×

18 Марта 2016 18:23
2252
0

Слушайте подкаст программы:

«Телеком Эксперт. Валерий Шоржин, Вице-президент ПАО «МТС» по закупкам и административным вопросам, член Правления: МТС и Vodafone проводят и совместные закупки, получая большие скидки из-за больших объемов. Один из знаковых примеров – совместный конкурс Vodafone, Verizon и МТС на серверное оборудование x86 архитектуры. Экономия составила более 30%, мы получили массу дополнительных «вкусностей».

 

- В чем целесообразность объединения функционала подразделений по управлению закупками всей группы МТС и административного блока

 

- Как удалось МТС стать лидером в области закупок?

 

- Насколько эффективно может быть партнерство с Vodafone в области закупок

 

- Как проходит реализация программы импортозамещения в МТС

 

- Как выиграть самый известный Оскар в закупочном мире – «Procurement Leaders Awards»

 

Ведущие: Андрей Яценко, генеральный директор, компания «Горсвязь», Ольга Сигида, генеральный директор «Магазин Интернета».

 

Данный выпуск ТВ-Программы «Телеком Эксперт» предоставлен для трансляции компанией "Горсвязь"       


 

 

Расшифровка интервью:

 

Андрей: Здравствуйте, дорогие друзья. В эфире программа «Телеком эксперт» и ее ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида.

 

Ольга: Сегодня в нашей студии эксперт, вице-президент по закупкам и административным вопросам, Валерий Шоржин представляет компанию «МТС».

 

Андрей: Мы поговорим о том, как «МТС», крупный оператор, достигает эффективности в сфере закупок. Каким образом происходят закупки, которые идут на всю Российскую Федерацию и некоторые страны СНГ. Расскажите, как строится работа в компании?

 

Валерий Шоржин: Начну с нашей истории. Решение о том, что закупки надо централизовать было принято советом директоров в 2009 году. Это был кризис предыдущий, если помните. В 2008 году, закончилась эпоха бурного роста мобильных Телекомов. Рост перестал быть двух цифровым в год по доходам. Все компании задумались: как повысить собственную эффективность. По статистике, телеком оператор тратит на внешние закупки примерно половину того, что зарабатывает.

 

Ольга: Весомая доля.

 

Валерий Шоржин: Это не Российская статистика, это мировая статистика. В эту цифру не попадает фонд оплаты труда, не попадает интерконнект.

Внешние закупки - существенные затраты. Таким объемом средств хочется управлять эффективно и расходовать разумно.

 

Андрей: До 2009 года существовали региональные подразделения, которые на местном уровне все закупали?

 

Валерий Шоржин: У нас закупали функциональные подразделения, т.е. технический блок закупал для себя оборудование, маркетинг для себя сам закупал.

 

Андрей: Сам для себя проводил конкурс?

 

Валерий Шоржин: Да, проводили конкурс. Был департамент управления внешними ресурсами, который следил за процессом. Следил, чтобы все было правильно: по регламенту, по политике и т.д. Но это подразделение не отвечало за конечный результат.

 

Ольга: Считается, что подразделению, которое делает закупки, процесс ближе и понятнее, оно закупает именно то, что необходимо. Вы согласны?

 

Валерий Шоржин: Да, так считается. Но с начала 2000-х годов все международные компании идут по пути централизации, по пути выделения направления, которое называется стратегический сорсинг, т.е. стратегические закупки в отдельную функцию. Мы здесь были не первые. «МТС» в 2009 году привлек международных консультантов.

 

Андрей: Перед этим решением?

 

Валерий Шоржин: В процессе подготовки решения, потому что в «МТС» принимаются решения на основе подготовленного бизнес кейса. Привлекали мы тогда компанию Booz Allen, потом у нас на этом проекте поработали другие компании - A.T. Kearneyи другие.

 

Андрей: Подведя итоги: в 2009 году после внедрения централизованной системы закупок, вы наверняка добились скидок дополнительных? Какой была эффективность? К какому результату Вы пришли?

