×

14 Апреля 2015 14:54
2141
0

«QR-коды могут читать 99% смартфонов. Тогда как NFC – не более 5% устройств, тем более эти устройства очень дорого стоят. При этом NFC не применим во всех сферах, в которых мы работаем. Например, каким образом я могу покупать с помощью NFC в интернет-магазинах? А ведь в ноутбуках нет NFC-чипа, в компьютерах тоже нет сейчас. Таким образом, это абсолютно неприменимая история».

 

Основатель и руководитель платежного сервиса PayQR Глеб Марков в эксклюзивном интервью для JSON.TVутверждает, что оплата по QR-коду является самым перспективным методом во многих сферах. «Вы получаете квитанцию ЖКХ, когда идете домой, и у вас сейчас есть два пути: либо идти в очередь «Сбербанка», либо в своем интернет-банке перебивать реквизиты платежки. С помощью нашего сервиса вообще не нужно забивать данные, даже в первый раз. Вы, по сути, о PayQR ничего не знали, вы просто получили квитанцию, на которой размещен QR-код и написано: «Оплатите картой Visa, MasterCard прямо сейчас». Вы пока в лифте едете на свой 8-й этаж, вы уже можете оплатить все услуги ЖКХ. Все что нужно, это скачать бесплатное банковское приложение, навести камеру телефона на этот код, потом навести камеру телефона на свою банковскую карту и нажать «Оплатить». Все, мы рассчитались».

 

Глеб Марков заявил, что проблем с безопасностью платежей не будет. «Мы сертифицированы по PCI DSS 3-й версии 1-го уровня. А также сертифицированы по стандарту PA DSS, это подстандарт PCI DSS, который разработан специально для мобильных приложений. Он разработан Visa и MasterCard, а также рядом других международных платежных систем: Diners Club, JCB, China Union, Discover и так далее. Мы прошли сертификацию с первого раза просто потому, что мы ранее ее уже проходили в других наших бизнесах, связанных с платежами, мы знали, как это делается».

 

В полной видеоверсии интервью для JSON.TV Глеб Марков отвечает на множество вопросов, связанных с платежными системами, рассказывает о тех областях, где платежи по QR-коду применимы уже сейчас и об этапах прохождения стартапа.

 

Ведущий – Сергей Корзун

 

Справка JSON.TV

Персональный профайл

 

Марков Глеб Дмитриевич.

Родился 9 марта 1989 г. в г. Нижнекамске.

Окончил Московский Институт Экономики, Политики и Права (МИЭПП) по специализации «Психология управления».

В 2008 году организовал телеканал GamePlayTV. В 2009 году организовал интернет-портал EKinoT.  С января 2011 по сентябрь 2013 – генеральный директор российского процессингового центра IntellectMoney. Работал также в Мастер-банке и Связном банке. С 2013 года по настоящее время - основатель и руководитель платежного сервиса PayQR.

 

 

Полный текст расшифровки интервью:

 

JSON.TV: Всех приветствую! Это JSON.TV. Меня зовут Сергей Корзун. Сегодня в гостях у нас основатель и руководитель платежного сервиса PayQR Глеб Марков. Здравствуйте, Глеб!

 

Глеб Марков: Здравствуйте, Сергей.

 

JSON.TV: Как Вас по отчеству?

 

Глеб Марков: Дмитриевич. Можно просто Глеб.

 

JSON.TV: Понятно, но лет через 30, наверное, будут только по имени-отчеству.

 

Глеб Марков: Пригодится.

 

JSON.TV: Пригодится обязательно. Давайте о Вас. Сначала – родились Вы когда, посвятите нас в это?

 

Глеб Марков: Родился я в 1989-м году в городе Нижнекамск.

 

JSON.TV: Число скрываете, нет? Когда поздравлять Вас?

 

Глеб Марков: Поздравлять меня на следующий день после Международного женского дня. 9 марта.

 

JSON.TV: 9 марта, понятно. Учились в Московском институте экономики, политики и права.

 

Глеб Марков: Верная информация.

 

JSON.TV: Когда закончили его?

 

Глеб Марков: 2012-й год.

 

JSON.TV: Расскажите, в чем суть? Не всем, наверное, хорошо известен этот институт.

 

Глеб Марков: На самом деле, он достаточно известный. Там работают серьезные люди. Например, всем известный Михаил БарщевскийЛившиц тоже очень известный ученый, написавший много книг. В основном институт специализируется на юриспруденции и психологии. Есть направление финансов и экономики. Но у меня сложилось ощущение, что юридическая и психологическая составляющие – это основные направления этого университета. Я бы даже сказал, больше психологическое.

 

JSON.TV: Какая у Вас была специализация? Связанная с IT или нет, или общеюридическая?

 

Глеб Марков: Я бы сказал, что связанная. У меня специализация «Психология управления». То, чем я занимаюсь. Я в найме практически не работал. Моя первая работа, которую я получил в 17 лет, еще не поступив в высшее учебное заведение, это главный редактор телеканала, где средний возраст сотрудников был 35 лет. Канал был как раз IT-шный, про хай-тек, про компьютеры, про технологии. Канал до сих пор существует. Правда, он поменял уже несколько владельцев и называется сейчас по-другому. Но это было начало моего пути в сфере IT, Интернета.

 

JSON.TV: То есть Вы решили заниматься собственным бизнесом практически и делать все сам?

 

Глеб Марков: Практически сразу. Я поступал в вуз на заочное отделение изначально, потому что я понимал, что тратить будни возможности нет. Тем более, я приехал сюда без какой-либо поддержки, мне нужно оплачивать как минимум съемную квартиру. Это было достаточно давно. Тогда этот вопрос решался так, что я, конечно же, в основном работал, на учебу оставалось мало времени. Хотя в последние два курса, 5-й и 6-й, я наверстал все в достаточном объеме, и практически все основные специальности, задачи и так далее были закрыты на «отлично», включая дипломные и курсовые.

 

JSON.TV: Производственное обучение проходили уже в больших или относительно больших компаниях?

 

Глеб Марков: В смежных компаниях, которые были связаны так или иначе с моими компаниями, к которым я имел отношение: телеканалы, платежные сервисы, банки. В них.

