×

10 Февраля 2017 14:59
995
0

Слушайте подкаст программы: 

 

«Коробочные версии покупают в первую очередь те, кто имеет внутренние жёсткие процедуры по безопасности, это обычно банки. У нас каждый месяц один – два – три банка появляется. Обычно это не очень большие банки, которые берут себе коробки. Отделяются и остаются. Причём у нас коробка обновляется, и на нее каждую неделю стучится обновление, которое багофикс, не которое релиз, стучится ночью и обновляется. Так вот, есть коробки пяти – семи летней давности, которым отрубили вход, и они не обновляются вообще и продолжают работать на тех самых первых версиях Мегаплана ещё. Это очень интересно. Это тоже такой путь развития – не развиваться...

 

Получается, что это те, у кого есть какие-то жесткие требования по безопасности, плюс госорганы. Под госорганами я имею в виду и госкомпании, администрации и т.д … С одной стороны, это, может быть, безопаснее, с другой стороны, часто безопасность пролегает на таком рубеже, когда пароли написаны, либо вообще незапароленные компьютеры у людей стоят, либо учётки уволенных людей не удаляются. Это гораздо опаснее, чем работать в облаке».

 

«Первоначально пользователями CRM/Task Manager - были маркетологи, и те, кто вокруг интернет-бизнеса – это веб студии. Потом все это разрасталось. Они просто на острие, на пике, самые передовые, самые близко воспринимающая новые, передовые технологии, они постоянно что-то меняют, начиная от пользования Messenger’ами, каждый раз новые, новые и новые, более безопасные, и то же самое касается программ. А потом постепенно вовлекались традиционные отрасли, допустим, у нас достаточно много риелторов, много проектных компаний, которые занимаются сложным оборудованием, сложным медицинским оборудованием, - длинные сделки, где у них есть и закупка, и предварительные переговоры, и монтаж, и послетехническое обслуживание, такие цепочки бизнес-процессов…

 

Кто у нас ещё вовлеклись? Уже следующая волна наступила, это и институты, как большие организации, в которых много текущей работы, входящих задач, и чтобы ничего не потерять, они тоже переходят на такие Task Manager’ы, как наш. Кто ещё есть? От госорганов тоже в последние полтора – два года наметилась такая прямо тенденция. Я ее связываю с тем, что наступил момент, когда до руководящих позиций пришли околосорокалетние люди, уровня замгубернатора, директора департамента, и они уже по-новому, по-свежему смотрят. Тот внутренний электронный документооборот, который на допотопных программах написан, их не интересует, их интересует эффективность…

 

Много предпринимателей и много... Первоначально, конечно, была Москва, и до сих пор Москва один из основных, кто пользуется, по численности. Но потом пошли и регионы. Города-миллионники и так далее. Что интересно, очень активный юг: Ростов-на-Дону, Краснодар, такие города, где много пользователей. Не знаю, так сложилось, что они такие тоже, на острие, впереди».


 

Полная расшифровка интервью:

 

JSON.TV: Здравствуйте, уважаемые телезрители, сегодня у нас гостях руководитель компании Мегаплан. У нас пойдёт речь об очень перспективном рынке, во-первых, это рынок CRM и различных приложений вокруг CRM, а во-вторых - это формат предоставления CRM из облака, насколько он перспективен. Поэтому первый вопрос нашему гостю сегодня - расскажите, пожалуйста, вкратце о компании Мегаплан, что она из себя представляет, из чего она появилась, чем она является сейчас, и куда планируете развиваться?

 

Сергей Козлов: Добрый день. Я Сергей Козлов. Про Мегаплан немножко. В 2017 году мы будем считать, что нам 10 лет, как мы на рынке, как появились, хотя юрлицо было немного позже зарегистрировано. Компания одна из старейших в SaaS-направлении, и именно начиналась как SaaS, а не как коробочные версии. Коробки появились и стали продаваться потом, сейчас  занимают у нас существенную долю, но первопроходцем был именно SaaS. Из-за того, что это все тянется в историю десятилетней давности, есть такие пережитки, как то, что у нас до сих пор ещё нужно придумывать название аккаунта, а не заходить по своей почте в свой личный Мегаплан. Из-за этого происходят такие накладки, что люди даже не знают, а где же мне нужно набрать, и что в строке браузера. Потому что за последние два – три года все уже настолько привыкли, что твоя электронная почта есть вход в любой аккаунт, в Facebook или Gmail или ещё где-то. А мы это пока ещё не отрегулировали. Есть личный кабинет, есть отдельно вход собственно в аккаунт Мегаплана. Из прошлого тянется.

