×

10 Ноября 2014 09:50
3995
0

Полный текст расшифровки интервью:

 

Json.TV: Каждый день в мире появляется и исчезает большое количество стартапов – в любой форме, в любом формате, в каждой стране. Многие предприниматели мечтают найти формулу успеха. На звание такой формулы претендует метод LeanStartup («бережливый стартап»), который стал очень популярным некоторое время назад.

Что это такое, любезно согласился рассказать нам гость программы. На мои вопросы готов ответить инвестиционный менеджер Фонда развития интернет-инициатив Илья Королев. Илья, здравствуйте!

 

Илья Королев: Геннадий, здравствуйте!

 

Json.TV: Илья, что такое LeanStartup?

 

Илья Королев: LeanStartup – не серебряная пуля для любого стартапа, а лишь набор методик, алгоритмов, принципов и инструментов, которые позволяют стартапам либо совершать ошибки, которые они все равно совершат, быстрее и дешевле, чем обычно, либо построить процесс поиска неизвестных в рамках деятельности стартапа.

 

Json.TV: Я знаю, что по этому методу написано много книг. Можете сформулировать основные положения?

 

Илья Королев: По своей сути LeanStartup – научный подход к созданию компании в условиях неопределенности, когда стартап только формируется – на стадии идеи. Идея предпринимателя – набор гипотез (о чем очень часто забывают начинающие предприниматели и стартаперы), которые необходимо превратить в факты. LeanStartupпозволяет сделать это в достаточно экономном – бережливом – режиме.

«Бережливый» или “lean” не значит «дешевый». Это означает достаточное количество ресурсов, чтобы проверить ту или иную гипотезу, провести некий эксперимент.

Стартапы существуют в условиях экстремальной неопределенности. Существует определенность – «я знаю то, что знаю», неопределенность – «я знаю, чего не знаю, и примерно представляю, куда пойти, чтобы узнать». Стартапы оперируют в условиях экстремальной неопределенности, когда они не знают того, чего не знают. Как правильно построить процесс, отвечает LeanStartup. Он состоит из нескольких подходов.

Изначально термин LeanStartupпоявился в Кремниевой долине: был введен в обиход Эриком Рисом в книге, которая называлась “TheLeanStartup” (в русской версии «Бизнес с нуля»). Он был учеником Стива Бланка – тоже одного из гуру Кремниевой долины, который сформулировал концепцию CustomerDevelopment («развитие потребителя»).

LeanStartup – набор принципов, которые в той или иной степени уже существовали на рынке. Они использовались в рамках концепции, введенной генеральным директором ToyotaТайити Оно после Второй мировой войны, названной впоследствии LeanProduction(«бережливое производство»).

Огромный поток информации, различные бизнес-школы, где в основном преподавалась система управления компаниями, которые уже существовали на рынке (подготовка менеджеров среднего и высшего звена), отсутствие предпринимательского образования как такового привели к тому, что произошел синтез принципов «бережливости», подхода «развитие потребителя» (CustomerDevelopment) – и появился LeanStartup. Плюс так называемое бизнес-моделирование. В отличие от бизнес-плана, которому учат в бизнес-школах или институтах менеджмента, в бизнес-моделировании предприниматель или владелец бизнеса отвечает на вопросы: из каких блоков состоит бизнес, как они друг с другом взаимодействуют, то есть моделирует бизнес.

 

Json.TV: Всё познается в сравнении. Возможно ли в качестве иллюстрации сравнить традиционный подход к запуску бизнеса и модель «бережливого стартапа»?

 

Илья Королев: Классический пример того, как создается бизнес (надеюсь, сейчас таким образом создается все меньше и меньше бизнесов). У предпринимателя рождается идея, он пишет бизнес-план – зачастую 60 – 100-страничный талмуд, который на самом деле имеет мало отношения к рынку. Заказывает маркетинговые исследования, пишет маркетинговый план, поднимает инвестиции. Инвесторы верят – дают денег. Дальше запускается процесс производства, R&D, разработка продукта, альфа-тестирование, бета-тестирование, большая маркетинговая кампания, запуск продукта. В 90% случаев, особенно на ранней стадии, компании терпят неудачу: они создают продукт, который, как правило, никому не нужен.

