×

26 Января 2015 10:22
2550
0

«Мы предоставляем услугу поиска лучшей цены по множеству сайтов. То есть пользователь, заходя к нам, вводя один поисковый запрос, получает цены большинства поставщиков. Мы не работаем с совсем маленькими компаниями в связи с большой вероятностью банкротства. Мы тянем цены с сайтов авиакомпаний непосредственно, и пользовать уже сам выбирает, куда ему отправиться получить билеты. Мы продаем рекламу, трафик авиакомпаниям, тревел-агентствам». О механике своего бизнеса в эксклюзивном интервью для JSON.TV рассказывает основатель Aviasales Константин Калинов.


По его словам, компания работает исключительно в сегменте B2B, который со стороны выглядит, как B2C. «Не все понимают, что мы не занимаемся продажами. Наша задача – найти лучшую цену и отправить пользователя туда, где он за эту лучшую цену может себе приобрести искомый билет».

 

По словам Калинова, в конце 2014 года рынок онлайн бронирования увидел некоторое падение, но после Нового года ситуация начала выравниваться. «Мы заметили, что у нас очень сильно перераспределился спрос. Если в прошлом году международные направления доминировали, то в этом году спрос сильно сместился на российские перелеты. Особенно это отразилось на новогодние праздники. Люди полетели не в Куршевель кататься на лыжах, а в Омск кушать пельмени. Я наблюдаю смещение, а что будет дальше – пока трудно сказать».

 

Основатель Aviasales утверждает, что ему, безусловно, интересно работать напрямую с авиакомпаниями, и с большинством европейских, арабских и азиатских компаний уже есть прямые контакты. «А вот с российскими все очень тяжело. Очень тяжело идет договорной процесс, техническое внедрение, все сильно тормозится. Но мы к этому придем. У нас уже на стадии подписания два крупных контракта».

 

В полном варианте видеоинтервью для JSON.TV Константин Калинов отвечает также, в частности, на вопросы об особенностях жизни и ведения бизнеса в Таиланде, о конкурентной среде на рынке онлайн-бронирования, о завоевании новых рынков.

 

Ведущий – Сергей Корзун.

 

Справка JSON.TV
Персональный профайл

Калинов Константин
Родился 4 сентября 1977 года в Санкт-Петербурге.
Окончил Академию МВД с дипломом юриста, некоторое время работал в правоохранительных органах, затем перешёл в ИКТ-бизнес.
С 2004 по 2008 год строил хостинговую компанию Yes Host. В начале 2008 запустил новый продукт — серверы и VDS для Рунета.
В 2007 г. создал личный блог Aviasales, выросший в поисковик. Позже приобрел и добавил поисковик по отелям — Hotellook. В 2011 г. уступил пост исполнительного директора компании Максиму Крайнову, сохранив мажоритарный пакет акций. В 2014 году Aviasales получил $10 млн. инвестиций от фонда iTechCapital.

 

 

Полный текст расшифровки интервью:

 

JSON.TV: Всех приветствую. Я Сергей Корзун. Это JSON.TV. Сегодня у нас видеомост с Таиландом. На связи с нами российский предприниматель родом из Питера, климатический эмигрант, как он сам говорит, в Таиланде Константин Калинов. Константин, здравствуйте!

 

Константин Калинов: Здравствуйте.

 

JSON.TV: Морозные Москва и Санкт-Петербург, а что у Вас там творится в Таиланде? Порадуйте нас.

 

Константин Калинов: У нас немножко похолодало, до 32-х опустилась температура. Это плюс, не сильно жарко. А обычно у нас +35 днем.

 

JSON.TV: Хорошая температура. Хотя для Москвы, наверное, будет великовата. Давайте поговорим о Вашем деле. Как Вас представить лучше? Основатель, руководитель компании Aviasales.ru или нет? Как точнее?

 

Константин Калинов: Основатель. Сейчас еще вице-президент по продукту, но это уже детали.

 

JSON.TV: То есть оперативное руководство не все осуществляете, есть еще люди, которые этим занимаются?

