×

17 Июня 2014 09:42
41621
0

Геннадий Хворых: Представьте, что вы решили сбросить лишний вес. Что вы будете делать. Наверное, посмотрите, какие упражнения нужно выполнять, составите программу действий, почитаете, как правильно питаться, определитесь с вашим меню.

 

Другими словами, вы будете предпринимать какие-то определенные шаги, чтобы достигнуть вполне конкретной цели.

 

То же самое касается и создания интернет-магазина.

 

Сегодня мы поговорим о стратегии создания интернет-магазина. В этом вопросе мне поможет разобраться генеральный директор компании “InSales.

 

Тимофей, расскажите, пожалуйста, с чего начинается создание интернет-магазина. Молодому предпринимателю (или не молодому) о чем нужно подумать в первую очередь?

 

Тимофей Горшков: Я думаю, в первую очередь предпринимателю нужно поставить цель – обрисовать ее. Естественно, если это первый опыт запуска бизнеса именно в интернете (по продаже товаров) – скорее всего, первая цель будет, может быть, нечеткая или нереалистичная. Тем не менее, это всегда очень важно.

 

Когда мы обучаем наших клиентов и проводим различные семинары, то пытаемся задать первый шаг при создании магазина: проведите маркетинговое исследование. Необязательно вкладывать в эти слова какие-то очень глубокие… Документы многостраничные и так далее.

 

Но нужно определиться, что это будет за продукция, есть ли на нее спрос.

 

Это совсем базовые вещи. Насколько предложение, которое сделает этот предприниматель на рынке, может быть уникально. Как он будет бороться с конкурентами – просто даже в банальных ценовых войнах или в ситуации борьбы за стоимость кликов в контекстной рекламе.

 

Есть много-много факторов, которые определяют, будет ли этот бизнес прибыльным или убыточным в среднесрочной перспективе.

 

Геннадий Хворых: Начинаем с того, что отвечаем для себя на простой вопрос: что я буду продавать.

 

Тимофей Горшков: Да. Но ответить на этот вопрос без некоторого просчета вперед не получится. У нас очень частый кейс среди клиентов: молодая мама сидит дома, не работает. Муж зарабатывает деньги – а молодой маме тоже хочется поучаствовать, заняться чем-то своим, интересным собственным бизнесом.

 

Первая мысль, которая возникает – продавать детские товары.

 

Продукция знакома. Вроде как кажется: вот есть куча знакомых, есть понимание спроса и так далее. Таких интернет-магазинов детских товаров не одна тысяча уже существует в российском интернете.

 

Как мы видим, к сожалению, многие из них не добиваются никаких успехов. Не добиваются даже какого-то заметного количества заказов – даже пяти заказов в день.

 

Для маленького магазинчика, где работает всего лишь один человек, это было бы первым порогом, когда видно, что хоть что-то работает. Каждый день можно отправлять курьера доставлять эти заказы.

 

До такого порога дорастает, наверное, меньше трети интернет-магазинов детских товаров, которые запускаются.

 

Выбор ниши, выбор тематики должен быть с некоторым просчетом вперед. Иначе очень легко наступить на те грабли, на которые наступает большинство.

 

Геннадий Хворых: Другими словами, если я переформулирую то, о чем вы говорите: нужно продавать не то, что мне нравится (как маме, папе или кому-то), а что пользуется спросом. Вы ведь об этом говорите?

 

Тимофей Горшков: С одной стороны, да. С другой стороны… Слегка забегая вперед и предоставляя некоторые готовые решения. Одно из самых удачных решений – это нишевание.

 

Выбирается достаточно узкая ниша. Предприниматель не пытается охватить весь сегмент детских игрушек или весь сегмент роботов-пылесосов. Он выбирает конкретный бренд или конкретную марку и смотрит: есть ли достаточно предложений именно этой марки или этого узкого сегмента продукции в интернете.

 

Находя такие интересные ниши, в которых спрос начинает как-то лавинообразно расти… Либо потому что этот продукт недавно появился на рынке и стал популяризироваться, либо в принципе эта категория сейчас не представлена в популярных, топовых магазинах выбранной тематики (их там просто нет).