Исследования, проведенные западными компаниями, показали, что в 47% случаев гибель стартапа обусловлена отсутствием рыночной потребности. Чтобы побороть эту плачевную статистику, LeanStartupпропагандирует несколько иной подход: фокус не на продукте и на решении, а на клиенте и его проблемах. Когда рождается идея, она основана на предположениях о ценности: есть клиентский сегмент с острой потребностью или проблемой, которую предприниматель хотел бы решить. Причем таких людей достаточно, чтобы построить устойчивый и растущий бизнес.

Вместо того чтобы фокусироваться на продукте и на решении, мы занимаемся тем, что пытаемся найти клиентов и их проблематику. Не важно, обычный потребитель (B2С) или бизнес (В2В):

o   кто они,

o   какими характеристиками обладают,

o   как строится их жизнь,

o   какое у них мировоззрение,

o   как они решают эти проблемы сейчас,

o   каковы альтернативные способы их решения.

Ведь зачастую предприниматель, выпуская продукт, конкурирует не с себе подобными (продукты лишь немного отличаются по функционалу или цене), а борется с альтернативными способами решения. Если альтернативное решение удовлетворяет человека, любые другие – лишь попытка влезть в его бизнес-процесс или некую часть жизни, когда ему это не нужно.

Итак, мы ищем клиента, ищем проблему – наконец, ищем стоимость этой проблемы:

o   какова степень боли у клиента,

o   в чем она выражается: деньгах, времени, усилиях.

Для бизнеса всегда так или иначе эффектом является денежное выражение проблематики. Даже если тратить на что-то много времени – в конечном итоге это все равно сводится к деньгам.

Клиент, проблема, степень боли – самые рискованные предположения, самые рискованные гипотезы. Если они не оправдаются – любая попытка реализовать продукт или решение приведет к тому, что мы сделаем что-то ненужное.

 

Json.TV: Решение, наверное, должно быть лучшим на рынке?

 

Илья Королев: Не обязательно. Оно должно решать проблему. Отличие одного продукта от другого зачастую косметическое. Отличия прорывных продуктов – качественные: решают ли они проблему, насколько предприниматель (владелец бизнеса) понимает своего клиента, любит его.

 

Json.TV: То есть я не должен бояться, что такую проблему кто-то уже решает.

 

Илья Королев: Абсолютно. Стартап отличается от обычного малого бизнеса: он нацелен на то, чтобы расти экспоненциально, принести своим владельцам и инвесторам кратную доходность. У малого бизнеса есть некий потолок роста, он ограничен в масштабировании.

Предприниматели, которые создают стартапы, ищут «голубой океан». Даже если проблема решается, возможности для создания ценности зачастую лежат в способе ее решения, стоимости решения (как в денежном выражении, так и в усилиях потребителя). В любом процессе есть изъяны, которые предприниматель может исправить, улучшить.

 

Json.TV: В модели «бережливого стартапа» много новых терминов, понятий. Что включает в себя понятие «минимальная версия продукта» или «минимальный жизнеспособный продукт»?

 

Илья Королев: Минимальный жизнеспособный продукт (minimumviableproduct или MVP) подразумевает способ решения проблемы, который предприниматель может использовать или создать максимально быстро с минимальным расходованием ресурсов и при этом получить максимальную обратную связь. Зачастую это не конечный продукт в том представлении, которое есть у предпринимателя изначально. Это может быть ручной способ решения проблемы, так называемый «дымовой тест» или продуктовая «обманка».

Возьмем классический пример marketplace. Двусторонняя бизнес-модель: с одной стороны – поставщики, с другой – покупатели. Одни хотят связаться с другими. Вместо того чтобы делать продукт – автоматизированную платформу, систему регистрации, то есть интернет-сервис, который объединял бы поставщиков и покупателей, надо сначала нагнать в систему тех и других, а затем попытаться их соединить. MPV в данном случае – в ручном режиме создать список поставщиков, в ручном режиме найти покупателей и попытаться их соединить, создав между ними ценность. Ценностью является именно связь между ними. Каким образом это делается, уже вторично. Автоматизированная система здесь не решение проблемы соединения поставщиков и покупателей, а решение проблемы предпринимателя – как масштабировать ручной режим.