 

Мегаплан – это российская компания, её основывали на тот момент молодые ребята, практически ещё студенты МГУ и других московских технических институтов. Первоначально она появилась как решение для… у них был большой интернет-магазин, и к этому интернет-магазину нужна была на определённой стадии развития, когда слишком много стало сотрудников, когда появились внутренние бизнес-процессы, своя программа, которой управлять всем этим хозяйством. Поискали на рынке на тот момент, и по состоянию на 2007-й – 2008 г. либо были англоязычные другие решения, российских не было, понятно, что у нас пользователи не все на английском могут, и тогда они приняли решение сами написать. Сами написали, и она развивалась внутри компании, а потом вышла наружу, и стали продавать. И оказалось, что она востребована не только внутри, но и на рынке. Интересно, что дальше происходило с Интернет-магазином, что он очень бурно рос, много закачивалось туда денег, и в итоге два года назад он умер. Всё. Я так понимаю, что нужно было ещё вкладывать, а вкладывать уже больше не хотели.

 

А Мегаплан отделился в свое время, отпочковался, сменил владельцев и продолжил свое развитие. Рынок растущий, рынок достаточно конкурентный, особенно за последние три года западные решения из-за доллара совсем отсеклись, кто-то ещё пользуется SalesForce, но это уже компании такие крупные, могут себе это позволить. Все, кто чуть ниже в сегменте, который более массовый, они себе этого позволить не могут. Также отвалились и другие англоязычные платные программы, которые за долларовые цены. И сосредоточилась конкурентная борьба между российскими производителями.

 

JSON.TV: А кто ваши основные конкуренты?

 

Сергей Козлов: Наши конкуренты – я их так и называю: А и Б, Ну, условно. Они так и называются, на эти буквы. Получается такая жёсткая конкуренция на этой поляне, где три местные компании. И во всех рейтингах мы тоже друг за другом. То, что касается нас, то мы стараемся уйти в свою определённую нишу, и вот с этого года, с 2016-го, вернее, с последнего релиза, у нас была добавлена функция, когда можно вставлять в облако и некоторые функции, дописывать, даже не являясь особо программистом. Можно дописать в интерфейс SaaS-ной программы дополнительные функции, какие-то бизнес-процессы даже завести.

 

Допустим, у нас внутри самого Мегаплана, мы сами пользуемся, есть такая возможность, когда компания – потенциальный клиент более – менее большая, они заказывают пресейл, чтобы к ним приехали, сделали презентацию. Для этого мы держим специальных людей – внедренцев, которые хорошо знают саму программу, могут ответить на вопросы, имеют представительный вид и выезжают. Соответственно, как происходит: менеджер обрабатывает этот лид, он видит, что те хотят заказать презентацию, и раньше нужно было отдельно создать задачу на то подразделение, на ответственного. Написать все, привязать эту задачу как карточке клиента, и у каждого это занимало, допустим, 10 минут, чтобы все прописать, получить ответ, получить подтверждение. Сейчас посидел у нас Виктор Шелике, руководитель коммерческого блока, 2 часа потратил, сам дописал функцию, и теперь она встроена в интерфейс нашего облака, в котором она называется кнопочкой "заказать презентацию". Автоматически создается задача, привязанная к карточке клиента на ответственное лицо, и тот автоматически её принимает. Потратив 2 часа, потом экономишь на каждом из отдела продаж по 10 – 15 минут в день - уже плюс. 

 

JSON.TV: Расскажите, пожалуйста, вы сказали, что вы начинались как чистая SaaS компания, как чистый SaaS-провайдер, потом появились какие-то доли on premises инсталляций, поэтому у меня два вопроса. Первый: какое примерно сейчас соотношение? И второй: видимо, у вас есть различные целевые группы, то есть одни берут on premises, другие SaaS, в чем различия? Они берут другую функциональность, это компании различных сегментов, одни торговые компании, а другие – металлургические компании, и так далее? В чем различия?

 

Сергей Козлов: Вообще, это коробочная версия.… Буквально на прошлой неделе я с товарищем общался, он делает стартап – это почти CRM, но немножко в другую сферу, это больше мобильное приложение, обучать мерчандайзеров работать ма местах. Они скидывают фотографии и так далее. И когда мы разговариваем про коробки, я говорю: не иди в коробки вообще. Мы в свое время пошли, но теперь оттуда невозможно вылезть. Приходится держать отдельный персонал, который обслуживает только коробки. У нас получается релиз ежемесячный, сначала закатываем релиз на бесплатных, потом на платных SaaS клиентов, потом на самых VIP, когда уже все обкатано, и потом только коробки. Коробки запаздывают почти на месяц, потому что есть свои технические сложности, то есть в эксплуатации сидят ребята достаточно дорогостоящие, которые именно занимаются коробками.