 

Соответственно, покупатель пойдет искать эти товары просто в «поиск».

 

У предпринимателя, открывшего магазин, сфокусированный на данной тематике, будут очень хорошие шансы найти этого покупателя.

 

Геннадий Хворых: Еще раз я уточню. Все-таки что нужно выбирать в качестве своего товара – тот, который пользуется спросом, я правильно понял, или наоборот?

 

Тимофей Горшков: Если товар пользуется спросом, но его предлагает уже не одна сотня интернет-магазинов – можно попытаться претендовать на некоторую часть этого спроса.

 

Но тогда надо понимать: в чем будет отличие.

 

Может быть, у предпринимателя есть хорошие связи с поставщиком этих товаров, и он готов даже небольшие партии отдавать по очень низким ценам. Тогда – да. Тогда этот предприниматель включается в ценовую конкуренцию.

 

Но на долгосрочной перспективе это не очень хорошая идея. Наиболее крупные ниши в плане спроса – в них в долгой перспективе выигрывают крупные интернет-ритейлеры, которые начинают вкладывать существенные деньги как в доставочную инфраструктуру, так и в маркетинг, и в привязку покупателя к покупке именно там.

 

Взять те же…

 

Геннадий Хворых: “iPhone”.

 

Тимофей Горшков: На самом деле, с техникой отдельная история. Там очень высокая чувствительность к цене, поэтому есть особая специфика.

 

Техника – это особенная тематика. Потому что в ней покупатель знает модель.

 

Когда человек покупает комплект постельного белья или посуду, или какой-то мотокультиватор, он чаще всего пока еще не знает, какую конкретно модель он ищет. В случае с “iPhone” он очень хорошо представляет, какую модель он ищет.

 

Это два разных подхода к поиску товара в интернете с точки зрения того, как действует покупатель.

 

Когда покупатель хорошо знает модель – он будет очень чувствителен к цене.

 

Именно поэтому есть огромное количество интернет-магазинов техники, электроники, всяких компьютерных аксессуаров. Пресловутые компьютерные рынки, которые существовали в офлайне – и каждая ячейка стала теперь интернет-магазином.

 

Существует более 3 тысяч интернет-магазинов техники и электроники. Все они борются, в первую очередь за счет цены – за счет наилучшей цены, предлагаемой в «Яндекс.Маркете», или вхождения в Топ-5 по ценовому предложению.

 

Маржинальность там очень низкая. Да, спрос большой. Но с точки зрения рекомендаций предпринимателям, которые еще только собираются выходить на этот рынок – я бы не рекомендовал брать такие ниши. Потому что, по сути дела, ниша уже занята – и в нише маржинальность очень-очень низкая.

 

Я бы предложил сфокусироваться на каких-то новых товарах, которые не представлены в интернете, или которые непривычно еще покупать в интернете.

 

Например, товары для дома и стройматериалы. Это одна из самых растущих тематик за предыдущий год.

 

Когда мы проводили свое исследование рынка, публиковали очередную ежегодную аналитику, мы посмотрели: товары для дома в прошлом году выросли на 100 – 101%. Более чем вдвое вырос рынок товаров для дома.

 

Туда входит огромное количество разных категорий: и предметы интерьера, и постельное белье, посуда.

 

Но в постельном белье и в посуде есть уже огромное количество игроков. Поэтому, возвращаясь к началу мысли…

 

Геннадий Хворых: Вы рекомендуете обратить внимание на товары для дома и стройматериалы?

 

Тимофей Горшков: В сезоне 2013/2014 – да. Но если предприниматель думает на будущее – он должен посмотреть, конечно, и другие тематики.

 

Геннадий Хворых: Вы говорите, что должна быть достаточно хорошая прибыль. Вот эта маржа – ну, сколько? Мы в цифрах можем дать совет.

 

Тимофей Горшков: Естественно, это все очень сильно зависит от конкретной выбранной тематики. На самом деле большинство товарных тематик позволяют иметь маржинальность более 30%. Однако, с точки зрения интернет-торговли самое главное не это.