 

JSON.TV: Платежные сервисы: где работали, чуть-чуть подробнее, чтобы была понятна история Вашего проекта.

 

Глеб Марков: Мое первое участие в платежных сервисах, тогда это был электронный кошелек, это IntellectMoney. 2008-й, по-моему, год. Мало кому на тот момент известный электронный кошелек, не находящийся на точке самоокупаемости, но очень интересный с точки зрения перспектив, концепции и взаимодействия с текущими партнерами. На тот момент у нас партнерами были МТСIl Patio. Но выбранная бизнес-модель не приносила денег. Поэтому с моим приходом было принято решение ее изменить. В дальнейшем больший уклон был сделан в те направления, которые генерируют деньги. Это платежное агрегаторство, процессинг банковских карт. Фактически на сегодняшний день IntellectMoney является очень значимым игроком в области процессинговых центров России. Не буду говорить, что крупнейший, но заметный игрок, оказывает услуги очень качественные. И, конечно же, он вышел на точку самоокупаемости. Вошел в стадию автоматизированного бизнеса, когда решать какие-то кризисные моменты, развивать уже особо не нужно. Бизнес генерирует прибыль, акционеры довольны, компания развивается. Но я как раз тот человек, который в эти моменты начинает искать что-то новое. Когда нужно строить и решать проблемы.

 

JSON.TV: Великий драйвер нового – это неудовлетворенность старым. Насколько я понимаю Вашу историю, да и вообще многие стартапы рождаются из-за того, что человек, придумывающий их, чем-то недоволен в том, как это было организовано, начинает придумывать все по-своему. Это тот же самый случай? Что Вас не устраивало в платежных системах, которые Вы разрабатывали?

 

Глеб Марков: На самом деле, практически тот же самый случай с той лишь поправкой, что еще и аналитика. Мы очень глубоко следим за западным рынком. И то, что там происходит, для нас очень важно. Не все идеи, которые там набирают популярность, потом находят здесь свое подтверждение. Например, mPOS-устройства, это такие штучки, которые вставляются в iPhone, iPad, смартфоны, планшеты и позволяют прокатывать банковские карты и таким образом принимать оплату картами любому продавцу без классического банковского POS-терминала, который стоит каких-то денег. Вот они в России вообще не пошли, это мое четкое убеждение, потому что я знаю их показатели. И когда на собеседование регулярно приходят люди, которые являются фаундерами, руководителями этих сервисов, там денег нет и не будет. Просто потому что ни продавцам это не нужно, таксисту не хочется заморачиваться какой-то штучкой, вставляющейся в телефон, что-то там предлагать, проводить и так далее, так и люди у нас очень боятся платить банковскими картами. Крайне боятся платить банковскими картами. А тут еще твою карту вставляют в какое-то непонятное устройство. Хотя, если брать зарубежный опыт, там это все развивается крайне оптимистично.

 

JSON.TV: Где, например, в каких странах?

 

Глеб Марков: В Америке, например, там всем известный squareup.com. Да и много других примеров. Именно поэтому специализированные фонды, которые специализируются на финтехе в России и в том числе которые вкладывали в mPOS, они сейчас смотрят на выход в другие страны типа Сингапура, ЮАР, Арабские Эмираты, туда масштабируются. В общем, мы смотрели на этот рынок, но не каждую из этих идей старались применить сюда. Но при этом очевиден один тренд: смартфонов уже крайне много, их будет еще больше. И люди пользуются смартфонами очень часто. В России проникновение телефонов – 156%. То есть полтора телефона на человека. Из них больше половины – это уже давно смартфоны. Причем сейчас если у любой бабушки разобьётся телефон, и она пойдет покупать себе другой телефон на замену, самый дешевый, «Евросеть» или «Связной», 90% вероятности, что это уже будет смартфон на Android, просто потому что он и так стоит 1,5-2 тыс. рублей. Таким образом, происходит естественная замена. Есть платформа, которая вообще никем не использована. И когда я, например, что-то покупаю где-то, у меня всегда есть рядом телефон, а при этом я еще вынужден искать свой кошелек, доставать оттуда кучу карт, выбирать из них ту, которой я сейчас хочу рассчитаться. Это какой-то тупиковый путь, тем более что банковские карты в своем классическом виде, во-первых, были выведены на рынок в середине прошлого века, прошло уже более 50-ти лет. Наивно предполагать, что люди за это время не изменились, потому что все изменилось: страны изменились, технологии, психология. Почему мы все еще вставляем куда-то свои карты, что-то там набираем? Это вообще нецивилизованный путь развития. И потом, когда мы их теряем, мы даже не знаем, что мы их потеряли.

 

JSON.TV: Допустим, Глеб, убедили. Но, тем не менее, есть как минимум 2 варианта. Бесконтакт достаточно широкий, включая NFC, и возможность, то, что характеризует Ваш проект, это оплата через камеру, то есть считывающее устройство – это камера, встроенная практически в любой смартфон, и QR-коды. Насколько это распространено? Разложите нам, пожалуйста, по полочкам.

 

Глеб Марков: Очень удобный вопрос, я на него все время отвечаю. Самое главное, что мы, сейчас рынок нас закидает помидорами, мы никогда не называем NFC бесконтактной технологией платежей. В текущем понимании все связывают NFC = MasterCard PayPass, Visa payWave, обычные банковские карты, которые можно просто приложить. Вы же их прикладываете к устройству? Как же это не контакт-то? Контакт возникает, карта прикладывается к устройству, она запитывается этим устройством немножко, обменивается данными и таким образом происходит оплата. Это не бесконтакт. Бесконтакт – это QR-код, когда я точно ни до чего не дотрагиваюсь и просто навожу камеру телефона на черно-белые квадратики. Мне даже не нужно знать, что это называется QR-код. Что касается распространенности, то QR-коды могут читать 99% смартфонов. Почему-то скромно, скорее всего, 100%, но лучше называть 99%. Тогда как NFC – не более 5% устройств, тем более эти устройства очень дорого стоят. При этом NFC не применим во всех сферах, в которых мы работаем. Например, каким образом я могу покупать с помощью NFC в интернет-магазинах? А ведь в ноутбуках нет NFC-чипа, в компьютерах тоже нет сейчас. Таким образом, это абсолютно неприменимая история. Квитанции ЖКХ, например. Очень перспективное направление для нас, мы даже не ожидали, насколько оно реально классное. Оно очень емкое и очень нравится людям. Вы получаете квитанцию ЖКХ, когда идете домой, и у вас сейчас есть два пути: либо идти в очередь «Сбербанка», стоять там некоторое количество времени и тратить на это время, либо в своем интернет-банке перебивать реквизиты платежки. Можно ошибиться, да и вообще, это нужно делать и таким образом совершить платеж.

