×

2 Декабря 2014 13:24
6548
0

Подобный формат организации торговли уже давно известен в обычной жизни. Это магазины Cash&Carry. В них покупатель может приобрести товар как в розницу, так и мелким оптом. Елена решила перенести эту модель в онлайн. Проект beautydiscount.ru был запущен 1.5 месяца назад и сегодня уверенно набирает обороты. Елена охотно поделилась опытом создания интернет-магазина.

 

Оказалось, что она не новичок в электронной коммерции. Несколько лет назад Елена сделала смелый поступок и оставила стабильную работу юристом в крупной ритейл компании. Поводом стал экономический кризис 2008-года. “Я искала маленький бизнес, который бы могла приобрести, чтобы себя подстраховать на случай увольнения. В результате нами был куплен небольшой розничный магазин косметики”, - рассказала гостья программы. Она также поделилась своим опытом и видением создания интернет-магазина.

 

Выяснилось, что Елена не является сторонником SEO-продвижения. Она рассказала, что для продвижения своих проектов онлайн она всегда использовала уникальный контент на сайте. “Интересный сайт Yandex всегда поднимет сам”, - уверена  руководитель beautydiscount.ru. Однако, чтобы люди узнали о магазине, необходимо использовать контекстную рекламу. Елена также сообщила, что “отличная площадка продаж в нашем сегменте - это Yandex.Market”.

 

В завершении программы, отвечая на вопрос “Каким ей видится интернет-магазин будущего”, Елена предположила, что возможно в будущем покупатели смогут не только увидеть товар, но и понюхать его через интернет, ведь при продаже косметики, хороший аромат важен, как никогда. 

Ведущий: Геннадий Хворых

 

 

Полный текст расшифровки интервью:

 

JSON.TV: На рынке электронной коммерции есть очень интересные ниши. Например, продажа косметики. Эксперты говорят о том, что до сих пор эта ниша еще не востребована в том плане, что там не существует крупных игроков. Сегодня у нас в гостях очень интересный проект. Давайте знакомиться! На мои вопросы сегодня любезно согласилась ответить совладелица интернет-магазина beautydiscount.ru Елена Дрововозова. Елена, здравствуйте!

 

Елена Дрововозова: Здравствуйте.

 

JSON.TV: Елена, расскажите о Вашем проекте.

 

Елена Дрововозова: Я представляю проект beautydiscount.ru, проект новый, запущен полтора месяца назад. Запущен он в интересном формате, который до сих пор на рынке никем не был реализован. В частности, на рынке косметики. Этот формат – аналог Cash&Carry. Суть заключается в том, что цена для покупателя варьируется по градациям в зависимости от того, на какую сумму совершена покупка. Например, вы приходите в розничный магазин METRO, покупаете не одну позицию, а пять. Соответственно, цена при покупке пяти позиций у вас становится меньше. Суть этого проекта состоит в том же. Аналогично, покупая больше, ты платишь меньше. На сайте есть три цены: базовая, средняя и минимальная, рассчитанная уже на покупателя, который готов купить много. Нашими клиентами сейчас являются, помимо оптовых классических покупателей, просто люди. Люди объединяются офисом, или подруги, мамы, которые вместе гуляют с детьми и увидели информацию о нашем сайте, объединяются и делают общую покупку на большую сумму. Соответственно, цена для них становится меньше. В этом суть: объединиться и купить много. Но, помимо прочего, розничные покупатели также присутствуют.

 

JSON.TV: Сколько товаров у Вас представлено?

 

Елена Дрововозова: В настоящий момент в магазине представлено порядка 20 тысяч товаров. Это парфюмерия, уходовая косметика и косметика цветная – для мейкапа, макияжа. То есть практически полный ассортимент того, что необходимо девушкам и мужчинам. 30% покупателей нашего магазина – мужчины, как бы это ни было бы странно.

 

JSON.TV: Елена, расскажите, как Вы пришли в сферу электронной коммерции? Чем до этого занимались?