 

Первый очень важный момент. Минимальный размер заказа.

 

В интернете не выгодно продавать, если суммарный заказ набирается меньше, чем на полторы тысячи рублей. Если средний чек в вашем магазине будет составлять 400 – 600 рублей – с таким чеком могут выжить только очень специфичные магазины.

 

Например, один из наших клиентов продает рыболовные снасти – крючки какие-то. Я не разбираюсь во всей этой тематике. Тем не менее, интернет-магазин успешно работает.

 

Работает он из Иркутской области. Более того, даже не из областного центра, а из маленького городка. Он «Почтой России» рассылает практически по всей России. У него достаточно большое количество заказов. 

 

Вот оно – интересная тематика и низкий чек, который возможен именно потому, что эта продукция слабо представлена в интернете. Этой продукции не подходит курьерская доставка.

 

Это я показываю пример-исключение, который лишь подтверждает правило: если средний чек меньше полутора тысяч, продавать будет очень сложно и неудобно.

 

Чаще всего покупатели рассчитывают на доставку курьером. Если доставка курьером – то средняя сумма по Москве составляет где-то 200 – 250 (до 300) рублей. Это себестоимость для самого магазина. Доставлять заказ, который сам по себе стоит 400 рублей, и при этом платить 300 рублей за доставку…

 

Большинство покупателей не готовы платить такие деньги. Они готовы это делать только в том случае, если этот товар вообще нельзя купить в городе. Тогда возникает эта ситуация: «Почта России» и готовность магазина посылать эти мелкие…

 

Геннадий Хворых: Давайте подведем небольшой итог. Итак. Если говорить о выборе ниши, вы рекомендуете обратить внимание на то, что в нише уже должна вестись какая-то деятельность. С другой стороны, там не должно быть слишком много (сотнями, как вы говорили)…

 

Тимофей Горшков: Я бы даже сказал, что если это достаточно узкая тематика, и там больше 10 интернет-магазинов – то это всё. Эта ниша уже плотно занята.

 

Взять, допустим, хрустальные люстры. В принципе, это широкая тематика. А если это «чешские хрустальные люстры», «хрустальные люстры из Гусь-Хрустального» – пошли очень узкие тематики. Если по ним уже есть 10 магазинов с большим хорошим ассортиментом – то соваться достаточно сложно.

 

Однако если ассортимент этих хрустальных люстр представлен только в интернет-магазинах в целом товаров для дома и интерьера, где хрустальные люстры составляют лишь десятую строчку из большого каталога – то смысл в этом есть.

 

У крупных магазинов, у которых мультикатегорийный ассортимент, есть некоторые свои преимущества, но таким магазинам продвигать каждую категорию в отдельности очень сложно. Поэтому у сфокусированного нишевого магазина всегда есть некоторое преимущество перед гипермаркетом.

 

Геннадий Хворых: Следующий параметр – это средний чек в полторы тысячи, вы сказали.

 

Тимофей Горшков: Это минимум. Некоторый минимум. Просто совершать покупки в интернете на сумму меньше чем полторы тысячи, часто невыгодно с точки зрения самого покупателя. Это должно быть некоторое исключение.

 

Геннадий Хворых: Другими словами, мы рекомендуем предпринимателям сначала сесть и просто выписать то количество товаров, те товары, которые бы не только хотелось продавать, но они еще бы пользовались спросом. Некий список составить.

 

Тимофей Горшков: Да. Чтобы их искали покупатели в интернете. Есть инструменты оценки поискового спроса. Посмотреть, чтобы число запросов, которое совершается в месяц, было хотя бы более некоторых чисел. Сейчас мне сложно назвать конкретные границы.

 

Тут все исходит из того, что вы должны посчитать, в первую очередь, количество заказов, которые вы хотите в сутки (или в неделю, если как некоторые), и план составить. Собственно говоря, маркетинговое исследование, бизнес-план, который вы будете строить, имеет смысл отталкивать от этих числен. То есть поставить себе цель, что через полгода хотелось бы выйти на уровень 15 заказов в сутки. Через месяц или через полтора месяца хотелось бы выйти на уровень 5 заказов в сутки. Может быть, у вас амбициозный магазин и это все нужно умножить в 10 раз: 50 через два месяца.