 

Валерий Шоржин: Безусловно, одним из показателей являются скидки. Мы долго дискутировали - как измерять этот показатель. Не логично скидки измерять экономией относительно бюджета, потому что это стимулирует заказчика закладывать более крупный бюджет. Логично экономию измерять от первого предложения от поставщиков.

 

Андрей: Потому что она завышена, а поставщики потом перезакладывают или снижают?

 

Валерий Шоржин: Да. Соответственно дают завышенное предложение. Поэтому мы здесь воспользовались международным опытом, привлекли консультантов. Разработали сложную систему расчетов экономической выгоды. Экономия у нас рассчитывается в зависимости от действующих цен. На аналогичный базис, товары и услуги, оборудование, которое мы закупали в прошлом году, мы считаем экономию год в год, в прошлом году покупали за 20, а в этом за 18 – экономия 10%.

 

Ольга: А насколько вы в рынке ориентируетесь: цены в рынке или нет? Может ваши прошлогодние цены в рынке намного ниже.

 

Валерий Шоржин: Безусловно, это может быть один из измерителей экономии. Второй показатель - мы смотрим на абсолютный уровень цен. Делаем бенчмаркинг, смотрим на рынок, и по многим категориям формируем его.

 

Ольга: По объему?

 

Валерий Шоржин: Мы крупный покупатель. На рынок мы оказываем влияние не меньшее, чем рынок на нас.

 

Андрей: Вы проводите конкурс, как правило, на год, на два, выбираете поставщика. Затем переоцениваете, сравниваете с рынком и запускаете новые конкурсы, устраиваете конкуренцию?

 

Валерий Шоржин: Используются разные практики. У нас есть рамочные контракты. Это не секрет, что поставщик на входе дает какие-то хорошие условия, а потом в ходе многолетнего проекта монетизирует заказчиков, повышает свою маржинальность за счет того, что пытается вставить дополнительные работы, изменить расценки.

Поэтому как правило, при выборе поставщика на проект, мы смотрим на многолетнюю совокупную стоимость владения: 5 лет, 7 лет. Учитываем все компоненты. Не только первоначальную стоимость закупки, но и стоимость технической поддержки, стоимость обновления, которое мы будем покупать, стоимость изменений в которые мы будем систему уводить, т.е. мы по максимуму пытаемся просчитать всю перспективу проекта.

 

Андрей: Если сравнить KPIза 2-3 года, сколько это будет в цифрах? Например, в 2014 году вы потратили столько-то миллионов, в 2015 сэкономили столько-то миллионов. Как KPIвыстроен в «МТС»?

 

Валерий Шоржин: Если мы говорим про KPIэкономии - фиксируется значение в процентах. Показатель сильно зависит от экономической ситуации. Сейчас экономика отличается от прошлого года и тем более от позапрошлого. Как правило, это двух цифровое значение, больше 10%. Сейчас это особенно жестко, потому что не учитывается инфляция, которая существует, не учитывается девальвация национальных валют стран присутствия группы. Вы знаете - «МТС» работает в России, в Украине, в Белоруссии, в Туркменистане. В Узбекистане мы открылись в прошлом году, в Армении. К сожалению, ни одна из валют стран нашего присутствия не является твердой.

 

Андрей: Вы переходите на условные единицы или привязываетесь к валюте (евро или доллар)?

 

Валерий Шоржин: Этим мы занимаемся последние полтора года, очень активно занимаемся. Мы вывели на рынок условную единицу «МТС». Это подразумевает возникновение валютных рисков между поставщиком и нами, почему не просто перейти в закупки в рублях. Не секрет, что оборудование мы покупаем в основном зарубежного производства, себестоимость у него выражается в юанях, в евро, в долларах, в чем угодно, только не в рублях.

 

Ольга: Удается сэкономить на оборудовании, которое за последние год-два растет в цене?

 

Валерий Шоржин: Вообще-то оборудование дешевеет само по себе, если посмотреть в долларах, то оно дешевеет.

 

Ольга: За счет снижения курса?

 

Андрей: Это, наверное, старое оборудование. Раньше вы 3G покупали, а сейчас 4G покупаете, ценник тоже вырос.