 

Елена Дрововозова: В электронную коммерцию я попала совершенно случайно. По образованию я юрист, и долгое время работала корпоративным юристом в компании X5 Retail Group. Это крупная розничная сеть, которая управляет «Перекрестками», «Пятерочками» и «Каруселями». Получилось все просто. Была некая сумма денег, семейных накоплений, и был кризис 2008 года, когда под угрозой сокращения оказалось очень большое количество людей, в том числе юристов. Для того чтобы себя подстраховать, я искала любой маленький бизнес, который я могла бы приобрести, порядка 10 тысяч долларов, отдать его своей сестре, чтобы она им управляла. А я могла параллельно работать и получать какой-то небольшой доход. В результате поисков нами был приобретен небольшой розничный магазинчик косметики на станции метро «Чертановская». Он приносил абсолютно небольшие деньги. В качестве дополнения к нему прилагался интернет-магазин. Интернет-магазин был в совершенно ужасном виде, ужасный дизайн, ужасный контент, все было очень плохо. Магазин был очень старый, что впоследствии сыграло на руку. Розница живет сама по себе, своей жизнью. Я потихонечку начала заниматься онлайном в виду того, что я работала в основном на работе, и розницей заниматься неудобно, удобней заниматься Интернетом. Приходишь после работы и просто занимаешься интернет-магазином, что-то выкладываешь, отсматриваешь ассортимент. Так получилось, что он у нас начал набирать силу. Уже через какое-то время наша розничная точка в Чертаново выглядела следующим образом: по отделу были расставлены коробки с заказами. Интернет начал приносить больше, чем розница. Мы пришли к тому, что розницу мы закрыли вообще и переехали в офис. Хотя было ужасно страшно, боялись, вдруг у нас не придут заказы, что мы будем делать? На тот момент, когда мы съезжали, у нас условно было 10 заказов в день.

 

JSON.TV: Идея продавать не только один товар, но еще два, три – мелкий опт – она сразу пришла?

 

Елена Дрововозова: Нет. beautydiscount.ru – не первый мой проект в сфере е-коммерс. Первым моим проектом был как раз классический интернет-магазин профессиональной косметики, который вырос из этого маленького придатка в большой е-коммерс проект, который впоследствии был успешно мной продан. Там долгая история. Если кратко описать, я просто не справилась с большим объемом заказов. Проект вовремя не получил инвестиции. Не было опыта поиска инвестора на тот момент. Просто попалось выгодное предложение, мне предложили его продать и я его продала. Очень жалела, детище. В последние месяцы мы грузили 170-200 заказов в день, это много для этой сферы. В косметике мы были, наверное, третьей на рынке в е-коммерс. Плюс ко всему я не справлялась по работе. На тот момент я не сделала шаг, который надо было сделать, нужно было уходить тогда и заниматься полностью всем этим. Мой проданный магазин существует до сих пор, попал к очень хорошему владельцу, им занимаются, он прекрасно себя чувствует на рынке. Впоследствии я поняла, что без этого дела я не могу. Это драйв. Что такое корпоративный юрист крупной компании? Это маленький винтик в большой-большой машине. Тебе принесли кучу бумаг, читай, согласовывай, каждый день одно и то же. Конечно, это стабильность: стабильная зарплата, работа, какие-то привилегии. Но, к сожалению, нет роста. В крупных компаниях вообще очень тяжело расти, особенно когда над тобой стоит много людей, которые тоже в этой компании работают долгое время, и структура неподвижна.

 

JSON.TV: О каком росте Вы говорите?

 

Елена Дрововозова: О карьерном росте, о росте как руководителя. Я понимала, что во мне какие-то зачатки руководства есть, потому что проект, который существовал параллельно, ‑ я же им управляла. Он развивался успешно с абсолютного нуля. Поэтому, закрыв глаза, я пошла и написала заявление. Сказала: «Все, я ухожу». Тем более, финансы были, денежная подушка, чтобы какое-то время себя прекрасно чувствовать.

 

JSON.TV: И в какой-то момент своей жизни Вы поняли, что Ваша страсть – это?

 

Елена Дрововозова: Страсть ‑ это Интернет, который дает рост резкий, драйв, вот такие вещи.

 

JSON.TV: Поговорим про beautydiscount.ru. Сколько сейчас человек там занято?

