×

10 Июня 2014 13:39
42019
0

Основные темы программы:

 

— Почему Оскар Хартманн оставил должность генерального директора? Кто теперь рулит холдингом?

 

— Как скажется на онлайн-продажах снижение лимита на беспошлинные посылки (с 1000 до 150-200 евро)? Усилится ли конкуренция в этом сегменте российского рынка?

 

— Каков примерный объём российского рынка интернет-торговли и доля на нём KupiVip? Можно ли конкурировать с китайским Алибаба и с западными игроками?

 

— Особенности российского сегмента. Доля наличных на рынке электронной коммерции, процент покупок через мобильные устройства и мобильные приложения, поведение пользователей.

 

— Как компания решает проблемы логистики в Москве и удаленных регионах?

 

— Как отличается пользовательское поведение в Москве и в регионах?

 

— Что является наиболее сложным для управления в цепочке добавленной стоимости интернет-магазина: переговоры с поставщиками- онлайн-продажи -  логистика – постпродажное обслуживание?

 

— Есть ли планы развития сервисов для менее платежеспособной категории?

 

— Как Оскар Хартманн намерен развивать компанию (поглощения, IPO, продвижение в других регионах и т.п.)

 

— Главные тренды 2013 года и прогнозы на 2014. Меняют ли ситуацию санкции западных стран по отношению к России?

 

— Какими новыми проектами занимается Оскар Хартманн как инвестор?

 

А также:

Может ли гражданин Германии быть патриотом России, почему Оскар Хартманн воспринимает деньги как «накопленную ценность» и планирует ли он отдохнуть от дел.

 

Полная расшифровка интервью:

 

JSON TV: Всех приветствую! Я Сергей Корзун. Сегодня JSON TV в гостях у одного из культовых персонажей российского интернета и ИКТ-бизнеса в целом Оскара Хартманна. Здравствуйте, Оскар!

 

Оскар Хартманн: Здравствуйте.

 

JSON TV: Спасибо, что согласились ответить на наши вопросы. Первый блок вопросов короткий. Это персональная справочка. Можно сказать, персональный профайл. Уточняем информацию на этот момент. Должность на этот момент. Вас еще считают генеральным директором (недавно это случилось), но вы президент холдинга “KupiVIP”.

 

Оскар Хартманн: Да.

 

JSONTV: Сразу вопрос. Не удержусь, естественно. Почему отказались от исполнительной должности?

 

Оскар Хартманн: Мы с Володей работали с самого начала. Он тоже в компании шесть лет – с самых первых дней. Он кооснователь компании. На данном этапе…

 

JSONTV: Володя… Напомните.

 

Оскар Хартманн: Владимир Холязников. На данном этапе компании он стал генеральным директором. Это был не внешний человек. Мы считаем, что это правильное решение для компании – что дальше генеральным директором будет он.  

 

JSONTV: Хорошо. Подробнее, может быть, поговорим чуть позже. Дата и место рождения – 14-е мая 1982-го года. Все правильно?

 

Оскар Хартманн: Да.

 

JSONTV: Казахстан.

 

Оскар Хартманн: Да, Джамбул (Казахстан).

 

JSONTV: То есть вы, можно сказать, российский немец казахского происхождения?

 

Оскар Хартманн: Да (улыбается).

 

JSONTV: После этого довольно молодым (по разным источникам, в 6 или в 7 лет) родители увезли вас в Германию.

 

Оскар Хартманн: Да.

 

JSONTV: Так оно и случилось, Учились уже в немецкой школе или в русской?

 

Оскар Хартманн: С самого первого класса до окончания университета я был в Германии.

 

JSONTV: Образование высшее где получали?

 

Оскар Хартманн: Университет WHU в Кобленце. Это лучший университет по экономическому образованию в Германии.

 

JSONTV: После этого была программа MBA в Соединенных Штатах?

 

Оскар Хартманн: Да, это была часть программы по обмену. Я учился в Финансовой академии в Москве и Гавайском университете (University of Hawaii), где участвовал в магистратуре или MBA-программе. 

 

JSONTV: Традиционный наш вопрос. Время вхождения в ИКТ-бизнес. Когда с ним соприкоснулись в первый раз. Именно в бизнес.

 

Оскар Хартманн: Я жил полтора года в Америке в 1999-м году. Когда я вернулся в Германию в 2000-м году, то увидел, что очень многие из тех вещей, которые были в Америке, отсутствовали в том месте, где я жил в Германии.

 

Самое заметное, например, “Starbucks”. В Америке тогда “Starbucks” был на пике своей популярности. Им пользовались все! В Германии не было такого бизнеса. Это было очень заметно. Было такое ощущение, что если его сделать, то в Германии это бы тоже сработало. Появилась в первый раз такая мысль.

 

Также в Германии еще не было многих интернет-магазинов, которые тогда уже пользовались в Америке большой популярностью. Так как я жил в Америке в Огайо, достаточно удаленном месте, очень многие товары можно было купить только по интернету.

 

Тогда мой естественный интерес был – спортивное питание. Я занимался бодибилдингом и решил создать в Германии интернет-магазин спортивного питания по аналогии с bodybuilding.com. Вот это был мой первый бизнес. Он назывался “Prof-fitness shop”.

 

Я начал торговать по интернету, потому что моя идея была, что это единственный способ, который мне доступен. Открыть магазин было дорого, а по интернету можно было торговать одному и создавать хорошую компанию, которая полностью работает и торгует, при этом даже не нанимая сотрудников. Я работал один, но отправлял до тысячи посылок в месяц.

 

JSONTV: Ваше имя накрепко связано с компанией “KupiVIP.ru”, хотя есть и другие компании. Два слова об истории. Чем до нее занимались. 

 

Оскар Хартманн: Я остался верным этому способу создания ценностей через перенос чего-то, что я видел в другом месте. Когда я первый раз вернулся в Россию (это было в 2004-м году), я тоже увидел, что здесь отсутствуют очень многие вещи, которые были в Германии и Америке. Например, не было даже пекарен, а в Германии на каждом углу есть хорошая bäckerei и хорошая metzgerei (пекарня и мясная лавка). Таких в России не было.

