×

12 Декабря 2014 10:29
4083
0

Дмитрий Тихович рассказал о рынке ADN в России, перспективах развития компании и трендах отрасли. 

 

Полный текст расшифровки интервью:

JSON.TV: Здравствуйте, дорогие друзья! Меня зовут Алексей Никушин. Это «Экспертный разговор». Сегодня мы поговорим о развитии бизнеса в сфере доставки приложений. У нас в студии Дмитрий Тихович, руководитель по каналам продаж компании F5 Networks. Здравствуйте, Дмитрий.

 

Дмитрий Тихович: Здравствуйте. Спасибо, что позвали.

 

JSON.TV: Дмитрий, расскажите о своем профессиональном развитии. В Вашем послужном списке значатся такие компании, как VMware, Citrix и другие. Как Вы попали в столь сложный и достаточно узкий сегмент IT-индустрии?

 

Дмитрий Тихович: Много всего бывает в жизни: люди, обстоятельства, ситуации. Начал я свою карьеру, еще учась в институте, будучи студентом, в американской компании NCR.

 

JSON.TV: В каком университете Вы учились?

 

Дмитрий Тихович: Московский энергетический. Я учил английский язык, цель была – найти работу в какой-нибудь иностранной компании, чтобы знание языка не пропало. Это было совершенно традиционно, через рекрутинговое агентство, Через хедхантеров. Устроился на стажировку и проработал более трех лет. Моя цель с языком была выполнена, я его периодически там использовал. Я работал инженером отдела сервисной поддержки, много чем занимался. Дальше я понял, что потенциал работы в этом отделе, потенциал быть инженером несколько меньше, и дело не в том, чтобы поменять «технику» на «нетехнику». Мне тогда была интересна техника, я пытался заниматься техникой, но несколько на другом уровне. Я хотел перейти в продажи, чтобы быстрее видеть результаты от своих усилий. Сервисная функция – она сервисная, ты обычно поддерживаешь то, что кто-то сделал, а тут ты сам вовлечен в создание чего-то нового, проектов и прочего. Это был мой интерес, так я перешел в компанию Allied Telesis. Это производитель сетевого оборудования, японская компания. Дальше меня через Интернет нашли люди по персоналу VMware. Я тогда очень удивился, что это за VMware, стал читать сайт, виртуализации, не понял ничего, но понял, что что-то интересное, потому что шума вокруг этого много через Google. Поехал в VMware. Сейчас, наверное, знаете, крупная компания, практически все заказчики используют ее продукты. В России мы с коллегами стояли у истоков, было замечательное время, стратап. В VMware я тоже занимался технической вещью, я был сначала presale инженером, потом руководил группой. Потом появилась возможность посмотреть на тот же самый бизнес с другого угла, заняться развитием канала продаж. В Citrix, собственно, я этим занимался. В F5 занимаюсь практически тем же на несколько другом уровне, потому что в мою территорию входят не только Россия и СНГ, но и Восточная Европа.

 

JSON.TV: То есть деятельность в F5 – это уже гораздо более широкий функционал, нежели Ваш функционал в Citrix? Это уже не применение накопленного опыта, а нечто иное?

 

Дмитрий Тихович: И то, и то. Нанимали, потому что есть определенный опыт, знания, связи и прочее. Но также, когда человека нанимают, понимают, сможет ли он сделать определенную работу или нет. Ряд вещей для меня в F5 абсолютно новых. Например, с точки зрения индустрии. Я никогда не был связан с индустрией в информационной безопасности, никогда не был связан с решениями для операторов, что у F5 есть. Поэтому многим вещам, как технологическим, так и работе с партнерами (в этих нишах несколько другие партнеры, у них несколько иные ожидания), приходится учиться. Но, безусловно, определенный багаж быть должен.

 

JSON.TV: Расскажите подробнее о той сфере деятельности, которой занимается Ваша сегодняшняя компания.

