё очень просто. Если вы не можете заполнить то, что указано в положении, значит вы неадекватны. Либо вам не повезло. Здесь очень просто. Если вам по формальным признакам отказали, значит вы реально накосячили. Ищите где. Более того, фонд обычно даёт пояснения по каждому косяку, который вы сделали. Это нормально. Дальше. Экспертный совет. Он со своей стороны как раз смотрит содержательную часть вашей заявки, насколько вы соответствуете дорожной карте. Внимательно почитайте не только дорожную карту, но и почитайте в первую очередь всю информацию, всю литературу, все статьи, научные статьи тех, кто её писал. Потому что в любой дорожной карте НТИ заложено гораздо больше, чем мы видим - это верхушка айсберга. На самом деле, процентов 70 тех, кто в НТИ варится, не понимают сути дорожной карты, к сожалению. Вот нужно зарываться внутрь и понимать эту связь тонкую между тем, что вы делаете и тем, что на самом деле от вас требуется. Дальше эксперты смотрят на адекватность-неадекватность самой заявки, что компания хочет сделать и что компания по-настоящему получает. Разная тоже практика была. У вас не было опыта создания инжиниринга, продукта целиком, а вы собираетесь целый завод запускать по автомобилестроению. Ну неадекват. Делайте разумные задачи. Не надо думать, что там всё заранее схвачено и там всё строится только на системе…

 

Вопрос из зала: К вопросу об адекватности и неадекватности. Илон Маск адекватный? Просто часто бывает, что совет не принимает проекты которые на западе считаются адекватными.

 

Александр Морозов: Это вы мне личный вопрос задаёте, просто раните меня. Смотрите, я вам объясню следующую ситуацию. Настоящих качественных экспертов в России единицы. По любой отрасли, по любому рынку. Ходить в фонд, звонить экспертному совету - это особое пристальное внимание финмониторинга к этому процессу. Здесь ситуация, естественно, не очень простая. Но именно для этого и нужна первоначальная публичность вашего проекта и публичная его защита в максимальном количестве независимых экспертиз. Походить к частным инвесторам, походить к фондам, получить от них обратную связь, попрезентоваться вообще. Это делается для одной простой вещи. У вас шлейф адекватности за вами следует. Он уже заранее идентифицирует экспертное сообщество, которое вас будет проверять и оно знает вас. Более того.

 

Маленький интересный пример, «Деловая Россия». У них есть независимые экспертные сообщества по отраслям. Вы внутри получаете письмо поддержки, они вас проверяют, и после этого те, кто вам поставил подпись и смотрел на вас, они скорей всего будут во многих фондах экспертами. Один раз отказал, другой раз не отказал - это странно звучит для любого эксперта. Если он вас один раз подтвердил даже не верифицировав, не сказав, что деньги даёт, ему потом будет тяжело отвертеться и объяснить почему сегодня он вас не поддержит. Это чисто психологическая история. Поэтому скажу так. Задача экспертного совета - проверить адекватность изложения того, что вы пишете вообще и ваш язык, на котором вы это пишете, излагаете и соответствие всем основным нормативным документам, тем стандартным формальным процедурам. А потом начинается самое интересное, - вот эта часть наблюдательного совета. Отсюда выходит заявка “да, финансировать”. То есть здесь “Да, адекватно,. Да, финансировать.” А вот здесь следующая, последняя часть. Собственно как определяется, дадут ли вам деньги на самом деле - сейчас, потом и так далее?

 

Поймите, главное слово, на которое ориентируется фонд - это риск. Риск того, что компания не запустится, либо проект не удастся, либо НИОКР провалится, и если он не удастся, то компания просто исчезнет из виду. Очень простая история. И очень известная на разных рынках. Так вот фонд пытается эту часть минимизировать. Условно говоря, при одинаково качественных заявках, при одинаково качественном контенте, который вы пишете, приоритет отдаётся только тем, кто доказал, что у него есть деньги на софинансирование и что он самостоятельно сделает это - с фондом, без фонда, неважно, что у него есть инвестиционная воронка, что он знает, что не только фонд Бортника выдаёт эти деньги. Неважно. Фонд Бортника - хорошо, но не обязательно. И что вот здесь как раз люди адекватные. И здесь идут уже личные рекомендации. То есть работаете ли вы активно в рабочей группе, работаете ли вы в экспертном совете, насколько публично вы работаете на рынке. Вот здесь как раз вас могут проверить по Facebook, могут проверить вашу личную кредитную историю в том числе. Проверяют адекватность человека, который берёт эти деньги на себя. И в том числе когда какие деньги вы получали и от кого. Лично, как руководители, что вы с ними делали. То есть фонд оценивает только то, что вы не реализуете проект и не вернёте деньги в виде налогов и сборов. Всё. Вот на этой части. И большинство отваливается именно здесь. Вот этот котур доверия нужно формировать ещё на этапе формирования инвест-стратегии вашей компании, очищать историю, следы все эти смотреть и видеть. Ещё раз. Любой фонд, в том числе и государственный, он покупает у вас задачу, но смотрит на риск того что, вы её не выполните. И с учётом этого принимает положительное или отрицательное решение.

 

Поехали дальше. Конкурс “Кооперация” Фонда Бортника. 20 миллионов грант. НИОКР по заказу промышленного партнёра, на МИП подаётся. Одна из самых сложных, тяжеловесных программ. Под неё денег много всегда выдаётся, а конкурсантов мало. Потому что МИП с промышленным партнёром договориться не могут. Потому что ВУЗ, в принципе, мало с кем умеет договариваться. Промышленные партнёры им не нужны, им никто не нужен внутри. Вот эта штука всегда хорошо работает -  конкурс “Коммерциализация”, до 25 декабря в этом году работает ещё. Приём заявок ведётся. 15 миллионов грант выдают, софинансирование 100%, на расширение производства под НИОКР. Ну и последнее (Интернационализация) - то же самое примерно, что и “Коммерциализация”, в таком же примерно ключе. Понятно, какие риски страхует фонд?..

 

Вопрос не в нехватке заявок, а в том, что если вы в принципе научились договариваться, договаривать МИП и производство, или вы сами МИП и вы можете договориться с производством, это отличная возможность здесь, в этой точке роста. Потому что задачу выполнять надо, на государственном уровне, чтобы коммерциализировать … Вот ФЦП “Исследования и разработки”, Минобровская программа. В год порядка 1000 заявок получает от 50 до 90 миллионов, чтобы доделать свои промышленные образцы. В год. С 14 года. До 14 года была другая история. Таким образом государство интеллектуальный потенциал уже настолько залило деньгами и коммерциализировало, но коммерциализировало до уровня прототипов. И оно пытается сейчас таким образом находить через такие программы патенты на полках разработки и присоединять их к производствам, чтобы дальше это превратилось в товары. Потому что сейчас у нас многое напридумывали, а товаров мало. Поэтому связь через такие программы и закрывается.