 

Я тоже считал, что… Тогда я писал бизнес-проект – есть ли смысл этого. Вы знаете, что сейчас в Москве много хороших похожих компаний. Но я решил все-таки… 

 

JSONTV: Вопрос был о другом. Вы всегда занимались именно своим бизнесом либо работали в крупных компаниях?

 

Оскар Хартманн: В какой-то момент я понял, что нужно высшее образование. У меня был свой бизнес. Я работал и зарабатывал достаточно хорошо. Я никогда не зависел. Я всегда сам для себя зарабатывал. Но в какой-то момент я понял: чтобы быть по-настоящему успешным, нужно высшее образование.

 

Когда я пошел по высшему образованию, я учитывал и другие пути развития. По-настоящему это всегда был для меня какой-то промежуточный шаг. Я проработал в некоторых компаниях – логистика, машинный бизнес (“BMW”). Кстати, мой начальник, с которым я работал в “BMW”, теперь стал, неожиданно для меня, начальником всего “BMW” в России. Я работал с ним в Малайзии, а теперь, оказывается, он возглавил весь “BMW”. Скоро у меня с ним встреча будет.

 

Потом я выбрал для себя путь консалтинга. “BCG” – это одна из самых интересных компаний для начала своей карьеры после университета. Очень соблазнительное, я бы сказал, предложение, которое делает “BCG” молодому человеку, намного более привлекательное, чем то, что я имел в своем бизнесе. Имея свой бизнес, ты можешь иногда заработать, иногда проиграть и так далее. Но то, что мне предложила “BCG” достаточно рано, являлось для меня очень привлекательным предложением, от которого было тяжело отказаться потом.

 

JSONTV: Давайте перейдем к “KupiVIP”. 2008-й год – год основания

 

Оскар Хартманн: Да.

 

JSONTV: Вы назвали это «Шопинг-клуб». Называете так до сих пор или как-то изменилось?

 

Оскар Хартманн: Да.

 

JSONTV: Сейчас уже стал холдинг. Основная тема – продажа одежды мировых брендов со скидками на территории России. Либо не только на территории России?

 

Оскар Хартманн: России.

 

JSONTV: В основном России. Вы славны в том числе тем, что привлекли какие-то совершенно сумасшедшие, по российским меркам, инвестиции в этот проект. По моей информации, в 2011-м году 55 миллионов долларов инвестиций.

 

Оскар Хартманн: Да.

 

JSONTV: Но вы на этом не остановились.

 

Оскар Хартманн: Нет, мы остановились. Мы последние два года не привлекали больше деньги.

 

JSONTV: Как поживает ваш бизнес сегодня?

 

Оскар Хартманн: Мы продолжаем развиваться. В такие времена как сейчас мы более всего востребованы. Я люблю говорить, что “KupiVIP” это как врач. Когда все хорошо, мы никому не нужны. Когда начинаются проблемы, которые мы сейчас однозначно испытываем… На рынке моды имеется достаточно серьезная ситуация. “KupiVIP” очень нужный партнер для многих брендов для реализации своих товаров как вторичный канал.

 

Сейчас я чувствую себя очень хорошо, потому что у меня очень сильное ощущение, что то, что мы делаем, очень и очень востребовано. 

 

JSONTV: Вы довольное долгое время лоббировали (ну, не вы одни) снижение лимита стоимости на беспошлинные посылки. Вроде как решение уже принято. С 1000 до 150 или 200 евро это все снижается. Наверное, это позитивно отразится на вашем бизнесе и поможет в борьбе с зарубежными конкурентами. Как вы оцениваете конкуренцию на российском рынке после принятия этого решения?   

 

Оскар Хартманн: Я поддерживаю позицию, что в бизнесе и в политике нужно очень часто придерживаться лучших международных практик. Если в бизнесе на создание ценности очень хорошо работает перенос чего-то в Россию, то также и в политике можно использовать похожие приемы.

 

В России я часто слышу, что «все здесь такое особенное», что «это не работает». Я с этой позицией     не согласен. Я однозначно считаю, что многие вещи нужно переносить. Россия в этом законе на сто процентов последовала лучшим практикам всего мира. Так делает Германия, западная Европа и все остальные. Я приветствую этот шаг, как и любой шаг, приближающий Россию к международным практикам.

 

Как этот закон повлияет, я не знаю, потому что средний заказ за границей на данный момент составляет 1000 рублей. Эта граница вряд ли повлияет на основной поток. Но если говорить про моду, я ожидаю, что в следующие 3 – 4 года будут дополнительные изменения, которые помогут нам лучше работать на клиентов, потому что в конечном итоге мы хотим делать хорошую услугу для клиентов. Это самое основное.

 

Сейчас я не вижу никаких причин оставлять те импортные условия для бизнесов, которые существуют в России. Они не создают никакую ценность. Вы знаете, как в электронике отошли уже от импортных пошлин. Сейчас мы в электронике видим сильное сближение цен не в России и в России. Я думаю, похожая ситуация произойдет в одежде. Вы сами знаете, как женщины относятся к ценам в России против не в России. Это обосновано налогообложением на компании, которые на этом рынке. 

 

Я думаю, что это будет в ближайшее время меняться в лучшую сторону. Я думаю, будет уход от многих очень высоких нагрузок для компаний. Мое абсолютное ожидание в том, что в России можно будет продавать вещи по такой же цене или ниже, чем в Европе.

 

Мы это уже сейчас успешно делаем. Мы в “KupiVIP” всегда меряем свои цены для потребителей не против российских, а только против европейских цен. Наше предложение уже сейчас на 30 – 40% дешевле аналогичных цен в Европе. 

 

JSONTV: Как вы оцениваете примерно объем российского рынка интернет-торговли в сравнении с мировым?