 

Елена Дрововозова: Сейчас занято 10 человек. Непосредственно персонал, который обрабатывает заказы. Условно, компания состоит из трех частей. Это финансовый блок, который отвечает за финансы; блок закупки, который закупает товар; и блок call-центра, то есть непосредственно блок по работе с клиентами.

 

JSON.TV: Один из больных вопросов для интернет-магазина – логистика. Как у Вас решаются вопросы логистики, доставки?

 

Елена Дрововозова: По логистике: действительно, это больной вопрос. Мы работаем, наверное, в 70% случаев под заказ. У нас есть какой-то склад, на котором мы держим основной ходовой ассортимент, который у нас уходит каждый день. Но Вы понимаете, что невозможно держать на складе 20 тысяч единиц, если ты не Lamoda.ru. Поэтому основная торговля идет под заказ. Здесь, конечно, бывают сбои, потому что мы зависим от поставщика. То есть зависим от того, в какой срок поставщик что-либо нам поставил. Эта часть решаема, мы над ней работаем с поставщиками, опыт есть. Здесь все будет вычищено, отлажено – буквально месяц-два. Основная проблема сейчас, с которой мы столкнулись и которой не было еще летом этого года, – это доставка в регионы. Проблема в кассовых разрывах. Наша принципиальная позиция – мы работаем с наложенным платежом, хотя многие магазины из нашей сферы с наложенным платежом не работают. В регионы заказы отправляются исключительно по 100-процентной предоплате. Мы пошли на то, что мы сделали наложенный платеж, у нас он есть, но просто до определенной суммы. По 100-процентной предоплате мы отправляем только очень крупные заказы, от 8 тысяч рублей. Дальше мы сталкиваемся с проблемой возврата денег. Условно, курьерские компании сейчас работают таким образом, что, отправляя заказ, ты финансы за этот заказ получаешь, самое лучшее, через 2-3 недели. Если поток заказов в регионы очень большой, для небольшой компании это очень существенно. Появляются кассовые разрывы, деньги уходят, деньги ждешь. Спустя какое-то время они приходят, но это очень неудобно. До сего момента существовала прекрасная компания, называемая Multiship, если Вы ее знаете. Мы с Multiship активно работали, хорошая вещь, очень удобный интерфейс непосредственно для менеджера, который работает с региональными доставками, позволял выбирать наиболее оптимальные способы, как отправить. Плюс прекрасный сервис, они работали в паре, PinPay, который исключал кассовые разрывы. То есть, грубо говоря, передавая заказ на доставку, ты мог выбрать: получить деньги на следующий день после того, как ты передал его в доставку, либо на следующий день после того, как его получил клиент. В зависимости от этого – различный процент финансирования. Multiship закрылся, какого-то достойного аналога до настоящего момента нет. А хотелось бы, чтобы был агрегатор. Потому что сейчас мы столкнулись с тем, что мы мечемся из одной курьерской компании в другую. Поскольку PinPay решает проблемы кассовых разрывов, мы привязаны сейчас к тем курьерским компаниям, с которыми работает PinPay. А PinPay после Multiship не особо спешит работать вообще с курьерскими фирмами.То есть они выбрали себе определенный перечень, их очень мало, порядка 2-3. Агрегатор – это очень хорошая идея, облегчающая работу.

 

JSON.TV: Как решаются вопросы системы управления контентом?

 

Елена Дрововозова: У нас есть штатные контентщики, которые обновляют информацию на сайте, ассортимент, он у нас очень подвижный. В косметике вообще компании, бренды очень часто обновляют коллекции. Приходится постоянно обновлять, заливать, заливка идет непрерывно. Сейчас проект находится в стадии развития, постоянно расширяется ассортимент. Сейчас заливается порядка тысячи позиций новых брендов в неделю. Мне пока приходится самой этим управлять. У меня есть штатный контентщик, у которого есть в подчинении группа контентщиков, но все равно первичная информация идет от меня. На старте, к сожалению, нельзя позволить большой штат людей.