 

Константин Калинов: Да, есть генеральный директор, SEOМакс Крайнов, который занимается непосредственно управлением, а я занимаюсь продуктами компании.

 

JSON.TV: Давайте обновим биографическую справку о Вас. Родились в Санкт-Петербурге 4 сентября 1977 года. Высшее образование получили в Академии МВД и вышли оттуда с дипломом юриста, но потом поняли, что ошиблись с профессией? Или нет?

 

Константин Калинов: Так жизнь сложилась, что профессию покинул. И нисколько об этом не жалею.

 

JSON.TV: Когда начали интересоваться ИКТ? Ходят слухи, фрагменты из Вашего интервью, что это было еще в институтские времена, а то и в школе еще переносили игры с кассет на дискеты?

 

Константин Калинов: Да, компьютерами я увлекался еще со школьных времен, как только они появились. Мне было очень интересно. А настоящий бизнес – уже после 2000 года. До этого были в большей степени развлечения.

 

JSON.TV: Что для Вас это было? Есть известная история о том, что Вы начинали зарабатывать в Интернете на сайтах для взрослых. Это было увлечение? Поиск своего пути в бизнесе?

 

Константин Калинов: Здесь все просто. Информации о том, как зарабатывать в Интернете, было мало. На русском языке ее практически не было вообще. В школе я учил немецкий, а английский был для меня недоступен. Соответственно, я учился зарабатывать, а сайты для взрослых – проще. Текста мало, действий больше. Это было исключительно по этой причине. На тот момент это была для меня самая понятная история, как действовать. А дальше начал уже перерастать какие-то софтверные проекты, хостинговую компанию.

 

JSON.TV: Сайт Aviasales.ru родился из Вашего личного блога. Это история известная. То есть сначала обслужили себя самостоятельно, а потом поняли, что это может быть интересно другим. Все так?

 

Константин Калинов: Да. Я просто положил ссылку в Интернет, сказал: «Ребята, смотрите. Сделал вот такую штуку. Пользуйтесь!». Через месяц зашел, а там куча народа ходит. Это не была идея бизнеса, это то, что называется pet project. Для себя, просто поразвлекаться, ничего более. А потом почувствовал в этом возможность зарабатывать.

 

JSON.TV: Как сложился собственный бизнес, и сколько он сейчас может стоить, если можете сказать? Известно, что в прошлом году Вы получили 10 млн инвестиций от фонда iTechCapital. Это незначительная часть стоимости компании или значительная?

 

Константин Калинов: iTech Capital получил миноритарную долю. Я, к сожалению, не могу раскрывать цифры ни по оценке, ни по размеру доли компании. У меня до сих пор мажоритарный пакет.

 

JSON.TV: Ваша ситуация на рынке: это чисто российский рынок либо рынок мировой?

 

Константин Калинов: Сейчас в основном это российский рынок. Мы пытаемся разворачиваться в другие страны. В частности, большую ставку делаем на Таиланд, поскольку мы здесь находимся. При этом здесь отсутствуют конкурирующие продукты. Они присутствуют, но в очень смешном размере. У нас есть несколько европейских сайтов, американские сайты. Но гигантской прибыли они пока не генерят. Рынок высококонкурентный, бороться бюджетом с такими монстрами, как KAYAK, как Skyscanner, у нас на тех рынках не получается. Мы решили туда не лезть пока.

 

JSON.TV:На российском рынке насколько Вы успешны? Как Вы примерно оцениваете свою долю и с кем конкурируете на нем?

 

Константин Калинов: В плане трафика и продаж мы самые крупные, где-то процентов на 30 от нас отстает Skyscanner, остальное можно не считать. Есть еще какой-то игрок momondo, Яндекс.Авиабилеты что-то тужится, но это все несерьезно, в разы меньше.

 

JSON.TV: Насколько прочны Ваши позиции? И нет ли каких-то угроз со стороны других игроков, в том числе международных?

