×

22 Марта 2016 17:57
2102
0

Слушайте подкаст программы:

«Телеком Эксперт». Андрей Горбунов, Вице-президент по коммерции и развитию компании iHome

 

- «Банки и ранее не давали возможность малым операторам пользоваться дешевыми деньгами, а сегодня они вообще боятся брать кредиты. iHome является чем-то средним между банком и оператором. Мы даем возможность небольшим операторам подключать наши услуги на нашем же оборудовании, которое предоставляем в лизинг, а также оказываем его техническую поддержку.

 

- «У нас есть несколько направлений дальнейшего развития. Мы продолжаем идти в «глубинку» (в города с населением 100-200 тыс.  человек  - туда, где мы можем найти оптику), предлагая наш основной продукт W-IX. Во-вторых, там тоже есть жизнь, - есть свои корпоративные клиенты».

 

- «Крупный клиент, - это всегда большая опасность для бизнеса. Поэтому на текущий момент в нашем портфеле нет клиентов, которые занимают больше 10% выручки».

 

- «Самый успешный проект, на мой взгляд, это реализация региональной IP MPLS сети компании «iHome», которая охватывает сегодня 30 городов и способна предоставлять полный спектр услуг операторам. Если говорить о сухих фактах, то оператор вырос по выручке в 3 раза, а если брать 2012 год, то в 4 раза».

 

- «Работа для меня - это 24 часа в будние дни и практически ноль часов в выходные. Выходные - только семье».

 

Ведущие: Андрей Яценко, генеральный директор, компания «Горсвязь», Ольга Сигида, генеральный директор «Магазин Интернета».

 

Данный выпуск ТВ-Программы «Телеком Эксперт» предоставлен для трансляции компанией "Горсвязь"


 

 

Расшифровка интервью:

 

Андрей: Здравствуйте дорогие друзья! В эфире программа «Телеком Эксперт» и ее ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида.

 

Ольга: Сегодня в нашей студии Андрей Горбунов, вице президент по коммерции и развитию компании «iHome».

 

Андрей: Компания «iHome» состоит из многочисленных компаний, которые работают на межоператорском рынке. Расскажите подробней, чем компания занимается, какие услуги предоставляет.

 

Андрей Горбунов: «iHome» - это всем известный телеком-оператор. Также в нашей группе есть компания, которая занимается лизингом. В первую очередь эта компания создавалась под свои нужды, но как показала практика, она оказалась интересна и нашим клиентам, которым мы стремимся оказывать полный комплекс услуг, лизинг в этих услугах тоже нашел свое отражение. Так же есть компания «1CDN» по доставке видео-контента. И достаточно новый продукт – телевидение для конечных пользователей, который называется «24H.TV». Этот продукт стартовал недавно, последние пару месяцев он проходит пилотное тестирование. На рынке сейчас достаточно много телевизионных продуктов, но мы решили запустить свой. Это получилось благодаря тому, что была некоторая проблема у операторов связи, все пытались найти телевизионный сигнал связи помимо спутника. На эту тему создавались целые компании. Кто-то получал этот сигнал через различные варианты. Мы тоже предоставляли каналы связи до контент-генераторов, наиболее известные из них «Хом-АП.ТВ» в Питере. На все это посмотрев, мы решили создать собственный продукт, который в ближайшее время выйдет в продажу.

 

Андрей: «iHome» - это операторский канал связи и ваш основной бизнес, с которым вы работаете?

 

Андрей Горбунов: Компании «iHome» уже 15 лет, она была основана Василием Масловским, как ШПД-оператор. Изначально компания занималась подключение физических лиц.

 

Ольга: В Москве и Московской области?

 

Андрей Горбунов: Только в Москве. Был такой бренд  «iFlat».

 

Андрей: Он сейчас тоже существует?

 

Андрей Горбунов: Да, сейчас он тоже существует, это наш клиент. Сеть была продана в 2007 году, после этого компания переродилась и начала оказывать услуги на межоператорском рынке. Т.е. изначально компания работала с физическими и юридическими лицами, а после продажи актива ШПД, компания занялась работой с операторами, чем и занимается, по сей день. Не только операторами, конечно, но и корпоративными клиентами.

 

Андрей: Какие услуги для операторов ваша компания предоставляет? Понятно, что это каналы в Интернет, что-то еще?