 

JSON.TV: Поговорим о том, как сделать, чтобы люди нашли в Интернете интернет-магазин, про продвижение. Чем Вы пользуетесь?

 

Елена Дрововозова: Я почему-то всегда считала, что непосредственно SEO-раскрутка нехороша в том плане, в котором ее предлагают. Во-первых, компании, которые действительно могут это делать, делают это очень дорого. Компаниям, которые находятся на старте, или человеку, который только начал свой бизнес, очень тяжело оплатить те деньги за раскрутку, которые предлагают достойные SEO-компании. Много серого продвижения, но оно как дешево, так и ужасно. Мы никогда не использовали SEO. И в предыдущем проекте, который занимал топовые позиции в поисковиках. Мы всегда в первую очередь работали с контентом. Это уникальные карточки товаров, уникальный контент. Плюс мое мнение такое: интересный сайт Яндекс поднимет всегда сам, и я не раз в этом убеждалась. Если сайт людям интересен, если они на нем находятся, покупают, то сайт постепенно будет в поисковиках набирать свои позиции. Но для того чтобы люди в принципе на него попали, существует контекстная реклама. Чтобы дать первый толчок контекстной рекламой, и потом постепенно она сводится к минимуму.

 

JSON.TV: Вы пользуетесь этим инструментом?

 

Елена Дрововозова: Да, пользуемся. Естественно, отличная площадка продаж, по крайней мере, в нашем сегменте – это, безусловно, Яндекс.Маркет. Очень большой поток идет. Люди привыкли на Маркете покупать уже не только телефоны и телевизоры, но и все остальное.

 

JSON.TV: С точки зрения разработанности направления «косметика в России»: как Вы считаете, насколько здесь есть место для деятельности?

 

Елена Дрововозова: На самом деле, спрос очень большой. Женщины, мужчины готовы тратить деньги на хорошую косметику, на дорогую косметику. Это хороший рынок, он очень ёмкий и перспективный, я так считаю.

 

JSON.TV: А крупные бренды, такие как L’Oréal и другие?

 

Елена Дрововозова: В свое время, когда я только начинала заниматься этой темой, в 2009-2010 годы, крупные бренды относились к интернет-продажам очень скептически. Они считали, и до сих пор некоторые бренды считают, что Интернет убивает бренд. Очень странная позиция, на самом деле. Мы не раз обсуждали и пытались общаться на эту тему, но, к сожалению, не все бренды готовы продавать через Интернет. Потому что считают, что их бренд уникален, что салонная косметика должна продаваться только в салоне, и могут проконсультировать только в салоне. А Интернет – это такая некая непонятная вещь, которая продает только либо серое, либо что-то еще. На самом деле, Интернет сейчас для косметики – один из основных каналов продаж. Если неизвестный бренд хочет себя преподнести, то интернет-магазин для него – самая лучшая вещь, через которую он может продвинуться. Люди ищут в Интернете косметику, покупают.

 

JSON.TV: Интересно узнать Ваше мнение, Елена, как эксперта, специалиста в сфере косметики. На Западе, в Азии популярны интернет-магазины, где косметика продается по подписке. То есть человек ежемесячно платит определенную сумму, и ему расходные товары приходят, приходит бокс, в котором находятся те или иные наборы.

 

Елена Дрововозова: Знаю, знакома с этой темой. Вообще, это интересно. Чем хороша еще это сфера? Тем, что здесь очень большая возвратность. Например, человек покупает телефон. Условно через год, когда он будет его обновлять, он уже забудет, где он его покупал, потому что рынок на тот момент уже изменится и будут другие игроки, другие лидеры. Здесь мы привязываем все равно клиента, так или иначе. Потому что все эти вещи заканчиваются, и заканчиваются в среднем через месяц. То есть клиент, который остался нами доволен, возвращается к нам условно через месяц. Большой поток постоянных клиентов идет, с которыми ты уже можешь работать, что-то предлагать, какие-то акции и так далее. Поэтому, я думаю, «по подписке» ‑ в этом есть какой-то смысл.

 

JSON.TV: Про возврат клиентов: есть ли у Вас программы лояльности?