 

Из техподдержки обращения если по облаку – то на 80 % обращения функциональные, просто люди не знают, как нажать на кнопку, создать задачу, клиента или ещё что-то. А коробка – именно технические. Тут не работает, там не работает, из-за этого не работает ещё что-то. Часто проблемой является, что сисадмины на стороне клиента, плохо так говорить, но недостаточно квалифицированы, либо квалифицированы в другую сторону, Но при этом они же не отдают от себя возможность установки, как же, они здесь, на месте самые важные…

 

JSON.TV: Я правильно понимаю, коробка появилась не из-за того, что облако что-то не может, а из-за того, что есть некий менталитет? Что людям хочется иметь что-то у себя под столом, на сервере или на десктопе?

 

Сергей Козлов: Там получилось, что свой сегмент, если так делить, клиентский – это в первую очередь те, кто имеет внутренние жёсткие процедуры по безопасности, это обычно банки. У нас каждый месяц один – два – три банка появляется. Обычно это не очень большие банки, которые берут себе коробки. Отделяются и остаются. Причём у нас коробка обновляется, и на нее каждую неделю стучится обновление, которое багофикс, не которое релиз, стучится ночью и обновляется. Так вот, есть коробки пяти – семи летней давности, которым отрубили вход, и они не обновляются вообще и продолжают работать на тех самых первых версиях Мегаплана ещё. Это очень интересно. Это тоже такой путь развития – не развиваться.

 

JSON.TV: Деградации, я бы сказал, а не развития…

 

Сергей Козлов: Этим клиентом достаточно того функционала, больше им не надо, привыкли. Сейчас про коробки ещё немножко. Получается, что это те, кто по безопасности, это те, которые госорганы. Госорганы я имею в виду и госкомпании, сами структуры.. На удивление, у нас есть...

 

JSON.TV: ГУПы, ФГУПы...

 

Сергей Козлов: Да, и администрации. Вот у нас есть один из старых наших клиентов – администрации районов или области, они тоже предпочитают коробочные версии. С одной стороны, это, может быть, безопаснее, с другой стороны, часто безопасность пролегает на таком рубеже, когда пароли написаны, либо вообще незапароленные компьютеры у людей стоят, либо учётки уволенных людей не удаляются. Это гораздо опаснее, чем работать в облаке.

 

JSON.TV: И потом, опять же, не обновлённый софт… можно почитать любые отчёты по безопасности и увидеть, что основная причина взломов – это просто старые версии программного обеспечения.

 

Сергей Козлов: Ещё смещенный фокус у людей, вплоть до того, что у нас сейчас клиент был, на прошлой неделе буквально, столкнулись с такой сложностью, что он говорит: я буду брать коробку. Вот, у меня безопасность. Хорошо, бери коробку. Берет. И говорит: Я не могу установить, помогите мне установить. Наша техподдержка говорит: давайте мы через TeamViewer зайдём, сейчас будем при вас устанавливать. Он говорит: дайте мне гарантию, что вы, когда будете сейчас устанавливать, мне не пропишете какой-нибудь вирус или протокол не занесёте, по которому потом будет у вас возможность доступа к моей коробке. Мы говорим: это нам не надо. 

 

JSON.TV: Компьютером не пользуйся вообще, пиши на бумаге. Раз такая паранойя...

 

Сергей Козлов: Да, с такими фобиями как ты вообще компьютеру подходишь?

 

JSON.TV: Я бы так, наверное, резюмировал, что те, кто работают в динамичной конкурентной среде, те как раз пользуются динамичным софтом, который может обновляться, работать нормально. А те, кто не живёт в рыночной среде, они на пятилетней давности...

 

Сергей Козлов: Ещё здесь проблема - не проблема, а такая общая ситуация, то я делю... у нас есть Task Manager, просто задачник и управление проектами – это такой, допустим, сегмент. Есть вот такой сегмент CRM. Те, кто Task Manager– это как раз госкомпании, либо большие подразделения больших частных компаний и корпораций, но которые берут себе именно для внутреннего управления Мегаплан. Они туда не заводят клиентов, их не интересует выручка, их интересует эффективность работы, повышение… Они хотят уйти от почты, от электронных таблиц к следующему уровню развития.

 

Здесь сегмент, который CRM - это как раз очень мобильные, быстро реагирующие на ситуацию предприниматели, которые, в первую очередь, гонятся за прибылью. Они видят, что они не справляются, у них жёсткая конкуренция, и они хотят больше зарабатывать. Для этого они берут CRM и Task Manager. И здесь есть пересечение этих двух сегментов, но в основном оно такое: здесь такие, здесь такие, и разные по количеству лицензий и с разным подходом. То, что касается предпринимателей – да, они видят, что можно заработать больше, что можно лучше обработать лид, что можно лучше построить повторные продажи, и им нужны инструменты.

