×

1 Марта 2016 22:35
2374
0

Слушайте подкаст программы:

«Телеком Эксперт». Александр  Шиляев, Генеральный директор «Сибирские сети»: Слова про кризис - один из инструментов манипулирования акционерами.

 

- Кто стоит за быстрым ростом небольшой региональной компании? Что позволяет ей активно развиваться, охватывая город за городом в Сибири и на Урале?

 

- Нужно ли бороться с конкурентами? Честный тариф, умение смириться с особенностями рынка и возможность выгодно использовать их в своих интересах.

 

Ведущие: Андрей Яценко, генеральный директор, компания «Горсвязь», Ольга Сигида, генеральный директор «Магазин Интернета».

 

Данный выпуск ТВ-Программы «Телеком Эксперт» предоставлен для трансляции компанией "Горсвязь"


Полный текст расшифровки:

 

Андрей: Здравствуйте, дорогие друзья. В эфире программа «Телеком Эксперт» и её ведущие - Андрей Яценко и Ольга Сигида.

 

Ольга: Добрый день! Представляю нашего дорогого гостя: Александр Шиляев, генеральный директор компании «Сибирские сети».

 

Андрей: Александр, рады приветствовать генерального директора региональной компании оператора связи. Причем директора такого оператора, который в 2015м году стал призером сразу нескольких номинаций в своей сфере - как фирма и лично, как «Лицо бизнеса» (Премия ИД «Коммерсантъ», прим. ред). Благодаря чему региональная компания в глубинке Урала, Сибири так быстро и стабильно развивается?

 

Александр Шиляев: Много работаем. Акционеры поставили задачу: развивать.

 

Копания создана в 2004 году. Нашими городами были Новосибирск и Новокузнецк. С появлением еще одного серьезного акционера – инвестиционный фонд «CapMan Russia», мы стали действительно региональной компанией. Территория присутствия расширилась: у нас появились Алтайский край и Кемеровская область. А в прошлом году мы сделали серьезный шаг на восток, в большую глубинку, теперь работаем и в Красноярском крае.

 

Ольга: На сегодняшний день, получается практически вся Сибирь – ваша территория. Это акционеры поставили вам такие амбициозные планы захвата?

 

Александр Шиляев: Захват - громко сказано. Мы развиваемся и не планируем останавливаться. В этом году перед нами серьезная задача - это апелляция активов с «Норильск Телеком» . Мы впервые объединяем две большие компании. Серьезные вопросы, серьезные риски по ведению корпоративных культур, интеграции технических средств. Есть риск потери качества, потери абонентов. И мы сейчас очень внимательно исследуем вопрос, очень внимательно планируем, все риски просчитываем для того что бы их минимизировать. Чтобы за этот год получить единую большую структурированную компанию.

 

Андрей: Александр, а Вы рассматривали развитие своей компании за счет новых строек в новых городах? Сделка, о которой Вы говорите – не денежная, насколько мы знаем. Два собственника договорились объединить компании. Объединение позволяет сэкономить дублирующие затраты и охватить большую территорию.

 

Александр Шиляев: Надо анализировать каждый конкретный случай. Стройка, тем более, для розничного рынка, долгая история. Год строишь, потом заходишь на рынок. Бренд неизвестен, работаешь над лояльностью потребителей. Такие проекты с точки зрения окупаемости растягиваются на три, пять, шесть лет.

 

Андрей: Наверное, не осталось городов, где нет своих операторов. Приходится заходить вторым, третьим, четвертым – экономика уже складывается иначе.

 

Александр Шиляев: Мы продолжаем строить на тех территориях, где присутствуем. У нас еще до конца не выстроена вся инфраструктура во многих городах. Барнаул, Новосибирск, даже Красноярск - много поставлено задач. Но с точки зрения быстрого расширения территории - объединение компаний позволило шагнуть вперед.

 

Андрей: По нашим данным после объединения вы получаете 350 000 абонентов. Годовая выручка достигнет совокупно 2 млд. рублей.

 

Александр Шиляев: Цифры зависят от того, как считать абонентов. Все компании делают это по-разному. За 60-90 дней, либо всех абонентов вместе, либо по конкретным услугам. В целом, по всем услугам мы действительно получаем такую абонентскую базу.