 

JSON.TV: Не совсем так, сразу скажу как пользователь этой системы. Через мобильный банкинг и данные забиты, и история есть.

 

Глеб Марков: А откуда они там взялись первый раз?

 

JSON.TV: Первый раз забили, естественно.

 

Глеб Марков: Первый раз Вы забили.

 

JSON.TV: Раз и навсегда.

 

Глеб Марков: Мы-то говорим о то, что с помощью нашего сервиса вообще не нужно забивать данные, даже в первый раз. Вы, по сути, о PayQRничего не знали, вы просто получили квитанцию, на которой размещен QR-код и написано: «Оплатите картой Visa, MasterCard прямо сейчас». Вы пока в лифте едете на свой 8-й этаж, вы уже можете оплатить все услуги ЖКХ, не заполняя ничего. Все что нужно, это скачать бесплатное банковское приложение, навести камеру телефона на этот код, потом навести камеру телефона на свою банковскую карту, мы сами преобразуем данные, и нажать «Оплатить». Все, мы рассчитались. Ввести е-мейл, мы на этот е-мейл скинем банковский платежный документ, подтверждающий на всякий случай совершение оплаты, если он вам в будущем понадобится. Все.

 

JSON.TV: То есть давайте уточним по технологии. QR-код квитанции либо на некоем платежном документе, QR-код также на вашей банковской карте или я чего-то не понял?

 

Глеб Марков: Нет, любая банковская карта. Вот откройте любой кошелек…

 

JSON.TV: Или банковские карты уже введены в систему?

 

Глеб Марков: Мы их умеем распознавать. Любая ваша банковская карта любого банка, если она выпущена на базе платежной системы Visa или MasterCard, мы ее распознаем. Просто камера телефона в нашем приложении наведется на банковскую карту, мы эти данные преобразуем и получим их. Вам не нужно их вручную перебивать. Хотя, конечно же, если вы, например, не хотите использовать такие хай-тек технологии, что там камера, некоторые люди достаточно консервативны, можете по старинке, вручную перебить эти реквизиты карты один раз, мы тоже их сохраним, и в будущем вы будете платить так не только здесь квитанцию ЖКХ, потому что это удобно, но максимальное количество платежей, которые вы сделаете – это 12 раз в год, не больше, 1 раз в месяц получаете квитанцию.

 

JSON.TV: Квитанций может быть гораздо больше.

 

Глеб Марков: Штрафы ГИБДД, госпошлины – пожалуйста. Я говорю про то, что это выходит за пределы конкретного направления. Вы можете так платить в ресторанах, в интернет-магазинах, в розничных торговых точках. Нет ни единой сферы жизнедеятельности, где имеется прием денег от населения в пользу юридического лица либо индивидуального предпринимателя, где нельзя было бы использовать PayQR. Причем мы всегда ищем дополнительную ценность для пользователя. Мы не просто гонимся за прибылью, мы создаем реальное удобство жизни. Например, ресторан. Мы размещаем наши QR-коды платежек, которые позволяют совершить оплату, не на пречеках, когда вам приносит счет официант, а прямо на столике. То есть на каждом столике в ресторане всегда есть табличка с QR-кодом, он статичный, напечатан на бумаге. Как только вы поели и решили рассчитаться, вам не нужно звать официанта, чтобы вам принесли счет, вам не нужно отдавать ему свою банковскую карту, данные которой он может украсть, вы просто наводите камеру своего телефона на этот QR-код, мы интегрированы с кассовой системой ресторана, сразу же забираем ваш заказ по этому столику, показываем его вам. Вы видите: «Действительно, вот мой кофе, моя каша, мой сок». Нажимаю «Оплатить», встаю, ухожу. 20 минут времени экономит.

 

JSON.TV: Понятно, Глеб. Вопрос безопасности. Сначала с банковскими картами: где хранится эта преобразованная считанная информация? Она хранится в личном смартфоне, идет куда-то с этой банковской карты, потому что вопрос с картами, собственно, к этому и сводится. Насколько защищена эта система оплаты?

 

Глеб Марков: Для тех, кто работает в этом рынке, я сейчас произнесу то слово, которое сразу все остальные вопросы устраняет, ‑ PCIDSS. Международный стандарт безопасности в области обработки и хранения банковских карт. Мы сертифицированы по PCIDSS 3-й версии 1-го уровня. А также сертифицированы по стандарту PADSS, это подстандарт PCIDSS, который разработан специально для мобильных приложений. Такую сертификацию даже не все банки прошли в России, не говоря уже о платежных агрегаторах электронных кошельков и платежных сервисов. А уж мобильные приложения PADSS вообще прошли единицы, я даже не знаю второе приложение, которое в России прошло PADSS. Хотя, может быть, кто-то прошел. Этот стандарт разработан Visa и MasterCard, а также рядом других международных платежных систем: Diners ClubJCBChina UnionDiscover и так далее. Он регламентирует правила работы с банковскими картами. Он предъявляет колоссальные требования как к аппаратной инфраструктуре, так и к сетевым технологиям, программному обеспечению. А также к регламенту внутри компании. То есть это целый комплекс мер. Есть аудитор, эта услуга очень дорогая, который, мягко говоря, проверяет тебя. А на самом деле, его цель – завалить эту проверку, потому что каждая последующая попытка прохождения стоит еще каких-то денег. Чем больше он тебя завалит, тем больше он получит, это его прямой интерес. Причем у нас аудитор европейский, Trustwave компания. Мы прошли сертификацию с первого раза просто потому, что мы ранее ее уже проходили в других наших бизнесах, связанных с платежами, мы знали, как это делается.

