×

3 Марта 2015 14:41
2274
0

«По нашим оценкам, в 2014-м году объем российского рынка авиабилетов в онлайне – в районе 230 млрд. рублей. Это примерно 20-типроцентный рост за год. Мы считаем, что эти 230 млрд. рублей составляют примерно 30% всех агентских продаж. То есть проникновение онлайн-продаж в области авиабилетов сейчас составляет примерно 30%», - заявил генеральный директор OZON.travel Дмитрий Яковлев.

 

По его словам, авиабилеты - это основная статья в обороте компании. Вторая – ж/д билеты. «Но здесь основной и намного оторвавшийся вперед всех игрок – это РЖД, который реализует миллионы билетов с собственного сайта». В гостиничном бизнесе, считает Яковлев, проникновение продаж онлайн в России еще чрезвычайно невысоко. «Плюс есть доминирующий игрок, Booking.com, который своим объемом рынок придавил. Здесь развиваться непросто».

 

Самые драматичные изменения произошли в авиаперевозках, считает генеральный директор OZON.travel. «Потому что в 2014-м году авиаперевозчики переоценили возможности рынка. Они ожидали роста 15-17%, а он был поменьше, в районе 10-ти. И когда все российские перевозчики плюс еще иностранные вышли на рынок со всеми своими открытыми слотами, то есть маршрутами для перевозки, с новыми большими бортами, оказалось, что возить-то некого этими бортами. Началась ценовая война».

 

По мнению Дмитрия Яковлева, в 2014 г. авиакомпании израсходовали ресурсы на снижение тарифов, а клиенты испугались и переместились на внутренние направления, где маржинальность ниже. Декабрьское падение рубля привело к непониманию на рынке и затишью. При этом переход продаж из оффлайна в онлайн, по мнению Яковлева, продолжался бы и без всяких кризисных явлений.

 

В полном варианте интервью для JSON.TV генеральный директор OZON.travelотвечает на вопросы о структуре платежей, достижениях крупнейших онлайн игроков рынка, а также о собственных предпочтениях в маршрутах передвижения и в компьютерной электронике.

 

 

Справка JSON.TV

Персональный профайл

 

Дмитрий Валентинович Яковлев

Родился 1 июля 1977 года в Москве.

Окончил Московский институт радиотехники, электроники и автоматики по специальности «инженер-математик».

В Интернете с 1998 года, работал в компании Дилайн в должности веб-мастера, веб-программистом в небольших дизайн студиях.

С 2006 по 2008 год - начальник отдела веб-проектов ITV Group.

С 2008 - ведущий менеджер проектов РБК-СОФТ.

С марта 2009 - ведущий менеджер ИТ-проектов OZON.travel, c марта 2010 - директор по развитию бизнеса, с января 2013 - и.о. генерального директора OZON.travel. С июля 2013 - генеральный директор OZON.travel.

 

Полный текст расшифровки интервью:

 

JSON.TV: Это JSON.TV. Всех приветствую. Меня зовут Сергей Корзун. В гостях у меня сегодня Дмитрий Яковлев, генеральный директор OZON.travel. Здравствуйте, Дмитрий.

 

Дмитрий Яковлев: Добрый день, Сергей.

 

JSON.TV: Два слова о Вас для начала: родились Вы 1 июля 1977 года в Москве?

 

Дмитрий Яковлев: Да, в День защиты детей.

 

JSON.TV: В День защиты детей, собственно, Вас и защищали в тот день как могли. Где учились?

 

Дмитрий Яковлев: Учился сначала в английской спецшколе на площади Гагарина, потом в Лицее Информационных Технологий, который и предопределил, как я считаю, мою профессиональную карьеру. Затем ‑ в Московском институте радиотехники, электроники и автоматики на специальности «инженер-математик». Изучал прикладную математику.

 

JSON.TV: Изучали то, что пригодилось потом, впоследствии.

 

Дмитрий Яковлев: Фактически я, наверное, один из редких людей в наше время, которые работают по специальности. Я изучал исследование операций, как это называлось в Советском Союзе. Такая тематика. Обследование бизнес-процессов, автоматизация, понимание предметной области с использованием математических моделей и математических подходов. Бизнес-процессы оказались в жизни проще, не так глубоко требуется знание фундаментальной математики, функциональный анализ не приходится использовать каждый день в работе. Но, в принципе, база и специальность как раз именно та, для которой я готовился 5,5 лет в высшем учебном заведении.

 

JSON.TV: Дополнительное образование, MBA какой-нибудь?

 

Дмитрий Яковлев: В данный момент, я считаю, это уже не нужно, к счастью. Я немножко ортодоксален в этом вопросе. Мне кажется, что если вы работаете уже генеральным директором, с компанией у вас получается, то, скорее, это вы сможете кого-то научить чему-то в MBA, чем наоборот.

 

JSON.TV: То есть для Вас не актуально вообще?

 

Дмитрий Яковлев: На мой взгляд, нет.

 

JSON.TV: А для тех, кто только приходит в этот бизнес?

 

Дмитрий Яковлев: Я считаю, что особенно отрасль новой экономики, то есть все, что связано с Интернетом, настолько впереди любого образования, даже классического и бизнес-образования, что сложно понять, чему должны учить на этих специальностях и что у вас в результате получится. Кроме того, если мы говорим об Интернете, то исключительно важна прикладная специфика, к сожалению. И теоретические знания в области корпоративных финансов, корпоративного управления могут быть применены, но не на том этапе, на котором находится большинство российских интернет-компаний. Компании еще слишком молоды и до сих пор продолжают развиваться, для того чтобы там полноценно применялись знания, получаемые в бизнес-школах. Там слишком много прикладной специфики, слишком часто топ-менеджменту нужно засучивать рукава и полностью погружаться в ежедневные процессы. Генеральный директор, который все полностью делегирует и управляет только на уровне финотчетности и подобных механизмов, в интернет-компаниях на настоящий момент в России невозможен.