 

Оскар Хартманн: Я полностью согласен с теми цифрами, которые публично обсуждаются. Я согласен с тем прогнозом, который есть от разных компаний. Если говорить только про физические товары, объем примерно 10 миллиардов долларов. Это без услуг, без путешествий.

 

Конечно, это значительно меньше, чем на лидирующих рынках – Америка, Китай, Германия и так далее – но это намного выше многих других стран. Например, Италии и многих других развитых стран. Россия – достаточно крупный рынок. Это маленькая цифра по сравнению с общим рынком России, но она будет расти примерно на 20 – 25% в год безостановочно.

 

Рынок достаточно большой. Мне всегда говорят: «Какой, маленький или большой». Конечно, этого рынка достаточно для еще ста тысяч таких предпринимателей, как я. Рынок очень емкий. Он большой и в нем можно очень много делать.

 

JSONTV: Ваша примерная доля на рынке. Я имею в виду “KupiVIP” и холдинг в целом.

 

Оскар Хартманн: Я думаю, наша доля примерно такая же, как доля интернета в общем ритейле. Наша доля в интернет-ритейле, наверное, 2 – 3% максимально от общего объема электронной коммерции. В рынке участвует более 40 тысяч магазинов. Рынок в России продолжает быть очень фрагментированным. 

 

JSONTV: Главные конкуренты в России – это “LaModa” либо какие-то другие?

 

Оскар Хартманн: “LaModa” больше занимается продажей новых коллекций по полной цене. 

 

JSONTV: То есть у вас свой сегмент, на котором вы плотно сидите?

 

Оскар Хартманн: Да, мы все продаем только со скидкой. С достаточно большими скидками. Из-за этого мы больше всего конкурируем с аутлетами брендов. У брендов в России сейчас только два способа работы с товарными остатками. Один – это “KupiVIP”. Второй – открытие собственного аутлета. Других вариантов особо нет.

 

На самом деле конкуренция в России очень низкая. Я недавно лично сделал анализ рынка Англии. Когда я его закончил, то понял, насколько нам в России все-таки хорошо. Количество участников (профессиональных компаний) на английском рынке в одежде измеряется… Наверное, там есть 500 настоящих профессиональных компаний с длинной историей, которые делают очень хорошее предложение для клиентов. В России этих компаний максимум 5 – 10. Конкуренция не несет для нас никаких ограничений.

 

JSONTV: А мировые лидеры конкуренции? Например, китайские магазины – “Taobao” или “Alibaba”, которые славятся низкими ценами. Либо западные игроки, которые воспринимаются как более качественные. С ними вы вступаете в конкуренцию?

 

Оскар Хартманн: Вообще все конкурируют за кошелек. Есть кошелек, и все его атакуют. Но я бы не говорил… На китайских сайтах нет брендов вообще. Если взять всю группу “Alibaba”, то у них есть только одно слабое место:   премиальный fashion. Там нет премиальных брендов моды. Они там полностью отсутствуют.

 

Если взять нашу компанию в пересечении с “Alibaba Group”, то оно меньше пяти процентов по товарам. Это первое.

 

Второе. Даже если взять европейский рынок, мы сильно отличаемся, потому что русские потребители покупают немножко другие товары с точки зрения материала, качества и всего остального. Русские потребители покупают самые качественные товары. Если взять в среднем по Европе, русские потребители употребляют самые высокостоящие товары в моде.

 

JSONTV: До сих пор? Привычки не меняются, несмотря на кризисы.

 

Оскар Хартманн: До сих пор. Я думаю, это последствия, может быть, Советского Союза, что вещь должна служить долго. Идея, что вещь должна служить долго, в Европе уже отсутствует. Женщины готовы носить вещь 2 – 3 раза и выкинуть. Эта модель поведения в Россию еще не пришла. Когда люди покупают шторы, люстру или диван, они хотят, чтобы вещь служила долго.

 

JSONTV: Потомкам останется!

 

Оскар Хартманн: Да, еще в наследство кому-то оставить (смеется). Эта идея, на самом деле, хороша для людей, которые производят качественные вещи. Если вы возьмете хороший бренд, который производит качественную обувь из настоящей кожи (ручная работа практически), то для него Россия однозначно будет на первом месте как рынок сбыта. Это в Европе уже не ценится так, как в России. Есть, конечно, отдельные любители.

 

Почему я это говорю. С одной стороны, для брендов в Европе мы очень ценный партнер. В “KupiVIP” почти половина товара, который мы продаем на сайте, это предложение напрямую из Европы. Для брендов в Европе мы очень ценный партнер, потому что наши потребители, наши члены клуба, выбирают самые лучшие товары. Они их нигде не могут продать, кроме “KupiVIP” (именно вот эти более ценные товары).

 

Для потребителей мы можем предложить более правильный ассортимент. Я думаю, что можно считать конкурентом “Yoox”. Они тоже очень похожие вещи делают, как мы. Я думаю, наиболее большой конкурент на данный момент – это именно “YooxGroup”.

 

JSONTV: Давайте еще поговорим об особенностях российского сегмента. Доля наличных на рынке электронной коммерции. Какие существуют тенденции. Не секрет, что многие оплачивают курьеру на месте наличными.

 

Оскар Хартманн: Конечно. Основная тенденция – абсолютно доминирует оплата в момент доставки. Соответственно, в России электронная коммерция образовалась такая. Есть только 2 – 3 рынка в мире, где есть настоящая электронная коммерция: сама транзакция происходит в момент заказа. В основном, даже если взять рынок Германии, оплата проходит даже не при доставке, а на две недели позже. В Германии доминирующая доля рынка – это инвойс. Это еще позже. Еще хуже для бизнеса, можно сказать.

 

В России доминирует – в момент доставки. Люди заказывают по интернету, а покупают при доставке.

 

JSONTV: Какой примерно процент наличных и электронных средств платежа?

 

Оскар Хартманн: Я думаю, до сих пор наличные средства – это 70% плюс. В одежде еще больше, потому что в одежде люди заказывают больше, чем планируют выкупить.