 

Соответственно, сегмент с Task Manager- больше за эффективностью, и часто люди идут, несут с собой Мегаплан с одного места работы на другое место работы, потому что тут попользовались, было хорошо, ну, это наемные обычно люди. Здесь часто сами собственники. Здесь больше наемные, они здесь поработали, они приходят в другое место, там опять бардак, они приносят собой Мегаплан, выстраивают систему. Есть у меня такие любимые клиенты, кто каждые два – три года меняет работу, и с собой снова устанавливают Мегаплан.

 

JSON.TV: А скажите, если говорить про тех самых динамичных, которые хотят больше зарабатывать… Я так понимаю, что это, в основном, интернет-бизнес, да? Торговля?

 

Сергей Козлов: Вообще, первоначально, да. Первоначально это были маркетологи, и те, кто вокруг интернет-бизнеса – это веб студии. Потом все это разрасталось. Они просто на острие, на пике, самые передовые, самые близко воспринимающая новые, передовые технологии, они постоянно что-то меняют, начиная от пользования Messenger’ами, каждый раз новые, новые и новые, более безопасные, и то же самое касается программ. А потом постепенно вовлекались традиционные отрасли, допустим, у нас достаточно много риелторов, много проектных компаний, которые занимаются сложным оборудованием, сложным медицинским оборудованием, - длинные сделки, где у них есть и закупка, и предварительные переговоры, и монтаж, и послетехническое обслуживание, такие цепочки бизнес-процессов.

 

JSON.TV: Профессиональный сервис?

 

Сергей Козлов: Да. Они оказывают качественную услугу  и хотят иметь тоже программу, которая им бы позволяла все учесть. Кто у нас ещё вовлеклись? Уже следующая волна наступила, это и институты, как большие организации, в которых много текущей работы, входящих задач, и чтобы ничего не потерять, они тоже переходят на такие TaskManager’ы, как наш. Кто ещё есть? От госорганов тоже в последние полтора – два года наметилась такая прямо тенденция. Я ее связываю с тем, что наступил момент, когда до руководящих позиций пришли околосорокалетние люди, уровня замгубернатора, директора департамента, и они уже по-новому, по-свежему смотрят. Тот внутренний электронный документооборот, который на допотопных программах написан, их не интересует, их интересует эффективность. Эффективность работы подразделения, так как интернет проникновение уже хорошее, у всех уже нормальные компьютеры, мобильные телефоны, они могут позволить себе поставить программу и в ней контролировать работу, ставить задачи.

 

Много предпринимателей и много... Первоначально, конечно, была Москва, и до сих пор Москва один из основных, кто пользуется, по численности. Но потом пошли и регионы. Города-миллионники и так далее. Что интересно, очень активный юг: Ростов-на-Дону, Краснодар, такие города, где много пользователей. Не знаю, так сложилось, что они такие тоже, на острие, впереди.

 

JSON.TV: То есть я правильно понимаю, что основная проблема в продвижении стоит в менталитете пользователей?

 

Сергей Козлов: Конечно, да. То есть вопросы и по безопасности, но есть ещё технические моменты, связанные с интернетом. Скорость Интернета и, вообще, возможность…

 

JSON.TV: Вот какая нужна скорость, чтобы нормально… И может быть, не только скорость, может быть, какие-то другие характеристики, не знаю, задержка, ещё что-то, какие-то более сложные? Какие требования к сетям связи?

 

Сергей Козлов: К сетям? Достаточно обычного офисного Интернета, таких жёстких требований нет по работе.

 

JSON.TV: А если это мобильное устройство?

 

Сергей Козлов: Мобильное устройство? И 3G , и LTE спокойно грузит мобильные приложения.

 

JSON.TV: Но 2G мало уже?

 

Сергей Козлов: Ну, маловато, да. Мы первоначально сверстали мобильное приложение на базе самой нашей программы. Оно, собственно говоря, не само мобильное приложение, а сделанное через API к нему. Но будем переделывать в этом году. Я хотел рассказать кейс интересный с Камчаткой. Страна большая, вытянутая, и Интернет не везде одинаковый. Обратился один предприниматель, по местным меркам достаточно крупный, и сказал, что хочет нести Мегаплан там, на месте, то есть он всех знает, и хочет оборудовать. Понятно, что Интернет от нас будет если идти, то это будет дорого и неудобно, в итоге решили делать там сервер.

 

Развернули там свое мини-облако, к которому он бы мог подключать. И там как раз проблема случилась с тем, что один кабель у них лежит военный, и кабель идёт по дну проложенный, и гражданским им пользоваться нельзя. Гражданские пользуются через спутник, при этом, когда спутник «заходит», у всех Интернет падает. И скорость соответствующая. Из-за этих сложностей мы так и не стартовали там, хотя все подготовили. Есть желание, люди готовы, они понимают, что это надо, но техническая возможность отрезает. Тоже самое касается вот этой части, которая дальше за Уралом лежит. Тяжеловато там идёт, а есть города, которые передовые, Новосибирск, Красноярск, Томск в том числе…

 

JSON.TV: А вы не думали о каком-то партнёрстве, скажем, с операторами связи? Чтобы они брали на себя гарантию нормального канала?..