 

JSON.TV: Поэтому было проще. Тогда совсем простой вопрос от чайника: вообще образ какой-то этой карты сохраняется, фото или что? При утере или при краже смартфона может нашедший или укравший его получить данные вашей карты?

 

Глеб Марков: В телефоне вообще ничего не хранится. Если, например, вскрыть прошивку телефона, вытащить мобильное приложение себе на компьютер, попытаться его декомпилировать, разобраться в нем, деассемблировать, а в нем нет ничего, это всего лишь интерфейс. Все данные хранятся в равно распределенном виде, по кусочкам, в зашифрованном виде дополнительно ключом 256 бит как минимум, на разных серверах в облаке, которые не имеют прямого выхода в Интернет. Наше приложение общается с нашим сервером под ключами. Это токены, которые генерируются каждый раз по определенному правилу. В общем, в приложении ничего не хранится, все хранится на сервере. Принцип действия этого приложения и обработки банковских карт сертифицирован по всем стандартам. Мы являемся резидентом «Сколково», которое тоже дает нам некую экспертизу по технологиям с точки зрения безопасности. Мы туда, конечно, внимательно смотрим, но все равно PCIDSS все покрывает. И, конечно же, мы работаем на базе банка, который более 20-ти лет занимается банковской деятельностью, входит в топ-30 крупнейших по рентабельности банков страны, и к нему «Банк России» с проверками ходит нередко, мягко говоря. Там тоже есть определенные правила и регламенты. Поэтому с точки зрения безопасности, конечно, для обычного обывателя достаточно сложно донести то, что это гораздо безопаснее, это в сотни раз безопаснее, чем например, в Интернете вводить свою банковскую карту. Потому даже если вы находитесь на платежной странице «Сбербанка», казалось бы, крупнейший банк страны, и там, понятное дело, безопасность тоже на высшем уровне, но сама по себе среда Интернета небезопасна, она не зависит от уровня защищенности этой компании. Потому что у вас на компьютере может стоять кейлоггер, программа, которая все наши действия с клавиатуры записывает, и от нее невозможно защититься, если ее антивирус вовремя не отловил. Не говоря уже про фишинг и другие истории. А давать карту в оффлайне вообще опасно. В банкоматы вставляете, там есть считывающие устройства, постоянно мы слышим в «Доброе утро» по Первому каналу такие истории. В ресторанах – очевидно, потому что официант работает неделю в одном заведении, неделю – в другом, данные собирает, рано или поздно он их заюзает. Не хочу заниматься запугиванием людей.

 

JSON.TV: А зачем запугивать, тут важно знать, понимать, как это происходит. Мы Вас услышали.

 

Глеб Марков: Это важная информация, да.

 

JSON.TV: Давайте поговорим о Вашем бизнесе, о Вашем стартапе как о бизнесе. Несколько вопросов, в том числе от экспертов JSON.TV. Количество клиентов, сколько мерчантов вам удалось подключить к системе, какая динамика, с чего начинали, к чему пришли, на что рассчитываете?

 

Глеб Марков: Мы в этом году определили для себя 4 направления масштабирования PayQR, только 4, которые прошли определенные фильтры. Это электронная коммерция, то есть интернет-магазины, рестораны, квитанции ЖКХ и такси. При этом у нас и у наших акционеров есть, например, очень хорошие друзья, которые владеют большой сетью АЗС, вендинговые автоматы, торговые точки классические типа «Перекрестка». Но туда сейчас невозможно продвигать PayQR, потому что PayQR нет ни у кого. Так как эта технология в России новая, в отличие, например, от иностранных стран. В некоторых зарубежных странах доля одного мобильного приложения, аналогичного PayQR, превышает оборот наличных денег в этой стране. Вот это я понимаю, уровень развития. То, к чему надо стремиться.

 

JSON.TV: Ну, России до этого расти.

 

Глеб Марков: России до этого расти. Хотя уровень проникновения телефонов у нас не меньше, чем там.

 

JSON.TV: Да и уровень проникновения электронных карт, в общем, тоже не меньше. Просто привычнее снимать наличные.

 

Глеб Марков: Да, теоретически база такая. Нужно с этими людьми работать. Но нужно понимать, почему привычнее наличные. Потому что в Москве, например, давно уже не так. Так вот, мы выбрали для себя эти 4 направления и идем в них. Соответственно, достигнуты очень хорошие договоренности в трех направлениях, в которых еще нет действующих партнеров. Это рестораны, ЖКХ и такси. Потому что там существует процесс интеграции. Грубо говоря, у нас есть очень большая партнерская сеть ресторанов, не буду называть ее имя, но все ее прекрасно знают. Я думаю, это крупнейшая сеть в Москве. Они работают на кассовой системе R-Keeper, и до сих пор, пока мы с R-Keeper не интегрируемся, как бы они сильно ни хотели работать с PayQR и как бы мы сильно ни хотели работать с ними, мы не можем запустить там свое решение. Процесс интеграции с R-Keeper длится некоторое время, он находится в завершающей стадии. Как только мы этот процесс завершим, сразу же в эксплуатацию запустятся порядка 50-ти ресторанов на первой же волне. Дальше мы будем это масштабировать в другие рестораны, другие сети, идти в наиболее крупные точки.

 

JSON.TV: Насколько для вас критично количество этих клиентов-мерчантов, которые подписались на вашу систему? Когда начнется прибыль, существование бизнеса и так далее?