Я, как человек, который «евангелизирует» (от англ. evangelize– проповедовать) LeanStartup и CustomerDevelopmentв массы, стараюсь менять парадигму мышления предпринимателя. Не надо сразу кидаться «пилить» продукт – попытайтесь решить проблему в ручном режиме. Вы поймете о процессе решения гораздо больше. Поймете, нужно ли это людям.

Принцип минимального жизнеспособного продукта заключается в нахождении максимально быстрого и дешевого способа решения проблемы.

 

Json.TV: Вместе с тем существует критика метода «бережливого стартапа»: компании якобы стремятся создавать полуфункциональные вещи, не доведенные до ума. Ваше мнение по этому поводу.

 

Илья Королев: Я очень часто слышу критику в адрес LeanStartupи CustomerDevelopment. Прочитав книгу или прослушав лекцию, люди говорят «это всё ерунда», «это не работает», «у меня совершенно другой бизнес». Надо понимать, что минимальный жизнеспособный продукт создается не для масс-маркета, а для так называемых ранних последователей.

Сначала Роджерс Эверетт, а затем Джеффри Мур в книге “CrossingtheChasm” («Преодоление пропасти») представили концепцию распространения технологии (TechnologyAdoptionLifeCycle). Первыми потребителями нового продукта становятся инноваторы и ранние последователи.

Инноваторам важно находиться на пике инноваций, они пробуют всё новое. Это гики, которые могут месяц сидеть в очереди за новым iPhone, потом купить Android и еще кучу гаджетов. Яркий пример – Стив Возняк.

За ними идут ранние последователи – носители ярко выраженной проблемы, у которых выделен бюджет на ее решение. Они попытались решить ее собственными силами, но ничего не получилось, и они испытывают крайний дискомфорт от наличия этой проблемы.

Далее идет раннее большинство, позднее большинство и скептики, которым важны рекомендации предыдущей группы.

Ранним последователям зачастую не важен дизайн – им важна функциональность, которая решает одну конкретную простую проблему. Они готовы смириться с ручным способом ее решения или слепить что-то из подручных средств.

Когда решение входит в массы, распространившись по ранним последователям, возникает «пропасть», про которую писал Джеффри Мур. Чтобы перепрыгнуть ее к раннему большинству, которое обращает внимание на различия в функциональности, нужно больше погружаться и в эстетику продукта, и в его функциональность.

Ранним последователям это не нужно. Им нужно, чтобы молоток забивал гвозди, а как он выглядит, какого цвета у него рукоятка, из какого он сплава – неважно. Главное, чтобы гвоздь был в стене – всё! Больше ничего не нужно.

 

Json.TV: Итак, на кого должен ориентироваться предприниматель, готовя минимальный жизнеспособный продукт?

 

Илья Королев: На ранней стадии нужно ориентироваться на ранних последователей. Для этого необходимо построить процесс получения обратной связи от клиентов и поиска их проблемы через прямое общение с этими людьми.

 

Json.TV: Что включает в себя понятие «развитие клиента»?

 

Илья Королев: CustomerDevelopmentделится на четыре этапа:

o   открытие клиента – CustomerDiscovery,

o   проверкаклиента – Customer Validation,

o   созданиеклиента – Customer Creation,

o   построение компании – CompanyBuilding.

Последние два этапа для CEO, который получил MBA. На мой взгляд (с этим можно поспорить), предприниматель работает на первых двух этапах.