 

Константин Калинов: KAYAK пришел на российский рынок года 3 назад или около того. Как был «ноль», так из «нуля» и не сильно выпрыгнул. Skyscanner – сильный конкурент. Они на российском рынке раньше нас появились. Но нам удалось у них долю отнять. Они сильные ребята, это серьезный конкурент, на которого стоит обращать внимание.

 

JSON.TV: В чем, собственно, бизнес? Вы можете рассказать о его механике? Поскольку купить билеты можно и на сайте авиакомпании, да и во многих других местах. На чем Вы зарабатываете деньги? Какую услугу предоставляете?

 

Константин Калинов: Мы предоставляем услугу поиска лучшей цены по множеству сайтов. То есть пользователь, заходя к нам, вводя один поисковый запрос, получает цены большинства поставщиков. Мы не работаем с совсем маленькими компаниями в связи с большой вероятностью банкротства. Мы тянем цены с сайтов авиакомпаний непосредственно, и пользовать уже сам выбирает, куда ему отправиться получить билеты. Мы продаем рекламу, трафик авиакомпаниям, тревел-агентствам.

 

JSON.TV: То есть монетизацию Вы получаете не от конечного пользователя, а фактически работаете в сегменте B2B? Если по деньгам.

 

Константин Калинов: Да, мы на самом деле чистый B2B, но выглядит он со стороны как B2C. Не все понимают, что мы не занимаемся продажами. Многие считают: «Я купил билет на Aviasales». Сейчас таких уже совсем мало осталось. Но тем не менее. А наша задача – найти лучшую цену и отправить пользователя туда, где он за эту лучшую цену может себе приобрести искомый билет.

 

JSON.TV: Кризис перевозок, в том числе и авиа, который усугубился к концу прошлого года, как отражается на Вашем бизнесе?

 

Константин Калинов: Мы увидели некое падение, но не настолько большое. У нас продолжается рост. Мы растем быстрее рынка. Рынок падает, соответственно, мы тоже просели, но после Нового года ситуация начала выравниваться. Мне сложно говорить за весь рынок, потому что отчетов от ТКП (Транспортная Клиринговая Палата) пока еще не было. Но судя по тому, что многие компании снимают рейсы по некоторым маршрутам, рынок падает. Насколько точно ‑ я не могу сказать, потому что эти данные пока недоступны публично.

 

JSON.TV: Уже 5 лет, даже больше, существует Ваш поисковик по отелям hotellook.ru. Насколько этот бизнес помогает основному бизнесу? Как они взаимодействуют?

 

Константин Калинов: Он не 5 лет существует, в активной фазе года два.

 

JSON.TV: С 2009 года вроде, по сведениям. Вы объявили, по крайней мере, о поисковике.

 

Константин Калинов: Позже. Мы купили этот стартап, это были ребята из Новосибирска. Мы купили проект и команду. Теперь они работают у нас здесь, в Таиланде. В активной фазе проект года два, даже меньше. До этого он еще дорабатывался, разрабатывался, а стартовал как самостоятельный проект меньше 2 лет назад.

 

JSON.TV: Насколько это важное дополнение для общего бизнеса?

 

Константин Калинов: Это один из способов дополнительной монетизации, и довольно серьезный способ. Если на авиабилетах комиссия составляет 1-2%, то в отелях эта сумма существенно больше. Это в том числе диверсификация бизнеса. Плюс дополнительные услуги для наших пользователей, которым все это нравится.

 

JSON.TV: Модель взаимодействия с гостиницами такая же, как с авиакомпаниями? Я имею в виду, монетизация для Вас?

 

Константин Калинов: Да, абсолютно та же самая схема. Мы работаем с агентством по бронированию гостиниц, с сетевыми гостиницами. И продаем рекламу для них. Реклама, пользователи, переход, трафик. То есть сами непосредственно в процессе не участвуем.

 

JSON.TV: Можно пояснить, как тогда высчитывается Ваша доля, потому что непосредственно переход с Вашего сайта бывает не всегда, люди могут посмотреть информацию, как многие часто делают, и просто зайти на сайт той самой гостиницы в надежде на то, что там будет дешевле.