 

Глеб Марков: Я бы даже сказал, критично не их количество, а их качество. Например, направление ЖКХ: у нас есть договоренности с управляющими компаниями, с ТСЖ. В общем, с частниками, которые оказывают услуги на коммерческой основе в этой сфере. С ними мы, конечно, тоже договорились и разместили наш QR-код на квитанциях. Но это ограниченное количество квартир, пусть даже это тысячи, 10-ки тысяч, все-таки хочется больше. Мы решили идти по другому пути. Мы договариваемся на муниципальном уровне. И наша цель – договориться, например, первый этап: с ЖКХ Москвы, чтобы всё население города Москвы получило этот QR-код на своих квитанциях. Им это нравится, мы уже это проговорили. Сейчас остались чисто технологические моменты. Второй уровень – это пообщаться с теми, кто решает вопрос относительно ЖКХ России. Чтобы, опять же, все муниципальные структуры это у себя реализовали. Это для них ничего не стоит, это повышает собираемость денег с населения, а, соответственно, сокращает долги, в чем все заинтересованы. Плюс, опять же, повышает лояльность к городу, государству, населенному пункту. То есть важно даже не количество, а качество этих партнеров. Мы в этих направлениях просто рассчитываем на какие-то доли, которые будут приходиться на оплату именно через PayQR, эта доля разная в зависимости от стадии развития проекта. На этот год нам вполне достаточно миллиона установок к концу этого года. И мы даже по динамике роста этого достигнем чисто органическим путем, без дополнительных вложений, например, в маркетинг. Хотя мы планируем вкладывать не 1 млн долларов в маркетинг. И мы, безусловно, будем это делать, начиная с этого же года. Но сначала необходимо решить вопрос технологических баз. Потому что PayQR – это для России абсолютно новая технология, и даже опираться не на что. Мы API все с нуля писали и проводили R&D. Например, с точки зрения интернет-магазинов, где у нас уже сейчас более ста функционирующих партнеров, среди них есть достаточно крупные игроки, это API не имеет аналогов в мире. API – это инструмент, по которому мы общаемся с сервером магазина, чтобы обмениваться данными. Мы рассчитывали, на самом деле, просто у кого-то его взять и под себя адаптировать, как это обычно делается в российском бизнесе. Для стартапа это был бы правильный подход. Но мы были лишены такой возможности, приходилось заниматься R&D.

 

JSON.TV: Хорошо, Глеб. Скажите, пожалуйста, на чем вы зарабатываете? Ваши тарифы отличаются от тарифов других способов оплаты, скажем так?

 

Глеб Марков: Они находятся в пределах рынка. Наша ставка – это 2,5% за факт совершенной покупки. Мы его всегда взимаем с получателя денег, не с плательщика, кроме ЖКХ. ЖКХ – это единственное управление, когда эти 2,5 перекладываются на плательщика, просто потому что тарифы ЖКХ устанавливаются правительственными постановлениями, там уже нет ресурса, чтобы оттуда еще что-то изъять. Туда эти расходы не заложены. 2,5% являются для разных сфер разного уровня критичности комиссией. Например, для новых интернет-магазинов эта ставка, безусловно, самая низкая на рынке, потому что другие игроки начинают с 3,9%, 3,5%, 3%. Для крупных это является ставкой чуть большей, чем их классический интернет-эквайринг стоит. Потому что если у вас оборот более 200-300 млн в месяц, вы вполне можете рассчитывать на ставку по картам в 1,8%, 1,9%. Но это если сравнивать нас с банковскими картами, а мы никакого отношения к платежным методам не имеем. Мы в интернет-магазинах размещаемся в корзине на самом первом этапе оформления заказа. Если кто-то покупал что-то в интернет-магазине, он примерно себе представляет, как это происходит. Положили товар в корзину, нажали «Оформить заказ», заполнили кучу полей, нажали «Оформить» и выбрали, как они будут платить. Выбрали карту, потом ввели реквизиты и так далее. Мы на этапе списка товаров даем выбор: «Оформить заказ. Купить быстрее». Клиент на этом уровне принимает решение, по какому пути он пойдет? Он завершит эту покупку в своем телефоне, не вводя ни одно из полей и исключая все конверсионные воронки, либо он, как раньше, будет это все заполнять? Нам, например, не интересно конкурировать с Яндекс.Деньги, QIWI-кошельком, WebMoney либо обычными банковскими картами в списке способов оплаты. А с точки зрения способов совершения покупки конкурентов в России в настоящий момент у PayQRнет. Соответственно, сравнивать нас не с чем. Если нас сравнивать с платежными методами, если уж интернет-магазину так хочется это делать, то давайте сравнивать всю картину целиком. Например, оплата обычной картой стоит 1,9, а PayQR стоит 2,5. По факту, пришедшие деньги на счет. Но при этом мы повышаем конверсию. Конверсию в среднем мы повышаем на 30%, в разных магазинах по-разному. Иногда это 2%, 3%, то есть совсем немножко. Иногда это бывает чуть больше. Зависит от среднего чека, от специфики магазина, от специфики аудитории. Наше повышение конверсии в денежном эквиваленте – это гораздо большая разница, чем на участке только расчетов сравнивать 2,5 и 1,9. Просто потому что там уже все конверсионные воронки сработали, и там из ста человек, которые пришли в интернет-магазин, 10 только дошли до выбора способа оплаты. А мы работаем с 50-ю посетителями, которые дошли хотя бы до корзины. И у нас гораздо больше ресурса довести их до конца. Если интернет-магазин провел АБ-тест, то есть в определенный период показывал 50-ти % своих посетителей нашу кнопку, а 50-ти – не показывал, тогда он может сравнить, насколько больше и активнее здесь покупают. Механика не важна. Я могу говорить все, что угодно, почему это происходит. На самом деле, может быть, это происходит по банальной причине: людям просто интересно: как так, телефоном совершить покупку, что за бред? Первое, что возникает. А так как приложение бесплатное, многие хотят это попробовать и сделать это. И делают это, собственно. Может быть, за счет этого. Но магазин это не должно интересовать. Его бизнес – в том, чтобы продавать больше.

 

 

Полный текст расшифровки интервью:

 

JSON.TV: Понятно. Давайте поговорим о том, где это уже действует. Насколько я понимаю, в своих интервью Вы об этом уже говорили. Для наших зрителей тогда два слова скажите, где эта система устоялась, в чем ее преимущества?

 

Глеб Марков: Эта система действует сейчас в основном только в интернет-магазинах. То есть те кейсы, которые я рассказываю, про рестораны, про ЖКХ…

 

JSON.TV: Это про Россию. Я пока про другие страны, в мире где?