 

Андрей Горбунов: Компания стремится оказать полный спектр услуг. Помимо доступа в Интернет многим операторам необходимы каналы по Москве. Благодаря тому, что у нас достаточно развитая сеть по Москве (в свое время мы выкупили 2, 4 и 6 волокон по разным направлениям компании «Мастертел»), мы можем оказывать услуги по организации каналов, последних миль, для доступа в дата-центр, в бизнес-центры, т.е. любой адрес, который необходим оператору или их клиенту. Также мы оказываем услуги междугородних каналов связи, что наиболее востребовано у операторов, которые работают с корпоративными клиентами. Мы оказываем услуги размещения, колокации на партнерских площадях. Мы можем оказывать услуги по настройке оборудования, именно операторского оборудования.

 

Андрей: Территория Москвы или во многих других городах вы тоже присутствуете?

 

Андрей Горбунов: В 2011 году компания начала работать по регионам. Я присоединился к компании «iHome» в 2012 году и с этого момента мы начали активно развивать нашу магистральную сеть. Изначально это были арендованные лямбды по различным направлениям, на текущий момент это полноценная MPLSсеть пропускной способностью до 500 гигабит в секунду, которая основана на четырех направлениях, полностью на своем оборудовании, и присутствует в 30 городах России.

 

Ольга: А регионально вы как далеко зашли?

 

Андрей Горбунов: Крайняя точка, если смотреть на Восток - это Красноярск. Также это Новосибирск, Томск, Кемерово, Омск, Тюмень, Екатеринбург.

 

Ольга: Вся Сибирь и Урал.

 

Андрей Горбунов: Да, Сибирь, Урал, немного Поволжья. В центре мы не так хорошо присутствуем, потому что там не было достаточных альтернативных магистральных сетей. Сейчас в нашей концепции, немного забегу вперед, продвижение в сторону Сибири.

 

Ольга: Цель двигаться дальше есть?

 

Андрей: За границей есть наверно узлы или вы на MSK-IX покупаете?

 

Андрей Горбунов: Во Франкфурте, в Амстердаме у нас есть полноценные узлы. Также мы ранее присутствовали в Лондоне, в Нью-Йорке, в Эшбурне.

 

Андрей: Получается в Красноярске оператор, который хочет получить каналы и ТВ, другой контент и услуги от вашей компании, может к вам присоединиться и ему предоставят полный набор услуг, который вы берете за границей, на MSK-IX, т.е. получается такой межоператорский сервис, как «Ростелеком», «Транстелеком» и т.д.

 

Андрей Горбунов: Скажу больше. Как раз, благодаря чему произошло такое бурное развитие за последние четыре года -  мы создали свой собственный продукт, который называется «W-IX». Это и бренд и компания отдельно. Продукт основан на том, что вся связанность внутри «W-IX» работает на роут-серверах. Это позволяет всем клиентам из Красноярска получать связанность, например Амстердамского AMS-IX, Франкфуртского DE-CIX, а так же всех клиентов, которые находятся внутри.

 

Андрей: Т.е. у вас нет различий между клиентами, находится он в Красноярске или в Москве. Он получает такие же услуги, такого же качества?

 

Андрей Горбунов: Он получает полную связанность относительно всех операторов, контент-генераторов, аплинков (Uplink),  которые есть внутри этого пиринга (peering).

 

Андрей: Который предоставляет ваша компания?

 

Андрей Горбунов: Да.

 

Андрей: И этот peering он не получит у другого вашего конкурента?

 

Ольга: Что дает этот международный peering?

 

Андрей Горбунов: По сравнению с обычным Интернетом, где для того, что бы получить Интернет в Красноярске по сети большого оператора, используется много пограничных маршрутизаторов, связанность собирается только в Москве - и клиент, который хочет получать директивную связанность Амстердамского IX, не может это сделать. Мы предлагаем помимо того, что он видит все и всех напрямую, еще возможность через community  управлять своей связанностью. То есть он может получать внутри нашего «коктейля» только AMS-IX, только DE-CIX и, может быть MSK-IX.

 

Андрей: Получается, он подключается к вам, получает услуги, не проходя и не беря интернет-трафик, может подключиться к соседу-оператору, который так же подключен к вашей пиринговой сети, для обмена трафиком.

 

Андрей Горбунов: Именно так.

 

Ольга: Для него снижается стоимость?

 

Андрей Горбунов: В первую очередь для него повышается качество услуги. Это достаточно важно, что бы его абоненты могли получать какой-то локальный трафик.

 

Андрей: Внутри города, не загружая магистральную сеть?

 

Андрей Горбунов: Да. Внутри города, внутри региона получали связанность с контент-ресурсами, что на текущий момент очень важно.