 

Фонд развития промышленности

 

Фонд развития промышленности (ФРП) частично стал с этого года оператором также программ министерства промышленности и торговли. А минпромторг.. Эта структура мне до сих пор мало подвластна. Я уже порядка 40 программ у них нашёл, ещё порядка 80 программ есть у них внутри, публичные, но непонятно, работают ли они или не работают. У них там всё очень похоже на английскую систему прецедентного права - если закон был придуман в 1768 году, то если он не отменён, значит всё ещё действует. И вот по такому принципу работает Минпромторг, по-моему. Ощущение такое. Так вот ФРП это по сути новое лицо Минпромторга и Фонд развития промышленности был создан Комисаровым Алексеем Геннадьевичем. Он сейчас уже ушёл в РАНХиГС. Основная задача фонда - финансировать начинающиеся производственные предприятия, прям с нуля. Либо строить расширение производства. Первая часть этой всей программы «Проект развития» - это всё заёмные деньги. Когда займ выдаётся, субсидируется процентная ставка сразу. То есть это займ под 3% годовых. Два года даются каникулы и после этого вы уже выплачиваете тело займа, то есть с первого года вы выплачиваете проценты, а потом уже выплачиваете тело займа. Даётся на старт производства.

«Консорциум» - это то, что я вам говорил. Есть слово “альянс” - это когда МИП с торговым производством объединяется. Альянс и консорциум это одно и то же. Прямо отдельная программа на это рассчитана.

 

Дальше из интересного. Программа “Лизинг”.… Они придумали, что вам возмещают первый лизинговый платёж, дают денег под 1% годовых. С двумя годами каникул. То есть 500 миллионов вам дали, вы вернули. Вы как бы заняли эти деньги. Фактически это деньги стоимостью 1% годовых для промышленников, это просто какой-то космос. Дальше.

 

“Комплектующие изделия” - это как раз для оборонки, для ОПК, для оборонно-промышленного комплекса. То же самое - под разработку, под 1% годовых выдают.  У ФРП самая прозрачная структура принятия решений, более того, они принимают заявки круглогодично, у них нет такого, что что-то куда-то ушло, решения принимаются непонятно кем, непонятно где. У них экспертная комиссия, всё открыто. Более того - ты в реальном времени согласовываешь свою документацию и правишь её, прямо с фондом, с ФРП. Это очень важно. Это как пример прозрачной системы, но, извините, деньги-то возвращать всё равно придётся. Здесь всё понятно. Отдали - не отдали. ФРП также является оператором нескольких субсидий.

 

Министерство промышленности и торговли

 

Начнём с таких вещей, они не совсем публичные, может, быть, вам будет интересно. Первое. Это Постановление Правительства РФ №3 от 03.01.2014 о возмещении затрат на выплаты по кредитам за 14-16 годы. Есть такое понятие как ключевой инвестиционный проект. На самом деле эти понятия - инвестиционный лифт, центр инжиниринга, региональные центры инжиниринга, ключевые инвестиционные проекты (КИП), приоритетные инвестиционные проекты - их такое количество наплодилось, что там можно шею сломать. Ну так вот. КИП - это когда вы приходите в Минпромторг (а в Минпромторге нужно ходить по департаментам точечно). Причём чтобы вы понимали,

 

С Минпромторгом РФ своим промышленным предприятием нужно взаимодействовать через регионального замминистра промышленности

 

Потому что у него всегда есть прямой выход и он является основным оператором вас в федеральном Минпромторге. Вы для него - его повестка разговора с Минпромторгом вообще. То есть это тоже очень важно. Если вы промышленное предприятие, то он вообще только через вас может разговаривать с ними. Третье постановление. Вы заявляетесь на ключевой инвестиционный проект, который должна поддержать местная власть и после этого вам открывается некая поляна поддержек. Вот эта поляна заключается в первых трёх постановлениях. 150 миллионов. Вы уже проценты по кредиту заплатили, а вам разницу между ставкой банка и ставкой рефинансирования выплачивают деньгами. За прошлые периоды уже. То есть вы можете заявиться и получить. Даже в 17-18 году.

 

Дальше. Постановление Правительства РФ № 1312 от 30.12.2013 г.. Очень крутая штука -- возмещает затраты на ваши исследования и разработки до 1 миллиарда. Ни много, ни мало. Но нужно быть ключевым инвестиционным проектом, это средний бизнес скорее. Средний, переходящий в крупный. Там основной критерий - у вас должно быть в команде 25 инженеров с высшим инженерным образованием. Это главный входящий критерий. И компания должна работать больше трёх лет. По оборотам там тоже нет ограничений. Посмотрите там. Это отдельная часть.

Постановление Правительства №214 - это лёгкая промышленность. Там то же самое  - возмещение на кредиты. Смотрите, есть в Минпромторге навигатор по системам поддержки. Там далеко не всё. Но у них есть много видов отраслевых поддержек под все виды типа автомобилестроение, авиастроение и т.д. На возмещение кредитов затрат. Очень много этого. А все гранты и субсидии, просто невозвратные деньги, они в положениях зашиты, скрыты. Дальше. Субсидии на сельхозпроизводство. Я не нашёл на неё постановления, мы её как-то вырыли странным образом. Для производителей сельхозтехники даётся возможность снизить свою цену на 25%. Чтобы закупали.

 

Дальше. Что ещё есть у ФРП, как инструмент, - это специальный инвестиционный контракт (СПИК). Это если к вам заходит инвестор на сумму больше 750 миллионов рублей, либо вы сами собираете такую сумму за 5 лет и строите на эту сумму производство, то вам фактически обеспечивают с помощью специального инвестиционного контракта естественную монополию на закупки вашей продукции на 35% от объёма выпуска на 10 лет всего. То есть, если к вам пришёл инвестор на 750 миллионов рублей и более, то ваши местные федеральные органы исполнительной власти будут закупать вашей продукции на 35% от вашего объёма производства. Стабильно. Но есть там верхний ограничитель по закупкам, но практика такая… Медицина в основном. Нет учреждения регионального, вы СПИК делаете и всё, вы монополизируете местный рынок целиком. Тоже важно.

 

Программы «Фарма» Минпромторга

 

Про медицину и фармацевтику. У Минпромторга есть целых 5 положений по этой части. Если кто-то в медицине, то я очень советую обратить внимание на Постановления Правительства № 1046, 1048, 1047 и 1045 и 1503. Объясняю суть. Вы фактически с помощью Минпромторга открываете себе кредитную линию. Только это не кредит вам даётся, а вы тратите на производство, на закупку оборудования, вы тратите на НИОКР - и каждый квартал вам Минпромторг возмещает эти деньги. Это безвозвратные деньги. До 200 миллионов возмещается на производство технических изделий. До 200 миллионов возмещается на НИОКР технических изделий. Ну например клапаны для сердца. До 400 миллионов - фармацевтика, лекарственные препараты, 400 миллионов - производство фармацевтики и до 200 миллионов - на исследования на доклинику и клинику по фармацевтике. Это Постановление Правительства РФ № 1503. Таким образом, государство мягко намекает, что медицинское производство делать выгодно.