 

Дмитрий Тихович: С одной стороны, об этом говорить приятно, с другой стороны, это немного боль, так как не далее как вчера было две встречи, и два раза приходилось объяснять, что это такое. F5 занимается много чем. Например, Gartner называет индустрию, в которой мы работаем, «контроллер доставки приложений». Это специализированные сетевые устройства, мы работаем с трафиком передачи данных. Но мы не занимаемся тем, чем занимаются традиционные сетевые вендоры. Мы не занимаемся коммутацией, маршрутизацией пакетов, это доставка из точки A в точку B. А мы занимаемся более интеллектуальными сервисами, зная и понимая, какой трафик каких приложений, какие данные идут через эти сети. С этим пониманием можно много что сделать. Можно оптимизировать трафик, какие-то функции для приложений, можно повысить их доступность, отказоустойчивость, можно добавить функции безопасности к этим приложениям и так далее. Понимая, что ходит в сети, сфер применения таких технологий может быть практически бесконечно много. Поэтому сухим языком, применяя термины, Gartner называет «контроллер доставки приложений». По сути, если есть бизнес-приложение, если оно работает через сети, а сейчас все так работает, в этой конфигурации есть место F5, потому что если это Интернет – это защита, если корпоративный ЦОД – доступность. Сфер очень много.

 

JSON.TV: В недавнем интервью сайту @Astera Вы рассказывали о планах компании F5 на 2014 год. В тот раз Вы говорили о своей главной цели – увеличении базы оборудования F5 на территории России и ближайшего зарубежья. И о Вашем главном фокусе на финансовый сектор. Удалось ли достичь поставленных целей?

 

Дмитрий Тихович: Однозначно да, безусловно, финансовый сектор – один из лидеров с точки зрения наших продаж и с точки зрения потребления IT в принципе. Поэтому не только в F5, но и у других вендоров финансовый сектор и телеком-сектор являются наиболее зрелыми заказчиками, потому что у них много хозяйства, много IT. Их бизнес зависит от информационных технологий. Поэтому для них это превосходство, иметь усовершенствованную информационную технологию, это очень важно. Мы не исключение. Самое время говорить про результаты 14-го года, потому что наш финансовый год несколько торопится по отношению к календарному, он закончился в конце сентября. Поэтому какие-то результаты мы подвести можем. Как публичная американская компания мы не можем называть конкретные цифры по регионам и странам, к сожалению. Но можно отметить, что в 14-м году регион ЕМЕА, это Европа, Ближний Восток, Африка, безусловно, Россия и СНГ туда входят, имеет рост оборота бизнеса – более 20%. С точки зрения глобальной чистой прибыли, она росла год от года. Все так же у нас нет долгов, очень здоровая с финансовой точки зрения компания. Бизнес в России и СНГ более чем удвоился. Надо понимать, что официально мы появились на рынке России и СНГ в 2012 году. Был подписан первый дистрибьюторский договор, и формально наше присутствие отсчитывается с этого момента. Поэтому завершился наш второй год в стране. Процент роста показывать, конечно, можно выдающийся, но сами понимаете текущую ситуацию. Мы считаем, что мы довольно хорошо поработали. Удвоение в разы, там на самом деле не в два, а больше, но я не могу детально называть, ‑ есть чем гордиться. Из нематериального: за прошедший год мы вступили в партнерские отношения с небезызвестной компанией Cisco Systems. До этого мы с ней конкурировали, поскольку у нее было похожее решение, от которого она решила отказаться в силу его нишевости для большого Cisco. Cisco раз в год собирает всех крупнейших заказчиков в Америке. Это компании, которые приносят Cisco больше чем 250 млн долларов в год, то есть самые хорошие. Она с ними проводит опрос: «Какого вендора, производителя вы используете для тех или иных задач?». С точки зрения доставки приложений подавляющее большинство компаний ответили, что они используют оборудование F5. Cisco сравнила свои инвестиции в разработку и поддержку этой линейки, то, что говорят ее лучшие клиенты, и звезды начали светить в правильном для нас направлении. Cisco ушла с этого рынка и стала нашим партнером, стала рекомендовать наши решения, поэтому это очень значимая вещь.