 

Андрей: При интеграции активов «Норильск Телеком» будет вливаться в Сибирские сети, т.е. управление будет со стороны Сибирских сетей?

 

Александр Шиляев: Да, корпоративный центр переносится в Новосибирск и мы получаем серьезное сокращение административных затрат у «Норильск Телекома». Вместо трех компаний со своими административными издержками – одна. Это стандартная история масштабирования.

 

Андрей: А что будет с клиентами, они уже знают, что тарифы и расчетный счет поменялся?

 

Александр Шиляев: Нет. Сегодня у нас только начало интеграции. Ее планирование. Будет  объединение билинговых систем – возможно, это затронет изменение лицевых счетов абонентов. Возможно - способы платежей. Мы сейчас анализируем, как эти процессы уменьшить.

 

Ольга: Вы думаете это реально за год сделать?

 

Александр Шиляев: У нас уже был опыт интеграции чуть меньших активов, когда компания «Сибирские сети» была представлена двумя одноименными компаниями в Новосибирске и Новокузнецке. Существовало два билинга, два колл-центра. Достаточно болезненно проходила интеграция. Мы получили ценный опыт и ошибок постараемся не повторить. Думаю, за год осилим.

 

Андрей: «Сибирские сети» уникальный проект: все время инициирует нечто новое, инновационное для клиентов. Я правильно понимаю, что сейчас объем услуг для обычного абонента, физлица предоставляется с помощью ШПД? Есть ли клиенты - юридические, бизнес-центры? Какие для них наборы услуг?

 

Александр Шиляев: Есть и юридические лица. Думаем о рынке Business to business в Норильске. Там существенную часть дохода составляет выручка В2В. Но мы в основном розничный оператор и предоставляем продукт в комплексе. Новые абоненты в Красноярском крае получат все сервисы, приставки и дополнительные услуги.

 

Андрей: Те, которые есть у вас в Новосибирске?

 

Александр Шиляев: Да, например удобный личный кабинет. То, что наработали - будем импортировать туда. Но есть и новые для нас направления. В Красноярском крае большое количество абонентов аналогового кабельного телевидения. На прежней территории sip-сети кабельного телевидения не было. Мы сейчас получаем новый опыт, новые затраты, новую систему управления.

 

Ольга: А тарифная линейка будет одинаковой на всей территории присутствия?

 

Александр Шиляев: Мы сейчас думаем об этом. На разных территориях у нас разные затраты. Сегодня трафик в Красноярском крае дороже, чем на территории Сибири.

 

Андрей: А магистральных сетей своих нет, берете в аренду?

 

Александр Шиляев: Магистральных сетей нет. В Норильске только спутник и это дополнительное удорожание.

 

Андрей: Изначально шла речь, что оптика будет строиться за счет Норильска?

 

Александр Шиляев: Да, но этот проект на 2017 год

 

Андрей: Вы его тоже ждете, и будете участвовать?

 

Александр Шиляев: Конечно.

 

Ольга: Как изменяется тарифная политика? Что новое, уникальное готовите для абонентов?

 

Андрей: Ваш тариф «100 Мбит» известен по всей России. Как к этому пришли? Почему у всех десятки, а у вас один и честный?

 

Ольга: И честный ли он?

 

Александр Шиляев:  Честный. Тут надо смотреть историю развития, чуть шагнуть назад, к городскому телефону, DSL-доступу. В свое время Сибирские сети первыми выводили на рынок безлимитные тарифы - 10/20/30 Мбит. Тогда у всех операторов тарифы были трафиковые. Все говорили, что Сибирские сети продаются и таким способом нагоняют абонентскую базу. Я тоже тогда так думал. Но это была осознанная стратегия. Важно видеть горизонт, цель, к которой идешь. Тогда ты выберешь направление, а не идешь последним. Раньше каждый оператор придумывал множество акционных тарифов, искал внутренние ресурсы. Но сегодня мы видим, что с фейсбуком невозможно конкурировать.

 

Андрей: Т.е. с контентом? И вы отказались от предоставления контента?

 

Александр Шиляев: Да, с контентом. Мы видим, что полоса абонентов сегодня - это миф и инструмент маркетинга, потому что 100 Мбит/сек - нет таких ресурсов, которые потребляют такую полосу для абонентов. Потому что 15 Мбит/сек онлайн видео есть в HD-качестве. Соответственно мы видим, что это труба. Если мы говорим про телеком оператора, про фиксу, можно и про мобильную связь сказать, что это труба. Оператор должен абоненту предоставить трубу максимальной скорости.