 

Геннадий Хворых: Отлично, определились с темой. Какой следующий шаг? Продолжая разговор  о стратегии.

 

Тимофей Горшков: Следующий шаг – распланировать вот этот запуск. Именно запуск магазина как некая точка практически не существует. В отличие от офлайна сайт желательно запустить сильно раньше. Некоторые элементы маркетинга и продвижения должны быть сделаны раньше. Некоторая сборка всех процессов… Нужно вторым шагом просто выписать все те процессы, которые нужно будет организовать.

 

В первую очередь, это вопрос организации доставки, вопрос обработки входящих заказов. Это будет делать сам предприниматель, или это будет наемный менеджер. Может быть, это будет какая-то услуга по аутсорсингу телефонных звонков.

 

Доставка. Обработка заказов. Дальше сами вопросы закупки и насколько оперативно будет получаться товар. Мы часто видим, что есть сезонный товар. Предприниматель, не распланировав, когда и что он запускает, часто попадает так, что начинает запускать интернет-магазин велосипедов где-нибудь в феврале – марте. Точнее, продумывать эту идею. Вроде время еще есть: до апреля, мая можно успеть. Вроде еще два месяца впереди. Но пока он решает одни вопросы, пока другие, пока ему сайт какая-нибудь веб-студия делает несколько месяцев.

 

Получается, что полноценно запустился проект, чтобы был работающий номер телефона, принимались заказы, и была возможность доставки, допустим, как раз в июне. В принципе, сезон вроде бы еще идет, но сам пик спроса, который был в конце апреля, в мае, уже пройден. Магазин сейчас будет собирать только некоторый «хвост» и дальше ждать конца сезона. Ждать всю зиму следующего сезона. Это неправильно распланированный выход на рынок.

 

Поэтому вторым шагом нужно распланировать, какие процессы должны быть, и к какому моменту они должны быть запущены. 

 

Геннадий Хворых: Интересно, а есть ли люди, которые сегодня готовы помочь составить бизнес-план? И вообще стоит ли его составлять, если мы говорим об интернет-магазине, причем как отдельном бизнесе?

 

Тимофей Горшков: Есть консультанты, но я бы сказал, что рынок еще не сформировавшийся и недостаточно хорошего уровня. На самом деле тех специалистов, которые есть на рынке и представляют эти процессы, очень мало. Они занимают уже должности руководителей интернет-магазинов в крупных проектах.

 

Особенно если это интернет-магазин, который открывается при офлайне. Есть офлайн сеть (всем известны какие-нибудь названия). Те люди, которые хорошо представляют, как выстраивать интернет-часть, и так хорошо трудоустраиваемые и на весьма-весьма высокие оклады.

 

Те, кто оказывал бы это как консультационную услугу, появляются, но там чаще всего есть либо специалисты достаточно низкого уровня, которые рассказывают о своем опыте магазина с десятью заказами в сутки. Не для каждого предпринимателя этот опыт будет действительно полезный и всеохватывающий.

 

Крупные компании часто пока еще не сделали достаточно большую ставку на e-commerce и не проработали многих клиентов. Но я чувствую, что этот рынок начал где-то два года формироваться. Я думаю в ближайшие… В этот год, в следующий будут постепенно появляться все более профессиональные консультанты, которые действительно могут это распланировать правильно.

 

Геннадий Хворых: Вопрос немножко на другую тему, но мне очень интересно его задать вам. Вы были членом Экспертного совета Премии Рунета 2011. Было такое?

 

Тимофей Горшков: Было.

 

Геннадий Хворых: Мой вопрос такой. На что бы рекомендовали обратить [внимание] современным интернет-проектам?

 

Тимофей Горшков: В какой части?

 

Геннадий Хворых: Есть ли какое-то наблюдение, связанное с вашим участием в этой премии – чего не хватает?