 

№1016, 1017 - там рассказывается про объекты модернизации. Если у вас электрические сети далеко стоят или если у вас очень дорогое электричество. Ну условно говоря - Кировск, там 7,5 рублей кВт/час, а курганская область - 18 рублей за кВт/час. Вот они возмещают присоединение, подключение к центральной сети, дают госгарантию под строительство, под кредит, под электросети. Такая хитрая схема. Я сейчас иду по всем основным схемам, по всем пунктам, по основным положения. Это, может быть, звучит довольно скучно, но это основная информация, которую нужно получить за год и которую мы собирали скучным образом 8 лет.

 

Давайте лучше поговорим про принятие решений с их стороны. У Минпромторга, в отличие от Фонда содействия инновациям, который фактически учреждён Минэкономразвития и Минобром, задача другая. Его задача - поддерживать и усиливать те производства, которые хотя бы остались. Им неинтересны малые предприятия до 100 миллионов оборота. Им более-менее интересны с оборотом до 200. В основном они работают с малым, переходящим в средний промышленный бизнес. Но практика такая. Для регионов средним бизнесом является не 2 миллиарда рублей в год, а 300 миллионов в год - это уже приличный средний бизнес для какой-нибудь Ростовской области. Поэтому фактически когда вы даёте повестку своему замминимстра, министру промышленности региона через своё промышленное предприятие, то выходы на все эти программы возможны.

 

Принципы принятия решений в Минпромторге.

 

В отличие от других Минпромторг не работает без личного знакомства.

 

Начинайте всё с выездной проверки. Это максимально классический способ работы в министерстве. Минпромторг - это кабинеты и вы со своим замминистра ходите по всем этим инстанциям. Так это работает. Постановления Правительства не волнуют риски невозврата в виде налогов и сборов. Для них главный риск - что компания, забирая деньги, не будет выходить на уровень товара. А сейчас ещё один из основных трендов - риск, что не будет торговать на экспорт. Если даже вы торгуете со странами СНГ - это уже экспортный выход. Если вы торгуете на 10-15% от выручки - это очень хороший показатель. Таким образом для вас ключевым словом в упаковке проекта для Минпромторга является завершение проекта, когда вы выходите на товар торгуете им, например, с Казахстаном. Вот это и есть основной риск.

 

По госзакупкам. 223е постановление и 102е. 223 говорит непосредственно о 15-процентном преимуществе перед иностранными поставщиками. Это 15% по цене. Если двое участвуют в закупках. Если одна из компаний иностранная, другая российская, то по 223 постановлению если вы используете его как субсидию, то при закупках цена для российского будет меньше на 15%. 102 это вообще ограничивающее постановление для определённой группы товаров, когда иностранному поставщику невозможно включиться в процесс в принципе по части госзакупок. Когда есть 2 компании российские, - всё, закупки завершаются. Таким образом это монопольная ситуация, данная российскими компаниями российским же компаниям. Этим нужно пользоваться.

 

Дальше первые два - 372 и 565е - это про обнуление НДС и про обнуление вводимых пошлин. У Минпромторга есть специальный список российского оборудования, которое производится и которое не производится. Если вы станочек из Италии везёте, то НДС можно обнулить за счёт таких всяких бонусов. На самом деле, если посмотреть действия Минпромторга - там почти каждое действие промышленника, связанное с расширением производства, субсидируется, поддерживается, либо даются льготные деньги очень несистемно. Всё, что Я дал сейчас, мы вырывали просто из каких-то внешних, внутренних источников, но это всё рабочие схемы.

Хорошо будет, если вы дополните своими инсайдами, что-то, что вы сами нашли. Потому что у меня уже целое профессиональное хобби - залезть в структуру Минпромторга на сайте и найти что-то на досуге. Вот кто-то дома книги читает, а я смотрю положения Минпромторга и ищу эти связи. Так что да, если у вас есть, что дополнить, то с удовольствием.

 

Дальше Постановления № 643, 1142. Тоже интересная штука. Если вы занимаетесь средствами производства и установками, то они 50% возмещают на пилотные партии - на закупки оборудования, на оборотные средства и даже на зарплаты. То есть возмещение затрат. Чем хорошо возмещение затрат, это то, что в отличие от авансового гранта вам по нему отчитываться не надо. Вы сразу подали - сразу получили. Всё. Фактически это увеличение вашей чистой прибыли за счёт подобных вещей. Причём официально это работа с госами. Постановление правительства №1200 - очень интересная штука, особенно для инжиниринговых компаний. 60% дают, возмещают затраты на ПО, в том числе и на КАД, в том числе и на покупку лицензий, а это многие миллионы, если вы официально работаете. 60%. Это просто по щелчку сэкономить себе с десяток миллионов. Если это промышленное производство. Ещё одна штука в этом году открылась. 27 Постановление правительства для некоммерческих организаций. Это по производству товаров для детей. До 50 миллионов дают софинансирования на всю эту историю.

 

Я выписал ещё кучу всего на самом деле. Медицина, фармацевтика и так далее. Чтобы вы понимали объёмы. Если посчитать все постановления, а мы их посчитали, там 140 постановлений разных по поддержке разных отраслей. 140. И все работают. Я выписал сайт. Минсельхоз прилично перезагрузились и у них сейчас большое количество появилось программ на субсидирование и на гранты для проектов внутри села. То есть вам, как оператору, выдают гранты, чтобы люди оставались, создавали рабочие места внутри удалённой местности. Особенно это актуально для сельхозпроизводства, для молочки в том числе, для производств, которые находятся вдалеке от города. Когда нужно создавать рабочие места на месте, квалифицировать людей на месте. Денег под это обычно нет. Минсельхоз выдаёт под инфраструктуру, что важно. То есть чтобы вы жильё модифицировали, чтобы мелиорацию совершали, сети чтобы подключали к инфраструктуре.

 

Что ещё? Постановление Правительства №1529 из большого. Выдают субсидируемые займы, как ФРП, только под сельхозку в чистом виде - под овощехранилища, под пищепром. 1432 - это тоже новое постановление по сельхозтехоборудованию. 20% возмещают. То есть вы продали на 100 миллионов, вам 20 миллионов вернули просто. Ещё сверху. 536 - агроинфраструктура. Там опять же возмещение затрат до 150 миллионов. То есть стройте холодильники большие, стройте овощехранилища. Эта история сейчас расширяется. Сайт дан. И интересно. Что ещё в минсельхозе готовится, но ещё не запущено. Со следующего года будут отдельные специализированные программы по семеноводству и по картофелю в том числе. Они запустятся примерно в середине февраля. Это будут гранты до 500 миллионов. Если вы занимаетесь профессиональной селекцией и биотехнологиями, вам не в НТИ биотех нужно идти, а в Минсельхоз. Просто вам навигацию даю. Просто мы варимся в IT сфере, про цифровую экономику говорим, про цифровые дубликаты, в том числе про новый тип промышленности, но на самом деле вокруг нас…

 

НТИ вообще это маленький кусок. Минздрав, Минэкономразвития, Минсельхоз, Минпромторг. Вот там огромные деньги крутятся

 

И опять же. Возвращаясь к одной и той же простой задаче. Инвестиционная стратегия - это когда вы понимаете, что вам не только про цифровую экономику. Вы понимаете, что это про бизнес. А про бизнес - это много куда можно сходить. У всех министерств отраслевые направления финансирования, а не рыночные, в отличие от НТИ.