 

Тенденция. Мое видение очень простое: электронные деньги выиграют однозначно, но это будет все при доставке. При доставке останется. Через 5 лет будет оплата кредитной картой при доставке. Это будет доминирующий способ оплаты. Будет заказ, оплата кредитной картой курьеру. Как в ресторане – покушал, оплатил. Только терминал будет приносить курьер. Я думаю, именно этот способ оплаты будет доминирующий в ближайшее время.

 

Мы это уже предлагаем. В “KupiVIP” можно заказывать и оплачивать не только наличными, потому что неудобно всегда держать наличные в том объеме, в котором нужно. Мы принимаем карту при доставке. Я думаю, это будет тот способ оплаты, который в конечном итоге в России выиграет.

 

JSONTV: Мобильные приложения, мобильные устройства. Насколько велика их доля, и как это меняет систему торговли.  

 

Оскар Хартманн: Доля очень большая.

 

JSONTV: Больше 50%?

 

Оскар Хартманн: Продажи через мобильный телефон?

 

JSONTV: Да.

 

Оскар Хартманн: У нас продажи через мобильные устройства летом по выходным достигают 50%. Это половина продаж через мобильные устройства. Это достаточно неожиданно. Это намного выше, чем мы ожидали, и намного быстрее, чем многие думали.

 

В первую очередь, для бизнеса это означает еще больше сложностей, потому что раньше было хорошо, когда люди торговали в основном через один канал. Потом появился интернет. Интернет-предприниматели думали, что они умные и лучше, чем офлайн-ритейлеры и так далее. А теперь появились мобильные телефоны! Теперь очень многие, кто занимался интернет-коммерцией, достаточно сильно плавают – что делать с мобильным направлением. Это все превращается в одно, потому что для клиента уже не важно, какой способ заказа. Главное – это товар и его получение.

 

Но мобильные телефоны – это, конечно… Я знаю уже несколько компаний, у которых 50 человек работает только чтобы обеспечить вот этот канал. 

 

JSONTV: То есть это дополнительные расходы для компании.

 

Оскар Хартманн: Конечно. Если у вас любой бизнес, в котором есть один канал продаж (скажем, телемагазин – один канал продаж), это намного дешевле. Каждый канал, который вы добавляете, увеличивает complexity  cost. Конечно, это усложняет, но если клиент там, надо идти туда, где клиент. Здесь ничего не поделаешь.

 

JSONTV: Мобильное приложение уже разработали или думаете над этим?

 

Оскар Хартманн: Да-да, у нас есть мобильное приложение. У нас есть мобильная версия сайта. Сейчас доминирующая доля продаж – это так называемые «таблетки». Мы видим, что эта доля, по нашим прогнозам, уже в течение года будет львиной долей нашего бизнеса. Соответственно, у нас достаточно большая доля команды работает только на мобильном направлении. У нас есть акции, которые доступны только на мобильном приложении. Есть эксклюзивные предложения для пользователей тех или иных устройств.

 

JSONTV: Проблемы логистики в Москве и удаленных регионах. Все знают, как работает «Почта России». Как вы работаете с этим, как доставляете товары?

 

Оскар Хартманн: Я думаю, что проблема логистики – это не проблема логистики, а проблема цены. В России очень высокая стоимость логистики. Проблем с логистикой, как ее обычно обсуждают, больших я не вижу, потому что все заказы доставляются.

 

Для клиентов есть сервис, который я нигде в мире еще не видел. Если говорить про сферу моды, в России клиентка может заказать хоть сколько – ей привезут домой. Есть бесплатная примерка и бесплатный возврат. Курьер ждет. Такого рода сервиса нет нигде. Сервис для клиента намного лучше, чем где-либо.

 

JSONTV: В Германии примерить не позволят?

 

Оскар Хартманн: Нет. Абсолютно нет! Вы должны выкупить товар. У вас потом есть возможность отправить его обратно, но вы же понимаете, что большинство людей после того, как они уже выкупили товар… Пойти и упаковать все, отправить обратно – это делают не так много, хотя в Германии делают много. Привыкли просто.

 

В Америке, например, вы можете заказывать сколько угодно, но все эти деньги списываются с вашей кредитной карты сразу, при заказе. Потом вы можете вернуть. Через 4 – 8 недель вам вернут деньги, но изначально вы кредитуете бизнес. 

 

JSONTV: Вы так жестко не планируете работать?

 

Оскар Хартманн: Только в России бизнес кредитует клиента. Мы идем клиенту навстречу. Из-за этого проблем с логистикой для клиента я вообще не вижу. Вообще! Сейчас клиенты получают такой спектр услуг, как нигде. Это хорошо работает.

 

Есть единственное трение. Это момент, что курьер и клиент должны встретиться при каждой доставке. Это создает некое трение. В Германии посылку просто бросают в дверь и уезжают, а в России надо с каждым встретиться. Это бывает сложно. Бывает завод, 26 зданий – надо найти. 

 

JSONTV: Свою службу логистики не организуете?  

 

Оскар Хартманн: Мы работаем – мы делаем собственную службу доставки. Но я повторяю, что самая основная проблема в стоимости. Если вы возьмете в среднем компанию электронной коммерции, то самой большой строчкой по затратам в отчетности будет логистика. Выше, чем штат, выше, чем в фонд оплаты труда и так далее.

 

Все, над чем сейчас работают, все, что я слышу как проекты улучшения логистики, нацелено на скорость, на точность. Никто не работает над снижением цены. Цена только растет. Последние семь лет, сколько я в России, была чистая линейная тенденция к увеличению стоимости доставки почтой и всеми альтернативными. И внутренней в том числе, потому что мы нанимаем курьеров. Они тоже знают, какова стоимость доставки на рынке.

 

Это очень сильно ограничивает электронную коммерцию, потому что чем выше стоимость доставки и вообще обработки электронной коммерции, тем меньше товаров, которые целесообразно доставлять через такую доставку.