 

JSON.TV: Английский язык нужен?

 

Дмитрий Яковлев: Английский язык – спецшкола. Прекрасная советская спецшкола №80. Она дала превосходные знания. Не хожу на курсы переподготовки английского языка, потому что не нужны они мне. Это комплимент не себе, это комплимент моим учителям.

 

JSON.TV: И советской системе образования.

 

Дмитрий Яковлев: Да, совершенно верно.

 

JSON.TV: В 1998-м, после института, Вы начали веб-мастером.

 

Дмитрий Яковлев: Фактически Интернет в 1996-м году стал только появляться на слуху у людей. Да, были энтузиасты Интернета, которые открывали Интернет для России, Ассоциация сетей электросвязи. Я здесь плохо знаю, слышал название, это какие-то динозавры. 1996 год, 1998 год, мы в институте. Что делать – непонятно. Спросить у родителей, какая специальность будет востребована через 6 лет – это бесполезно. Родители не имели ни малейшего представления. В институте мы все узнали, что есть какой-то магический Интернет. И мы решили, а почему бы нам не заняться этим самым Интернетом? Потому что то, что нам предлагают в НИИ по специальности, не выглядит очень перспективным. Хотя зарплату по окончании института давали уже практически такую же, как мы получали веб-мастерами или на каких-то подобных специальностях. Мы решили, я лично, какие-то еще ребята с моего курса, что это настолько неизведанная область, что мы можем рискнуть. Потому что, в отличие от менеджеров, экономистов и юристов, которые толпами готовились выпуститься в начале 2000-х, мы будем единственными. Нас будет очень мало, поэтому шансы очень велики на то, что в области IТ-технологий, более широко если брать, можно стать успешным.

 

JSON.TV: То есть совершенно сознательно было?

 

Дмитрий Яковлев: Абсолютно верно. Как пример: ребята, которые учились на курс-два старше нас, занимались торговлей. То есть тогда их сознательный выбор был торговля. У нас на потоке был «огуречный король». Ребята занимались оптовой торговлей огурцами. Тоже инженеры-математики. Мы уже решили, что на огурцы мы опоздали, уже непонятно, как это делать, уже просто так не зайдешь. А вот Интернет – это...

 

JSON.TV: Алюминиевые огурцы, можно сказать, по Цою если.

 

Дмитрий Яковлев: Да. Интернет – пожалуйста, совершенно неизведанная область, можно приходить куда угодно, заявлять себя суперспециалистом. Все тебе гарантированно поверят, потому что никто ничего про это не знает. Абсолютно открыто. Имея, все-таки, не самое плохое высшее образование, то есть базу. Очень много информации для самообразования: языки программирования, языки разметки, веб-технологии – все было в открытом доступе. Модель OSI, стек протоколов TCP\IP мы изучили в институте, для нас это все было понятно. Но не потребовалось практически никогда.

 

JSON.TV: Давайте о том, что было до OZON. Насколько я понимаю, собственного бизнеса Вы так и не организовали. Работали в компании «Дилайн», не путать с «Билайн».

 

Дмитрий Яковлев: «Дилайн» ‑ крупный дистрибьюторский центр IBS.

 

JSON.TV: РБК СОФТ, делали интернет-порталы для разных уважающих себя и уважаемых банков.

 

Дмитрий Яковлев: Да, в основном.

 

JSON.TV: А свой бизнес, свой проект?

 

Дмитрий Яковлев: Это нельзя назвать бизнесом. Я постоянно работал фрилансером, то есть какие-то средства я зарабатывал. У нас была веб-студия noname, то есть без юрлица, без налогов и так далее. Какие-то разовые заказы мы выполняли. Тогда это была, да и до сих пор, существенная часть рынка, веб-разработки. Поэтому мы занимались этим. Но когда начинаешь заниматься веб-разработками плотно, когда ты ведешь проекты, когда ты их бюджетируешь, продаешь заказчику, ты понимаешь, что этот бизнес очень простой в том смысле, что он завязан исключительно на чеко-часах. То есть для того чтобы заработать большие деньги, нужно продавать не свои часы, как это обычно происходит в маленьких студиях, потому что у тебя есть их только 14, и никто тебе не будет платить 10 тыс. долларов за час. Это должны быть какие-то фантастические услуги. Соответственно, необходимо растить какую-то большую компанию. Но, поработав в других компаниях, я понимал, что там бизнес-модель очень хрупкая, и небольшой просчет в часах, переработка работников приводят к тому, что ты прогораешь. Поэтому организовывать что-то свое большое я просто не рискнул. Вторая вещь, которую встречаешь в веб-студиях: в середине 2000-х все равно большинство бизнесменов, которые делали бизнес не в Интернете, а в реальном мире, заказывая себе веб-представительство, как это тогда называлось, веб-сайт, и даже если это был некий интернет-магазин, они не представляли, зачем это надо. И те, кто им это делал, то есть мы, знали это гораздо лучше. И всегда, сдавая такой проект, мы некоторым образом проводили бизнес-обследование заказчика, выявляли уникальное торговое предложение, преимущества его бизнес-модели. И фактически бесплатно, за стоимость сайта, консультировали их в их собственном бизнесе. Это очень утомляло. Потому что хотелось что-то получить взамен. Поэтому я всегда искал такой проект, где, делая такие консультации, строя бизнес-модели и непосредственно их применяя в Интернете, я смогу построить бизнес тем или иным способом. И подвернувшийся OZON.travel был очень хорошим вариантом.