 

JSON.TV: Presale со стороны Cisco – это победа.

 

Дмитрий Тихович: Конечно, надо быть реалистами, мы не одни на этом рынке. Есть конкуренты, они также партнеры Cisco. Но значим сам факт, что мы много лет были конкурентами, а теперь партнеры. Месяц назад у нас было внутренне корпоративное мероприятие F5, где для всей компании объявлялись результаты и говорили о планах на будущее и прочем. На этом мероприятии выступал очень высокопоставленный человек из Cisco, рассказал, насколько им важно партнерство с F5. Я думаю, что это не просто так, поэтому так долго об этом говорю. Еще из интересного: за год мы вышли на рынок с услугой от F5, F5 – это сервис. На самом деле мы предлагаем защиту от DDoS как услугу, и ряд других услуг планируется к выводу. Это то, что ждали многие наши заказчики, просили. Мы рады анонсировать, что это появилось. Линейка услуг называется F5 Silverline. Поэтому, например, когда готовится какое-то ответственное мероприятие, концерт, чемпионат мира по футболу или еще что-то, то на этот период можно заказать эту услугу по защите ресурсов, приложений от различных атак. Это очень удобно и, на наш взгляд, очень востребовано.

 

JSON.TV: Как может влиять защита приложения на момент, например, трансляции матча чемпионата мира по футболу? Что там защищается?

 

Дмитрий Тихович: Трансляция – это одна история. Весь сервис вокруг трансляции – это очень много информационных технологий. Например, статистика. Журналисты комментируют, у них под рукой всегда много статистики. Статистика – это данные, данные – это база, они откуда-то идут. С локальных хранилищ, глобальных хранилищ. Ряд арен и ряд организаторов соревнований предлагают болельщикам использовать мобильные приложения, где они могут смотреть повтор с разных углов, где они сами могут какую-то статистику вытаскивать. Это все информационные технологии, это все приложения. Олимпиада в Сочи: приложение, которое предоставил международный олимпийский комитет организаторам олимпиады и журналистам, эти ресурсы, данные, приложения защищались, в том числе, устройствами F5.

 

JSON.TV: Я знаю, что есть специализированные решения для операторов связи, которых в России не так много. Есть для банков, банков много, именно поэтому, я так понимаю, был упор на финансовый сектор, потому что банков больше, чем операторов связи. И в Интернете упомянуты ваши решения для федеральных госструктур. Или попытка создать решения для федеральных госструктур, вот с этим несколько непонятно. Вы предлагаете какие-то решения для госструктур?

 

Дмитрий Тихович: Не очень понятный источник информации. Как я сказал вначале, если есть приложение и если есть сеть, в любом случае есть применение и польза для заказчика в технологиях F5. Поэтому мы счастливы иметь продукты и технологию, которые не привязаны ни к одной индустрии. Однако стоит выделить телеком-операторов, у них есть очень специфические задачи. Они озабочены монетизацией, у них много IT, у них есть каналы, оборудование, абонентская база и есть много скрытого бизнеса. И вопрос монетизации их очень волнует. Развитие сетей, было 3G, теперь 4G, что-то на подходе дальше. Это, опять же, новые технологии, новые возможности, новые вызовы. Здесь тоже есть применение. Телеком – несколько специфический мир и несколько специфические решения. Для всего остального мы довольно универсальны, применимы как в финансовом секторе, так и в госзаказчиках, и в других – нефть, газ, энергетика, не важно. Однако, как я сказал, финансовые заказчики, госструктуры в России и телеком – это те клиенты, которые находятся в конкурентной среде, говоря про не «гос», либо же имеют большой фокус на развитие электронных ‑ у госуслуг и прочего. Поэтому IT-проекты, новые возможности есть именно в этих секторах. Поэтому мы делали упор на них, мы видим, что это был правильный выбор, с точки зрения продаж он абсолютно оправдался. Чего-то специализированного для «гос» нет, но мы довольно универсальны, поэтому есть применение и в «гос».