 

Константин Калинов: Это их право, что мы можем сделать?

 

JSON.TV: С этого вы ничего не получаете?

 

Константин Калинов: Нет, конечно.

 

JSON.TV: Считаются только прямые переходы с Вашего сайта по трафику?

 

Константин Калинов: Именно так.

 

JSON.TV: Есть какие-то еще модели монетизации в этом бизнесе? Или это некая универсальная модель, которая работает?

 

Константин Калинов: Это называется affiliate marketing, модель стара как мир. Это когда таксист говорит: «Давай заедем к моему брату, чтобы посмотреть». И если покупатель что-то приобрел, этот таксист получает свою копеечку. Это affiliate marketing, он существует уже сотни или тысячи лет. В Интернете он начинался с самого начала создания Интернета. Это наша классическая монетизация. Кроме этого, мы еще продаем рекламу, какую-то аналитику для ряда авиаперевозчиков. Но в основном доход от переходов пользователей на сайты поставщиков и покупок билетов там.

 

JSON.TV: Можете ли поделиться своими аналитическими мыслями? Если это не секрет, не бизнес-тайна. Каковы тренды и тенденции на рынке авиаперевозок? Из того, что Вы можете заметить по Вашему сайту.

 

Константин Калинов: Мы заметили, что у нас очень сильно перераспределился спрос. Если в прошлом году международные направления доминировали, то в этом году спрос сильно сместился на российские перелеты. Особенно это отразилось на новогодние праздники. Люди полетели не в Куршевель кататься на лыжах, а в Омск кушать пельмени. Финансовая ситуация подорвала немножко эту историю. Я наблюдаю смещение, а что будет дальше – пока трудно сказать.

 

JSON.TV: По бронированию – то же самое? Много бронируют внутри страны? По гостиницам?

 

Константин Калинов: По количеству бронирования авиабилетов мы не падаем. В количественном эквиваленте – та же самая ситуация, как и прогнозировалось. По отелям у нас данных пока очень мало. На них трудно опираться. Сайт растет, мы усиленно экспериментируем с интерфейсами, с источниками трафика. И если Aviasales – уже самостоятельный устоявшийся проект, то отельный продукт пока таковым назвать нельзя. Его нельзя использовать для аналитики.

 

JSON.TV: Насколько прибыльный Ваш бизнес? Что можете раскрыть из информации? Средний чек в количестве заказов, EBITDA и так далее.

 

Константин Калинов: Я не могу раскрывать эти цифры, к сожалению. По последнему чеку могу сказать, что он где-то примерно от 14 тысяч до 16 тысяч, в зависимости от сезона. По всем остальным показателям я не могу раскрывать информацию.

 

JSON.TV: Вы упомянули о том, что работаете не со всеми авиакомпаниями. Обязательно ли для Вашего бизнеса наличие какого-то прямого и прописанного договора между Вами и авиакомпанией? Или Вы работаете как свободный агент?

 

Константин Калинов: У нас не агентская история, мы деньги у клиента не принимаем. Поэтому мы не являемся формально агентами. Нам, безусловно, интересно работать напрямую с авиакомпаниями. И с большинством европейских, арабских и азиатских компаний у нас уже есть прямые контакты. А вот с российскими все очень тяжело. Очень тяжело идет договорной процесс, техническое внедрение, все сильно тормозится. Но мы к этому придем. У нас уже на стадии подписания два крупных контракта. Надеюсь, до весны у нас все это будет.

 

JSON.TV: По контракту Вам могут предоставляться какие-то скидки либо Вы работаете только на агентском проценте?

 

Константин Калинов: У нас даже не агентский процент, мы не можем влиять на цену. Мы сделали запрос либо в поисковую систему, в Amadeus, либо непосредственно к шлюзу перевозчика, либо к шлюзу агентства. Оттуда к нам пришла цена, мы ее показали пользователю. Все. Мы никак не влияем на цену. Ко мне обращаются друзья: «Сделай скидку». Не могу я сделать скидку, цена не моя.