 

Елена Дрововозова: В настоящий момент на старте большой программы лояльности, специально разработанной, у нас нет, но мы будем над этим работать. У нас задача была запуститься, встать на рельсы, поехать аккуратненько, пережить Новый год, а потом уже подойти ко всем существенным доработкам касаемо личных кабинетов, программ лояльности, купонов и так далее. Потому что уже на сегодняшнюю дату чувствуется, что люди уже начинают запасаться подарками. Что в нашем формате еще лучше, потому что при большой сумме ты получаешь лучшую цену. Соответственно, люди покупают, собирают на большие суммы корзины.

 

JSON.TV: Вы сейчас уже можете сказать про себя, что «мы встали на рельсы»?

 

Елена Дрововозова: Скорее да, чем нет.

 

JSON.TV: Какой будет следующий шаг? Какая ближайшая цель, которую Вы ставите перед собой?

 

Елена Дрововозова: Следующий шаг – развивать программу лояльности, работать над возвратностью клиента, над фирменным стилем, упаковкой, над узнаваемостью бренда. Мы, кстати, активно работаем с бьюти-блогерами, то есть с девушками, которые преподносят ту или иную продукцию в Интернете. Это сейчас целое явление, у них очень большое количество подписчиков, особенно много в регионах, для которых они как гуру. Соответственно, если этот гуру что-то показывает, какой-то бренд, какое-то средство, то все девочки очень хотят его попробовать. Лояльность у бьюти-блогеров просто потрясающая.

 

JSON.TV: Обращаете ли Вы внимание на социальные сети, есть ли в них Ваш клиент?

 

Елена Дрововозова: В качестве рекламы социальные сети, сколько мы ни пробовали использовать, к сожалению, нет, прямых продаж оттуда не поступает. Мы используем социальные сети в качестве канала общения с клиентом. Человеку всегда удобнее написать о какой-то своей проблеме нам в ВКонтакте, чем на электронную почту. Поэтому мы общаемся со своими клиентами через ВКонтакте, через Instagram. ВInstagram выкладываем какие-то новинки, какие-то новые идеи, новшества, которые мы вводим. Это просто как источник информирования. Продажи, к сожалению, может быть, и есть, но они опосредованы. Прямых продаж нет.

 

JSON.TV: Есть ли у Вас подписка, используете ли Вы инструмент электронной рассылки?

 

Елена Дрововозова: У нас есть регистрация. На первом проекте мы работали с обязательной регистрацией, регистрировали людей и предоставляли им скидку. Соответственно, получали клиентскую базу. На самом деле, как показала практика, не много людей хотят регистрироваться, оставлять свои данные. Это уже такая степень доверия к проекту, когда проект набрал вес, регистрироваться на нем. E-mailподписка – это очень эффективная вещь, по первому проекту она работала очень хорошо. Это огромная лояльная аудитория, которой отклик – сразу. Условно говоря, ты сегодня запускаешь рассылку, завтра у тебя просто сыплются заказы.

 

JSON.TV: Интересное наблюдение. Скажите, пожалуйста, наверняка перед Вами возникает вопрос о повышении конверсии страницы с товаром, конверсии посетителей этой страницы, покупателей? Как решаете эту задачу? Если не секрет, какая конверсия?

 

Елена Дрововозова: Конверсия у нас сейчас колеблется от 3 до 4 %. По опыту и по другим проектам могу сказать, что это высокая конверсия. Смысл в чем? В том, чтобы покупателю не приходилось ничего долго искать на сайте, это самое главное. Если вы посмотрите на магазин сейчас, то на нем просто выведены баннеры, у него баннерная структура. Человеку не оставляют шансов куда-то уйти, потеряться.            Он просто напрямую попадает туда, куда ему нужно попасть, и покупает. В связи с этим процент конверсии довольно высокий. Если смотреть любые западные аналоги, то сейчас структура интернет-магазина построена именно таким образом. Многие отказываются от каталога, просто выводят категории на главную страницу в виде баннерной сетки, не давая возможности покупателю потеряться в каталоге. Ему просто обозначают основные категории, куда он должен сходить. «Покупатель, в этой части у нас самая лучшая цена, а здесь – самый классный бренд». По такому принципу я всегда и работала, строила свои магазины, поэтому, наверное, и конверсия такая высокая. Хотя многие меня критиковали. Особенно когда ты передаешь сайт на анализ по юзабилити. Тебе пишут очень большой отчет, в котором пишут, что «у Вас нет каталога, как Вы работаете?». К счастью, косметика, как и одежда, в России покупается по бренду. У нас люди знают бренды. На Западе покупают вещь, то есть непосредственно средство, а здесь покупают бренд. То есть она увидела где-то у подруги, запомнила, «я тоже такое хочу», набирает, покупает. Либо в салонах красоты, многие сейчас так делают. В салонах сейчас все очень дорого, покупать продукцию очень дорого. Они просто выслушивают консультацию, приезжают домой, смотрят это в Интернете, набирают и покупают.