 

JSONTV: Это понятно.

 

Оскар Хартманн: Сейчас есть несоответствие товаров, которые люди хотят покупать, и товаров, которые имеет смысл доставлять. Народный спрос находится как раз в том сегменте товаров, которые нецелесообразно доставлять с учетом такой стоимости доставки.

 

Китайская почта, осознавая это (так как средний чек очень низкий), субсидирует доставку в Россию через межпочтовый тариф. Они понимают, что иначе львиная доля товаров, которые сейчас торгуются, не будет больше торговаться. 

 

JSONTV: Москва и регионы. Какую примерно долю Москва в вашей торговле занимает?

 

Оскар Хартманн: Москва занимает 40%. Одну треть.

 

JSONTV: А регионы – 60%.

 

Оскар Хартманн: Да, регионы занимают две трети.

 

JSONTV: Какие-то пользовательские поведенческие стереотипы разные для Москвы и регионов или одни и те же? В основном крупные города, насколько я понимаю. 

 

Оскар Хартманн: Спрос на “KupiVIP” практически стопроцентно соответствует спросу всего рынка. У нас практически нет отличий с точки зрения географического распределения заказов.   

 

JSONTV: Тем не менее, привычки потребителей в Москве и регионах различаются или нет?

 

Оскар Хартманн: Да. Однозначно. Но не так сильно. Я думаю, различаются меньше, чем в Америке. Если взять и в Америке сравнить Огайо с Калифорнией, будет намного больше отличий, чем если сравнить Екатеринбург и Москву. Конечно, есть особенности – на юге России покупают более высокий чек и предпочитают итальянские бренды еще больше, чем в Москве.

 

В Москве очень большой спрос на индивидуальные товары, русских дизайнеров. Этого меньше в регионах. В принципе, регионы всегда следуют за Москвой. Все, что мы видим в Москве, достаточно быстро приходит в регионы. Какое-то время еще считалось, что регионах люди менее избалованы.

 

В Москве сейчас потребители (особенно молодые) привыкли, что им все делается, и все бесплатно, и все быстро. Они вызывают часто… Сейчас есть такое поведение, что клиенты заказывают в пяти магазинах одновременно – кто быстрее привез, у того и купили. Соответственно, четыре курьера выезжают зря. Это происходит каждый день (такое поведение). У них нет чувства вины, которое испытывает более старшее поколение. У них это отсутствует полностью – ответственность перед курьером, ответственность за заказ.

 

Я не говорю, плохо это или хорошо. Это так. Из-за этого в Москве, чтобы получить… Мы измеряем по net promote score. Это такой показатель удовлетворенности клиента. В Москве достигнуть цифру в 70 – 80, которая считается хорошей, намного сложнее, чем в регионах.

 

В регионах люди более благодарны за сервис. Они более ответственно относятся к заказу. Намного ниже возвраты. Они заказывают то, что планируют на самом деле выкупить. В Москве самые высокие показатели возвратов и всех отрицательных факторов, влияющих на прибыльность компании.

 

JSONTV: Если взять всю цепочку добавленной стоимости интернет-магазина (переговоры с поставщиками, онлайн-продажи, логистика, постпродажное обслуживание), что самое сложное? Логистика? Или это просто самое дорогое.

 

Оскар Хартманн: Все, что сейчас было перечислено, это просто факторы гигиены. Это не причина существования бизнеса. Это то же самое, если говорить про бухгалтерию, юридический отдел и так далее. В первую очередь, у компании должна быть причина существования. Что создается для поставщиков, для клиентов. Что обосновывает ее существование. 

 

Здесь никаких отличий от традиционного ритейла я не вижу. Очень часто, когда обсуждаются факторы успеха интернет-коммерции, делается вид, что они полностью другие. Это не так! Я вам рассказывал, что читал книжку «Величайший торговец в мире». Никто не отменял эти правила. Что было 50 лет назад – в первую очередь, товар. Самое главное: что вы продаете, кому, по какой цене, ваш ассортимент, ваш выбор, ваше предложение. Это самое главное.

 

Все остальное (доставка) решается. Мы даем гарантию, что все, что мы предлагаем клиенту, мы предлагаем по лучшей цене. Если это не так, мы компенсируем разницу в два раза. 

 

JSONTV: Но секрет не хотите раскрыть – сказать, что сложнее всего организовывать! Именно по бизнесу. Мы понимаем, что потребитель от этого далек.  

 

Оскар Хартманн: Я думаю, сложнее всего именно товарное предложение и то, в чем люди чаще всего ошибаются.

 

JSONTV: То есть закупки.

 

Оскар Хартманн: Закупки и формирование товарного предложения. Люди соблазняются на бесконечную полку. Люди думают, что у меня есть бесконечная полка, что мне ничего не стоит выставить больше. Это приводит к тому, что магазины выставляют все – у всех три миллиона наименований товара. Ни один потребитель за свою жизнь еще не просмотрел три миллиона товаров.

 

При этом ни в одном товаре у них нет ничего особенного. Большинства товаров не имеется в наличии. Они просто у кого-то лежат. Они их возьмут в случае необходимости. Таким образом, компания просто становится каталогом всего. При этом половина заказов не доставляется, потому что в момент, когда приходит заказ, этого товара на самом деле уже нет.

 

Этих проблем мы избегаем. Мы продаем только то, что фактически имеем. Мы даем гарантию лучшей цены на все, что предлагаем. Это очень сильно ограничивает наш выбор. Это заставляет нас очень часто говорить: «Нет». Мы очень часто отказываемся.

 

Я думаю, самое сложное – это именно товарное предложение для электронной коммерции. Если говорить в целом, мне кажется, вообще достаточно сложный бизнес. Если взять отличие от тех бизнесов, которые я лично видел (от других)… Если я напишу сейчас, что важно (какие-то темы, которые важно знать), в электронной коммерции их получится, наверное, в районе 500.