Первый этап – открытие клиента. Необходимо: 1) проверить гипотезы о проблеме и о клиенте, 2) создать MVP, 3) попытаться с помощь MVP решить проблему и получить за это деньги или другую «валюту» (внимание пользователя, обратную связь, выраженную в конкретных показателях). На первом этапе мы должны проверить самые базовые принципы: найти клиента, понять его проблему, насколько она большая, попытаться ее решить и получить за это деньги. В современных условиях существования технологий в интернете и в физическом мире (используя 3D-принтер) проверить все эти гипотезы можно в течение 3 – 4 месяцев, подтвердив таким образом наличие клиентского сегмента, у которого есть проблема.

Второй этап – попытка построения системы создания ценности для таких клиентов. Мы начинаем тестировать каналы привлечения, смотрим, как сходится экономика (стоимость привлечения должна быть меньше того, что мы зарабатываем на клиенте), пытаемся предварительно подтвердить гипотезы о масштабировании. После этого можно переходить к накачке.

Я люблю работать на первом этапе и немного на втором. Самое сложное – поменять в голове предпринимателя, что нужно пойти и пообщаться с клиентом. Он пытается продать продукт, идею. Подменяя основные принципы CustomerDevelopment, приходит к клиенту и говорит: «Я придумал такой потрясающий, такой замечательный продукт – порвет весь мир. Как тебе?» Оппонент скажет либо «да», либо «нет», и эта информация никаким образом не повлияет на дальнейшее развитие предпринимателя.

Тем временем задача заключается в том, чтобы глубоко погрузиться в своего клиента. Целью всего CustomerDevelopment является полное понимание мировоззрения клиента (будь это бизнес или обычный потребитель – consumer):

o   как строится его день,

o   в какой момент возникает потребность,

o   как он ее решает,

o   какие проблемы при этом возникают,

o   какова степень боли и так далее.

Одним из ключевых инструментов CustomerDevelopment являются клиентские интервью. Стив Бланк выделяет два типа, мы добавляем еще один: экспертное, проблемное и решенческое интервью.

Экспертное интервью необходимо, когда предприниматель создает стартап, не являясь экспертом в этом области (в 90% случаев) – ему нужно наработать экспертизу. Он может пойти по тяжелому пути набивания шишек в течение 2 лет, потратить огромное количество денег и, возможно, ничему не научиться, а может пообщаться с экспертами. Не просто в рамках своей деятельности, а целенаправленно, для того чтобы срезать верхний слой информации о своих гипотезах. Когда гипотезы (о клиенте, проблеме, ценностном предложении, продукте) только сформулированы, общение с экспертами – проверка их на адекватность. Надо понимать, что это мнение экспертов, которое сложилось исходя из их опыта. Но, по крайней мере, они глубоко знают этот рынок, и можно получить верхнеуровневый срез, какие-то инсайты – вещи, о которых раньше вы даже не догадывались.

Проблемное интервью. Вы не пытаетесь продать свой продукт или рассказать про свое решение, а стараетесь построить процесс интервьюирования таким образом, чтобы клиент максимально много рассказал о том, как он решал эти проблемы, об их наличии, реальной стоимости их решения. Построить из интервью не диалог, а монолог. Если с самого начала не настроить эмпатию с клиентом – будет очень трудно создать продукт, который бы ему действительно нравился и удовлетворял его потребности.

 

Json.TV: Люди могут говорить то, что хочет услышать другой человек.

 

Илья Королев: Да. Особенно если пытаются продать свой продукт. Поэтому построение интервью тоже очень важный процесс, про который постоянно забывают. Слышат «надо провести интервью» – пошел, провел интервью, а какие выводы сделал – непонятно. Важна методика, системность: интервью должны быть регулярные, чтобы постепенно приводить к знаниям, которые дают больше понимания о рынке, проблеме, клиенте и решениях.

 

Json.TV: Илья, вы представляете Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). Расскажите подробнее об этой организации.

 

Илья Королев: Фонд развития интернет-инициатив был инициирован в апреле и создан в мае 2013-го года по инициативе Владимира Владимировича Путина с целью поддержки стартапов на ранней стадии и развития технологического предпринимательства в России (как некий инфраструктурный игрок).

Мы совсем не государственный фонд. Мы – фонд с государственным участием, но действуем в большей степени как классический венчурный фонд.