 

Сергей Козлов: Знаете, мы два года подписывали договор с Билайном о партнёрстве, а том, что Билайн будет продавать. Два года мы подписывали – подписывали, согласовывали, причём каждый раз это было такое действо, что ты приходишь туда, где они сидят, на Садовом кольце, мы придём вдвоём или втроем максимум, с их стороны приходит по 12 – 15 человек. Три маркетолога, два юриста, ещё какой-то отдел такой, отдел сякой, но все очень важные и серьезные. И два года подписывали договор. Подписали. Потом развернули у них Мегаплан, чтобы они продавали. Они заводили очередную возможность продажи своим клиентам. Идея здравая была.

 

JSON.TV: По своей клиентской базе...

 

Сергей Козлов: Да, раз сотовая связь у них идёт вниз, надо своим же клиентам делать апсейл в виде того, чтобы продавать Microsoft решения, Мегаплан, 1С Рарус тоже с ними договаривался, что 1С программу... То есть, вроде, бизнес-сегмент, и раз есть на этой стороне один айтишник, который может сразу все купить. Все вроде здорово, но когда ты два года подписываешь договор.… Мы подписали, запустились, и тут оказалось, что KPI стоял стоял только на то, чтобы запуститься, и он никак не стоял на то, чтобы начались какие-то продажи. И в прошлом году летом мы: А где продажи? Они: почему, мы уже запустили, но никто не покупает. Ну, это другой KPI, согласовывайте.

 

JSON.TV: А модель была revenue share, да?

 

Сергей Козлов: Да, мы должны были с ними делить. Мы пошли на все уступки, никому такие не даем, но Билайн, они же большие. И с отсрочкой платежа, и процент такой, да Бог с ним, но… И оттуда я сделал вывод, что часто, когда у тебя это слишком долго тянется, много сил отнимает бумажная работа, а не сам бизнес, чаще именно договорённости и оформления, чем то, что внутри лежит, то в итоге ничего не получится.

 

JSON.TV: То есть, опять же, менталитет? Бизнес-процессы, которые заточены на очень статичную ситуацию, а не динамичную?

 

Сергей Козлов: В том-то и дело, да, и ничем не закончилось.

 

JSON.TV: Но, в принципе, идея интересная.

 

Сергей Козлов: Да, идея была правильная… Может быть, они там после своих проблем и вернутся снова к этому, может быть и нет. Сейчас очень сложно сказать. 

 

JSON.TV: Ещё хотел спросить. У вас открытый API?

 

Сергей Козлов: Да.

 

JSON.TV: Вообще, года два назад это была большая мода открывать API. В реальности это что-то дает, позволяет интегрироваться с какими-то проприетарными системами на стороне клиента, или, допустим, выстраивать партнёрство по функциональности с другими провайдерами SaaS?

 

Сергей Козлов: Сейчас как раз история 2017 г., что мы хотим? Мы хотим развить количество технологических партнёров. То есть есть партнёры, которые просто продают, оказывают консультации.

 

JSON.TV: А у вас вообще партнёрская модель преимущественно, или вы сами продаёте?

 

Сергей Козлов: У нас в основном прямые продажи, так сложилось. Каждый своим путём идёт, у нас сложилось так, что сильный собственный отдел продаж, и они не выпускают те лиды, которые к ним попадают. Чаще получается, что партнёрам отдается, потому что он в регионе находится, ему ближе этот клиент, либо потому, что ему нужны доработки. Это как раз к технологическому партнёру. То есть получается, что Мегаплан выступает такой платформой, у клиента есть много хотелок, при этом есть деньги. Потому что часто бывает, что желание есть, а денег нет. Когда это совпадает, когда у него есть и желание, и деньги, то там накручивается Мегапланом много всего, и это часто может выглядеть даже не как Мегаплан. Наша заинтересованность на 2017 г. – развитие количества технологических партнёров, потому что API дописали, и сейчас у нас ещё один спринт будет на февраль, делаем окончательный рывок, и предоставляем. Мы даже сайт специальный завели dev.megaplan.ru для разработчиков, чтобы они приходили, смотрели, там кейсы разложенные, и делали свои приложения к Мегаплану. Получилось, что есть часть клиентов, которые сами писали, мы даже об этом не знали, ещё когда первый API у нас был. И они пользуются, интегрируют со своими другими сервисами.