 

Сейчас очень важно: ретаргеттинг,персонализация, многие другие вопросы, которые на самом деле являются очень сложными. Я вижу, что для стандартной компании иметь тот штат, который необходим,  чтобы эти 500 тематик обслуживать грамотно, это невозможно. Просто невозможно! Очень высокий уровень сложности входа.

 

Это все обсуждается. Я на конференциях слышу – одни и те же темы повторяются, но никто их еще не научился хорошо делать. Мобильные телефоны надо делать хорошо, и очень много разных тем, которые заставляют предпринимателей немножко бороться. Тех людей, которые могут это делать, мало, и они стоят очень дорого. Нередко ко мне приходят на собеседование люди, которые зарабатывают один миллион рублей в месяц. Это те люди, которые могут лидировать в той сложности, которая есть.

 

К сожалению, нельзя все сузить к одному фактору. «Просто сделай это, и все будет хорошо». К сожалению, именно коктейль из этих 500 тематик важен. Когда ты все делаешь в деталях, немножко лучше других (необязательно быть намного лучше – немножко превосходить), тогда у тебя получается хороший бизнес.

 

Люди пытаются всячески сузить все. Просто мобильное приложение или просто сделай хорошую доставку быстро, или просто плати все налоги, или что-нибудь. Пытаются как-то сузить сложность, но это не работает. Это так же, как и в нашей жизни сейчас. Жизнь наша тоже, к счастью, зависит не от одного фактора, а от многих, от коктейля вещей, которые помогают. Так же в электронной коммерции.

 

JSONTV: Целый пазл надо собрать. Несколько вопросов с короткими ответами. Есть еще несколько тем. Используя ресторанную аналогию – будете опускать средний чек? То есть какой-то проект на менее платежеспособную аудиторию.

 

Оскар Хартманн: Нет, мы не планируем менять товарное предложение. Мы работаем в премиальном сегменте. 

 

JSONTV: Название уже обязывает. “KupiVIP” как-никак!

 

Оскар Хартманн: Да. Когда выбиралось название, была задана судьба проекта. Может быть, неожиданно.

 

JSONTV: Может, другой какой-то проект?

 

Оскар Хартманн: Нет.

 

JSONTV: На тот сегмент не будете посягать?

 

Оскар Хартманн: Я вижу, что в сегменте, в котором мы сейчас, мы можем увеличить компанию в 5 раз. Пока мы ее не увеличим в 5 раз, нет смысла уходить в соседние области.

 

Мы хотим делать для тех клиентов, которые у нас сейчас, наиболее оптимальное предложение. Мы просто хотим скидку… Конечно, мы работаем весь день, чтобы снижать цены. Но снижая цены, мы не пойдем в определенные сегменты. Мы будем пытаться продавать итальянские бренды еще дешевле. Тем не менее, это будет стоить 3 – 7 тысяч рублей, потому что это качественная вещь. Она в производстве стоила 100 долларов, а не 3. 

 

JSONTV: Ответ понятен. Как планируете развивать компанию? Поглощения. IPO, о котором говорили. Или передумали уже? Продвижение в других регионах.

 

Оскар Хартманн: Компанию можно развивать только одним способом. Компания должна быть всегда сильная сама по себе. Если компания не сильная сама по себе, не может быть положительного исхода никак. Ни IPO, ни поглощений. Если компания инвалид, это не работает. Если компании нужно что-то от кого-то, чтобы преуспевать, это не про нас.

 

JSONTV: Злые языки пишут как раз, что “KupiVIP” немножко начинает уступать конкурентам в последнее время.

 

Оскар Хартманн: Я думаю, вряд ли. Можно сравнить все наши предложения. У нас определенное позиционирование. Мы  хотим делать то, что мы делаем, хорошо. Может быть, через 5 лет мы не будем № 1 по обороту. Это факт. Но мы будем в своей нише № 1. Это наша цель.

 

Мы хотим развивать компанию как стендовую. Как отдельно стоящую компанию, которая делает то, что она делает, очень хорошо. Если это рост, если это прибыль, тогда все остальные возможности есть. Не исключено, что мы будем людей покупать. Вопрос: нужна сильная хорошая компания, и она уже сегодня такой является, которая продолжает расти. У тебя все варианты есть. Ты не должен, не вынужден кому-то что-то делать.

 

Наша позиция такая. Мы хотим просто успешную компанию. Ни про что другое мы не думаем. Только так. 

 

JSONTV: Думаете захватить какие-то сегменты мирового рынка, либо не вступаете, работаете в основном в российском сегменте?

 

Оскар Хартманн: Мы уже участвуем в так называемом мировом рынке, так как половина закупок происходит из Европы. Мы работаем с брендами по всему миру. Мы просто реагируем на потребительский спрос. Я считаю, что русский рынок сбыта очень большой. Он очень особенный и локальный. Из-за этого наша большая ценность на данный момент – работать хорошо, эффективно на русских потребителей. Я сейчас исключаю возможность, что мы выйдем во Францию, Японию или куда-то еще.   

 

JSONTV: Главные тренды 2013-го года, на ваш взгляд. Что планируется в 2014-м в вашем сегменте. Кстати говоря, меняют ли что-то в бизнесе возможные санкции западных стран по отношению к России?

 

Оскар Хартманн: Основные тренды, если говорить про fashion-рынок общей (не электронной) коммерции, четвертый квартал прошлого года был очень плохой, потому что не было зимы. Октябрь, ноябрь, декабрь были теплыми. Зима не пришла. Очень многие потребители отложили свои покупки. В среднем бренды вышли из сезона с большими остатками. Это заставило их делать большие скидки. Sale начинать раньше, а заканчивать позже. Больше работать с “KupiVIP” чем обычно. 

 

JSONTV: Для вас-то это как раз хорошо оказалось. 