 

Андрей: Трафик, который они гоняют между двумя сетями, фактически P2P, торренты. Сейчас вы оцениваете, что торренты падают? Многие говорят, что все смотрят в режиме онлайн и торренты уже уходят на второй план?

 

Андрей Горбунов: Помимо того, что некоторые торренты являются незаконными, основной трафик, который сейчас в сети - большие контент-ресурсы. Это не торренты, а  Google ,YouTube , «Вконтакте», благодаря наличию там видео. Дальше идет по списку убывания, это Rutube и т.д. Соответственно сейчас трафик сместился в сторону контента настолько сильно, что занимает сейчас больше половины трафика оператора.

 

Андрей: Вы на своих серверах в городах выставляете буферизацию трафика, чтобы не гонять? Google и Яндекс с вами сотрудничают?

 

Андрей Горбунов: Да, совершенно верно. Мы стремимся дать пользователю минимальную задержку для любого ресурса. Поэтому мы имеем большие сервера Google, Яндекс, даже Rutube мы разместили на безвозмездных началах у себя на площадях, потому что мы заметили такие ресурсы, как  Now.ru и  ТНТ-Online, где весьма неплохие сериалы. Региональная составляющая зрителей у них превалирует, поэтому мы поставили сервера в Екатеринбург, в Новосибирск, чтобы наши операторы и пользователи имели возможность получать эти ресурсы напрямую.

 

Андрей: Вы еще сказали про лизинг. Что это такое? Это лизинг телекоммуникационного оборудования для операторов?

 

Андрей Горбунов: Да. Это лизинг для телеком-оператора или корпоративного клиента, у которого нет возможности купить оборудование на собственные средства.

 

Андрей: Банковские службы не дают это оборудование в лизинг, поэтому вы пошли на этот рынок, что бы как-то субсидировать своих клиентов?

 

Ольга: Есть аналоги, кроме вас?

 

Андрей Горбунов: Банки и ранее не давали возможность маленьким операторам пользоваться дешевыми деньгами, а в настоящий момент операторы сами боятся брать кредиты. Мы являемся чем-то средним между банком и оператором.

 

Андрей: Как интегратор?

 

Андрей Горбунов: Да, мы даем им возможность подключать наши услуги на нашем же оборудовании, которое они взяли в лизинг.

 

Ольга: И оказывать им техническую поддержку?

 

Андрей Горбунов: Да, мы можем оказать техническую поддержку, это является одной из наших услуг. Мы можем дать им remotehands, т.е. помимо того, можем конфигурировать это оборудование, можем собирать соединительные линии, можем оборудование обслуживать, если оно выходит из строя, произвести перезагрузку (Reboot).

 

Андрей: Можно резюмировать, что в любом городе оператор, который только получил ООО, может подключиться к вам, и получит готовое решение с интернет-трафиком, с телефонией, с телевидением?

 

Ольга: Плюс оборудование и обслуживание?

 

Андрей Горбунов: За исключением телефонии, потому что мы не стремимся развивать телефонию в регионах – это не рентабельно.

 

Андрей: Нумерации тоже у вас нет?

 

Андрей Горбунов: Нумерация есть, но в Москве. Здесь мы можем предоставить телефонию, потому что некоторым корпоративным клиентам важно получить все услуги в одном окне. Но в регионах это невостребованная услуга - телефония от одного оператора, поэтому мы можем это сделать как индивидуальный кейс для нашего клиента.

 

Ольга: Вы сказали, что начали предоставлять новые услуги для операторов. Это лизинг, ОТТ -сервисы. С чем это связано, кризис как-то повлиял?

 

Андрей Горбунов: Я посмотрел на ситуацию за последние три года. Когда мы начали нашу региональную экспансию - в следующем году выросли в 2,5 раза. За последние два года мы росли на одинаковую величину, несмотря на кризис 2015го года.

 

Ольга: Вы росли как по выручке, так и по операторам?

 

Андрей Горбунов: По всем показателям росли, но и по затратам тоже. Но на данный момент традиционные услуги связи, которые мы оказываем, недостаточны с точки зрения спроса и с точки зрения дохода. Все смещается к IT-услугам и мы не хотим быть в стороне от этого. Операторы начали активно использовать услуги защиты от DDOS-атак. Тут мы тоже собрали определенный продукт, который можем предоставить небольшим операторам и федеральным. Я не говорю про операторов уровня «Мегафон», «Транстелеком», у них эти системы тоже есть. Они понимают это не хуже нас.