 

Где-то есть технологические партнёры, которые под клиентов делают по желанию. Обычно всё касается интеграции. Если специфика бизнеса в том, что есть у него какая-то база данных, которой он пользуется, и он хочет ещё нашей программой пользоваться, можно перекинуть мостик между ними. Обычно это так. Телефония часто приходит, но у меня такое впечатление, что телефонисты, те, которые API делали, они по нашему сегменту, где мы находимся с А и Б, с утра к одним заходят, в обед к другим, вечером к третьим, и пытаются интегрироваться. Все пытаются дорастить к своему сервису, предложить своим клиентам ещё CRM, новую функцию, скрепить это.

 

JSON.TV: Ещё хотел спросить: сейчас таким модным направлением является интеграция CRM с различными платформами Интернета вещей, чтобы в CRM получать данные напрямую, допустим, от различных счётчиков потребления чего-нибудь, не знаю, вот допустим, видео камер, автоматическое распознавание лиц и так далее. Как у вас, вы видите это направление, или пока клиенты не готовы к этому?

 

Сергей Козлов: Мне кажется, что это не очень массовый сегмент в части того, что… фича, о которой сказать – это интересно, а на самом деле пользования нет. Мы изучали кейс, допустим, в интеграции Мегаплана со СКУДом, чтобы можно было выгружать из Мегаплана количество заданий, человеком выполненное за месяц, это больше к TaskManager относится, сколько он времени находился в офисе, сколько у него было перерывов и так далее. Вроде бы, задумка тоже интересная. Когда мы стали лучше разбираться, наши технари, то выяснилось, что, во-первых, версий там уже много, и, в основном, на рынке предыдущая версия, которая не позволяет интегрироваться. А чтобы сынтегрироваться, тому клиенту, получается, нужно купить и у нас программу, и свою обновить до следующего уровня, а это полностью нужно заплатить заново.

 

JSON.TV: По идее, должен быть SaaS и с той, и с другой стороны? Тогда они все на новую версию просто автоматически переходят? Тогда это работает. А on premises это не работает. 

 

Сергей Козлов: Да. Нет массовости сегмента. Идея здравая, но, мне кажется, что часть идеи придёт через 10 лет, через пять лет, когда все подрастут до этого уровня. Пока же очень много… Сейчас у нас одна госкомпания очень известная, не будем её называть, идёт пилотный проект. И часть этого коллектива, который занимает позиции средние, начальников подразделений – это 40+ возраст, и очень сложно сломать психологию. Им до сих пор легче написать на бумаге и передать записку, и получить отметку, что сдал в другое подразделение какое-то поручение. Вот про Трампа сейчас говорят, что у него и возраст, и такая закалка, что он пишет записки от руки, это сканируется, и его помощники отсылают письмами с приложенными сканами его записок. 

 

JSON.TV: В Twitter он тоже от руки пишет?

 

Сергей Козлов: Похоже, да. Он не сам это делает. И вот там такая же история. Это переломить – очень сложно, хотя есть инициатор, уже поставили задачу, что да, это надо внедрять, будем переходить на новые эффективности...

 

JSON.TV: То есть, короче, пока это поколения на пенсию не уйдёт… технологии готовы, а люди не готовы.

 

Сергей Козлов: А поколение-то на пенсию не хочет. Вплоть до того, что было очень забавно… Была очередная презентация, так все сложно идёт… И приехали наши представители, рассказывают, и говорят: вот у вас есть самое главное лицо, называется директор, но любой человек, сотрудник подразделения может поставить на него задачу. И это был такой шок. Они сказали: Как? На Иван Иваныча? Любой сотрудник? Вы что вообще такое сказали, этого же не должно быть! Мы говорим: ну, любой же может ему написать письмо, позвонить, или как-то ещё прокоммуницировать с ним, какая разница, ну, поставит на него задачу. Нет, задачи на него нельзя ставить. Отключите эту функцию сейчас, так быть не должно. 

 

JSON.TV: Это то, что в том году в Давосе обсуждали, когда речь шла о том, что это вся четвёртая индустриальная революция, цифровизация – это про так называемые плоские системы управления, то есть когда нет этого: "я начальник – ты дурак" и наоборот. А есть люди, которые не занимаются непосредственно исполнением каких-то функций, а пишут алгоритмы исполнения этих функций, и поэтому какая разница, если один человек пишет алгоритм уровня исполнения технологических процессов, который раньше был техником, слесарем, неважно, он пишет это. Кто-то пишет алгоритм уровня стратегического управления, но, в принципе, они находятся на одном уровне. И вот это, мне кажется, то, что вообще крайне тяжело воспринимается.