 

Глеб Марков: Про другие страны? Отлично. Наш любимый пример – это Швеция, где как раз та самая история, когда на уровне правительства Швеции рассматривают всерьез отказ от наличных денежных средств. Ими никто не пользуется, зачем они нужны? Там это работает везде, в оффлайне в любом магазине.

 

JSON.TV: Именно QR-код?

 

Глеб Марков: Однозначно QR. Я уже начинал говорить про то, что QR доступен всем с точки зрения физических лиц, но я не сказал, что QR гораздо более доступен и для продавца. Представьте себе, люди, которые ездят в метро, постоянно видят рекламу: «М.Видео», «купите у нас телефон такой-то», или «Сотмаркет», смартфон такой-то. Это просто реклама. Можно разместить рядом с этой рекламой QR-код, который позволит превратить эту бумажку в магазин, здесь же. То же самое – реклама в журналах, реклама в телевизоре. Завершить рекламу QR-кодом с возможностью сразу навести, и курьер ко мне уже везет этот товар, он уже обо мне все данные получил, номер телефона, адрес доставки, все, что ему нужно. Вот это – хай-тек.

 

JSON.TV: В Швеции это распространено, да?

 

Глеб Марков: В Швеции это работает, да. С точки зрения брендов, платежи по QR-кодам уже сегодня в разных странах принимают McDonald'sStarbucksSubwayDunkin' DonutsKmartWalmartBest BuyBanana Republic, это очень крупные торговые сети и торговые бренды. Именно QR, не NFC. А с точки зрения NFC – пожалуйста, он может развиваться. Но если мы ищем дополнительную ценность для пользователя, опять же, тот же пример с интернет-магазинами. Он нам очень нравится, потому что он реально в 60 раз сокращает время на покупку. В 60 раз! Экономит кучу времени и повышает конверсию интернет-магазину, и клиенту упрощает жизнь, и повышает еще безопасность. Как это сделать с помощью NFC? Никак. Квитанции ЖКХ и штрафы – никак. Ну не будем же на каждую бумажку чип наклеивать или метку какую-нибудь, это дорого. Тем не менее, PayQR поддерживает технологии Bluetooth low energyи NFC. Мы экспериментируем с ними в рамках нашего roadmap, развития. Как только мы поймем, что людям это нужно, и как минимум у них есть телефоны, которые поддерживают эту технологию, потому что даже iPhone 6 не поддерживает NFC в России, тогда и будем думать о том, чтобы это сделать. Потому что на самом деле название сервиса PayQR не привязывает нас к технологии QR-кодирования. Буквы QR означают «quick response», то есть «быстрый отклик». Технология просто более масштабируемая, любая торговая точка может на своем принтере распечатать QR-код. А как она может произвести NFC-метку со мной? Это же целая история.

 

JSON.TV: Хорошо. А в России какие секторы наиболее податливы? Мы уже поняли, что для ЖКХ нужно согласие государства, это легко идет. Интернет-магазины – тоже вполне понятно. А розничный магазин шаговой доступности, в который человек заходит каждый день? Там он может платить чиповой картой, нечиповой, бесконтактно.

 

Глеб Марков: Мы пока туда не пойдем. Мы туда пойдем через год или через полтора.

 

JSON.TV: Почему? Это сложно?

 

Глеб Марков: Есть и определенные сложности. Например, рестораны: 70% ресторанов работают на R-Keeper, 10% работают на iiko, остальные – на других системах. Соответственно, мы интегрируемся с R-Keeper. Мы хотим интегрироваться с iiko, после чего осталось только подписать договор магазину, и мы какие-то манипуляции произведем, наклейки с QR-кодами везде расклеим, и, по сути, магазин подключен. Мы сталкиваемся с розничными торговыми точками, которые не меняли кассовое ПО с 92-го года. Оно не имеет выхода в Интернет. А нам критично, чтобы касса имела доступ в Интернет, иначе мы процессинг не произведем. Есть, например, магазины, и для нас вообще это было шоком, у которых кассовое ПО написано каким-то физическим лицом. То есть они какому-то программисту заказали написать им кассовое ПО по своему ТЗ, который потом пропал и отказался от дальнейших доработок. И это большая сеть, которая оказалась в заложниках у своего программного обеспечения, которое никто, кроме этого программиста, не может доработать. А он это дорабатывать отказывается. Он больше с ними не сотрудничает. А им заменить кассовое ПО во всех торговых точках – это энное количество денег. Им все равно предстоит это делать, просто потому что иначе они умрут. Касса может в любой момент отвалиться, может потребоваться доработка. Но там такой зоопарк по кассовым системам, что нам приходится писать свою библиотеку под Windows, мы ее написали, ее необходимо будет в каждое кассовое решение вставлять, для апдейта, скорее всего, придется с дискеткой, как в 90-х, приходить в каждую торговую точку, вставлять в эти компы и апгрейдить. Это не лояльный путь. Но на самом деле, не это причина. Это все сложности бизнеса, это не сложности рынка. Мы могли бы все это пройти, вложить деньги в людей, которые просто бы ходили по всей Москве, и не только Москве, и апгрейдили бы все эти устройства.

 

JSON.TV: Коротко можно: что для этого потребовалось, вложения? 1,5 млн долларов инвестиций, да? Или даже больше вроде вы привлекли на каком-то уровне?

 

Глеб Марков: Да. Начинали мы этот проект в 2013 году на уровне анализа, идеи, бизнес-плана, финмодели, прототипов. В конце 2013-го года было уже выпущено приложение в Appstore, это маркет-плейс для iPhne и iPad.

 

JSON.TV: Это была группа программистов или Вы с товарищами? Какая команда была?

 

Глеб Марков: Мы на этом этапе занимались исключительно фанатичным альтруизмом. Никаких инвестиций не было. Более того, мы даже не хотели их брать, просто потому что стартап на той стадии развития без какого-либо трэкшна, без работающего прототипа, оценивался так: «50% компании и ОК, мы вам дадим». Это вообще не те оценки, по которым мы привлекли даже самый первый раунд. Если бы рынок узнал, на каких условиях мы привлекли, многие бы даже не поверили, что это возможно. Мы подходим к бизнесу грамотно, потому что у нас есть очень хорошие менторы, которые давно в IT, давно в е-коммерс. Эти менторы помогают нам пройти все те моменты типа SHA, условия, правильный выход, правильная стратегия, в которых в свое время они допускали массу ошибок, наступали на грабли. Мы сейчас на те же самые грабли не хотим наступать.