 

Министерство образования

 

Министерство образования - тут всё просто. Есть три главные, базовые программы. 426, 215, 220 на 50, 90 и 200 миллионов соответственно. В Минобразования в отличие от минсельхоза и минпрома, там главный риск и то на что здесь они смотрят принимая решение - Я назову это риск Хирша. Дело в том, что единственный способ проверить у той или иной команды, занимающейся НИОКРом и понять, доведёт ли она НИОКР до конца - это проверить, публиковала ли эта команда уже где-то свои результаты исследований. Это называется индексом Хирша. Собственно цитируемость и применимость результатов исследований в публикациях других авторов. Соответственно, для Минобразования на самом деле неважно, что у вас за компания, кем и когда она была создана. Важно другое - сколько вашего научного коллектива сейчас в штате (именно в штате, то есть именно в штатном расписании, внутреннее приказы) и насколько большая у вашего коллектива цитируемость, когда вы будете подавать в Минобразования. Это тоже всё легко проверяется.

 

Я призываю, наверное, к главной и самой простой мысли. Ваши хитрости, написанные на бумаге, они белыми нитками шиты. Люди по тысяче этих заявок проверяют, по тысяче. Единственный способ здесь выиграть в своём профессионализме - это писать, что есть на самом деле. Любой факт, который вы излагаете неверно или нечестно (по отношению к себе  первую очередь) - его точно обнаружат. Там профи сидят. Всё до банального просто. И если его обнаружат, то доверие к вашей команде, в основе которой цитируемость, оно будет минимально, сами понимаете. У Минобразования тоже малые и средние предприятия. У них у всех МИП. Такая же история. Минобр в отличие от всех других.. Вот Минпромторг, например, объявляет конкурсы, довольно системно, у них есть системный подход к объявлению конкурсов. А вот Минобр, там надо быть заранее готовым, знать откуда прилетит конкурс, это с официальных сайтов, с ФЦП, с исследований разработки. И у вас примерно неделя чтобы подать заявку. Это как охота на тетерева. Вот с Минобром так. По-другому никак. Либо нужно быть в структуре ВУЗа, они заранее предупреждают. А так обычно со стороны промышленного предприятия стороннего это выглядит примерно так. Опять же я рекомендую заранее все формы готовить и быть уже готовым атаковать.

 

У Минобра есть ещё 2 фонда. Российский Научный Фонд и Российский Фонд Фундаментальных Исследований. Они финансируют именно разработки на ранней стадии. Это важная штука - 5, 6. И финансируют они их по следующему формату. У них круглогодичный приём заявок. Вы пишете им на сайте наименование своей работы. Если ранее эти исследования нигде не поддерживались и не проводились, то вам пишут результат - “ребята, при следующем бюджетировании мы с вами пишем ТЗ и инициируем закупку на это исследование”. И они вам закупают (по 44 фз правда, по закупкам, но тем не менее). То есть инициативный порядок. К чему Я веду? К тому же - что у нас не только фонд Бортника для того чтобы НИОКР завершить, чтобы продукт сделать, сделать прототип. У нас есть ещё эти два маленьких фонда. Они работают круглогодично на грантовой основе. У них гранты небольшие, до 10 миллионов рублей. Но это совершенно нормальная сумма, чтобы сделать разработку продукта и провести исследования. При этом ограничений тоже нет.

 

Фонд развития моногородов

 

Поехали дальше. Есть такая программа развития моногородов. И при ней фонд. Моногорода - это города с одним градообразующим предприятием. У них есть свой набор критериев и эти города претендуют на получение статуса ТОСЭР. ТОСЭР это территория опережающего экономического развития. Статус ТОСЭР даёт городу возможность 10 лет иметь нулевую налоговую ставку. Таких моногородов в России сейчас 340 или 345, из них статус ТОСЭР получили 60 с лишним. Соответственно предприятия, которые переезжают в моногород, или которые начинают работать в моногороде, имеют право получить 2 типа поддержки. Первый тип - это инвест-программа. Она даётся на ваше предприятие. Это софинансирование, это займ пятипроцентный. Это как ФРП. Единственное, что предприятий, которые переезжают в моногород - единицы. Представьте себе, что вы переезжаете в пространство, где вы забываете о налогах в принципе вообще. На 10 лет. Если ТОСЭР статус продлевает,то ещё больше.

 

А вторая тема - инвестпрограмма. Они софинансируют инфраструктуру. Обычно моногорода,  это города-сателлиты крупных городов, региональных центров. Это обычно 1,5-2 миллиона жителей. Даже меньше. Там с дорогами плохо. И они дают деньги на дорогу, на инфраструктуру, на подключение, на жильё в том числе. То есть фактически позволяют строить некий рай. Я работаю в программе моногородов, отсматриваю проекты. Сразу скажу, что для промышленных предприятий там просто нереально огромный потенциал. Причина очень простая. 80-90% моногородов своей специализацией делают туризм. Ну у нас как - любая маломальски удалённая часть Российской Федерации прекрасна, красива, там можно создать новое поколение НТИ и так далее. Этим все руководствуются. Но на самом деле всё банальней. В моногродах есть полуразваливающиеся промышленные предприятия и если их восстановить и работать на тех же монопольных условиях, на которых работали они (даже за деньги моногорода), то можно очень прилично зарабатывать.

 

Ну например, стоял кирпичный завод. Вы приезжаете туда как менеджмент новый, с той же идеей и восстанавливаете предприятие. Просто с новым подходом. Там большие возможности открываются. (вопрос из зала) Полтора миллиона рублей на рабочее место. Смотрите. Я говорю вам про официальное положение, которое они прописывают. У них есть две программы. Но при этом каждый моногород сам дополнительно регионально… (вопрос из зала) Пикалёво, да? Ну значит приглашаем всех в Пикалёво на 1,5 миллиона рублей на человека. Я не слышал такого. Ну расскажете потом - вернули, не вернули. Риски принятия решений - как у банка - вернули/не вернули. Соответственно если у вас есть дополнительный источник дохода, который позволяет вам вернуть этот кредит и займ, - это ваше конкурентное преимущество. Всё очень просто. Здесь примерно такая же ситуация.

 

Корпорация развития МСП

 

Корпорация МСП. 2 программы и одна важная миссия - это госзакупки напрямую у малых предприятий крупными российскими компаниями с российским участием (РЖД, Газпром и т.д.). Корпорация Развития, у неё есть программа кредитования малого бизнеса под 6,5%. Важно понимать, что 6,5% это процент под который корпорация даёт банкам. Банки ещё сверху на местах свой процент накручивают. То есть они не работают напрямую, они работают через Россельхозбанк, где-то через Сбербанк и т.д. Вторая штука, очень хорошо работает в совокупности с программой ФРП, программой Моногорода и другими программами. Корпорация Развития даёт вам госгарантию вместо вашего залога до 70% от суммы займа. Берёте вы в ФРП 500 млн рублей, 70% обеспечения делает государство. Но оно ставку по кредиту увеличивает и за счёт этого идёт кэш. Считайте, что Корпорация Развития МСП продаёт госгарантию. За кэш. Официально. Вот такой бизнес. В принципе, совершенно нормальная история.