 

Ольга: Это стало сейчас актуально?

 

Андрей Горбунов: Да. Это больше сервис для корпоративных клиентов, но у многих операторов за ними стоят банки, государственные предприятия, для которых важно не потерять работоспособность сервиса.

 

Андрей: Это облачное решение сервисное?

 

Андрей Горбунов: Это аппаратное решение.

 

Андрей: На вашей платформе и ваших серверах?

 

Андрей Горбунов: Это оборудование и софт, по-другому не бывает. Если кто-то рассказывает, что это только оборудование или только софт, то это, скорее всего, не правда. Это комплексное программно-аппаратное решение. Мы его сейчас протестировали, операторы готовы за это платить, но не готовы платить много. Но им не надо в том количестве, в котором они берут. Если оператор берет гигабит в секунду полосы доступа в интернет, то это не говорит о том, что он должен всю эту полосу защищать. У него есть количество корпоративных клиентов, которым это важно на 100 мегабит.

 

Андрей: И он дальше продает эту услугу?

 

Андрей Горбунов: Он ее продал, когда продал какой-то сервис корпоративному клиенту. Например «Сбербанку», «Альфа банку» и т.д.

 

Андрей: Это дополнительный сервис, который вы запускаете в 2016 году?

 

Андрей Горбунов: Мы его уже запустили. У нас есть несколько путей, которые мы видим для нас актуальными. Во-первых, мы продолжаем идти в глубинки, т.е. региональное развитие у нас сейчас идет не в сторону крупных городов,  а, наоборот, в города с населением 100 тыс. или 200 тыс.  человек. Везде, где мы можем найти оптику - мы готовы туда идти. Даже если я вижу, что там 2-3 оператора работают в конкретном городе, то я считаю что это интересно с точки зрения наполнения основного продукта «W-IX». Чем больше операторов, тем больше интереса для каждого. Во-вторых, там тоже есть жизнь. Есть свои корпоративные клиенты.

 

Андрей: Есть свои маленькие операторы, которым очень сложно получить качественную связь.

 

Андрей Горбунов: Именно так. И они там достаточно плохо работают со своим же рынком, я не говорю про физических лиц, я говорю про юридических лиц. Например, если ты приходишь и ставишь узел в Сургуте, то к тебе клиенты чуть ли не сами приходят.

 

Ольга: Потребности есть?

 

Андрей Горбунов: Да. Кто-то узнал, рассказал другому, нам поступил запрос организовать канал до Кипра, например.

 

Андрей:  Ваша компания охватывает много городов, расскажите про нее, про вашу команду, сколько человек работает сейчас?

 

Андрей Горбунов: Сейчас в компании около 30 человек.

 

Андрей: Она охватывает все города?

 

Андрей Горбунов: Так же в каждом городе у нас есть инженер, который на аутсорсе оказывает нам услуги по поддержке оборудования, собирает курсировки. Если это плановая замена или установка нового оборудования, то едет экипаж из Москвы, а если что-то штатное, то работает местный инженер.

 

Ольга: А стратегически вы сами развитие компании или у вас генеральный директор, вы с ним вопросы прорабатываете? Какова ваша роль?

 

Андрей Горбунов: В формировании  стратегии  участвуют три человека. Это я, Василий Масловский, основной акционер и - генеральный директор, Иван Лукьянцев. Иван Лукьянцев больше отвечает у нас больше за финансовую составляющую, а мы с Василием занимаемся стратегией. Даже больше, Василий Масловский занимается стратегией, а я занимаюсь реализацией той стратегии, которую мы согласовали.

 

Ольга: Вы давно работаете в этой компании с этой командой?

 

Андрей Горбунов: В компании «iHome» я работаю практически 4 года. До этого я тоже работал в телекоммуникационном операторе, который тоже начинался с нуля. И тот опыт, который я наработал за 5 лет работы в том телеком операторе, я перенес сюда. Багодаря тому, что на тот момент ни у кого не было четкого понимания, что это такое, мы смогли за короткие сроки реализовать свою бизнес стратегию и добиться таких успехов.

 

Андрей: Вы пришли сюда, и началось какое-то движение в регионы?

 

Андрей Горбунов: Да, до моего прихода «iHome» уже начал выходить на региональные рынки, у них уже было несколько крупных клиентов, от которых мы либо избавились, либо они стали не крупными. Потому что крупный клиент, это большая опасность для бизнеса. На текущий момент в нашем портфеле нет клиентов, которые занимают больше 10% от выручки.