 

JSON.TV: Практически ровно год назад вы проводили отраслевую конференцию на Украине. За год произошли всем известные события на Украине. Хотелось бы узнать, как эти события повлияли на ваш бизнес.

 

Дмитрий Тихович: Во-первых, хочется сказать: большое уважение народу Украины. Две недели назад мы делали там повторно конференцию, у нас есть ежегодные мероприятия. Пришло не меньшее количество людей. Видно, что качественно аудитория совершенно другая, они задают уже совершенно конкретные вопросы, детальные. Видно было, что год назад мы вбросили интерес, и многие от идеи перешли к пилотным проектам. Кто-то успел закончить пилотный проект и внедрить решение. Публика качественно изменилась. С точки зрения ситуации в стране проектов, конечно, многие из них, как минимум, поставлены на паузу. Ситуация в стране тяжелая. Стоит отдать должное, оптимизма люди не теряют, на конференции ходят, интересуются.

 

JSON.TV: То есть в планах – дальнейшее развитие?

 

Дмитрий Тихович: Однозначно. Рано или поздно тот отложенный спрос, который появился в связи с последними событиями, придется удовлетворять. Поэтому мы должны быть к этому готовы, и мы хотели бы, чтобы IT-специалисты там также были готовы, у них были ответы.

 

JSON.TV: В Азербайджане, Казахстане, Узбекистане, ближнем зарубежье – там развиваются партнерские программы?

 

Дмитрий Тихович: Мы, безусловно, работаем на этих территориях. У нас, к сожалению, пока нет местных представительств, но здесь мы как раз задействуем партнерский канал. Рад отметить, что и в Узбекистане, и в Азербайджане, и в Казахстане у нас есть уже и успешно реализованные проекты, и проекты, которые ведутся. В основном мы там работаем через местных партнеров. Наша задача – иметь спецназ с точки зрения F5 на местах в виде партнеров. Конечно, мы командируемся, но постоянно жить в самолете не все могут. Способ работы с этими территориями такой, но однозначно на постсоветском пространстве почти в каждой стране СНГ мы имеем уже каких-то заказчиков.

 

JSON.TV: Я так понимаю, что в каждой стране F5 присутствует, но она предоставляется, как правило, компанией под другим брендом? Они продают ваши решения как интеграторы?

 

Дмитрий Тихович: Немного не так. Возможность купить оборудование F5 или возможность приобрести услуги, связанные с этим оборудованием, есть на территории всего постсоветского пространства. Есть канал продаж и есть квалифицированные партнеры. Поэтому это чаще всего компании-интеграторы. Мы не скрываем, мы занимаемся проектным бизнесом, это не какие-то штучные вещи, которые легко продаются-покупаются, например, антивирусы, резервные копирования. Это совершенно проектная история, поэтому если заказчик, скажем, в Узбекистане, ему интересно решение той или иной задачи, он обратится к одному из местных интеграторов. И наша задача в том, чтобы тот интегратор мог знать и предложить ему ответ на требования клиента, используя наш продукт. С точки зрения канала – абсолютно налажены и логистика, и финансовые вещи.

 

JSON.TV: Давайте подробнее поговорим о партнерствах. 2014 год был достаточно сложным. Как развиваются партнерские отношения? Партнеры стали более лояльны к вам и теперь знают о вас больше? Или, наоборот, стали жестче в каком-то плане?