 

JSON.TV: В OZON.travel Вы пришли 6 лет назад?

 

Дмитрий Яковлев: Да, я пришел на менеджера проектов, то есть занимался целиком и полностью всем сайтом, была аутсорсинговая компания, которая потом стала частью нашей компании. Был директор из OZON, Алексей Тимонин, который возглавлял компанию несколько лет. Потом я поработал директором по развитию бизнеса и стал генеральным директором OZON.travel.

 

JSON.TV: Давайте два слова скажем о материнской компании OZON и о том, какое место OZON.travel занимает в этой компании.

 

Дмитрий Яковлев: OZON.ru – это старейший интернет-магазин страны, открыт в 1998 году. Есть споры, кто раньше – books.ru или OZON.ru, это детали.

 

JSON.TV: В любом случае, среди пионеров, из первопроходцев.

 

Дмитрий Яковлев: Да. Первый или второй, не суть важно. Является на данный момент по нашим оценкам крупнейшим онлайн-продавцом. В 2008 году начался проект по организации online-travel проекта, потому что обороты в online-travelи travel всегда были выше в Америке, в Европе, чем в торговле физическими товарами. Поэтому акционеры решили, что есть возможность. Во-первых, рынок этот был вообще не развит. В России существовало два проекта, которые не были полноценными онлайн-проектами. Были технологические изменения на тот момент, электронные билеты стали обязательными. Был очень хороший момент для старта. Холдинг решил рискнуть и сделать дополнительный проект внутри компании. Потому что сначала долго обсуждалось, надо ли делать travel-раздел внутри основного OZON, то есть ввести просто еще одну категорию товаров. Долгими спорами оказалось, что travel – это все-таки намного больше, чем просто одна категория внутри магазина, торгующего физическими товарами. Там и специфики много, и сами объемы большие по обслуживанию, по продажам. Появился отдельный сайт. На этом сайте практически сразу после старта запустилась продажа трех услуг: авиабилеты, ж/д билеты и гостиницы. Потом добавились страховые полисы через некоторое время. И к 2013 году OZON.travel стал лидером в online-travel в стране.

 

JSON.TV: Доля в компании OZON какая примерно? 10, 20, 50%?

 

Дмитрий Яковлев: В оборотах?

 

JSON.TV: Ну, скажем, в оборотах.

 

Дмитрий Яковлев: Здесь начинаются сложности, как раз из-за которых и были компании разделены, потому что оборот в travel очень большой всегда. Та часть, которая остается компании, она меньше.

 

JSON.TV: Комиссионные.

 

Дмитрий Яковлев: Да, комиссионные меньше. Поэтому мы существенно увеличиваем оборот, уже из-за того что большой размер, мы существенная доля в netsales. Холдинг не публичный, поэтому не разглашается часть оборотов. Говорится общая цифра, я, к сожалению, сейчас не помню общую цифру. Но она существенная. То есть OZON.travel и в обороте, и в объеме продаж в net sales – существенная часть всего холдинга на данный момент.

 

JSON.TV: С кем конкурируете на рынке? Какой вообще объем российской части рынка? Можете его примерно описать?

 

Дмитрий Яковлев: По нашим оценкам, в 2014-м году объем российского рынка авиабилетов в онлайне – в районе 230 млрд рублей. Это примерно 20%-й рост за год. А дальше оценки разнятся. Потому что, к сожалению, из-за того что торговля происходит полностью виртуальным товаром, она очень часто является трансграничной, то есть очень много иностранных игроков, мелких игроков. Можно посчитать общий объем продаж вообще всех агентов, торгующих в стране. И то он будет неверный. Можно, опять же, трансгранично продавать из других источников. Поэтому есть наша оценка. Мы считаем, что эти 230 млрд рублей составляют в районе 30% всех агентских продаж. То есть проникновение онлайн-рынка, онлайн-продаж в области авиабилетов сейчас составляет примерно в районе 30%, на наш взгляд.

 

JSON.TV: Авиабилеты – это основная по объему?

 

Дмитрий Яковлев: Да, основная. Вторая – это ж/д билеты. Но здесь основной и намного оторвавшийся вперед всех игрок – это РЖД, который реализует миллионы билетов с собственного сайта.

 

JSON.TV: Не пускают либо привычка все-таки покупать на РЖД?

 

Дмитрий Яковлев: Там модель некомиссионная. Все продают со сбором. Поэтому странно было бы, если бы еще агенты могли бы обогнать при продаже со сбором сайт вендора, который продает дешевле всех на рынке. Поэтому здесь такая история, что это скорее дополнительные удобства, всякие программы лояльности, привычка к сайту, обслуживание корпоративных клиентов. Вот на этом агенты делают объем продаж. А так – на РДЖ, конечно, можно прийти купить.

 

JSON.TV: И третья составляющая часть, гостиницы?