 

Сергей Козлов: Получается, что наши люди зачастую не понимают, есть отставание, и его нужно преодолевать таким рывком. Честно говоря, со стороны мне очень нравится, как Сбер выглядит. Правда, они в этом году нанесли такой удар по айтишному рынку труда, когда выгребли 1500 человек... То есть они просто брали всех, и была проблема в том, что … Наши тоже почувствовали, ушел один человек. Он приходит на собеседование в Сбертех, ему сразу говорят: Сколько у тебя?: Он говорит: Столько -то. Они говорят: в два с половиной раза больше. С этим невозможно конкурировать. Настолько большая махина пришла на рынок…

 

JSON.TV: Это, кстати, довольно странно, это значит, что кто-то это может сделать в два с половиной раза дешевле, так почему не купить у тех, кто может это сделать два с половиной раза дешевле? Зачем платить в два с половиной раза дороже? Какая-то странная политика, на мой взгляд, не имеющая отношения к эффективности.

 

Сергей Козлов: Есть задачи, видимо, свои KPI тоже. Они их выполняют. Набрать! Нам нужно 1500 человек. Всех выгребли. Ну, они могут себе позволить. В итоге, тоже встречались со Cбером, и у них внутреннее подразделение, достаточно большой департамент, мы даже сидим с ними недалеко, на Вавилова они сидят. Они интересовались покупкой себе программы. Я смотрю, такое интересное впечатление: заходишь, у них стена, на стене agile, прикреплённые бумажки, они все разговаривают уже на… Возраст такой 30 – 40 с небольшим плюсом, которые уже руководители подразделений. Там же иерархия сложная, часто бывает, что ты придёшь… я сам когда-то в Сбере работал контролёром – кассиром… И уйдёшь на пенсию контролёром – кассиром, если вовремя никто не уйдёт.

 

JSON.TV: Вам повезло…

 

Сергей Козлов: Да, я успел. Да, и получается, что они употребляют английские термины, выражения, об эффективности и так далее. Это очень приятно в этом смысле с ними поговорить, даже можно сказать, что на одном языке, но в итоге решения они так и не приняли, так и не купили ничего, и не облегчили задачи. Сидят в аутлуке все, по 200 писем у начальника подразделения отовсюду валятся, и в таком кошмаре они как-то пытаются работать. Конечно, это прошлый день. Такого не должно быть.

 

JSON.TV: А сейчас интересная статья человека, который ушел из Сбербанка и написал, почему agile в больших организациях иерархических работать не может. То есть, идея-то хорошая, но она неприменима к этим структурам.

 

Сергей Козлов: Им тяжело, потому что слишком это всё огромное, такая махина. Ну, посмотрим.

 

JSON.TV: Резюмируя сегодняшний разговор, я хочу сказать, что получил ещё одно подтверждение мысли о том, что облачные сервисы и облачная модель – это такая штука, которая не может является заплаткой к существующему бизнесу. Либо потребитель этого сервиса готов трансформироваться, SaaS - это инструмент трансформации, и он готов его так воспринимать, либо если он не готов трансформироваться, тогда это все вырождается в коробки, отрезание от Интернета и обновление раз в 10 лет.

 

Сергей Козлов: Мы часто сталкиваемся с проблемой про коробки, буквально недавно тоже заговорили. Потенциальный клиент, и мы продавцу говорим: ну что, мы ему облако будем предлагать или коробку? Они говорят: давай коробку. Мы говорим: почему коробку? Да потому, что они, скорее всего, на 80 % не будут пользоваться, за коробку мы, по крайней мере, сейчас деньги заберём и всё, это уже не наши проблемы. А так он станет облачным клиентом, потом уйдёт в отток. Часть людей уже созрели к тому, чтобы купить, но ещё не созрели для того, чтобы начать пользоваться. В этом большая проблема.

 

Если про коробки ещё вернуться, то у нас доля коробочных лицензий в выручке больше, чем облачных за счёт того, что мы берём же за коробочное решение за полтора – два года вперёд. А lifetime value клиента как раз около полутора – двух лет составляет. Соответственно, мы сразу забираем, это выгодно получить, это выгодно менеджеру – продать коробку. Не выгодно только техподдержке...

 

JSON.TV: Утилизация лицензий, проданных в коробке существенно меньше, поэтому при прочих равных этих лицензий нужно гораздо больше, чем когда вы берёте on demand из облака. Поэтому выручка не сравнима.

 

Сергей Козлов: Не сравнима, да, экономически, действительно, выгоднее для нас было бы распродавать коробки, но облака важны тем, что другая модель кормит тебя постоянно, и мы для себя ведём учёт…

 

JSON.TV: И она, мне кажется, более честная, то есть когда, с одной стороны, во взаимоотношениях поставщика и потребителя обычно идёт игра с нулевой призовой суммой, потому что поставщик заинтересован продать как можно больше, но для потребителей это означает как можно больше костов. Фактически, поставщик заинтересован в неэффективности потребителя, потребитель заинтересован в обратном. Мне кажется, облачная модель, как раз, позволяет эти интересы свести.