 

Дмитрий Тихович: Это хороший вопрос. Себя хвалить плохо, но мы считаем, что мы проделали довольно хорошую работу по работе с каналом, по повышению лояльности, потому что все больше и больше партнеров приходят к нам и говорят, что у них есть проект, в котором есть место оборудованию F5. Это говорит о том, что у них есть знания, это говорит о том, что они предпочитают предлагать F5, а не каких-то других производителей. Я считаю это основным достижением по работе с каналом – лояльность и знания. Также очень здоровый показатель ‑ то, что ряд компаний приобрел более высокий, премьер-статус F5. У нас есть начальный статус, серебряный и золотой. Ряд компаний стали золотым, ряд компаний – серебряным. Это говорит о том, что у них появилось больше сертифицированных инженеров, больше демо-оборудования, увеличились объемы продаж. Все это необходимо для повышения статусов. Это тоже тренд, и не только российский. На Украине, например, появился серебряный партнер. Я считаю, что мы довольно неплохо поработали. Но ничто не совершенно. В этом году у нас еще больше планов. Так что будем работать.

 

JSON.TV: Планов много, но 15-й год мы ожидаем, наверное, еще более сложным, чем 14-й в связи с обвалом валютного рынка. Я так понимаю, что если валютный рынок обвалился, то ваши решения станут дороже, так как ваше оборудование поставляется из Америки?

 

Дмитрий Тихович: В текущей ситуации есть ряд сложностей: цены на нефть, курс валюты, тот факт, что мы ‑ американская компания. Это, безусловно, создает некоторые сложности. Но, учитывая то, что те технологии, тот рынок, в котором мы играем, практически только пришел, он 2 года в России, то потенциал для роста все равно намного больше, чем сложности, которые ему препятствуют. Многие компании будут продолжать развиваться, будут продолжать хотеть быть на голову впереди конкурентов, быть более эффективными, предложить новые услуги своим клиентам. В таких ситуациях есть место нашему оборудованию. Безопасности никогда не бывает мало, это известная история. И когда какой-то из конкурентов заказывает DDoS атаку на, скажем, финансовый сектор, или не конкурент, неважно, и в результате атаки, например, выводятся средства из банка, то стоимость защититься от этого не сравнима со стоимостью ущерба от этого. Поэтому на такие вещи деньги тоже всегда находятся. Безусловно, год будет сложный, никаких сомнений. Я представляю собой более широкие регионы, я занимаюсь Восточной Европой, Россией и СНГ, поэтому диверсификация в этом регионе будет. Говоря про Россию и про постсоветское пространство, потому что где-то страны еще удерживают курс валют, им это удается, где-то все плохо, в любом случае, будет сложно. Но слишком новый рынок, слишком интересные и полезные для заказчиков технологии, поэтому даже если ситуация была бы совсем плохая, все равно бы мы считали, что мы можем вырасти, и вырасти немало. Очень много неохваченного потенциала.

 

JSON.TV: Темой дня последних двух-трех недель является актуализация темы импортозамещения. Министр связи об этом говорил, что российские компании должны переходить на российских вендоров. Если говорить об F5 – у вас есть конкуренты из России, которые могли бы предложить услуги наподобие ваших?

 

Дмитрий Тихович: Говорить про конкурентов так же сложно, как говорить про то, что делает компания. Почему? Потому что мы можем быть полезны клиенту в очень многих ситуациях. Приложения и сети есть у всех, и там найдется место. Из этой конфигурации можно найти несколько десятков, если не сотен, типовых сценариев применения, где мы можем быть полезны. И не исключено, что в каждом из этих сценариев мы можем, действительно, найти конкурента или ряд конкурентов. В каких-то вещах аналогов нет, в каких-то вещах аналоги можно найти. В каких-то вещах эти аналоги есть у российских компаний. Поэтому в целом на вопрос ответить сложно, надо сужаться до каких-то предметных узких индустрий и говорить про конкретных производителей. Но я хочу отметить интересный факт: история F5 в России официально – с 2012 года, на самом деле, это история о Sales Office, который занимается продвижением и продажей продуктов. А компания ООО F5 Networks в России более чем 10 лет. Уже более чем 10 лет у нас действует центр разработки в городе Томск. И F5 Networks в России, наше юрлицо, имеет аккредитацию при министерстве связи и инфокоммуникаций Российской Федерации. Это написано на их сайте, есть бумага с печатью.