 

Андрей: Расскажите о вашем успешном проекте, который вы за 4 года сами реализовали, поверили и довели до завершения. И еще об ошибке, которую вы совершили и не хотите повторить?

 

Андрей Горбунов: Самый успешный проект, на мой взгляд, это реализация региональной IP MPLS сети для компании «iHome», которая охватывает 30 городов. Она работает на текущий момент без сбоев, и способна предоставлять полный спектр услуг операторам. Я считаю, благодаря команде, которая подобралась в «iHome», моему личному участию, мы смогли это сделать. Если говорить о сухих фактах, то оператор вырос по выручке в 3 раза, а если брать 2012 год, то в 4 раза, - я считаю, что это в том числе и моя заслуга.

 

Андрей: Операторы так не растут обычно.

 

Андрей Горбунов: Тут эффект объема. Если оператор маленький, то его можно вырастить в 3-4 раза. А если оператор уровня «Мегафон», «Транстелеком», «Ростелеком», то там рост на уровне 1% это уже большой показатель. С точки зрения негативных, не удавшихся проектов, я скажу про предыдущего оператора, - компанию «Старт Телеком», в которую я пришел в 2007 году на позицию специалиста по работе с операторами связи. Это был первый раз, когда я столкнулся с операторским рынком. До этого я работал в компании «Билайн», там была немного другая работа, хотя там были и продажи, и обслуживание, и маркетинг, но это был не операторский рынок. Компания «Старт Телеком» на тот момент представляла собой оператора, который работал с МРК уровня «Волга Телеком» и там был один гос. контракт, - все. Задача нашей команды была, на тот момент, и моя лично, привлечь операторов и заработать миллиард рублей выручки.  Для того, чтобы когда уйдет этот контракт, компания продолжила свое существование. Мы успешно справились с этой задачей. Мы запустили продажи у оператора, и развили их до уровня миллиард рублей и даже до полутора к 2009 г., если быть точным.

 

Андрей: А в чем неудача?

 

Андрей Горбунов: Неудача была в том, что мы не смогли достучаться до акционера и дать ему понимание, что операторский рынок будет существовать еще не один год и не два, а еще много лет. И если к этому постоянно добавлять новые услуги, то компания может существовать, если не вечно, то достаточно длинный период времени.

 

Андрей: У нас подходит время к концу. Хотелось бы задать последний вопрос. Для вас работа это 24 часа в день или есть семья, дети, хобби?

 

Андрей Горбунов: Это 24 часа в будние дни и практически ноль часов в выходные. Выходные только семье. Если это авария на сети, либо какой-то форс-мажор, то я непременно включусь в работу, но стремлюсь к тому, что бы в будни работать по максимуму, а выходные по максимуму отдыхать.

 

Андрей: На этой оптимистичной ноте подведите кратко итоги нашей беседы и посоветуйте что-то своим партнерам, коллегам в «iHome».

 

Андрей Горбунов: В этом году, как в принципе и в целом, я хочу посоветовать не опускать руки, хорошо работать, не забывать про дисциплину, но при этом давать своим сотрудникам абсолютную свободу. Поддерживать баланс дисциплинированности и возможности людям раскрыться. В любом случае, кризис - это время возможностей и для каждого оператора, каждого юридического лица - это возможность найти новые ниши.

 

Андрей: Спасибо Андрей за интересную беседу. Уважаемые телезрители в эфире была программа «Телеком Эксперт», а у нас в гостях был Андрей Горбунов, а ее ведущие Ольга Сигида и Андрей Яценко прощается с вами. До новых встреч!

«Смотрешка», Жаркын Турсынов: неудач не было вообще, в принципе
«Энфорта», Владимир Шкварин: «Секрет нашего успеха - в правильной бизнес-модели
МГТС, Герман Юртаев: давайте дадим абонентам счастье
Телеком-Биржа, Василий Пименов: На рынке телекома очень важно быть честным
ФАС России, Елена Заева: поручение Президента ликвидировать дискриминационный доступ в многоквартирные дома к 1 июня будет выполнено
«Наука-Связь», Александр Зинько: привлечением новых клиентов в кризис заниматься не очень оправданно
МТС, Валерий Шоржин: При выборе поставщика, мы смотрим на многолетнюю совокупную стоимость владения, 5 -7 лет, по максимуму просчитывая всю перспективу проекта
RiNet, Тимур Чудутов: Мы 20 лет на рынке. Развиваемся за счет своих средств. Единственное, что нам «упало с неба», это коробка витой пары, которую мы однажды нашли на крыше