Одна из задач – получение доходности на наши инвестиции. Мы вкладываем в какое-то количество компаний, которые должны вырасти кратно, чтобы мы могли их продать или заработать на дивидендах.

Другая задача – развитие инфраструктуры предпринимательства. Развитие акселераторов и работа с предпринимателями в регионах, просвещение, создание коворкингов, мест концентрации и развития предпринимательства в России.

Две этих задачи иногда расходятся по своим процессам. Тем не менее мы понимаем, что без экономически и коммерчески обоснованных инвестиций мы не сможем создать инфраструктуру предпринимательства. Предпринимательство развивается тогда, когда есть построение бизнеса. Основной критерий, по которому мы берем компанию в свой фонд – она либо уже создает бизнес или у нее есть потенциал создания бизнеса. В конечном итоге стартапы должны зарабатывать деньги.

 

Json.TV: Кому в первую очередь может быть интересен фонд? Какие стартапы вы рады видеть у себя, есть ли какие-то направления, требования.

 

Илья Королев: Наш фонд поддерживает интернет-предпринимателей и предпринимателей, работающих в области мобильных приложений. Уже сейчас мы начинаем смотреть чуть шире – интернет вещей, направления телеком, софтверные решения для телеком-операторов. Мы понимаем, что так или иначе это будет влиять на общую картину.

Мы инвестируем на трех стадиях: pre-seed, seedи roundA.

На стадии pre-seed, когда у компании есть часть продукта, прототип или MVP, который уже можно тестировать на рынке, проверять каналы и сходимость экономики, мы инвестируем 1 миллион 400 тысяч рублей, часть из которых идет на счет компании, часть – услугами акселератора. Акселератор – 3-месячная интенсивная программа, целью которой является кратный рост бизнеса, который туда попадает. 3 месяца жесткой муштры от экспертов, менторов, трекеров – людей, которые несут методики. Мы пропагандируем CustomerDevelopmentи LeanStartup, на которых строится всё обучение. Сам акселератор строится по тем же принципам: когда мы запускали, тоже не знали, к чему это приведет. Каждый акселератор – некая итерация, некий эксперимент, который мы постоянно дорабатываем «бережливым» образом, получая обратную связь от стартапов, предпринимателей и рынка.

3 месяца компании работают с экспертами и трекерами по методологиям и показывают кратный рост. Это действительно приносит значительные результаты. После чего мы инвестируем на seed-стадии: выпускники акселератора могут рассчитывать на инвестиции до 16 миллионов рублей на дальнейшее развитие компании, тестирование гипотез масштабирования экономики и так далее.

На третьей стадии roundAмы инвестируем либо выпускников акселератора, прошедших seed-стадию, либо компании, которые приходят извне. Они могут рассчитывать на инвестиции до 300 миллионов рублей.

Мы понимаем, что поле деятельности достаточно широкое, но каждое из этих направлений обусловлено определенными целями. Тот же roundA. Нам необходимо показывать определенную доходность уже через 2 – 4 года, продавая компании или возвращая инвестиции в виде дивидендов от компаний, выходящих на положительный денежный поток, чтобы мы могли инвестировать в молодые и более зрелые компании. В отличие от классического венчурного фонда, который создается на определенный срок и должен принести своим партнерам, вложившим в него деньги, определенную доходность на их инвестиции, мы свою доходность, получаемую с продажи или дивидендов, реинвестируем в новые компании. Мы – фонд неограниченного срока.

 

Json.TV: Прошло мало времени, но, может быть, уже есть какие-то звездные проекты?

 

Илья Королев: Действительно мало времени. Классический фонд показывает конкретные результаты в течение 7 – 8 лет. Мы сделали первые инвестиции в октябре 2013-го года. Тем не менее есть компании, которые показывают очень хороший рост. Когда одна из них пришла в акселератор, выручка была 80 тысяч рублей в месяц. Зарабатывали немного, но двум основателям хватало по 40 тысяч рублей – вроде бы неплохо. Когда они вышли из акселератора, у них было 600 – 700 тысяч рублей в месяц. За три месяца они выросли в 7 – 8 раз. Сейчас компания зарабатывает 1 миллион рублей в месяц. Такие случаи есть, и их достаточно много в акселераторе.