 

Оскар Хартманн: Да. Мы как доктор. Вот у меня сейчас разрывается телефон. Я могу честно сказать, что не видел такой ситуации с 2009-го года. Первые пять месяцев, как все знают, прошли. В среднем снижение цифры рынка fashion против прошлого года 7 – 8%. При этом все планировали, конечно, рост и закупали соответствующе. Из-за этого давление с точки зрения товарных остатков очень-очень большое. Частично даже смертельное, может быть, для компании.

 

Я вижу очень много людей, которые сейчас борются за выживание, нежели думают о  каком-то развитии. Это в нашем рынке. Мы чувствуем себя востребованными, потому что мы как раз тот партнер, который людям помогает товар превратить в деньги и вернуть оборотные средства. Сейчас мы работаем абсолютно со всеми участниками рынка и видим, что мы на самом деле помогаем.

 

Это дает нашим потребителям предложение еще лучше. Чем больше просчитали бренды, тем более привлекательные цены для потребителей в этот сезон. Для потребителей сейчас, можно сказать, счастливое время, потому что в этом году будет очень много больших скидок.

 

Для бизнеса это означает, что этот год будет достаточно тяжелым. Это однозначно. Может быть, второе полугодие все изменит, но сейчас потребители в основном ждут sale. Продаж по полной цене до sale очень мало. Для всех участников рынка вопрос профессионального управления товарными остатками – это очень острый вопрос.

 

Когда в последние 10 лет обсуждали все только развитие, региональное развитие, открытие магазинов и какие бренды привозить, сейчас темой № 1 становится профессиональное  управление товарными остатками. Это то, что определяет сейчас вашу конечную прибыльность и будете вы дальше работать или нет. Рынок не позволяет больше делать те маркапы, которые позволяли это просто списывать. Соответственно, давление с точки рынка очень высокое. 

 

Еще дополнительно сыграло то, что у всех закупки в евро. У всех аренда в долларах. А продажи у всех в рублях, и теперь со скидкой. Это тройное давление с изменением курса в худшую сторону на 15 – 20%. Большинство игроков испытывает очень серьезное давление сразу с трех сторон. Вы говорите, для нас это хорошо. 

 

JSONTV: Я спросил! Я не говорил, а спросил.

 

Оскар Хартманн: На самом деле – да, самый большой толчок компания испытывала как раз после последнего кризиса. Сейчас я вижу такое же настроение на нашем рынке. Есть другие рынки – недвижимость, подержанные машины или какие-то отдельные сегменты, которые сейчас чувствуют себя прекрасно.

 

В том числе продажа одежды со скидкой чувствует себя прекрасно, потому что весь потребительский спрос сходит с полной цены в уцененный товар. Никто из потребителей уже  не считает, что товар со скидкой – это вторичный товар или товар второго сорта.  В среднем потребитель сейчас считает, что все можно купить со скидкой. Абсолютно все! Это не имеет никакого значения для качества товара. На самом деле, это так и есть.

 

Из-за этого видим такую тенденцию, что рынок вынуждает всех участников очень профессионально работать. Выживают только сильнейшие. Это на самом деле. Выживают только те компании, которые имеют причину и явный аргумент существования. Компании такого рода, что «я просто снял магазин, поставил полки, «выкинул» товар и торгую тем же самым, что и другие»… Вот такие компании сейчас…

 

JSONTV: Это не работает.

 

Оскар Хартманн: Это очень-очень тяжело. При этом в электронной коммерции все растет. Если общий рынок испытывает падение, онлайн fashion продолжает расти достаточно быстро. Это самый быстрорастущий сегмент электронной коммерции. Я ожидаю, что в этом году будет как минимум 2,6 миллиардов долларов продаж моды по интернету.

 

JSONTV: Последний вопрос уже не по “KupiVIP”, поскольку вы, помимо прочего, еще известный инвестор. Пресса писала о новых проектах. Один из этих проектов – сайт для выбора, бронирования и покупки машин. «Ведомости» об этом писали и другие издания. Проходила информация, что и свою марку одежды “SweetMe” запускали вместе с каналом «СТС Медиа».

 

Как поживают эти проекты и какие новые в ваших портфелях?   

 

Оскар Хартманн: Я очень люблю предпринимательство.

 

JSONTV: Это видно!

 

Оскар Хартманн: Я люблю делать новое. Вообще для меня самое любимое дело – это делать невидимое видимым. Сделать несуществующее существующим. Это дает мне максимальную энергию. Я буду всегда продолжать делать это внутри компании и не в компании. Где-то, возможно, как инвестор. Все мои инвестиции только на ранних стадиях, до запуска. Это на стадии идеи. Это то, где я могу создавать ценность. Я думаю, сейчас самое лучшее время, как ни странно, создавать новое. 

 

Меня иногда удивляет, что когда происходят такие вещи, как сейчас, потребители реагируют намного менее волатильно, чем бизнес-сообщество. Если взять, например, потребителей, они меняют свои привычки и даже свое поведение очень медленно. Даже если есть спад, то он есть на 10% или где-то. А если взять бизнесы, они всегда из одного экстремала к другому – тотальное развитие, тотальный стоп развития и так далее.

 

За последние 12 месяцев я видел очень много достаточно радикальных решений генеральных директоров в отрицательную сторону. Прекращение развития, прекращение открытия магазинов и очень многие такие вещи. Из-за этого работать на потребителя намного более приятно, чем работать на бизнес. Если твоими клиентами является бизнес, сейчас, наверное, самое сложное для них время, какое только может быть, потому что все отрезают всё что только можно.

 

Но мое мнение другое. Я думаю, что такое время как сейчас – это самое лучшее время делать что-то новое. Самое лучшее время! Когда есть перемены, это хорошо для новых компаний. Сейчас я вижу снижение предпринимательской активности, но на самом деле должно быть повышение, потому что шанс успеха намного выше. 

 

Когда люди входят в какой-то рынок… Например, возьмем машины. Если бы вы пришли в рынок машин в 2007-м году… Никто вообще ничего не хотел менять! У людей были основные векторы роста. Они знали четко, как могут удвоить свой бизнес за 2 – 3 года.  Были абсолютно четко известны приемы. У них все было так хорошо, что никто не нужен был. Вы бы даже не смогли организовать встречу.