 

Тимофей Горшков: Ну, 2011-й год был три года назад, поэтому это было давно. В целом некоторое ощущение от интернет-рынка.

 

Геннадий Хворых: Именно российского.

 

Тимофей Горшков: Я бы сказал так, что период бурного роста пузырей подошел к концу, и сейчас решения о запуске новых проектов чаще принимаются более взвешенно. Сейчас есть процесс закрытия неудачно запущенных проектов. Это есть как в области e-commerce, так и в области просто сервисов.

 

Мы видим, что в нашей компании есть большое количество проинтегрированных с нами новых систем. У нас платформа – интернет-магазин. Появляется сервис, который автоматизирует отзывы на товары. Есть сервис, который автоматизирует товарные рекомендации. Есть сервис, который позволяет очень глубоко анализировать статистику взаимосвязи, когда покупатель пришел первый раз, второй раз. Какие медиа и рекламу он увидел по пути принятия своего решения для покупки.

 

Есть такие вроде бы интересные идеи, но мы видим, что многие из этих сервисов… Они с нами, допустим, проинтегрировались год назад, и сейчас у нас пользователи начинают жаловаться, что этот сервис закрылся, этот сервис закрылся. Сейчас перевалила некоторая планка…

 

Геннадий Хворых: Стихийности.

 

Тимофей Горшков: Да. Когда сервисов появлялось очень большое количество. Сейчас произошел некоторый естественный отбор. Есть процесс, когда уравновешивается. На рынке остаются те компании, которые действительно предоставляют осмысленную услугу, востребованную. Это касается любых интернет-проектов. Просто мы видим это в основном в части, связанной с e-commerce.

 

Геннадий Хворых: Другими словами, ваша рекомендация – это осмысленный подход, планирование, разработка стратегии?

 

Тимофей Горшков: Если идет речь о запуске не интернет-магазина, а именно сервиса для интернет-магазинов, то в первую очередь я бы рекомендовал тестировать эту идею на какой-то заметной базе пользователей.

 

В этом смысле могу немножко похвалить нашу компанию.

 

Геннадий Хворых: Хвалите.

 

Тимофей Горшков: Это не является в данном случае коммерческой услугой. В данном случае мы являемся своего рода инкубатором для многих таких сервисов.

 

Почему. Потому что у нас есть открытый API (программный интерфейс), на базе которого другие сервисы могут создавать свои собственные приложения. Поэтому как раз на базе нашей платформы (“InSales”) было создано большое количество сервисов, которые пробовали новую услугу.

 

Один из успешных кейсов могу привести. Это сервис “MultiShip”, который «Яндекс», если я правильно помню, в районе полугода назад приобрел.

 

Геннадий Хворых: В январе.

 

Тимофей Горшков: Да. “MultiShip” запускался на нашей платформе в том смысле, что они разработали свою идею сначала не только как самостоятельный сервис, а сразу проинтегрировали его с нашей клиентской базой. Соответственно, когда 3 – 4 тысячи интернет-магазинов попробовали эту услугу, и она подтвердила свою востребованность (сервис работает правильно и так далее), они стали интегрироваться и с другими решениями. В конце концов, стали успешным кейсом.

 

Если есть возможность, запуская новый сервис, опробовать его, проинтегрировавшись с крупным партнером, на его клиентской базе, это самое оптимальное. В этом смысле и мы хороши, и есть другие сервисы на рынке. Я бы рекомендовал запускаться не в вакууме, а в привязке к партнеру с хорошей базой работающих предпринимателей.

 

Геннадий Хворых: Отличная идея. Если вернуться к интернет-магазинам, как вам следующий подход. Для того, чтобы протестировать свою идею, взять сначала… Не начинать с того, чтобы создавать интернет-страницу, магазин, а пойти в социальную сеть и там попробовать, а этот товар вообще пользуется спросом, его реально продать или нет?

 

Тимофей Горшков: Я считаю, что социальная сеть в этом смысле плохой инструмент, потому что она может дать неправильную реакцию на точечную пробу. Почему. Потому что социальные сети с точки зрения именно интернет-продаж очень не масштабируемый инструмент.