 

JSON.TV: Задумываетесь ли Вы над мобильной версией сайта? Может быть, она уже существует?

 

Елена Дрововозова: Да, мобильная версия сайта сейчас готова, со дня на день она будет выложена на сервер, уже сверстана. Естественно, без мобильной версии сейчас никуда, потому что все пользуются смартфонами. Буквально день-два, и мы ее запустим.

 

JSON.TV: Ваше отношение к так называемым сервисам рекомендаций? То есть когда человек что-то купил, и ему еще показываются в рекомендации другие товары, которыми, может быть, он заинтересуется, на основе анализа его поведения.

 

Елена Дрововозова: Это имеет место быть, но что на прошлом проекте, что на этом я пока этого не реализовала. Хотя надо. Косметика покупается больше составными частями. Если человек берет шампунь, то он, по логике, берет и кондиционер, условно, и маску из этой серии. Поэтому логично ему это рекомендовать, этот функционал также будет доработан. В базовом функционале его сейчас нет.

 

JSON.TV: Елена, у нас есть такая традиция: в завершение программы мы просим гостей немножко помечтать и рассказать, что же нас ждет как покупателей в ближайшее время, если говорить об интернет-магазине. Давайте попробуем?

 

Елена Дрововозова: Что ждет покупателя в самое ближайшее время? Усовершенствованная служба доставки. Потому что региональный рынок необъятен, спрос большой, люди хотят, у них этого нет ничего. Если Вы могли заметить, за последнее время очень вырос рынок именно курьерских доставок. Появилось очень много курьерских служб с различными предложениями. Я так понимаю, что рынок этот будет формироваться, будут найдены какие-то оптимальные пути доставки товаров в регионы за короткие сроки и качественно. Это первое, и нам бы этого очень хотелось. Второе – в нашей сфере, наверное, это совсем будущее, это возможность человека понюхать то средство, которое он хочет приобрести. Это было бы классно, потому что многие звонят, спрашивают, «можно ли мы приедем, есть ли у вас шоу-румы?». Кстати, готовим сейчас шоу-рум, будем открывать.

 

JSON.TV: То есть можно будет физически приехать?

 

Елена Дрововозова: Да, потому что мальчики, девочки хотят приехать и пощупать, понюхать, посмотреть, покрутить. Это, конечно, визуал, он имеет место быть, он нужен.

 

JSON.TV: Видео, может быть, может помочь?

 

Елена Дрововозова: Видео, безусловно. Сейчас есть шоу-рум, где мы планируем снимать ролики, как пользоваться тем или иным средством, маленькие вебинарчики по использованию косметики.

 

JSON.TV: Спасибо огромное. И, действительно, ведь уже существует решение, когда запах можно по Интернету передать. Я думаю, еще пару-тройку лет, и в интернет-магазине тоже появится такая опция. От всей души благодарю Вас за время, которое Вы уделили нам, за Ваши ответы, интересную, полезную информацию. Желаю развития Вашему интернет-магазину, пусть конверсия растет, растут продажи.

 

Елена Дрововозова: Хорошо. Спасибо большое!

 

JSON.TV: Спасибо. Мне очень приятно напомнить, что сегодня на мои вопросы любезно согласилась ответить совладелица beautydiscount.ru Елена Дрововозова. Всего доброго, до свидания!