 

Дмитрий Яковлев: Гостиницы – само проникновение в России продаж онлайн еще очень низкое. Плюс есть доминирующий игрок, Booking.com, который своим объемом рынок придавил. Здесь развиваться непросто. В авиабилетах случилось так, что рынок захвачен и поделен российскими игроками, которые стартовали с 2008-го по 2010 год. И рынок принадлежит, так сложилось, русским игрокам, которые лучше знают специфику, лучше знают российский контент, лучше обслуживают русских клиентов. Для иностранцев это до сих пор сложный рынок. Booking.com развивал весь этот отельный рынок, поэтому, являясь пионером и самой крупной компанией в мире по продаже бронирований гостиничных номеров, он и здесь является крупнейшим игроком, от которого все далеки. При этом сам рынок мал. То есть относительные размеры его слишком малы.

 

JSON.TV: Давайте сразу к кризису: что происходит, рады ли вы тому, что разные оффлайновые компании выходят с поля игры? Те, кто продолжает путешествовать, они к вам переходят, условно говоря?

 

Дмитрий Яковлев: Понимаете, тут происходит одновременно несколько кризисов, на мой взгляд. Есть клиенты, которые вместе со всей страной получили удар со стороны валюты, со стороны девальвации. И поэтому испытывают проблемы с общей стоимостью путешествия. Вероятно, напуганы, хотя это пока еще неизвестно. Такого прямо совсем испуга по поведению клиентов сейчас не видно. И все раздумывают, как же себя поведет клиент в этом году. Плюс есть люди, которым запрещено выезжать за рубеж. Есть люди, которые не хотят выезжать за рубеж. Происходят тектонические сдвиги. Очень резко меняются клиентские предпочтения. Условно говоря, Европа вся падает, Россия вся растет, и растет вся Юго-Восточная Азия. Клиенты теперь бросились отдыхать в Россию и в Юго-Восточную Азию. Европа не пропала совсем. Несмотря на увеличившийся ценник, продажи идут. Но падение там – минус 20%, минус 40%. Есть отдельная история – это авиаперевозчики, которые ко всему прочему испытывают, на мой взгляд как человека, глядящего со стороны, некий капиталистический кризис перепроизводства в области гражданской авиации. Потому что в 2014-м году авиаперевозчики переоценили свои возможности, переоценили возможности рынка. Они ожидали, что рынок будет расти быстрее. Но еще до того, как начались серьезные девальвационные процессы, еще до того, как стало видно, что экономика будет замедляться, рынок перевозок замедлился еще сильнее. Они ожидали роста 15-17%, а он был поменьше, в районе 10-ти. И когда все российские перевозчики плюс еще иностранные вышли на рынок со всеми своими открытыми слотами, то есть маршрутами для перевозки, с новыми большими бортами, а оказалось, что возить-то некого этими бортами. Началась ценовая война. Весь первый квартал средний тариф летел со свистом вниз в 2014-м году. 21% падения тарифа. Еще и ФАС их давила зачем-то в этот же момент, когда тариф просто испарялся. Такого не было никогда. Конечно, все это кончилось плохо для всех. Это традиционная в России история, что «давайте, мы попробуем, кто кого пересидит, у кого хватит больше ресурсов». И в результате ресурсов не хватает никому. И авиакомпании пришли на ту грань, что летать не будет никто, потому что ресурсы были израсходованы, экономика стала замедляться. Клиенты стали напуганы, перелеты начались во внутренних направлениях, где маржинальность ниже. Это клубок плюс еще декабрь привел к тому, что сейчас на рынке некоторые непонимание. Все затихли и смотрят, что же происходит. Конечно, для маленьких компаний, которые работают в оффлайне, время, наверное, самое плохое. Но мне кажется, что этот процесс перехода из оффлайна в онлайн продолжался бы и так, без всяких кризисных явлений. Мы оценили рост онлайн-продаж авиабилетов в прошлом году в 20% всего рынка, ведущие компании росли, конечно же, намного быстрее, в 2, в 3 раза. За счет кого они росли? Они росли в первую очередь за счет оффлайна, конечно, это раз. И за счет каких-то других маленьких компаний, рынок до сих пор очень фрагментирован. Игроков очень много. Поэтому крупным игрокам в онлайне сейчас сложно сказать, что же конкретно происходит, потому что они-то продолжают расти. И причем очень хорошим темпом. 40% ‑ в любой индустрии, я Вам скажу, это прекрасно.

 

JSON.TV: Кстати, оффлайн-компании, турагентства у вас же заказывали? «Вас» – я имею в виду всех игроков.

 

Дмитрий Яковлев: Нет, они пользовались собственными компаниями-агрегаторами, своими контрактами, позволяющими им оформлять авиаперевозку, бронировать отели. У кого-то были даже кассы РЖД. У некоторых до сих пор стоят терминалы разных ж/д дорог. Кто-то бронирует на сайте РЖД и продает со сбором это клиенту. И так далее. Это большой бизнес. 70%, по нашим оценкам, только авиабилетов до сих пор продается в оффлайне. Конечно же, основной рынок все равно еще в традиционной рознице.

 

JSON.TV: Но все-таки часть из них перешла к вам, как Вы думаете?

 

Дмитрий Яковлев: Конечно, иначе, откуда такой дикий рост? Мы быстрее, чем авиакомпании, растим продажи с сайтов. Авиакомпании, конечно, мечтают о росте прямых продаж, но авиакомпания – это слишком большее хозяйство, для того чтобы еще уметь и очень квалифицированно продавать авиабилеты со своих сайтов. Даже крупным компаниям это не всегда под силу. Наоборот, иногда более мелкие авиакомпании, которые просто в силу своей организации более подвижны, могут найти людей, которые могут неожиданно внутри заниматься разными вещами, способны организовать онлайн-продажу лучше, чем лидеры рынка в области авиаперевозок.