 

Геннадий Хворых: Поясните.

 

Тимофей Горшков: Можно получить из социальной сети замечательные результаты. Конверсию больше 10% переходов из социальной сети в оформленные заказы. Но можно добиться таких хороших показателей и получать из соцсети 2 – 3 заказа в день. Можно ли туда вложить деньги дополнительные (рекламный бюджет), чтобы получать 20 – 30 заказов в день? Я скажу, что в 99% случаев – нет, не получится.

 

Там можно найти заинтересованный спрос, но практически нельзя его промасштабировать, потому что эти инструменты очень слабо развиты, которые позволили бы… Скажем так, за счет одних только “share” и «ретвитов» продажи легко не масштабируются.

 

Найти какое-то сообщество, предложить ему, собрать какие-то первые заказы можно, но это не даст понятия, насколько это востребовано на рынке в целом. В этом плане я бы даже в большей степени предложил бы тестировать на контекстной рекламе, но тут надо правильно относиться к результатам. 

 

Первый эксперимент никогда не будет прибыльным. Это надо сразу четко понимать. Можно создать интернет-магазин за пять минут, добавить несколько товаров. Даже не обладая договором с поставщиком и реальным товаром на складе, можно создать витрину, добавить описания и пустить на витрину контекстную рекламу. Посмотреть вообще, покупается или нет, конверсии есть или нет. Покупателям сообщить, что доставка будет в течение недели и под это организовать какой-то процесс. Ну, или отменить все эти заказы.

 

У нас есть много пользователей, которые приходят на платформу и проводят такие эксперименты. 

 

Геннадий Хворых: По вашему мнению, это хороший инструмент?

 

Тимофей Горшков: В качестве оценки – да, но тут нужно понимать, с чем сталкивается большинство предпринимателей, которые делают такой эксперимент. Например, пусть маржинальность 50% розничной цены – это себестоимость, а 50% – это маржа. Допустим, все товары стоят по 2 тысячи рублей. То есть 1000 себестоимость и 1000 маржа.

 

Запустили контекстную рекламу. Потратили 10 тысяч рублей (в эксперимент пустили на контекстную рекламу). Получили оттуда 5 заказов. Получается, стоимость одного заказа была 2 тысячи рублей. То есть она не покрывает заложенную в заказ маржу, но выводы из этого могут быть разные. Можно сказать «нет, в этот рынок соваться бесполезно, он перегрет, там куча магазинов», а можно сделать выводы, что магазин недостаточно оптимизирован. Покупатели что-то не нашли, им что-то было неудобно.

 

Геннадий Хворых: Или мы их потеряли на каком-то этапе.

 

Тимофей Горшков: Да. Может быть, им не понравилось, что доставка была предложена в течение 5 – 7 дней, а у конкурентов она всего лишь в течение суток. Если показатель окупаемости контекстной рекламы хотя бы подходит к тому, что вы будете работать в ноль или в легкий минус, это значит, что вообще все замечательно.

 

То есть чаще бывает ситуация, что 10 тысяч на контекстную рекламу пустили, а там не то что пяти заказов нет – там и трех заказов нет. Делается вывод, что это все не работает, интернет не работает, продажи по интернету не работают.

 

Геннадий Хворых: Вы ведь являетесь преподавателем в «Нетологии», не так ли?

 

Тимофей Горшков: Да.

 

Геннадий Хворых: Чему учите слушателей «Нетологии»?

 

Тимофей Горшков: К счастью, «Нетология» – это такая интересная образовательная организация, которая эволюционирует. Я там веду регулярный курс «Руководитель интернет-магазина». Они меня привлекают часто ко всяким интерактивным открытым занятиям. В общем, у них много есть инициатив.

 

Геннадий Хворых: Вы учите людей, как быть хорошим успешным руководителем интернет-магазина?  

  

Тимофей Горшков: Да. Рассказываю определенные куски из теории, потому что у них курсы построены из большого количества преподавателей. Каждый рассказывает про свой кусочек. 

 

Геннадий Хворых: Отлично. Какие навыки нужны для руководителя интернет-магазина?