 

По кредитованию. На самом деле минимальные суммы даже меньше, чем 10 миллионов. И до миллиарда. Я здесь кейсов много не видел. И важно понимать, что это залоговая история. Если мы говорим про инновации, то она тяжело проходит. На региональном уровне… Я просто в разных регионах работал - и благоприятных и неблагоприятных. Очень сильно всё зависит от принципов доверия внутри региона. В Дагестане, например, где вся система доверия построена на клановом стиле, когда друг друга рекомендуют, там банковская ставка по проценту очень высокая. Обратная ситуация в Новосибирске, где ставка будет 11-12%. В Дагестане до 20%. Это важная штука - как регион сам себя поведёт, как будет зарабатывать на этом кредите.

 

Фонд Сколково

 

Поднимите руки, кто слышал про такой. Про него не нужно забывать. В фонде Сколково на самом деле одна из самых прозрачных систем принятия решений по грантам, которые вообще есть. Одна из самых прозрачных. Экспертиза действительно независимая, формальная экспертиза, это как раз стать резидентом Сколково. Там просто очень много бонусов сверху даётся и за эти бонусы ты платишь тем, что фактически отчитываешься по их основному виду деятельности, но ты получаешь налоговые льготы, много всего. Сразу скажу что фонд Сколково для промышленного предприятия из региона, которое там у себя варится и продаёт в соседние регионы, он в принципе не нужен. Кроме одной вещи. Мы живём в России, где система доверия между различными регионами сильно различается. Нужно понимать, что где-то рейдерские захваты это нормально до сих пор. А где-то уже очень близко к венчурной экономике, как в Томске. И эта часть неравномерна.

 

Так вот резиденство в фонде Сколково является в некотором смысле федеральной защитой, в каком бы регионе вы ни находились

 

Просто у вас есть представительство в Москве в виде фонда, вы резидент фонда. И это блокирует для вас некоторый негатив, связанный со спецификой региона. Если у нас до сих пор инвесторы передвигаются иногда в чёрных гелендвагенах по 6 человек за раз. Абсолютно реальная ситуация. Здесь фонд Сколково выступает не только как бренд, но и в некоторой степени как защита.

 

По грантам. До 4 миллионов, от 1,5 миллиона микрогранты - это возможность закрывать определённые типы работ, когда вы доделываете свой прототип до конца. Гранты до 8 миллионов, так называемые минигранты, они проходят через грантовый комитет. Это чтобы завершить первый этап разработки продукта. Вот как раз мы говорили что продукт нигде не финансируется.

 

Единственное место, где финансируется продукт - это фонд Сколково. Другой вопрос - трудно получить минигрант

 

И не потому, что грантовый комитет плохо работает или зона неопределённости какая-то. Просто изначально в фонде очень высокие критерии взяты к понятию, что такое инновационный продукт. И к этим критериям, прописанным в законе очень мало что подходит. Между идеальным миром, который там описан и реальной жизнью очень большая разница, в этом проблема. В этом плане, уточняя понятие инновационности  производственных продуктах, - это какая-то часть компонентной базы вашего продукта или какая-то часть вашего продукта (неважно, это шоколад либо это будет мотоцикл) будет сделано именно вами, именно по вашей технологии, именно на вашем оборудовании. А там может быть сделан один болтик. Значит ваш продукт является инновационным. Но самое главное, что вы сами придумали как воспроизводить что-то, изменяющее конечное свойство продукта, изделия. Вот это и есть главный критерий инновационности в фонда Сколково. Важно понимать, что все большие гранты до 300 миллионов тоже не работают без промышленного партнёра. То есть опять мы упираемся в деньги для заводов.

 

Фонд НТИ

 

А вот теперь НТИ. Мне очень нравится как в 317 положении, это положение о фонде, прописано целевое назначение средств, как средства могут быть переданы конечному получателю, через какие инструменты. В фонде НТИ деньги можно дать как угодно - в виде гранта, в виде вхождения в капитал, в виде инвестиционного займа, в виде просто оборудования, в виде дотации, в виде субсидии. По факту это инструмент, в котором если вы создаёте действительно проект с товаром (давайте такое слово использовать - не прототип, не продукт, а товар), который может продаваться и на основе крутой технологии сделан, то в этом случае договоримся. Вот о чём говорит концепция фонда.

 

И это одна из самых прозрачных и историй с точки зрения договорённостей, потому что всё и происходит по принципу “договоримся”

 

Вся процедура внутри фонда происходит через систему межведомственной рабочей группы. Это серия экспертиз. Их конкретно 5 - ВЭБовская, Сколковская, Бортниковская, своя, и ещё наблюдательный совет. Вы через эти круги проходите и вам одобряют софинансирование от фонда в том виде, в котором вам необходимы деньги. Как показывает практика, все ключевые проекты, самые большие проекты, им гранты не нужны. Это возвращение к той истории - если ты прошёл все 5 этапов, то зачем тебе вообще деньги? Ты и так прокачался хорошо. Много документации пока ещё, к сожалению, много бюрократии, но это слой реальности, который накладывается на всё, что я здесь говорю. Это бюрократия. Тем не менее инструмент рабочий и им нужно пользоваться. Что нужно знать об НТИ? Для меня это стало совсем недавно открытием.

 

НТИ характеризуется в первую очередь словами цифровая экономика, а не новая промышленная революция

 

Это подключение всего и вся ко всему. И это та самая составляющая всех ваших проектов, которая должна красной нитью идти и заявляться в рабочие группы. Это сетевые структуры. То есть если у вас новый материал и на него невозможно влиять цифровым способом, моделировать цифровым способом, это ещё не НТИ.

 

Вторая часть балета нашего это Постановление правительства № 1251 «О создании Центров компетенций НТИ». Вот были здесь на прошлой неделе, по-моему, мероприятия - технологические конкурсы. Это одна часть НТИ. Вторая часть НТИ - это центры компетенций по сквозным технологиям. Сквозные технологии это ... вот есть рынки - Автонет, Аэронет, Маринет и так далее. Это про то, кому мы продаём. А есть сквозные технологии - это то, какие технологии мы продаём этим рынкам. Например виртуальная, дополненная реальность, искусственный интеллект, блокчейн. Создаются центры компетенции между ВУЗом, между промышленным предприятием и между торговой компанией, либо инжиниринговой компанией, которые занимаются как раз развитием сквозной технологии, чтобы она влияла на развитие элементов всех внутри.

 

Зачем я сюда это выписал? Всё очень просто - за ближайшие 5 лет 8 (или 10) центров компетенции должны распределить… Они сейчас получают 4 миллиарда - по 400 миллионов каждый, должны привлечь ещё столько же на свои проекты и выпустить, фактически через себя пропустить, огромное количество студентов, огромное количество проектов и вывести оттуда национальных чемпионов. Это рынок. 8-миллиардный рынок. Для вас, как производств, для вас, как инжиниринговых компаний, для вас, как консультантов. Это потенциальный рынок. Условно говоря сейчас инициировался спрос на развитие ключевых технологий. Через этот механизм, через эти 8 миллиардов, которые туда пришли.