 

JSON.TV: Что это значит?

 

Дмитрий Тихович: Основное для нас – это налоговые льготы. Но это значит, что мы в реестре министерства, туда попасть непросто, это определенные проверки, определенные процедуры. Мы продолжаем оставаться международной компанией, продолжаем иметь штаб-квартиру в Америке, но уже более чем 10 лет руками российских специалистов, мозгами российских экспертов разрабатываются и тестируются технологии F5, что для ряда заказчиков является аргументом. Когда к закупкам в проданный проект требования, что производитель должен иметь заводы в России и прочее, конечно, нам сложно в таких проектах конкурировать. Но когда речь идет о том, чтобы было юрлицо с историей, с аккредитацией при министерстве, у нас сильные позиции.

 

JSON.TV: Хотелось бы добавить по поводу каналов продаж и партнерства. Если говорить об этом в целом, я для себя понял, что вы работаете по России непосредственно напрямую с заказчиками, в ближнем зарубежье вы работаете через партнеров. И эти два канала ‑ всеобъемлющие, которые у вас есть. Или вы используете какие-то другие схемы?

 

Дмитрий Тихович: Нет, ситуация немного сложнее. Говоря по-простому, сколько бы нас ни было, сколько бы ни было сотрудников практически у любого производителя, их будет недостаточно, для того чтобы покрыть такую крупнейшую территорию, как бывший Советский Союз. Поэтому та или иная схема, которая позволяет масштабировать свои усилия по работе с заказчиками, применяется любым производителем, имеющим представительство в России. Назовите любых больших: Microsoft, HP, Cisco, там очень много сотрудников, но они все равно продолжают работать с каналами продаж, со своими партнерами. Как они работают – двухуровневые модели, дистрибуция, селлеры или прямые партнеры – неважно. В любом случае, компания здесь должна иметь масштабируемый канал продаж. Поэтому мы работаем только с каналами продаж. Безусловно, мы ходим на встречи с заказчиком, знаем людей, точечно покрыть какие-то проекты это позволяет, но не больше. Мы не можем охватить даже всю Россию, сколько бы нас ни было. Поэтому однозначно партнерский канал и наши альянс-партнеры, опять же упомянутые HP, Cisco, VMware, все это наши хорошие друзья, наши хорошие партнеры, для которых мы делаем полезные вещи. Им интересно также говорить про F5, все это – способы охватить всю большую территорию. Я могу сказать интересный факт: даже в Америке мы так же работаем с каналами. Это интересный факт, потому что многие американские компании, если штаб-квартиры в Америке, переходят на модель прямого взаимодействия с клиентом. Количество персонала входит в какой-то паритет, что можно пытаться закрывать их своими силами, но F5, в отличие от других, даже в Америке работает через канал, и я считаю, это очень разумно. Потому что даже если у тебя много персонала, все равно способ отмасштабировать его – это партнеры. Мы будем продолжать следовать этой стратегии.

 

JSON.TV: Спасибо. На этом мы закончим сегодняшнюю беседу. Напомню, что у нас в студии был Дмитрий Тихович, руководитель по развитию каналов продаж компании F5 Networks. Спасибо Вам за Ваши ответы и комментарии.

 

Дмитрий Тихович: Пожалуйста.

 

JSON.TV: А вам, дорогие друзья, я напоминаю, чтобы вы не забывали подписываться на наш канал, задавайте свои вопросы, комментируйте, ставьте лайки и каждый день заходите на JSON.TV, где вы найдете много интересной и полезной информации из мира информационных технологий и телекомов. До следующего выпуска!