 

JSON.TV: Что еще изменилось в потребительских предпочтениях, кроме направления? Вы уже сказали, что относительно меньше Европы и больше внутри России и азиатские направления.

 

Дмитрий Яковлев: Это основное изменение. Падение категорийности незаметно. Если говорить про авиабилеты, там вообще люди в основном нацеливались просто на самую низкую цену. Авиакомпании обвиняют в этом онлайн, но, мне кажется, авиакомпаниям стоило бы посмотреть в первую очередь на себя. У авиабилета как у продукта практически аннигилировалась ценность. Объяснить клиенту, почему он должен заплатить за перевозку на авиакомпании А дороже, чем на авиакомпании Б, сама авиакомпания не может. Авиакомпания сейчас не может сформулировать основные ценности бренда. Если посмотрите, они у всех одинаковые: качество обслуживания, безопасность, надежность, пунктуальность. Это скажет вам 100% авиакомпаний. Поэтому клиент говорит: «Слушайте, мне лететь полтора часа. Давайте вы не будете всю эту ерунду мне рассказывать. Дайте мне самый низкий тариф, и я полечу». Единственное, чем умудряются конкурировать авиакомпании, это временем вылета. Слоты не неудобное время дешевле, поэтому билет дешевле. Если это отдых, то клиент первое, на чем экономит, это как раз на перелете. К сожалению для авиакомпаний, они превратились в то, чего очень сильно боялись телеком-компании – это стать просто каналом. Когда они станут просто канальным провайдером, берущим какие-то копеечки за свои услуги, а высокомаржинальные услуги через них со свистом проносятся, не оставляя никакого следа в их EBITDA. Телеком с этим смог справиться.

 

JSON.TV: Судьба трубы начинает решаться.

 

Дмитрий Яковлев: Авиакомпании до сих пор не имеют никакого ответа. Они для большинства клиентов просто извозчик. «Довезите меня из точки А, где я живу, в точку Б, где я собираюсь развлекаться, и все, до свидания. И я оставлю деньги в точке Б. А вам, уважаемая компания, не достанется ничего при этом». Соответственно, билетные агенты тоже думают, так как они имеют этого клиента в руках у себя, что же им сделать такого, чтобы еще часть денег, которые в точке Б клиент собирается потратить, оставить у себя. Авиакомпании пытаются тоже мигрировать куда-то в сторону дополнительных услуг. То есть учатся у online-travel агентств. Конечно, у online-travelагентств это получается гораздо лучше, чем у авиакомпаний.

 

JSON.TV: Связка «билеты и гостиница» работает? Как много тех, кто заказывает билеты и одновременно гостиницу?

 

Дмитрий Яковлев: Это работает на международных направлениях, где количество отношения билетов и отелей в одном направлении достаточно высоко. На некоторых направлениях до 20%. Не на всех.

 

JSON.TV: То есть 20 – это много считается?

 

Дмитрий Яковлев: Конечно. Там от 5-ти до 20-ти. Потому что рынок раздробленный, рынок до сих пор в оффлайне. Даже опытные путешественники, которые заказывают самостоятельно, не в пакетах, часто бронируют по звонку. Например, горнолыжный туризм практически весь так устроен. Клиенты, которые берут не пакет, не целиком услугу у туроператора или турагента, а все по частям, они самостоятельно организуют свое бронирование обычно по телефону. Ищут в Интернете адреса и звонят. Проблема в том, что по России, из-за того что инвентарь гостиниц (гостиничные номера, отели) был плохо автоматизирован, плохо агрегирован, бронировать гораздо хуже. То есть там, где сейчас основные продажи авиабилетов, пока не получилось до конца активировать этих же клиентов в покупку отелей. Но этот год начинает все менять. Сейчас Сочи, Красная Поляна, Минеральные Воды – гостиницы продаются просто прекрасно вместе с авиабилетами.

 

JSON.TV: С Крымом что происходит?

 

Дмитрий Яковлев: А дальше начинается вот что: внутренний туризм в стране очень часто не авиатуризм. То есть когда мы говорим, что продаем авиабилеты в онлайне – это в случае внутренних перевозок в большинстве своем не туризм. Это в большинстве своем поездки по делам, причем по семейным делам, учеба. То есть человек, который летает из города, в котором у него есть где разместиться, в город, в котором у него тоже есть где разместиться. И ничего, кроме перевозки или трансфера из аэропорта, продать практически невозможно. За исключением Москвы и Санкт-Петербурга. Если человек летит из Краснодара, из Ростова, со всей страны в Москву, в большинстве своем отель ему не нужен. Или обратно. Потому что он летит домой и ему ничего не требуется. Всё-таки наземной перевозки все равно очень много, получается, что человек, который покупает отель, не будет покупать перевозку. Мы, конечно, связываем свои надежды с этим, и это действительная видимая часть в бронированиях. Но здесь получается, что мы начинаем играть как агентство, занимающееся исключительно отелями. Это не те же самые клиенты, которые бронируют авиабилеты, не всегда те же самые клиенты, скажем так. Это и в Европе так, во Франции, Германии, Италии значительная часть (30%, 25%) тех, кто покупает гостиницу при внутреннем туризме на сайтах турагентов, они не покупают вообще никакого транспортейшна. А очень часто те, кто покупает перевозку, особенно во Франции это характерно, 25% путешествуют friendsandfamily. Они едут к друзьям или к родственникам. И им не нужен отель. То есть внутренний туризм – это такая сложная тема для онлайна, потому что здесь привычные методы туризма не работают. Пакет и перелет за рубеж, где есть классика жанра «перелет+отель+трансферы», в России, когда вы путешествуете внутри страны, и это во всех странах так, не востребован. Кому-то нужен только билет, кому-то нужен только отель, и у каждого клиента получается разный сценарий вхождения в планирование путешествия.