 

Поехали дальше. Что ещё есть? На самом деле у каждого из министерств есть какая-то федеральная целевая программа, которая позволяет напрямую выдавать деньги по постановлению и какой-то фонд. Фонд который превращается либо в заёмное финансирование, либо в грантовое, возмещение затрат и так далее. Вот у Министерства обороны есть Фонд Перспективных Исследований (ФПИ). Тёмная лошадка в каком-то смысле. Сразу, как только вы туда поступаете, как только вы получаете одобрение, у вас оборонный спин-офф получается. То есть это создание второго предприятия, работающего на оборонку с режимным генеральным директором и вторым уровнем секретности. Либо вы сразу уходите чисто на оборонку. А оборонка - это самый долгий цикл формулирования ТЗ и спроса на ваш продукт. И никаких гарантий в процессе, но зато если уж стрельнул, то стрельнул. На втором уровне Росатом, на третьем - нефтяники и так далее.

 

Дальше. Агентство Технологического Развития. Я вот коллег везде пиарю, рассказываю про них. Инфраструктура государственная, работающая по частным принципам. Прекрасная на самом деле вещь. Будучи промышленным предприятием, обращаясь в техразвитие, они могут подобрать вам технологии из кафедр и помочь договориться. То есть они могут подобрать под ваш технологический процесс уже существующие инновации, чтобы их не нужно было придумывать. Это важная штука, это как раз для создания альянсов. Это инфраструктура фактически, это не деньги. Но это важная вещь. Она помогает.

 

Дальше. Есть много отраслевых ФЦП. Например есть такая ФЦП по жилью, по гособслуживанию городов. Они возмещают затраты до 40% тракторной техники малого тягового класса, до второго тягового класса для обслуживания города. То есть ФЦП это узкая тема, но кому-то может быть полезна. Для города это принципиально важная вещь. 40% можно будет сэкономить, для кого это будет актуально. Причём важно понимать, что этими федеральным источниками в том числе должны пользоваться сами города. Если здесь представители администрации или министерств, то эту странную паутинку тоже нужно знать.

 

Дальше. Есть Российский Фонд Прямых Инвестиций. Это российский стратег, который покупает до 20% доли компаний, он докапитализирует компанию, вкладывает от 500 миллионов до 20 миллиардов. Соответственно, если вы понимаете, что ваш российский бизнес будет укрупняться и расти только на российском рынке, но по каким-то причинам (ограничительным например), то РФПИ - это ваш стратег, который в дальнейшем у вас долю купит. Чтобы вы могли выйти со своей долей например либо докапитализировать вас и укрупнить максимально. Есть, кстати, у Фонда Развития Промышленности такая штука, называется Инвестиционный лифт. Они договорились с РФПИ, с Корпорацией Развития МСП и с Российским Экспортным Центром, что вы один раз заполнили паспорт, а он уже везде закинут и вам не нужно опять эти заявки делать. Кто-то такие штуки делает, кто-то не успевает.

 

ВЭБ-инновации и большой ВЭБ, кстати, по российским законам официально является институтом развития. Внешэкономбанк. Есть у них программа развития инноваций. Она финансирует до 500 миллионов рублей. Как раз НТИшные проекты в том числе. Это инвестиционный займ, до 7% годовых, без каникул. ВЭБ-инновации такого формата нужен,  когда у вас уже есть продукт, вы продавали его и вам нужно нажать в вашем бизнесе педаль газа. То есть у вас есть проверенный канал продаж, тужа нужно просто залить деньги. Тогда для вас ВЭБ-инновации может быть максимально интересен. Большой ВЭБ это уже 2,5 миллиарда выдаёт денег. И кстати большой ВЭБ финансирует после фонда НТИ. То есть когда фонд НТИ финансирует разработку продукта на большом уровне, то после этого ВЭБ-инновации приходит и у него нужно получить одобрение на получение этого кредита до того, как вы получите деньги от фонда НТИ. Эта схема как раз есть в межведомственной рабочей группе. И есть ещё у Минфина кстати весьма интересная вещь - РИИ Московские Биржи (Рынок инвестиций и инноваций). Что это такое? Это вам возмещают затраты до 500 миллионов на подготовку к IPO, к выходу на мини- IPO и IPO. Мало кейсов в России, очень мало. По пальцам пересчитать. Но это надо иметь в виду.

 

Не рассказывал про Роснано, но Роснано любит входить 50 на 50. И у него есть неконвертируемые займы и даже долевой капитал, долевое участие. У Роснано много фондов - есть и маленькие (от миллиона рублей) и большие, но просто посмотрите на успешные и неуспешные кейсы роснановские и сами всё поймёте, я не буду здесь уже комментировать.

 

Что ещё из интересного есть. Фонд Наше Будущее. Сейчас не смеяться. У него соорганизатор - РПЦ. Капитал. Что они делают? Они финансируют социально-производственные проекты сейчас. Выдают беспроцентный займ с каникулами в 5 лет от 500 тысяч до 10 миллионов рублей. Ещё раз - беспроцентный займ, 5 лет каникул.  И ещё можно 10 лет отдавать. На околосоциальные проекты. Основная миссия - просвещать и помогать. Она так и формулируется. И с этого года фонд наше будущее входит в уставной капитал до 50 миллионов в некоторые проекты. То есть ещё и капитализируется теперь. На самом деле кейс такой с Фондом Наше Будущее. Если у вас есть места для молодёжи, особенно в удалённых местах, в деревнях, или есть места для инвалидов или каких-то особых групп населения, поделки, культура, то есть восстановление культуры на местах. Это чисто Фондом Наше Будущее. Это социалка и это производственная социалка. И это дешёвые деньги.

 

Дальше у РВК есть порядком своих фондов. Назову только некоторые. РВК seedfund не работают пока, они пока не распакованы. Они были запакованы в своё время, в следующем году будут распаковываться. Посевной фонд РВК до 100 миллионов рублей до 75% софинансирования они дают. Дальше Фонд Гражданские Технологии ОПК. Это на оборонку. Точнее на превращение из оборонки в гражданку. дальше РВК инфрафонд. Если у вас есть большой инфраструктурный проект, либо инфрафонд это про, например, платформенные проекты. Так, что ещё? Ну Биофонд РВК и Максвелл Биотех это про биологические проекты до 200 миллионов. Все РВКшные фонды финансируют в основном на ранней стадии, то есть это preseed, до 100 миллионов рублей, на создание первого прототипа и т.д. Я еще не говорил про Минкомсвязи. Но даже у них есть собственный фонд. Он называется Росинфокоминвест. Этот фонд, который вкладывает на раунде А до 500 миллионов на практике, а указано по-моему до 150, в инфраструктуру связи - сервера, в облачные сервисы. Это конвертируемый займ. Это единственный фонд Минкомсвязи.

 

Если вы видите министерство, но не видите при нем фон, значит вы просто пока ещё плохо искали. Это главное правило.