 

Валерий Шоржин: Ну, мы стараемся этого не допустить, надо сказать нам удается.

 

Ольга: Удается держать?

 

Валерий Шоржин: За счет чего это делается? За счет проведения правильных тендеров. Важно производителей столкнуть друг с другом.

 

Андрей: В кризисное время поставщики наверно более сговорчивы к скидкам, к получению крупного контрагента «МТС». С ними проще разговаривать?

 

Валерий Шоржин: Наверно все поставщики разные, какие-то становятся более сговорчивыми, какие-то остаются такими же. Надо сказать, что и до кризиса поставщики стремились стать партнерами «МТС». У нас достаточно желающих поучаствовать в наших закупочных процедурах, здесь уровень конкуренции всегда был высокий. Да, в кризис происходят немного другие явления, поэтому отечественные поставщики борются за объем.

 

Ольга: Сейчас популярная тема импортозамещения, вы в этом участвуете?

 

Валерий Шоржин: Безусловно. Пытаемся стимулировать импортозамещение через своих поставщиков.

Наглядный пример: климатический шкаф. Вместо того чтобы строить контейнер для базовой станции, строить какую-то выгородку для размещения оборудования, - сейчас используются термошкафы. По сути это холодильник, который либо вешается на столб, либо устанавливается рядом с этим столбом. В холодильнике размещается оборудование. Он поддерживает нужную для режима работы оборудования температуру.

 

Андрей: Это все российское?

 

Валерий Шоржин: Это российское производство, при этом какие-то комплектующие, например, сам компрессор, сама электроника - на момент начала этих изменений были импортные. Соответственно с каждым производителем мы проработали программу по повышению локализации, т.е. когда они свою электрику поставят, компрессорное оборудование.

 

Ольга: Т.е. со временем произойдет так, что у вас будет полностью Российский шкаф.

 

Андрей: Заложен ли параметр, который указывает в процентах: сколько должно быть российского оборудования закуплено, сколько допустимо?

 

Валерий Шоржин: Нормативов у нас нет. В первую очередь смотрим на экономику. Мы не можем любой ценой покупать все российское.

 

Андрей: Вы работаете в разных странах СНГ. При импортозамещении речь идет именно о российском оборудовании или вы допускаете локальное?

 

Валерий Шоржин: Допускаем.

 

Андрей: Т.е. этот конкурс делится на регион присутствия и выбирается локально?

 

Валерий Шоржин: Да.

 

Андрей: Валерий, мы в первой части передачи поговорили о том как «МТС» пришла к единым закупкам. Давайте сейчас кратко расскажем, как можно стать поставщиком «МТС», что нужно, чтобы из регионального партнера прийти в «МТС»?

 

Валерий Шоржин: Наши требования к поставщикам достаточно стандартны. Стать нашим поставщиком не сложно. Большая часть закупок делается в открытом режиме.

 

Ольга: Тендерные площадки?

 

Андрей: И сайт?

 

Валерий Шоржин: Да, проведение открытых закупочных процедур. Все извещения публикуются на сайте. Уже два года мы публикуем там план закупок по просьбам участников поставщиков.

 

Андрей: Бюджет утверждается, и вы сразу план публикуете, чтобы все начинали готовиться?

 

Валерий Шоржин: Да, все начинают готовиться, потому что поставщикам тоже нужно время подготовить требуемые документы, выделить ресурсы. Недавно у нас был запущен портал самообслуживания поставщиков. Любая организация, которая хочет принимать участие в наших закупках, может там зарегистрироваться.

 

Андрей: Регистрация будет предварительной?

 

Валерий Шоржин: Да, можно предварительно зарегистрироваться и выложить свои уставные документы, которые мы собираем для квалификации. Там же можно подписаться на уведомления по интересующим областям. Например, если интересно получать уведомления о проведении конкурса по стройке.

 

Андрей: Т.е. на портале можно отфильтровать нужный набор услуг?