 

JSON.TV: Чтобы не было ощущения, что Вы уходите от ответа на вопрос, попытаюсь добить его прямо, тупо, политически, по-бизнесовому: не страшно работать с Крымом, учитывая то, что а) не все платежные системы там работают и б) некое санкционное давление?

 

Дмитрий Яковлев: Мы обслуживаем российских клиентов. Иностранные клиенты могут у нас не заказывать. Поэтому в этом отношении не страшно. И оплачиваются отели и перелеты через Интернет, московскую компанию. Не страшно.

 

JSON.TV: Понятно. Давайте о модели монетизации поговорим. Мы уже упомянули, наши зрители знают прекрасно, что подобные сервисы существуют за счет комиссионных. Но вы пропускаете через себя всю денежную массу, фактически агрегируете. Как это работает? Какой примерно процент остается у вас, если можете сказать?

 

Дмитрий Яковлев: Зависит от того, на что ориентируется конкретное агентство. Сейчас видно, что существует две модели. Модель «комиссия+сбор», где агентства существуют в первую очередь за счет комиссионного вознаграждения и сборов. Вторая модель – «допуслуги», когда агентство пытается продать что-то нужное или не очень нужное клиенту, практически ничего не зарабатывая на авиабилетах. Сейчас видно, что на рынке начинают эти две модели разделяться. В результате того, как устроен бизнес конкретного агентства, от объема получается от 3,5 до 7% у ведущих online-travel агентств. Те агентства, которые занимаются исключительно отелями, там от 10 до 20 бывает маржинальность, но там объемы, исключая Booking.com, существенно ниже, чем у лидеров online-travel, которые в первую очередь занимаются билетами.

 

JSON.TV: Структура платежей – вы их получаете только по онлайну?

 

Дмитрий Яковлев: Мы получаем до сих пор и оффлайновые платежи в партнерах, которые занимаются приемом наличных денежных средств. Но мы начинали в 2009 году с того, что только 46% платило картой, и это уже было неким открытием, потому что в OZON.ru только 8% платило каким-нибудь онлайн-способом. И там электронные деньги были существенно заметнее карты. Мы уже сразу стартовали с большой долей. Сейчас 85% авиабилетов оплачивается картой в онлайне, а 12% ‑ различными оффлайн-способами, то есть в сетях салонов связи, терминалах приема наличных платежей. А остатки, 3%, это электронные деньги. Мы используем WebMoney и Яндекс.Деньги.

 

JSON.TV: То есть другие кошельки не используете?

 

Дмитрий Яковлев: Уже не имеет смысла совсем.

 

JSON.TV: Почему?

 

Дмитрий Яковлев: Очень маленькая доля. Яндекс.Деньги и WebMoney – кошельки, в которых существует большой объем денежных средств на счетах. То есть туда не надо их заводить клиентам. Плюс у них есть сервисы по привязке карт. И часть платежей, которые мы видим как Яндекс.Деньги, это платежи с привязанных карт. А если человеку нужно заплатить наличными, то ему легче воспользоваться через оплату в салоне сотовой связи, чем сначала класть в электронный кошелек и с него платить. Мы поддерживаем систему, которая позволяет клиенту держать некий тайм-лимит. То есть ему дается время на оплату, чтобы он сбегал, от трех часов до трех дней, если говорить про отели. В отелях при этом есть некая специфика. В отелях до сих пор 50 на 50.

 

JSON.TV: Деньги получают они, да?

 

Дмитрий Яковлев: Нет, мы работаем в основном на типе контрактов приема оплаты в нашу сторону, но 25% продаж у нас – это прием оплаты в отели. И из этих 75%, из этого объема, который приходится на нас, только половина картой платят. Здесь средний чек выше, чем по билетам. Возможно, это причина того, что люди до сих пор предпочитают платить налом, не класть на карты. До сих пор ведущий сценарий использования банковской карты – это пойти в банкомат и тут же все снять.

 

JSON.TV: Биткоинам не баловались, не пробовали?

 

Дмитрий Яковлев: Мы компания, принадлежащая иностранным инвесторам, вся полностью белая и пушистая, поэтому пока Минфин с ЦБ не разрешат биткоины, мы не можем их использовать. И опять же, это странная валюта. Биткоин – валюта, основанная на доверии. Конечно, можно сказать, что и текущие все валюты тоже основаны на доверии.

 

JSON.TV: Смотря чему доверять, либо федеральному резерву, либо Центробанку, либо кому-то.

 

Дмитрий Яковлев: Действует некий договор: давая бумажку, вы рассчитываете получить физический товар в обмен и услуги, понимая, что кому-то следующему сможете передать эту бумажку. Биткоин – совсем виртуальная ценность, и вы доверяете, что вы как-то сможете оттуда вывести нал. К сожалению, у нас жесткие условия по взаиморасчетам с авиакомпаниями, мы должны иметь наличные от клиентов вперед.

 

JSON.TV: Что будет происходить с вашим сектором бизнеса в 2015-м году по Вашим предположениям?