 

Пробежимся. Российский Экспортный Центр. Это первое - на сертификацию, второе на ИСы, на стандарты, на возмещение, третье - на патентование зарубежом, на возмещение затрат. И есть классная штука - ЭКСАР и Росэксимбанк выдают первое кредитование на экспортный контракт и страхуют этот кредит от предпринимательских, финансовых и политических рисков. То есть мало того, что они могут кредитовать вас, они могут кредитовать вашего покупателя, они могут кредитовать банк, который кредитует вашего покупателя. То есть они могут прописать в страховании что вас могут кинуть и от этого защищать ваш предпринимательский риск. То есть этот инструмент называется “а чего бы не попробовать попродавать заграницу?” РЭЦ вообще классные. Они находятся недалеко отсюда, в башне World trade center, который там, внизу.

 

Дальше. Ну здесь я бы хотел отметить только два инструмента. Есть Альфа Инвест и по-другому Альфа поток. Это простая штука. Это чисто коммерческий инструмент. Тут минутка рекламы. Просто я сам этим инструментом хорошо пользуюсь. Это инструмент борьбы с кассовыми разрывами, практичный, простой. Когда по вашему рейтингу как человека, по вашим следам в соцсетях составляется ваш инвестиционный рейтинг. И на основании этого выдают вам деньги. Или не выдают. Дальше следующая тема это IPOBoard. Это частная инвестиционная платформа, но одна из самых живых у нас в России. Это чисто инвестиционная платформа - размещаете проект, ищете там частных инвесторов. Дальше разные всякие фонды. Есть единое окно инноваций у Ростеха, у Ростелекома. Ну окно есть, а информации нет. Не работатет. По крайней мере то, что я видел в конце прошлого года, начале этого - не работает. Может, сейчас что-то изменилось. Или данные устарели. Видел просто с той стороны, как это работает. Сейчас немножко про частные поговорим.

 

Смотрите. Важно - когда вы подготавливаете свой бизнес к частному финансированию, ориентируйтесь на то, что этот бизнес можно взять, скопировать, и как франшизу продать дальше. Тогда вы будете максимально полезны. Я повторяюсь, может быть, но я говорю сейчас про один из главных трендов 2018 года. Это производство как маленькая франшиза, которую можно открывать на месте. На это нужно ориентироваться, в это нужно упаковывать проект. Ещё. Когда вы идёте к частному инвестору, знайте к какому инвестору пойдёт ваш инвестор, чтобы продать свою долю. Вот, что нужно знать и вот что нужно ему подсказать. Тогда вы страхуете его риски. Когда вы идёте к частному инвестору, дайте ему понять, что ваш бизнес можно посмотреть в приложении. В реальном времени. Я утрирую конечно, но покажите, что он управляем. У него минимальные риски внутренних конфликтов. И ещё последняя вещь. Когда вы идёте к частному инвестору, я просто желаю вам удачи. Потому что нет стандартов, как делать эти сделки вообще.

 

Тем более, если говорить про тренды, то первый тренд - это “волна 2000-х”. Что это такое? Это те, кто участвовал, когда олигархия сражалась за власть. Кого-то посажали активно, кто-то сел. Сейчас они выходят. Они выходят, это серьёзно абсолютно. И вы знаете, это сильно отражается на инвестиционной среде. Эти люди выходят с деньгами, которые хранились у них непонятно где. Но они начинают вкладываться. Половина этих людей уходит во всякие биткоины, в блокчейн, потому что это хороший пузырь, на нём можно заработать и пока он не лопнул. А вторая половина уходит в стартапы. И то, что сейчас делалось Российской Венчурной Компанией и нами в том числе, как мы старались обелить рынок и сделать его прозрачным, сейчас всё возвращается. Проходят некоторые инвест-комитеты, начинают проходить с оружием за спиной. Это тренд. К нему нужно быть готовым. В каком смысле?

 

Важно не только структурировать правильно сделку, важно понимать, почему и при каких условиях вы вообще должны отдавать долю в вашем бизнесе кому-то. Особенно сейчас, в это время, нужно думать, что вас будут захватывать рейдерски, выхватывать ваш бизнес. Вот сейчас, ближайшие 3-4 года

 

Об этом опять нужно думать. Если примерно 5 лет назад об этом можно было забыть. Ситуация более-менее выровнялась, то сейчас нужно опять к ней быть готовым. Следственно нужно чётко обосновывать почему по понятиям он тебе принёс деньги, вы работаете в бизнесе 50 на 50, это нерабочая схема - ты же делаешь всё, зарабатываешь, а тебе отдавать ещё деньги, ещё и должен останешься. 50 на 50 уже не идёт тема с бизнесменом работать.

 

Дальше. Тренд - деньги для заводов и от них.

 

Главным инвестором и главным игроком на рынке становится само промышленное предприятие

 

Которое ещё не знает, что оно потенциально может быть инвестором. Которому это может быть гораздо выгоднее, чем играть в частные инвестиции. Более того. Всё финансирование, всё привлечение инвестиций начинается именно от промышленности. Вся цифровая промышленность и вся цифровая экономика - про цифровые двойники. Это не подключение к системе управления, к CRM и так далее, а это про полные цифровые дубликаты и создание похожих предприятий, чтобы моделировать все процессы онлайн.

 

Дальше. Главный тренд 2018 года - финансирование в ОПК и гражданскую промышленность. Это нужно понимать - всё больше программ ориентированы на это. Вот у вас оборонное предприятие, давайте делать гражданскую продукцию, давайте делать спин-офф. ФРП программы стартовали, отдельный минпромторг стал программой, и так далее. Дальше.

 

Забудьте на 2018 год, по крайней мере для себя, что существует такое понятие как финансирование проекта. Потому что у слова проект в российском рынке такая же репутация, как и у слова стартап. Финансирование должно быть и выстраиваться вокруг устойчивых договорённостей между промышленными компаниями и инжиниринговыми компаниями и торговыми организациями, по-другому альянсами. Я сейчас говорю не про то, что вам это нужно транслировать в будущее, а про то что будет на самом деле. Так вот, большая часть индустрии и в том числе финансовой индустрии, переходит на понимание, что пора финансировать альянсы. Когда несколько групп компаний смогли договориться и выпустить что-то совместно - это является реальным доказательством и снижением риска для инвестора, нежели финансировать какой-то отдельно взятый проект, который непонятно во что выльется в итоге. И у этого проекта может быть продукт на выходе или производство или продажи. Но до продаж обычно ничего не доходит.

 

Дальше. Российский товар на экспорт. Всё очень просто. Это и был тренд и он будет нарастать, будет оставаться. Дальше. Один из главных трендов - это регионы как акселератор. Фактически НТИ переходит в регионы. Сначала через точку кипения, а сейчас через региональную повестку НТИ. И регионам даётся возможность транслировать и принимать коробочные решения от ключевых игроков, от компаний, которые занимаются непосредственно разработкой. Так вот, фактически регион становится поставщиком проектов для НТИ и забирает под себя специализацию. Если вы со своей стороны со своим промышленным предприятием или со своей командой поймёте, что у вашего региона есть понятная отраслевая и рыночная специализация - идите напрямую в РВК, общайтесь с ними и заявляйтесь. Со своей стороны проявляйте инициативу. Скажу, что многие вещи в НТИ сейчас никаким простым законом из серии - нам выпустили положение и мы должны что-то делать, они так не работает. Работает через инициативу. Причём это самый мудрый, понятный и самый эффективный способ.  Что такое региональная повестка НТИ? Это когда вам привозят беспилотники, ставят на ваших полях, за счёт этого минимизируют издержки. Потом к вам привозят производство этих беспилотников. Потом туда сверху worldskills по операторам беспилотников. Потом сверху приходит «Точка кипения» к беспилотникам. Вот этот комплекс весь начинает вокруг вас закручиваться. И если вы показали, что вокруг вас есть отраслевая региональная специализация.