 

Валерий Шоржин: Да, это можно сделать на нашем портале самообслуживания поставщиков. Вы будете получать уведомления. Приходить, смотреть закупочную документацию, подавать предложения, принимать участие в электронных торгах, если они предусматриваются.

 

Андрей: А есть у вас деление на открытый или закрытый конкурс? Или вариант, когда к участию в конкурсе допускаются лишь прошедшие определённые экзамены или тестирование?

 

Валерий Шоржин: Да, у нас есть деление. У нас есть двухэтапные закупки, когда мы проводим конкурс в открытом режиме, но при этом есть этап квалификаций. Мы смотрим, что за поставщик, какой у него опыт на рынке, какие у него объемы, соответствует ли это масштабу работы «МТС».

 

Андрей: А если компания только зарегистрировалась, условно это субъект малого бизнеса, она может стать поставщиком «МТС»?

 

Валерий Шоржин: Может. Более того у нас ряд дочерних компаний, которые работают по федеральным законам и там есть квоты. В принципе ряд закупок проводится исключительно среди малого бизнеса.

 

Андрей: Т.е. специально.

 

Валерий Шоржин: Да, мы специально выделили определенный ряд закупок товаров и услуг, которые мы пытаемся исключительно приобретать у субъектов у среднего и малого бизнеса.

 

Ольга: Валерий, вы сказали, что перед тем как централизовать это направление, компания привлекла экспертов. Вы использовали мировой опыт. Кто для вас был ориентиром, флагманом и что это дало?

 

Валерий Шоржин: Безусловно, мы смотрели на разный опыт. Отдельно я остановился на том, что «МТС» имеет партнерское соглашение с компанией Vodafone с 2008 года. Первоначально оно больше всего было сфокусировано на маркетинге, на том, на что клиенты смотрят, для того чтобы перенять опыт в отношении своих клиентов. Но с 2011 года нам удалось построить партнерство в области закупок. Причем это партнерство в рамках группы Vodafone. И среди партнерской группы Vodafoneмы неоднократно занимали первые места по объемам партнерства, по успешно реализованным проектам.

 

Андрей: А в чем заключается партнерство. В получении дополнительных скидок от объёма закупок?

 

Ольга: Совместно покупаете?

 

Валерий Шоржин: Да. Но если сказать более сложно, то коллеги помогают нам лучше ориентироваться в рынке. Например, LTE мы начали строить в России уже после того, как он был до этого много где запущен.

 

Андрей: Т.е. некая экспертиза.

 

Валерий Шоржин: Да. Когда мы пошли проводить тендер на выбор поставщиков оборудования LTЕ, мы делали это с помощью Vodafone. Они помогали нам эту закупочную процедуру проводить, мы это делали на их площадке, соответственно, часть переговоров у нас была в Люксембурге с поставщиками и т.д., что помогло нам сориентироваться по уровню цен на рынке. Это как пригласить на рынок человека, который на рынке уже покупал ковры или шубы, чтобы посоветовал. Такую помощь они нам оказали. У нас есть другой тип сотрудничества, когда мы проводим совместные закупочные процедуры – когда мы объединяем объемы Vodafone, МТС, других партнеров.

 

Ольга: Получается большая скидка.

 

Валерий Шоржин: Да. Один из знаковых примеров конкурс на серверное оборудование x86 архитектура. Было три компании «Vodafone», «Verizon», «МТС» объединили свои многолетние потребности по этому оборудованию, вышли на рынок. Причем не просто объединили потребности, но еще прошли достаточно сложный процесс их унификации. Важно унифицировать все технические требования. Изначально у нас был восемь конфигураций серверов на всех. Но в итоге мы пришли к четырем.

 

Андрей: Это огромная работа.

 

Валерий Шоржин: Да огромная работа в IT и технике для того, чтобы все эти требования свести. Было девять уровней технической поддержки - свели к четырем стандартным. В итоге мы пришли на рынок производителей, участвовали не интеграторами.

 

Андрей: Прямой контакт?

 

Валерий Шоржин: С крупнейшими производителями HP, IBM, DELL, китайские производители - напрямую разговаривали. В итоге у нас победила компания HP, мы получили пятилетний контракт.