Есть компании, которые становятся более-менее известными на рынке. Например, компания «Все эвакуаторы России» – платформа, которая агрегирует эвакуаторщиков по всей России и позволяет оказывать услуги эвакуации людям, попавшим в сложную ситуацию, с минимальным чеком. Основатель компании Глеб Ерохин рассказывал историю о человеке, который попал в аварию в Краснодаре. Ему нужно было транспортировать машину в Москву на эвакуаторе. Ему назвали цену 80 тысяч рублей. Через систему «Все эвакуаторы России» он получил предложение за 30 тысяч рублей, которым воспользовался, сэкономив значительную сумму. Эта компания сейчас активно развивается, растет и в денежном выражении, и по партнерским договорам и контрактам.

Также мобильное приложение по изучению английского языка “EasyTen”, “Hot-WiFi” и еще несколько компаний.

 

Json.TV: Что нужно, чтобы попасть в акселератор. Как подать заявку?

 

Илья Королев: Всё очень просто. Нужно зарегистрироваться и оставить анкету на нашем сайте www.iidf.ru. С вами свяжутся аналитики фонда. Мы проводим набор 1 раз в 3 месяца. 20 октября закрылся прием заявок, сейчас идет первичный отбор, потом вторичный отбор, юридический отбор. По-моему, в середине декабря откроется набор в следующий акселератор, который стартует в мае. Круглогодичный отбор и акселерация. Всё очень просто – оставить анкету и следить за новостями в социальных сетях и на сайте компании.

 

Json.TV: В заключение подведем итоги. Ваши 3 самых ярких рекомендации предпринимателям.

 

Илья Королев: Первое. Не бояться совершать ошибки. Они позволяют учиться. Задача – совершить ошибки максимально быстро с минимальным расходованием денежных, временных и ментальных ресурсов.

Второе. Всегда понимать клиента, держать фокус на его проблемах, а не на продукте и решении, любить своего клиента.

Третье. Приходить к инвестору после того, как протестировали первоначальные гипотезы о клиенте, проблеме и сделали MVP. Это, во-первых, повышает вашу стоимость, во-вторых, вы выглядите менее «галлюцинирующим» человеком, чем другие.

Customer Development и Lean Startup вамвпомощь!

 

Json.TV: Илья, от всей души благодарю, что нашли время и рассказали о столь интересном методе, как «бережливый стартап». Удачного развития вам, хороших результатов вашим подопечным – участникам акселератора.

 

Илья Королев: Спасибо большое, Геннадий, что пригласили. Надеюсь, сможем о чем-нибудь еще поговорить в будущем.

 

Json.TV: Непременно.


VentureClub. Мировая венчурная среда. Даниил Козлов, GVA LaunchGurus: Как создать работающую систему «прокачки» стартапов вне зависимости от страны и географии
SKOLKOVO.AI. Естественные инвестиции в искусственный интеллект: что, как и куда инестирует в России и мире в области AI
Андрей Ионин, СВОП: Наш конек – умение решать нестандартные задачи, в очень сложных условиях и в кратчайшие сроки
Дмитрий Масленников, Disruptive.vс: Чем корпорации тяжелее становится работать на рынке, тем быстрее она приходит к идее внедрения инноваций
Церемония открытия Форума «Открытые инновации 2016» в технопарке «Сколково». Аркадий Дворкович: мы создаем здесь будущее
Открытые инновации 2016. Сессия «Космические сервисы: новые горизонты». В обществе наблюдается здоровый всплеск интереса к Космосу. Его нужно использовать
Открытые Инновации 2016: технологический предприниматель - главный герой инновационной экономики
Genezis Club № 14 - Hi Tech инвесторы и предприниматели. Максим Шеховцов: 99% роботов – софт. Робототехника - та сфера, в которой Россия может выстрелить на мировой арене