 

Сергей Козлов: Там очень гибко. Особенно, тот сегмент, которые маленькие. Они вплоть до того, что на новогодние праздники на месяц уменьшают себе количество лицензий. То есть, пользуются, например, 10, уменьшают до трёх платных, потом праздники заканчиваются – опять до 10. Там даже человек идёт в отпуск, и они могут уменьшить с 10 до девяти, настолько следят за своими расходами. Они, понятно, выживают, у них нет такой маржи, один раз купить столько и пользоваться.

 

JSON.TV: С другой стороны, вы можете зайти в тот сегмент, который был бы вообще недоступен, если бы вы туда заходили с коробками.

 

Сергей Козлов: Согласен, да. Тогда бы мы не могли попасть. Для людей это гибко, можно платить помесячно, незаметно. Я ещё такой момент расскажу: раз мы облачная компания, в свое время в партнёрстве с мы ещё начали продавать 1С Fresh. Идея была такая, что сегмент будет совпадать. Сегмент не очень совпадает.

 

JSON.TV: То есть пакетного предложения не получается?

 

Сергей Козлов: Есть интеграция, есть клиенты, но пересечение буквально чуть-чуть. На 95 % интеграции  и Мегаплана, которую купили – это коробочники. А вот этот вот маленький кусочек, только облачные, которые и облаком пользуются , и облачным Мегапланом – это совсем чуть-чуть. Что происходит с облачным ? 1С Fresh, честный который, не который на серверах развёрнут, а который именно от самого , он развивается. Сейчас последний релиз у них был, что можно его можно донастраивать, кастомизировать, до этого он полностью был заточен жестко. Очень интересно, кто берет. Интересный такой момент, что довольно много регистраций именно в субботу и в воскресенье. Люди заходят, то есть, мы так понимаем, что бухгалтер работает-работает – потом у него в субботу есть время, и там, может быть, поработал полдня, потом идёт, ищет, как ему оптимизировать свою работу, и ищет облачный .

 

Кто покупает? Либо это предприниматель – директор, который сам понимает в бухгалтерии, и он понимает, что ему надо лучше иметь безопасный учет, решение без сисадмина. Нескольких юрлиц надо вести и так далее. И бухгалтера у него на аутсорсе. Часто бухгалтера, именно те, которые обслуживают сразу несколько компаний, им проще завести своих в облако, чтобы те тоже могли заходить как пользователи и смотреть.

 

JSON.TV: А не ходить по офисам, ездить…

 

Сергей Козлов: И да, ездить по Москве, грубо говоря, из офиса в офис с документами. Интересная штука происходит с ними. Сначала, конечно, опасения по безопасности, опять, то же самое, что с Мегапланом. Потом удостоверяются что всё хорошо, и тогда уже переходят, продляются, растут, но этот психологический момент существует до сих пор. Тяжело им. Сегмент людей, который принимает это решение, очень ограничен. Либо это бухгалтер, который, действительно, не только умеет в программе работать, но уже как-то не боится Интернет-технологий, либо это предприниматель, обычно мужчина, который тоже, опять же, в районе 30 – 40 лет, который уже и в технологиях понимает, и в учёте, и понимает, что ему это надо.

 

JSON.TV: Последний вопрос. Как фактор введение в действие закона, который условно называется "онлайн кассы"… кстати, к вопросу об Интернете вещей, интеграции с CRM и так далее, насколько это является фактором? Это тоже, фактически, облачный сервис? То есть насколько это является фактором, ускоряющим процесс улучшения восприятия вообще облачных сервисов в бизнесе?

 

Сергей Козлов: Мне кажется, что здесь шаг за шагом. С этой стороны, с другой стороны. Все равно мы придём к этому, придём к облаку, и на следующем этапе произойдёт то, что это станет просто и понятно, настолько частью жизни, что это не будет вызывать какого-то отторжения. Честно говоря, до сих пор, если про меня говорить, несмотря на то, что в индустрии, я себе так iCloud и не создал. Не могу себя переломить и выложить весь свой телефон туда куда-то. На компьютере у меня синхронизировано, и я очень спокоен. Вот мой ноутбук, вот у меня здесь, а туда не могу. И вот этот психологический момент… наверное, нужен ещё один, ещё один, ещё один шаг, и тогда я уже сломаюсь. 

 

JSON.TV: Спасибо вам большое за очень интересное интервью, хочу пожелать вам успехов в вашей нелёгкой работе, которая, мне кажется, поднимает эффективность так или иначе нашей экономики в целом.

 

Сергей Козлов: Мы тоже стараемся. Спасибо!