 

JSON.TV: Давайте поговорим об удаленной работе по сравнению с регионом распространения. Насколько это влияет? Только ли Вы климатический эмигрант, как себя называете? Либо работа под таиландским законодательством тоже важна для Вас и Вашей компании?

 

Константин Калинов: Поскольку у нас головной офис располагается в Таиланде, соответственно, мы находимся в тайской юрисдикции. У нас тайская компания, и мы следуем законодательству Таиланда.

 

JSON.TV: И налоговым резидентом тоже таиландским являетесь?

 

Константин Калинов: Тайская компания является налоговым резидентом Таиланда. Есть еще российская компания, которая налоговый резидент России, гонконгская компания и кипрская. И со всех сторон у нас все налоги уплачены.

 

JSON.TV: Что-то из того нового, что происходит в российском законодательстве, Вам важно? Например, закон о персональных данных, который в сентябре вступит в действие?

 

Константин Калинов: Это очень интересный закон, и, на самом деле, он самый непонятный. Суть закона понятна, но что такое «персональные данные», в законе не раскрыто. E-mail является персональными данными? Мы не собираем персональные данные, в моем понимании, кроме E-mail. Это наши подписчики. Поэтому довольно сложно сейчас рассуждать о нем. Закон, на самом деле, не самый приятный.

 

JSON.TV: Собираетесь ли запрашивать какие-то дополнительные сведения по этому закону или будете ждать официальных разъяснений о вступлении его в силу?

 

Константин Калинов: Обычно закон трактуется Верховным судом Российской Федерации. Если будет трактовка закона либо он будет дополнен соответствующей статьей, раскрывающей, что такое есть «персональные данные», мы будем опираться на это. А пальцем в небо, один юрист одно сказал, другой – другое, это не работает.

 

JSON.TV: Ощущаете ли Вы какое-либо давление или внимание со стороны российского регулятора? Обращались ли уже к Вам с запросом каких-то данных?

 

Константин Калинов: Нет пока. И даже если обратятся – пожалуйста, через суд Гонконга обращайтесь, мы вам все расскажем. А так – нет. У нас интеллектуальная собственность зарегистрирована в Гонконге, там британское право, вот оттуда официальные запросы – и мы раскроем.

 

JSON.TV: Не опасаетесь того, что российский сегмент Интернета будет закрыт по каким-то причинам, связанным с внешними для России угрозами?

 

Константин Калинов: Мне довольно сложно представляется техническая возможность в настоящее время взять его и резко закрыть. Китайский файервол строился не один год. Взять и выключить Интернет – России будет от этого только хуже.

 

JSON.TV: Не считаете это серьезным риском, насколько я понимаю?

 

Константин Калинов: Это риск, безусловно. Но он не может произойти мгновенно. Это ситуация, которая не произойдет здесь и сейчас, на ровном месте. Это требует длительной технической подготовки. За один день, один месяц такое не сделать. Соответственно, когда это будет делаться, будем рассматривать варианты.

 

JSON.TV: Обычно инвестиции поднимают, когда нужно масштабировать бизнес либо совершить какой-то прорыв в программном обеспечении, либо закупки техники, железа. Для чего Вам понадобились деньги и Вы пошли на этот раунд инвестиций?

 

Константин Калинов: Ускорить рост – это раз, другие рынки – это два. Две основные цели. Мы и до этого были прибыльной компанией, хотелось расти быстрее.

 

JSON.TV: Каков рост сейчас за последние годы, можете об этом сказать?

 

Константин Калинов: С 13-го на 14-й год мы выросли вдвое. По прошлому году – 70% роста у нас. На больших цифрах становится тяжелее расти.

 

JSON.TV: Какие есть преимущества работы в Таиланде и вообще удаленно по сравнению с Россией? Кроме защиты английского права?

 

Константин Калинов: Тепло – это раз, сотрудники меньше болеют – это два. Копеечная аренда – у нас офис под тысячу квадратных метров за 4 с небольшим тысячи долларов в месяц. Это расходная часть. А в остальном – просто так исторически сложилось, не более того. Я в Таиланде не первый год живу, и хотелось бы жить здесь.