 

Андрей: И Вы, как генеральный директор, поняли, что клиентам нужна труба. Многие операторы и руководители операторов всячески отрицают: «Мы не труба, мы нечто большее», идут все больше в это направление. А вы приняли решение, что вы труба, сделали акцент на это.

 

Александр Шиляев:  Исторически телеком оператор, особенно самостоятельный, это выросшие технари. Технарям у нас всегда интересно. Но есть интерес технарей, интерес оператора и интерес рынка. Важно выбирать то, что интересно рынку. Вот сегодня рынку не важно, какая скорость, какой красивый форум у оператора, потому что все общаются не у оператора, все общаются в фейсбуке. Поэтому да, мы труба. И наверное надо с этим смириться, потому что когда мы говорим труба, то сокращается ряд издержек. Проще билцентр, проще работать с трафиком, потому что ты его не шейпишь. Ты его открываешь, откуда честно инструмент двигать, но у нас же нет этого инструмента, который этот трафик режет. Мы все открываем.

 

Андрей: Получается до дома вы должны не 100 Мбит доставлять, а уже гигабит?

 

Александр Шиляев:  Да, и соответственно уже везде оптическая сеть. Гигабита не хватает, ставят еще один. Сегодня, хоть курс доллара и портит нам немного перспективы, тем не менее, идет серьезное снижение цен на телеком оборудование. Но даже это стандарт достаточно доступных цен. Поэтому снижаешь издержки, улучшаешь качество, проще для потребителя становится услуга. И соответственно ты даешь цену, которая для потребителя приемлема.

 

Андрей: Когда вы эти тарифы запустили?

 

Александр Шиляев:  В марте 2015 года.

 

Андрей: Результаты уже подвели? Все клиенты довольны? Оттока не произошло?

 

Александр Шиляев:  Получили прирост порядка 15% абонентской базы за год. Это выше рынка. Мы хотели выше, мы хотели больше и по факту 2015 года такой результат. Но опять же не надо гоняться за цифрами. Я всегда и своим сотрудникам говорю: не надо работать против конкурентов. Меня спрашивают "как вы боретесь с конкурентами?". Да мы не боремся с конкурентами, не надо с ними бороться, а надо бороться за потребителя.

 

Андрей: Александр, а как региональные операторы борются с кризисом, сильно ли он отражается на операторах, работающих в сегменте business-to-customers?

 

Александр Шиляев:  Это какая-то странная история. Очень удобно находить поводы, почему тот или иной бизнес в стране начинает загибаться. Все же работают в одинаковых условиях? Да, у нас есть рост курса доллара, у нас есть какие-то санкции и есть много чего можно придумать, почему компании становится плохо. Но наверно это один из инструментов, которым руководитель компании манипулирует акционерами. «Что вы от меня требуете, ведь кризис в стране...».

 

На самом деле часто кризис в головах, ведь мы работаем в равных условиях. Есть анекдот такой, где русский и немец от медведя убегали и непонятно на самом деле, кому от кого убегать надо было. Все находятся в равных условиях, поэтому если становится сложнее, то надо больше работать, надо больше думать. Приходит время грамотных и взвешенных решений. Когда рынок растет, то всем просто, люди все покупают легко. Не надо говорить об эффективности бизнеса, не надо говорить о маркетинге, не надо говорить о персонале, ни о чем. Но, к сожалению, телеком рынок сейчас не такой. Вот сейчас надо обо всем этом думать, и пришло время профессиональных решений.

 

Андрей: Какие сложные решения в последнее время Вам пришлось принять? Оптимизация или увольнения?

 

Когда мы принимали решение о выводе на рынок нового тарифа "300 за 100", снизился показатель ARPU (Average Revenue Per User – средняя выручка с пользователя за определенный период времени, прим. ред.). Это было не продуманным решением. Мы выводили на рынок доступный потребителю продукт, но в этом продукте не должно быть заложено ухудшение качества и он не должен ухудшить финансовое состояние организации.

 

Андрей: А до этого ARPU было больше 300 рублей? Т.е. снизив ARPU, Вы ожидали новый приток оборота и приток абонентов?