 

Дмитрий Яковлев: Надо посмотреть первый квартал. Основной вопрос – к перевозчикам. Так как мы ‑ агенты, перепродаем услуги других компаний, то здесь, конечно, мы очень сильно зависим от рынка в этом смысле. Если авиаперевозчики избегут сильных банкротств, если авиаперевозчики смогут стабилизировать бизнес-модели, то серьезной угрозы не видится, будет рост внутренних перевозок, который, скорее всего, компенсирует падение внешних. В любом случае, говоря о падении международных перевозок, следует учитывать, что речь идет, в первую очередь, о чартерных перевозках. Это важно для авиакомпаний, потому что это влияет на их бизнес-показатели. Там они зарабатывают деньги. Агентам это неважно. Чартеры в онлайне практически не продаются. Там схема полузаконная, их нельзя в онлайне продавать. А еще и объем небольшой. Это все распродавалось в рамках пакетов. Это падение пакетного туризма. И здесь, скорее, онлайн-агенты еще и выиграют оттого, что, в отличие от туроператоров, которые занимаются тем, что являются драйверами рынка. Как работает туроператор? Туроператор в начале сезона говорит: «Я считаю, что в этом сезоне русские люди поедут вот туда». И дальше туроператор смотрит, угадал он или нет. А онлайн-агент говорит: «А мне все равно, куда поедут люди в этом году. Главное, чтобы у меня все это было на сайте». На сайте у нас все есть всегда, у большинства игроков, поэтому человек пришел, мы говорим: «Пожалуйста, кушать подано. Стоит это столько-то». Мы знаем, сколько мы на этом заработаем. Мы можем быстро перестраивать свой маркетинг, так как мы в онлайне. Менять усилия, куда мы вкладываем больше денег, в то или иное направление, видя по количеству запросов в поисковых системах, по количеству обращений клиентов, по количеству поисков на своих сайтах, на сайтах партнеров. Здесь у нас существенное преимущество по сравнению с оффлайном в том, что мы свою бизнес-стратегию, направление можем поменять за один день, а иногда за одну минуту. Мы можем перенаправить рекламные потоки в другое направление и начать получать доход и прибыль. В отличие от оффлайновых операторов, у которых даже если нет финансовых обязательств перед отелями и перевозчиками, у них уже выстроена вся система продаж, весь маркетинг в расчете на какие-то конкретные направления. И за неделю, и даже за месяц им оттуда, с этого пути не свернуть.

 

JSON.TV: Об укрупнении на рынке: если собраться всем распыленным агентам и вместе задрать Booking.com?

 

Дмитрий Яковлев: Если говорить про отели, скорее, русские игроки станут нишевыми, на мой взгляд. Здесь просто объемы не сопоставимы. Это как пытаться победить «Газпром». Это не имеет смысла.

 

JSON.TV: С месторождением газовым на огороде.

 

Дмитрий Яковлев: Да, маленьким, совершенно верно. Но можно стать нишевым игроком, который предлагает что-то, ориентируется на какую-то понятную клиентскую базу и говорит: «Да, мы эту клиентскую базу знаем лучше». Кроме Booking.com есть еще Hotels.com, HRS. Онлайн отельный рынок в России захвачен иностранцами. Да и оффлайн. Там основные реселлеры – иностранные. Продажа ведется через wholesaler, который является зарубежной компанией. Поэтому можно найти какую-то понятную для себя нишу. Показать для тех отелей, которые тоже ориентируются на эту нишу, хороший объем. И стать любимчиком этих отелей, получить условия от этих отелей. Отелям, в конце концов, тоже неинтересно наличие слишком узкого числа каналов. Любой отель заинтересован в том, чтобы продаваться через сто агентов.

 

JSON.TV: Для отеля в первую очередь – заполняемость. Если один обеспечивает – то ради бога.

 

Дмитрий Яковлев: Это опасно. Потому что сегодня он вас обеспечивает за 15% от стоимости номера, а завтра он скажет: «Друг, я гружу 70% твоего отеля, 50 на 50. Давай-ка делить. А не хочешь – у меня есть соседний отель, который тоже очень хороший, я буду грузить его, а не тебя». Если у вас нет каналов, куда вы можете сказать: «Любимые друзья, теперь я вас люблю больше, чем другие каналы», то у вас проблемы.

 

JSON.TV: То есть монополизировать невозможно этот рынок?

 

Дмитрий Яковлев: Можно, но сам рынок очень фрагментирован, еще более, чем агентский рынок, особенно в России. Крупных сетей мало, зарубежные сети тоже в основном отдают свои отели в управление управляющим компаниям или вообще принадлежат разрозненным бизнес-единицам. Если вы зайдете на сайт сетевой, вы увидите, что в России у нас есть вот такие вот объекты. Но они по факту управляются разными юрлицами. И со своей собственной стратегией все. Поэтому, так как рынок очень фрагментирован, какой-то можно монополизировать, он может быть очень популярным, но рядом еще есть очень много отелей, с которыми тоже успешно можно вести бизнес. Плюс ко всему, к сожалению, весь туристический бизнес, даже агентский и туроператорский, для того чтобы укрупниться, проблема в том, что там нет активов. Что укрупнять – непонятно. Сами слияния и поглощения, если говорить об этом, я не думаю, что будут происходить активно на рынке. Скорее, будет увеличение доли крупных компаний и снижение доли более мелких компаний. Как обычно, богатые станут толще и сытее, а голодные станут еще худее и беднее, как это всегда происходит.

 

JSON.TV: Понятно. Как к открытости компании выходу на внешние рынки, готовы или нет? Я имею в виду IPO или что-то.