 

Тимофей Горшков: Я бы сказал, что в первую очередь это проверка боем в том плане, что, если у руководителя интернет-магазина нет собственного опыта построения всех этих процессов пока что, то управленческий опыт, перенятый из каких-то других тематик, не поможет.

 

Ну, не то что не поможет. Поможет, конечно. Но без погружения в тематику будет достаточно сложно. Специфика здесь: чтобы хорошо контролировать исполнителей (как аутсорс, так и нанимаемых в команду), нужно хорошо представлять, что именно они делают. Если там что-то делается не так или неквалифицированно, или неправильно, это как раз и приведет к тому, что стоимость заказа вместо тысячи рублей будет стоить две или три.

 

Отследить это… Грубо говоря, принять решение, что ниша не та или специалист не то делает, сможет только тот руководитель, который сам понимает, как устроены процессы в руководимых областях.   

 

Геннадий Хворых: Другими словами, вы рекомендуете все-таки погружаться в темы, связанные с процессом?

 

Тимофей Горшков: Да. К сожалению, контролировать отдельные тематики без понимания происходящих там процессов и принципов того, как работает поисковая система и почему нельзя купить первую строчку в Яндексе… Вот на эти вопросы руководитель интернет-магазина должен так же улыбаться и понимать, насколько они примитивны. Должно быть хорошее погружение.

 

Геннадий Хворых: Тимофей, если не секрет, когда вы последний раз что-то покупали в интернет-магазине? Если не секрет, что это было.

 

Тимофей Горшков: Возможно, это был комод две недели назад.

 

Геннадий Хворых: Мебель.

 

Тимофей Горшков: Да, по-моему, последнее это мебель. На самом деле это как раз хороший пример того, что я в интернет-магазинах стал покупать те предметы, про которые я бы два, три года назад даже не подумал, что пойду их…

 

Геннадий Хворых: А что изменилось в вашем отношении?

 

Тимофей Горшков: Конечно, я и так вижу, что все это продается в интернете, благодаря нашим клиентам. В этом смысле у меня расширился взор. В принципе, я понимаю, что не только у меня так происходит. Покупатели начинают понимать, что многие вещи… В таком мегаполисе как Москва проще найти товар в интернете, чем за выходные объездить 5 – 6 магазинов, расположенных в разных удаленных точках.

 

Кстати, один заказ был на этой неделе, но он у меня не сложился. Магазин так и не смог принять от меня оплату, потому что не предлагал инструмент онлайн-оплаты. Он предлагал мне распечатать платежку и платить через «Сбербанк». И реквизиты как-то не сошлись. А покупал я строительные компоненты для обустройства дома.

 

Геннадий Хворых: По вашему мнению, это прошлый век, если магазин не предлагает современные инструменты оплаты?

 

Тимофей Горшков: Да, я считаю, что это прошлый век.

 

Геннадий Хворых: Теряет клиентов. Ведь они вас потеряли.

 

Тимофей Горшков: Сейчас есть два важных фактора, которые повысят продажи интернет-магазина, если он уже работает  и их до сих пор не предоставляет.

 

Первое. Пункт самовывоза. Плюс, минус удобный. Так, чтобы это не 20 минут на редко ходящей маршрутке от станции, близкой к концу.

 

Геннадий Хворых: Рядом с МКАДом. Да.

 

Тимофей Горшков: Удобный пункт самовывоза сразу поднимает продажи на территории Москвы процентов на 30.

 

Геннадий Хворых: Почему? Люди хотят сэкономить на доставке?

 

Тимофей Горшков: Когда как. Иногда хотят сэкономить на доставке. Иногда им просто удобно вместо того, чтобы договариваться с курьером, в какой день и где его нужно поймать, человек на машине просто приезжает или заезжает и забирает. Ему это просто удобнее.

 

Иногда товар нужен в тот день, когда делается заказ. Удобнее в тот же день просто поехать. По сути дела, происходит некая офлайн покупка с предварительным поиском в интернете.

 

Геннадий Хворых: Отлично. Значит, должен быть пункт самовывоза.