 

Андрей: На очень эффективных условиях.

 

Валерий Шоржин: Экономия тогда была более 30% и к этому мы получили массу дополнительных вкусностей. Например, расширенная гарантия.

 

Андрей: Сервисное обслуживание, поддержка?

 

Валерий Шоржин: Да. Включённое обслуживание, другой уровень сервиса, уже европейский. И позже, отдельно смотрели, кто же нам в Российскую Федерацию это оборудование привезет. Цены были на условиях FOB (Free On Board) или на условиях поставки за рубежом, т.е. отдельно на логистику смотрели, чтобы был разумный логистический процент.

 

Андрей: Сейчас закупки «МТС» - лидерское решение на территории Российской Федерации? Вы одни из лидеров в оптимизации и по сравнению с Западом это все идеально? Или вы будете что-то менять?

 

Валерий Шоржин: Безусловно, идеальная система — это та система, которая постоянно самосовершенствуется. Идеальных статических систем не существует, это я вам как бывший кибернетик могу сказать. Система должна развиваться и ее сила в том, что она развивается. На мировом уровне «МТС» неоднократно получала призы и номинации в международных конкурсах. Есть достаточно известный конкурс в закупочном мире «Procurement Leaders Awards» - это в своем роде Оскар.

 

Андрей: Это ваша заслуга – Оскар?

 

Валерий Шоржин: Да, Оскар среди закупщиков, причем там не только телеком-индустрия. Буквально все сферы, начиная от «Лореаля» и кончая прокуратурой Иллинойса, там очень много гос. закупщиков международных участвует. Мы несколько раз удостаивались номинацией на этом конкурсе, в том числе за совместный проект с компанией «Vodafone» . На Российском рынке тоже есть конкурсы.

 

Андрей: Кто-то еще получал этот Оскар, из телекома?

 

Валерий Шоржин: Нет, мы были первые, из телекома никто не получал, из Российских организаций тоже никто. Мы сейчас видим, что там больше Российских компаний номинируется, но призов пока не видели.

 

Андрей: Валерий, это достаточно хороший результат, но раз уж вы сами сказали, что кибернетик, технический специалист. Расскажите немного о себе: почему сфера закупок, административная дирекция? Что произошло, что интересного там и здесь, где вам лучше?

 

Ольга: Что мешает, а что помогает из вашего образования?

 

Валерий Шоржин: Наверно это был какой-то логичный этап продолжения карьеры. Я действительно очень долгое время связан с телекомом. В этой сфере я работаю с 1992 года, причем в телекоме я побыл на месте производителя, был на месте заказчика - потребителя телеком –услуг. Был на месте оператора, причем не только фиксированного, но и мобильного и не только в России, но и в других странах. Опыт большой. Вначале 2000-х руководство компании, в которой я работал, попросило меня заняться IT.

 

Андрей: Стратегическое развитие?

 

Валерий Шоржин: Да, стратегическая функция. Тогда ITпревращалось из транзакционной функции , в какую-то стратегическую функцию, которая может повлиять на бизнес.

 

Андрей: Увеличить доходность?

 

Валерий Шоржин: Увеличить доходность, сократить расходы, повысить эффективность. Поэтому с начала 2000-х годов в качестве IT-директора работал в разных компаниях.

 

Андрей: А в закупках?

 

Валерий Шоржин: В закупках я с 2010 года.

 

Андрей: Валерий, у нас осталась буквально одна минута. Подведите итоги и собственно партнерам вашим что-то хотите сказать, поставщикам.

 

Валерий Шоржин: Партнерам, клиентам «МТС» я пожелал бы пережить эти сложные времена, оставаться подольше с нами. Потенциальные партнеры - приходите к нам, участвуйте в наших закупочных процедурах, потому что в эти времена мы зависим друг от друга.

 

Андрей: Спасибо Валерий. Уважаемые друзья. В эфире программа «Телеком эксперт». В гостях у нас был Валерий Шоржин, а ее ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида. До новых встреч.