 

Дальше. Осмысление понятия спин-оффа в производстве это ещё один тренд. Когда производственники наконец-таки поймут, что один из главных источников дохода - это взять и разрубить свой технологический процесс на много мелких станций, станочков. И можно продавать время этих станций по чуть-чуть. Вот есть обрабатывающий станок. Он ночью простаивает. Он ночью тоже жрёт ваши деньги. Если сделать рынок этих обрабатывающих станочков, их можно подключить к системе и ночью будут приезжать ребята и допиливать. Делать предсерийку, серийку, на этом можно очень большие деньги зарабатывать. Это вот как раз маленький производственный спин-офф, который очень понятен.

 

Ещё одна штука - облигационный займ. Сейчас идёт на финансовом рынке в нашей части, в нашей среде большая дискуссия на тему “какие финансовые инструменты использовать для нового типа проектов?” Потому что если раньше было всё понятно - либо ты IT и я тебе вкладываю рубль, получаю 15, либо ты производство - я вкладываю рубль и получаю 2. Сейчас появились проекты, которые ни то и ни другое. И пока непонятно, как их финансировать и непонятно как страховать свои риски. Поэтому один из форматов, на который я по крайней мере ставлю, это облигационные займы. Это ценные бумаги, выпускающиеся под альянс. И если эти бумаги меньше 400 миллионов, они имеют право не регистрироваться на официальной бирже. Но при этом они с фиксированной доходностью. Я к чему сейчас говорю? К тому что сформировав альянс производственного предприятия, инжиниринговой компании и малого научного предприятия и торгового предприятия, вы самостоятельно внутри себя можете выпустить финансовый инструмент финансирования. Это пока у нас единственный формат, который представлен это так называемый ICO. Слышали про выпуск цифровой валюты именно вашего брэнда, да? Это история нестабильная, потому что правил игры нет. А вот выпуск облигационного займа - это то же самое, что и ICO, но только уже по рыночным законам. То же самое - это ваша валюта, которая может капитализироваться  и которая может быть с фиксированной и нефиксированной доходностью.

 

Ещё одна штука. Добавлю чисто от себя. Промышленный туризм. 354 моногорода, 64 экономические зоны и из этих моногородов 70% занимаются внутренним туризмом. Таким образом в сферу туризма сейчас лезть поздно. Представьте, что на каждый такой моногород будут по 400 миллионов на туризм выделять. То есть там будет с одной стороны большой рынок, потому что спрос на всё это начнётся, а с другой стороны, там этого рынка уже как раз и не будет. Поэтому промышленный создавайте туризм - это классная штука. А сам туризм развивать уже довольно поздно.

 

Здесь указаны все платформы, на которых можно найти примерно 60-70% программ поддержки, о которых я сегодня рассказывал. Вбиваете компанию и вам даются типы поддержек, на которые вы можете претендовать. Почему 70%? Потому что они частично пересекаются, частично нет. То есть ни одна из существующих разработанных систем в нашей стране - ни Минобр, ни Минпром не охватывает, к сожалению, другие министерства. Они сверху вниз смотрят, а сами друг с другом не очень хорошо контактируют. Ну это просто профдеформация, это нормально.

 

А вторая тема - это все краудфандинговые и все краудинвестинговые платформы,  проверенные потом и кровью. Вот через эти мы привлекали деньги. Всё остальное просто не работает. Я вам сегодня дал, наверное, такой инструктаж бойца, данную презентацию можно и нужно использовать как методичку в первую очередь.

 

И хотелось бы в завершение сказать напутствие. Коллеги! Рынок привлечения финансирования,

 

Рынок денег для заводов - это максимально непрозрачный сейчас рынок, но у него последние три года очень устойчивый тренд - становиться понятным и прозрачным

 

Более того. Если вы просто на этом рынке начнете работать качественно, у вас будет уникальное конкурентное преимущество, как в глазах фондов, так и в глазах других конкурентов. К сожалению, по всей стране благодаря разным программам, которые были сделаны с хорошей идеей, но качеством реализации соответствующим, объявилось огромное количество псевдоконсультантов. И с чем я сталкиваюсь, когда прихожу на любой завод, практически на 90% заводов, что впечатление о людях, которые реально могут помочь, уже испорчено. Испорчено до нас и задолго до нас и уже несколько раз. Поэтому единственный способ - качество. Очень высокое качество. И второе - это глубокое понимание, что фонд на вас смотрит, как на возможность закрыть основные свои задачи, прописанные в уставе и риски по невыполнению этих задач. Вот и всё.

 

(Вопрос из зала) 100% на проект? Ну смотрите, тут уже начинается настоящий танец финансового консультанта, профессионала, эксперта, это как раз танец с саблями, тонкая грань. Я скажу так - без первоначального капитала в принципе тяжело что-то вообще начать. Но…

 

Имея 10-15 миллионов первоначального капитала, привлечь ещё порядка 600 миллионов - не проблема. Денег в стране очень много.

 

Очень много особенно для промышленности. Итак, уважаемые коллеги, последняя часть. Все, кто мне пришлёт на почту запрос по лекции, по презентации, я пришлю презентацию саму и дорожную карту систем поддержки. Чтобы вы сохранили себе и могли пользоваться инструментами поддержки, которые мы разработали для себя. Большое спасибо за внимание, уважаемые коллеги. Спасибо, что потратили этот новогодний вечер. С вами был Морозов Александр. Спасибо.

Деловой завтрак АСИ и ТАСС. Петр Фрадков, Российский экспортный центр: Страны конкурируют между собой уже не товарами и услугами, а системами поддержки экспорта
Сколково. Эффективное производство 4.0. Павел Растопшин, компания «ЦИФРА»: Данные в производстве приобретают абсолютно иное фундаментальное значение
Сколково. Эффективное производство 4.0. Андрей Тихонов, «Лаборатория Касперского»: Разработчики IoT-систем, АСУТП и т.д. стабильно откладывают безопасность «на потом»
Сколково. Эффективное производство 4.0. Алексей Кислов, 1С: ERP-решения для автоматизации производства и планирования на всех уровнях
Сколково. Эффективное производство 4.0. Борис Менелевский, SAP: Переход от экономики товаров к экономике услуг
Сколково. Эффективное производство 4.0. Андрей Шаверин, OMRON: Откуда в производственном цехе берутся большие данные
Сколково. Эффективное производство 4.0. Дмитрий Курлов, СОЛВЕР: Важность человека при автоматизации и перехода к цифровому планированию в машиностроении
Сколково. Эффективное производство 4.0. Александр Усов, SKF: Сбор данных с динамического оборудования до сих пор является актуальной задачей, которая в полной мере не решена