 

JSON.TV: Сотрудников много в Вашей компании, много народу привезли из России?

 

Константин Калинов: Всего в компании порядка ста с небольшим человек. Непосредственно в Таиланде – около 70-ти, наверное.

 

JSON.TV: Какие необходимости существуют для посещения России? Исправление документов, некие операции, которые могут осуществляться только на месте, для сотрудников в том числе? Замена водительских удостоверений, паспортов, страховки медицинской?

 

Константин Калинов: Медицинская страховка у нас местная. Паспорт – в консульство обращаешься, тебе его меняют, если срок подошел. Водительское удостоверение здесь получаешь тайское, оно международное. Бывают накладки с банками, человеку надо поехать, чтобы поприсутствовать в банке. А так посещаем Россию исключительно с целью партнерских переговоров, на конференции приезжаем.

 

JSON.TV: Обучение детей тоже немаловажно, если сотрудники с семьями переселяются.

 

Константин Калинов: Здесь есть школы и детские сады, в том числе русские. Даже есть школа, аккредитованная при какой-то питерской школе. Они дают по окончании аттестат среднего образования от питерской школы.

 

JSON.TV: Каковы Ваши цели в бизнесе? Создать бизнес на миллиард, после чего почивать на лаврах? Или после первого миллиарда заработать еще 30-40 или сотню?

 

Константин Калинов: Цель прописана в уставе: получение прибыли. Это спорт, я не остановлюсь. Я не вижу себя бездельником, я не могу ничего не делать. А что дальше будет происходить с компанией – скорее всего, либо IPO, либо продажа стратегу, либо какая-то консолидация. Всю жизнь работать в Aviasales я, безусловно, не буду. В какой-то момент я выйду и буду делать новый бизнес.

 

JSON.TV: На какие области смотрите в первую очередь? Есть ли какие-то перспективные проекты, над которыми думаете?

 

Константин Калинов: Я пока не буду говорить об этом, рано еще.

 

JSON.TV: Человеку, который решил создать стартап в России – легко или просто? Завидуете ли Вы ему, потому что Вам было тяжелее? Или, наоборот, сочувствуете, потому что все хорошие стартапы уже сделаны?

 

Константин Калинов: Лично мне было тяжелее, потому что особенно интенсивно влиял переговорный процесс на начальных стадиях, надо было договариваться с агентствами, авиакомпаниями. Неличное общение очень туго воспринималось. Переписка: «Приезжайте к нам в офис». «Ребята, я не могу, далеко». Это было тяжелым моментом. А все остальное – если это IT, я не вижу никакой разницы, где ты находишься.

 

JSON.TV: Что важнее: идея, деньги или команда для стартапа?

 

Константин Калинов: Мне кажется, важнее всего – уверенность в себе. Не сдаваться, делать, несмотря на то, что не получается. Важна идея. Деньги – не самое главное. Команда – очень важна. Хороших специалистов набрать именно на начальном этапе очень тяжело. Потому что звезды не готовы работать за небольшие деньги, а на начальном этапе обычно больших денег нет. Если это изначально не какая-то крупная проинвестированная история. Самое главное – упорство.

 

JSON.TV: Ваши любимые гаджеты: чем увлекаетесь сейчас и как следуете за технологическим прогрессом?

 

Константин Калинов: У меня есть iPhone 5s. Новый мне не понравился. Я взял его в руки, и меня удивило, почему сверху не написано Samsung.

 

JSON.TV: Какие-то гаджеты для здоровья и прочее, «умные дома»?

 

Константин Калинов: У меня пока нет собственного дома. А «умный дом» ‑ довольно дорогая история, от 20 тысяч долларов они стартуют. Это одна из возможностей создать новый бизнес, сделать это более доступным для людей.

 

JSON.TV: Спасибо огромное! В эфире JSON.TV был Константин Калинов, основатель компании Aviasales.ruпрямиком из Таиланда. Успехов Вам! И удачи всем нашим зрителям.