 

Тимофей Горшков: Второе. Нужны инструменты онлайн-оплаты, потому что постепенно… Сейчас доля онлайн-оплат для интернет-магазина, который работает по Москве, Питеру или каким-то только крупным городам, будет маленькая. Все равно там процентов 10 (совсем грубая оценка) от общего количества заказов. Даже меньше, скорее всего, десяти процентов.

 

Если интернет-магазин работает еще с регионами, то там, понятно, предоплата – это основной инструмент. Соответственно, введение инструмента предоплаты может расширить сразу географию, а это зачастую повысит продажи вдвое. При направлении маркетинга, в том числе, на регионы, потому что доля Москвы в общей доле интернет-покупок примерно 50%. Москва составляет половину рынка интернет-торговли России.

 

Тем не менее, оставшиеся 50% все-таки есть. Они – основные драйверы роста сейчас. Даже не только сейчас, а последние несколько лет.

 

Геннадий Хворых: Я уточню эти цифры. Речь идет о покупателях (50%)?

 

Тимофей Горшков: Речь идет об обороте. Тут есть некоторое различие в частоте покупок, в среднем чеке и так далее. Но если говорить в целом про оборот, то общий рынок складывается: 50% Москва и 50% все остальное.

 

Геннадий Хворых: Тимофей, у нас есть такая традиция. Программа называется «Интернет-магазин будущего». В конце мы гостей просим немного помечтать, рассказать, назвать, может быть, одну или две вещи. Что нас ждет в будущем? Каким будет интернет-магазин, как вам кажется.

 

Тимофей Горшков: Я уверен, что интернет-магазинов будет много. Нас вряд ли ожидает опыт Amazone, когда это будет один великий магазин, доставляющий товары в течение получаса на беспилотниках. Они же заявили свой образ магазина будущего.

 

Я считаю, что Россию такое будущее не ожидает. Нас ожидает большое количество разных игроков. Как будет выглядеть такой интересный воодушевляющий магазин будущего? Я думаю, что в первую очередь он будет обеспечивать доставку в течение суток. Это является очень существенным.

 

Я уверен, что такой магазин будущего будет предоставлять удобные инструменты подбора товаров в тех случаях… То есть неожиданные инструменты подбора товаров. Когда человек иногда приходит и сам не знает, что купить, магазин должен ему помогать. 

 

Геннадий Хворых: Так называемый интеллектуальный поиск?

 

Тимофей Горшков: Это очень узкое сведение. В некоторых случаях помочь человеку можно и не через интеллектуальный поиск, а через удачно подобранные фильтры.

 

Геннадий Хворых: То есть в вашем понятии оно шире.

 

Тимофей Горшков: Да. Среди наших клиентов есть примеры того, что магазин просто показывает, как будет выглядеть данный предмет. Не просто отдельная фотография, а в некотором интерьере либо на фоне чего-то. Когда покупатель не может в воображении сам это представить и воодушевиться определенным предметом, ему помогают качественным контентом, качественным изображением.

 

Я считаю, магазин будущего должен быть просто удобным. Он должен быть быстрым как с точки зрения работы, так и доставки. Он должен помогать покупателю найти ровно то, что он хотел и немножко удивить его.

 

Геннадий Хворых: Тимофей, спасибо огромное, что вы нашли время и пришли к нам в программу, поделились советами и рекомендациями.

 

Тимофей Горшков: Спасибо.       

   

Геннадий Хворых: Я абсолютно уверен, что они найдут своего зрителя и слушателя. Спасибо вам большое.

 

Тимофей Горшков: Спасибо.

 

Геннадий Хворых: Мне очень приятно представить, что сегодня на мои вопросы отвечал генеральный директор компании “InSales” Тимофей Горшков.

 

Возникли вопросы, смело пишите. Наш адрес news@json.tv.

 

Всего доброго! До свидания!

 

Заказать стенограмму TV-программы, Интервью, Конференции, большого Форума или Конгресса, радиопрограммы - делового или светского мероприятия можно в компании «Свежие Материалы» Тел. +7 904 64 226 79 , info@ima-ges.ru