 

Сейчас новая компания «Autospot»смогла за 3 – 4 месяца подписать практически всех ведущих дилеров России. Все не видят очевидный вектор роста. Все понимают, что им нужно меняться. Все сейчас на совещаниях говорят: «Если мы не изменимся, мы перестанем существовать». Из-за этого готовность к изменениям, готовность встречаться с молодыми предпринимателями сейчас очень высокая. 

 

JSONTV: Вы лично вкладываетесь на территории России?

 

Оскар Хартманн: Да.

 

JSONTV: Вам как инвестору именно Россия интересна, либо в других странах тоже есть интересные проекты?

 

Оскар Хартманн: Я год назад думал, где сфокусировать свою энергию и принял решение, что это будет только Россия. Я, можно сказать, патриот России. На самом деле это не рациональное решение. Если сделать  математику, наверное, имеет больше смысла идти в другую географию. Но я посчитал, что математика в этом случае не самое главное. 

 

Моя идея в том, что Россия большая – рынок, который мы здесь имеем, такой большой, что его достаточно для ста тысяч таких как я, чтобы оставить свой след. Достаточно оставить свой след не во всей Вселенной, как Стив Джобс говорил,  а достаточно оставить свой след в Москве, и ты заработаешь для себя, для своих детей и внуков.

 

Россия – это тот рынок, который я люблю. Моя идея в том, что он большой. Вторая идея в том, что я буду более успешен в России. Чтобы быть успешным, надо, в первую очередь, любить своих клиентов.

 

JSONTV: Кстати, подумалось – а гражданство у вас российское, немецкое или какое-то иное?

 

Оскар Хартманн: У меня только немецкое гражданство.

 

JSONTV: Зачем вам деньги вообще? Это вызывает какие-то эмоциональные струны в вашей душе либо это инструмент работы. Есть какое-то сакральное отношение к деньгам?

 

Оскар Хартманн: Я думаю, у меня было абсолютно неправильное отношение к деньгам очень долго, потому что я к ним никак не относился. Даже про них очень мало думал, честно говоря. Мое первое убеждение было… Может быть, вы знаете такого человека как Джим Рон. Он сказал: «Неважно, сколько ты заработаешь. Важно, кем ты станешь по дороге». Неважно, чего ты достигнешь, а важно, каким человеком ты будешь, когда достигнешь.

 

Это то, что меня сопровождало все последние 10 лет. Всегда, когда я отказывался или принимал какое-то предложение, я думал, кем я стану, если выиграю эту войну. Иногда надо отказываться от какой-то войны, даже если ты можешь ее выиграть, исходя из того, кем ты станешь. Это очень важно. Я всегда думал так.

 

Я очень люблю Энтони Роббинса и его определение денег. Это то, во что я сейчас верю больше всего. Это как складированная ценность. 

 

Возьмем простой пример – врач. Врач лечит людей на протяжении всей жизни. Например, глазной врач. У людей теряется зрение – он их лечит-лечит-лечит. Он копит деньги, и у него есть склад денег. Это сохраненная ценность. Он создает ценность. Люди очень ценят свое зрение и зрение своих детей. Из-за этого они дают ему деньги. Он их складирует. В конце жизни он может перестать работать, а созданную ценность тратить, чтобы получать то, что ему необходимо, до конца жизни.

 

Если он достаточно много ценности создал, он может хорошо прожить на пенсии.

 

JSONTV: Правильно ли я понимаю, что вы делаете бизнес, чтобы потом уйти из него?

 

Оскар Хартманн: Нет-нет! Я думаю, надо воспринимать деньги как созданную ценность. Это value. Если воспринимать деньги как это, это очень-очень ценная вещь. Если вы на самом деле создаете ценность, чтобы их получить, вы будете гордиться ценностью, которую создали. Но никакой цели…

 

Я думаю, что самая ошибочная идея – это что инактивность это финальная цель. Что финальная цель – ничего не делать. Это самая ошибочная идея, которая есть. Я думаю, что я такой человек – я буду всю жизнь работать, до самого последнего момента.

 

Я из моего личного опыта одно: если деньги зарабатываются далеко от тебя (например, у меня была успешная сделка в Америке), ты просто получаешь финансы. Это хорошо, но это тебе ничего другого не дает. Это не дает тебе новых друзей и партнеров. Это не дает тебе какого-то общественного признания. У тебя не меняется жизнь и то, кем ты стал.

 

Делая инвестиции, я иногда достигал успеха, но у меня было странное чувство, что это чисто финансовый успех и мне этого не хочется больше. Я хочу, чтобы успех был рядом со мной. Потому что когда успех рядом с тобой (в Москве, в России), ты получаешь намного больше, чем только финансовый результат. В первую очередь, ты получаешь то, о чем говорил Джим Рон: ты меняешься как человек. Ты меняешь свою личность. Это то, что я хочу.

 

Меня мотивирует исключительно (я уже давно мог бы перестать работать) идея, которая звучит так. Я хочу делать добро. Для меня самый мощный инструмент делать добро – это новые компании. Это из того, что я умею делать. Если бы я мог лечить глаза, я бы, наверное, лечил глаза. Но из того, что я умею делать (создавать новые компании): я могу помогать людям, давать работу, создавать ценность. Это самый мощный инструмент из доступных мне – делать хорошие вещи.     

 

JSONTV: Оскар Хартманн, президент холдинга “KupiVIP.ru”, в эксклюзивном интервью для JSONTV. Спасибо вам огромное за это интервью.   

 

Оскар Хартманн: Спасибо большое, Сергей, за приглашение.

 

JSONTV: Всем счастливо! 

 

Заказать стенограмму TV-программы, Интервью, Конференции, большого Форума или Конгресса, радиопрограммы - делового или светского мероприятия можно в компании «Свежие Материалы» Тел. +7 904 64 226 79 , info@ima-ges.ru