 

JSON.TV: Понятно. В какой момент вы уже вышли на раунд инвестиций? Когда уже был готовый прототип, вы могли что-то продемонстрировать, то есть работающая система?

 

Глеб Марков: Да. Мы очень быстро это сделали. Мы сами написали для себя сначала приложение. Причем все работали в других компаниях. Я работал то в банке, то в IntellectMoney. Другие люди работали тоже в разных компаниях. Но при этом они все были IT-шные, платежные, банковские, то есть все из этой сферы. И все, когда услышали эту идею, глаза по 5 копеек. «Очень интересует, давай делать, ничего не надо, денег не надо. Единственное условие: когда инвестиции будут привлечены, мы входим в команду. Мы сразу увольняемся из своих всех компаний и делаем этот бизнес все вместе, чувствуя себя причастными к новому Facebook». Соответственно, в середине прошлого года мы уже достигли договоренностей по инвестициям. Эти договоренности завершились только к концу года, просто потому что сделка сложно структурированная. Мы патентовали технологии, очень много проводили организационных и юридических работ, полноценный DueD прошли, потому что, на самом деле, юрлицо существует с начла 2013-го года, и я его использовал в том числе для некоторых смежных родов деятельности. Все они были связаны с интернет-эквайрингом. Иногда это были консультации, иногда – сертификации, в том числе PCIDSS. В общем, из этого рынка. И юрлицо было уже действующим. Мы купили другую команду, которая делала то же самое на этом рынке, купили целиком, вместе с программно-аппаратным комплексом, с документациями, с людьми. Что-то мы из этого взяли, но большую часть все равно потом написали с нуля, сами. Чтобы это был enterprise-подход с масштабированием на очень большое количество людей. Соответственно, в этом году мы уже занимаемся следующим раундом.

 

JSON.TV: Инвестиции были частные? Фонд какой-то?

 

Глеб Марков: Однозначно частные. Потому что нам оценки фондов все еще не нравятся. Как только нам понравятся оценки фондов, соответственно, мы начнем работать с фондами. Либо как только этот фонд принесет нам что-то еще. Желающих дать деньги тому проекту, который уже работает, чуть больше, чем тому, кто еще на стадии, стартапы и так далее. Сейчас у нас уже есть те люди, которые могут мне написать в LinkedIn или в Facebook: «Хотите ли вы получить деньги, частные, privateequity». Мы не берем деньги ради денег, потому что всегда деньги – это вход какой-то в состав акционеров. У нас акционеров уже немало, потому что все время частные лица входят. Соответственно, фонд либо должен оценивать наш продукт так же как мы либо еще выше. Либо это должен быть фонд на уровне какого-то института, например, банка. Чтобы мы получили не просто деньги, чтобы мы получили некую инфраструктуру. Чтобы это был банк-стратег, с которым мы бы могли вместе покрывать те или иные направления: выдача наличных в банкоматах через сканирование QR-кода, запуск QR-кода в терминалах, в ДПО.

 

JSON.TV: Понятно, то, что будет работать на ваш бизнес.

 

Глеб Марков: Да. Расчеты можно было бы на него частично замкнуть. Эквайринг от него получить по льготным условиям. Карты этого же банка процессить вообще без эквайринга, без интерчейндж Visa, MasterCard.

 

JSON.TV: Все, мысль понятна. Ваша компания – сколковский резидент? Это дает какие-то реальные преимущества?

 

Глеб Марков: Сразу хочу сказать, что денег мы от них не брали. И принципиально не будем брать денег от государства, я думаю, ни на одной из стадий развития, кроме создания, например, каких-то совместных предприятий для покрытия определенных государственных нужд. В частности, в рамках НСПК, возможно, либо других систем. «Сколково» дает вполне очевидные преимущества: это налоговые льготы. Никаких особо других преимуществ мы пока не видим, хотя мы бы хотели, конечно, чтобы нас также, как, например, резидентов ФРИИ пригласили к президенту.

 

JSON.TV: Есть что попросить у президента тоже?

 

Глеб Марков: Есть что с ним обсудить, я бы так сказал. Потому что проблем в нашей сфере немало. И есть очень много атавизмов, которые не решить, например, какими-то ассоциациями, советами, платежными и не платежными, банковскими. Очень много делается какой-то ерунды, которая за рубежом имеет гораздо более логичные кейсы, применение. Та же самая идентификация плательщика. Мы ее ввели. Есть ресурсы, как сделать ее еще более просто. Ведь у оператора сотовой связи есть все паспортные данные. Или обязательное участие банка в той деятельности, которую мы ведем. Мы с 2,5% вынуждены делиться с двумя банками как минимум: с банком-источником денег и с банком расчетным. Тоже только в России есть такое. Ну, хорошо, ввели это правило. Но будут какие-то правила вводиться, которые будут нам жизнь облегчать, а не усложнять ее? Потому что по факту все проблемы, которые потенциально должны были решить эти ограничения, их можно было решать по-другому, более естественным путем. Мы могли бы сами даже это предложить. Нам просто нужно было бы озвучить проблему, мы бы сказали, как ее решить, предложили бы пул вариантов. А просто люди знают некие проблемы и сразу же предлагают сами внутри себя какие-то решения, которые мы обязаны исполнять. Мы все исполним и будем исполнять, мы любые кризисы, ограничения, законодательные поправки пройдем. Просто это мешает стартапам. Нам бы хотелось, чтобы у нас были конкуренты в России. У нас конкурентов в России нет. Они возникают, делают себе лендинг, выпускают прототип мобильных приложений. И через полгода объявляют о своем закрытии. Они не оценивают предварительно пул и объем работ и вложений, которые требуются сюда. Помимо технологических и реорганизационных, есть еще обучение рынка, развитие, масштабирование и консервативное мышление торговых точек потенциальных, которое еще предстоит сломить. Здесь нужны очень большие деньги и очень большие навыки, опыт. И грамотная команда, которая могла бы создать этот рынок. Зато, если она его создаст и станет первая, а PayQRпервым в России запустил оплату QR-кодами, тогда потенциал прибыльности этого бизнеса колоссальный.