 

Дмитрий Яковлев: IPO – это вопрос инвесторов. У нас финансовые инвесторы владеют всем холдингом, какие-то у них есть планы. Моя задача – это финансовый KPI. В первую очередь это рост и прибыльность. Это то, на что ориентируются люди, которым принадлежит компания. Я думаю, наверное, IPO, как еще. Сейчас непонятно, что происходит во всем мире, поэтому сложно сказать.

 

JSON.TV: Есть что-то важное, о чем не спросил, имеющее отношение к сегодняшней деятельности? Прогноз на 2015-й не даете, говорить надо …. (43.03)?

 

Дмитрий Яковлев: Да, прогноз на 2015 год очень сложно дать. Разговариваю сейчас с коллегами, одни радуются, что у них нет падения. Мы говорим, есть неплохой рост. Поэтому пока непонятно, надо прожить первый квартал.

 

JSON.TV: Январь и начало февраля пока не показатель?

 

Дмитрий Яковлев: Февраль, например, оказался намного лучше января. Ужасное словосочетание «гендерные праздники» пользуется спросом у туристов. Люди очень хорошо сейчас бронируют. При этом авиакомпании пришли в себя, и тариф пошел наверх. Потому что, несмотря на все кризисы, авиакомпании все равно начали год с того, что еще снизили тарифы к прошлому году. Куда – я не представляю. Что они делают, куда они собирается лететь – я не знаю, я не буду комментировать здесь. Но вот видим, что ситуация налаживается, тариф наконец-то растет. Потому что это просто нездоровая ситуация. Я, конечно, хочу, чтобы билеты были очень дешевые в стране, но они стали бесплатные, если смотреть их в долларах. Не бывает таких цен. Так летать можно, но недолго. И оказалось, что клиенты оказались к этим ценам готовы. Они отправились путешествовать по стране или в ту же Юго-Восточную Азию, или в Турцию, которая сделала шаги навстречу клиентам. То есть как-то пытается снизить цены на отели, государство им помогает. Посмотрим. Январь был нервным, февраль – очень хороший сейчас. Посмотрим, как будет дальше. Посмотрим, станет ли прибыльным внутренний рынок или нет для перевозчиков. У отелей при этом сейчас все хорошо. Отели все распроданы. И некоторые отели сейчас наоборот кусают локти из-за того, что они в начале сезона отдались дешево кому-то под эксклюзив. При этом стоят рядом отели и прекрасно продаются еще дороже, еще больше зарабатывают.

 

JSON.TV: Два последних вопроса. Один, традиционный, чуть попозже. Где отдыхаете? Лучшие направления для отдыха?

 

Дмитрий Яковлев: Я отдыхаю обычно на море. Последние годы это Крым или Италия.

 

JSON.TV: Лучшие направления по соотношению или по заказам самые популярные?

 

Дмитрий Яковлев: Сейчас самые популярные – Сочи и Крым. По цене, учитывая даже цену перевозки, размещения, качество, даже по этим соотношениям они остаются лучшими направлениями в настоящий момент. Если говорить про пакетный туризм – цена-качество остается за традиционными направлениями Египет, Турция. Но другое дело, что теперь эти направления стали тоже стоить нормальных денег. Если вы поговорите с туроператорами, то они вам скажут, что они некоторым образом развратили рынок. Слишком много людей ездило в зарубежные поездки, у которых никогда на это не было средств. Сейчас ситуация нормализуется. Но это означает, конечно, снижение рынка, уменьшение его и снижение доли некоторых игроков.

 

JSON.TV: Самое последнее: любимые гаджеты. Чем пользуетесь активно, и в личной жизни, и по работе?

 

Дмитрий Яковлев: У меня мобильный телефон, смартфон, и этого мне достаточно. Планшет как устройство я не воспринимаю. Мне кажется, это более женское устройство, для просмотра чего-то, поглощения информации. Я пользуюсь десктоп-компьютерами до сих пор. В поездках – ноутбуком, но только потому, что он мобильный. Планшет как устройство для работы мне абсолютно не удобен. Я помню, у меня был КПК еще, если кто-то знает из зрителей, что это такое. Я себя чувствую очень старым, произнося эту аббревиатуру.

 

JSON.TV: Участники помнят, значит, зрители не знают.

 

Дмитрий Яковлев: У меня еще был Palm 5х, очень старый. У меня было очень много КПК. Я помню, как мы рассуждали, а куда же пойдет индустрия, будут ли развиваться отдельно телефоны и отдельно планшетные компьютеры? Или лучше всего скрестить телефон и планшетный компьютер? Я помню наши жаркие споры, мне никто не верил, все говорили: «Нет, это идиотская идея, скрестить наладонник, КПК, и телефон. Это никому не надо». Я говорил: «Нет, послушайте, это же очень удобно». К счастью, победили смартфоны. Я очень рад, что у меня есть одно устройство вместо двух. На мой взгляд, из мобильных устройств это самое лучшее. Я полностью ортодоксален, у меня WindowsPhone.

 

JSON.TV: Как раз хотел спросить, в это великой битве операционных систем…

 

Дмитрий Яковлев: Победил однозначно WindowsPhone. Она намного лучше, на мой взгляд, чем другие платформы, предназначенные именно для интеграции с бизнес-приложениями. Платформа офисная остается от Microsoftдо сих пор. Если я работал с Windows 1.0, то, конечно, WindowsPhone для меня гораздо приятней и удобней, чем остальные устройства.

 

JSON.TV: Привычек не меняете.

 

Дмитрий Яковлев: Конечно.

 

JSON.TV: Спасибо Вам! Напомню, Дмитрий Яковлев, генеральный директор OZON.travel, был в гостях в студии JSON.TV. Всем счастливо!