 

JSON.TV: Понятно. Мы уже ближе к концу программы. Два слова о кризисе, как он влияет ‑ или не влияет – на развитие стартапа?

 

Глеб Марков: Конкретно на нас он особо не отразился. Я бы даже сказал, в этом плане есть определенные преимущества. В нашем случае, например, потому что мы привлекали деньги в валюте по старым оценкам, соответственно. Потом валюта подорожала в три раза, мы получили в рублях в 3 раза больше денег.

 

JSON.TV: Удачно попали.

 

Глеб Марков: Удачно попали, скажем так. Это один из примеров. На банках, конечно же, это сильно отражается. Мы не являемся полноценным банком, мы околобанковская структура. На нашем банке это не особо отразилось. На других банках это отражается сильно: закрываются отделения, вводится дополнительная комиссия, повышаются ставки. Все это не очень позитивно. Конкретно для PayQRсильно ощутимо влияние на наши торговые точки. У нас, например, было масса договоренностей с крупнейшими интернет-магазинами, просто лидерами в е-коммерсе, которые имеют посещаемость от 5-ти млн уникальных посетителей в месяц и более, в ноябре о том, чтобы стартануть в марте. Потому что квартальное планирование, разработки обычно по кварталам составляются. В января мы созваниваемся, они говорят: «Какой PayQR? У нас тут падает просто все. Во-первых, у нас отвалились поставщики, потому что у них санкции, они не могут нам нормально доставлять товар. Цены взлетели для нас, потому что они валютные. Мы раньше были дискаунтерами здесь, потому что покупали дешевле в долларах, продавали. Тут все равно было дешевле, чем это делали большие ритейлеры. А теперь нам даже купить не у кого, бизнес под угрозой. Ну какой PayQR?». И это касается всего: одежды, электроники и так далее. Есть другие направления, которые растут. Например, игры очень хорошо растут, развлечения. Но это как раз те направления, которые пока PayQR-у не интересны. Мы как раз их относим к тем самым АЗС, вендинговым автоматам и розничным магазинам просто по той причине, что, например, пополнить баланс в какой-нибудь игре – я уже там авторизованный и зарегистрированный, мне остается только выбрать способ оплаты, а еще лучше мне карту туда привязать. Там PayQR жизнь не упростит. Мы работаем там, где плохой процесс совершения покупки, он имеет много конверсионных воронок. И мы его делаем лучше

 

JSON.TV: Оптимизируете, да?

 

Глеб Марков: Да. А вот в такие направления имеет смысл идти, когда PayQRесть у большого количества людей, у миллиона человек. У двух миллионов человек. А пока – «зачем мне что-то скачивать еще, наводить на какой-то код? Я просто карту введу, быстрее будет». Но если бы у меня уже был PayQR, я бы, конечно, лучше сделал так.

 

JSON.TV: Использовал бы.

 

Глеб Марков: Мы трезво оцениваем общую ситуацию.

 

JSON.TV: Будем надеяться, да. Последний традиционный вопрос: гаджеты, которые Вы используете? Эппломан или, наоборот, сторонник других операционных систем?

 

Глеб Марков: Этот вопрос задавать разработчику мобильного приложения ‑ это значит получить в ответ список всех имеющихся в принципе гаджетов. Нам же нужно проверить, как PayQRработает там. Я в повседневной жизни, конечно же, использую iPhone 6 в основном. Есть у меня ноутбук Mac Air, который я тоже достаточно часто использую, он очень удобен. Планшеты не люблю, потому что не понимаю их сути. Мы поддерживаем планшеты, мы на них тоже работаем, как приложения. Но конкретно для меня как человека это перетелефон и недоноутбук. А Mac Air примерно места занимает, зато он гораздо более функциональный. Нет у меня такой истории, как, например, у некоторых наших коллег-акционеров, когда, приезжая на встречу в ресторан, на стол вываливаются 14 телефонов. У меня один телефон – iPhone 6, который разряжается за три часа использования. Всё время ищу, где зарядить.

 

JSON.TV: Комплект устройств зарядных.

 

Глеб Марков: Вообще никогда не имел Android устройства. Я просто быстро пересел на iPhone. Мне подарили первый iPhone, тогда, когда в России ещё никто вообще про iPhone не знал, они здесь не продавались ещё. Это было канадское устройство, металлическое ещё, какое-то такое несуразное. Многих функций там ещё не было. Он у меня дома лежал, он тогда 50 тысяч рублей стоил. Сейчас этим никого не удивить, потому что сейчас они стоят ещё дороже. Просто тогда-то они так не стоили. Он у меня лежал дома где-то месяц, пока у меня не спросил тот, кто мне его подарил: «Я так старался, ты, может, хоть один раз его на работу возьмёшь, чтобы у тебя был не только Motorola RAZR V3 – раскладушка эта старинная, а хай-тек, попробуй». Я очень быстро вник, с тех пор я эппломан.

 

JSON.TV: Понятно. И последнее – социальные сети. Где присутствуете, где по работе и где развлекаетесь?

 

Глеб Марков: Вот в соцсетях я практически не развлекаюсь. Времени очень мало, тем более у меня двое детей и вообще сейчас не до этого. Но по работе, конечно же, они используются. Основные – это Facebook,LinkedInдля России. За рубежом есть немножко другие каналы взаимодействия, многие через Twitterобращаются. Есть там VentureBeat Profiles,CrunchBaseи другие. Есть также в «ВКонтакте»«Одноклассники»LiveJournal, но я туда захожу раз в год проверить, нет ли там входящих сообщений. То есть коллеги, если кто-то там пишет – самое лучшее это в LinkedInзайти на мой публичный профиль и увидеть сразу же прямой мобильный телефон и прямой e-mail, ещё и Skypeпрямой, соответственно, это будет более оперативно и просто.

 

JSON.TV: Спасибо Вам огромное за это интервью! Напомню, Глеб Марков, основатель и руководитель сервиса PayQR был гостем нашей студии. Счастливо всем!