 

Александр Шиляев:  Схема сложнее, чем 300-400. Понятно, что это не только ШПД и сегодня есть в прежнем пакете Сибирских сетей IPTV, есть продажа оборудования.

 

Андрей: Но в тариф "300" это не входит?

 

Александр Шиляев: Да.

 

Андрей: А вы демпинговали на рынке "300 рублей"?

 

Александр Шиляев: Кажется, что нет, но потому что демпинг - это вывести на рынок продукт по цене, которую никто не предлагает. Но акционные предложения других игроков были такими же. Разница в том, что мы сказали "Хватит обманывать потребителя", надо переходить к открытой работе. И ввели честный тариф. Конечно, кто-то отнесся с недоверием, но уже год мы работаем и все хорошо.

 

Андрей: Это решение наверно повлекло рост продаж и приток выручки, а как насчет оптимизации расходов?

 

Александр Шиляев:  Надо работать с эффективностью. Есть хорошие теории, идут они с производства. Например,  бережливое производство, как на Тойоте. Я был в свое время у них на заводе - это сумасшедшее предприятие, в России нет таких. Когда мы говорим о теории статической устойчивости Деминга (мне как математику ближе такие теории) надо говорить об эффективности бизнеса, эффективности процесса, о работе. Мы анализировали своё предприятие и выявили много ненужного контроля.

 

Андрей: Вы сами погружаетесь в бизнес процесс, ставите его на рельсы?

 

Александр Шиляев:  Когда мы начали заниматься этими процессами в 2014 году, руководители меня не понимали. Потребовалось много времени, что бы встать с ними на одну волну. Сегодня руководство компании понимает, где эффективно, а где не эффективно.

 

Ольга: Какой вы лидер для своей команды? Демократичный или авторитарный?

 

Андрей: Добавлю еще ремарку: в 2015 году вы получили премию "Лица бизнеса",  это же не просто  награда «Сибирским сетям», это признание Ваших лидерских качеств, умению руководить компанией на хорошем уровне?

 

Александр Шиляев:  Надо быть ближе к сотрудникам. У меня, например, нет секретаря. Дверь в мой кабинет всегда открыта и ко мне всегда можно прийти. Рынок требует быстроты, эффективности. Когда мы говорим о классической пирамиде, где снизу до небес надо записываться за неделю и не факт, что попадешь, сегодня такие компании умирают. Понятия региональная и федеративная, альтернативная и традиционная компания, мобильная и фиксированная - перемешиваются. Классические федеративные компании становятся мобильными, т.к. идет борьба за потребителя. Мы, несмотря на наши амбиции и свое мнение мы должны подстраиваться под потребителя, получать лояльного потребителя. Нужен повторный покупатель - это значит, нужен потребитель довольный предоставляемой услугой.

 

Андрей: Вы сделали достаточно большую карьеру от инженера до генерального директора. Расскажите о ключевых моментах. Что заставляло двигаться вперед, расти?

 

Александр Шиляев: Я инженер и до сих пор у меня дома паяльник, в свободное время что-то сделать. Может кто-то стыдится своим началом, я горжусь.

 

Андрей:  Я после института монтажником пошел работать.

 

Александр Шиляев:  Еще в армии меня поставили руководителем лаборатории. И в первый раз я подсоединил телеграфный аппарат к компьютеру. Для меня это было шоком, ведь это были старые технологии - что бы отправить, нужно было набирать пять раз. А тут на компьютере один раз кнопку нажал и сообщение отправилось.

 

К вопросу о мотивации - неважно кто ты, монтажник, инженер, руководитель, топ менеджер или генеральный директор. Ты должен осознавать результат, должен понимать, на что ты работаешь. Работа должна нравиться.

Своим сотрудникам я говорю: не нужно работать там, где тебе не нравится, не тратьте свою жизнь, свое время на то от чего мучаешься. В жизни много интересных вещей, надо найти свое место.

Мне везло. Все места, где я работал -  мне нравились. Попадались хорошие руководители, у которых я учился. Попадалась хорошая работа, которая приносила результат. Система меня выталкивала на большие задачи.

После объединения компании акционеры приняли решение делегировать мне руководство объединенной компании. Опять же это шаг вперед, новые вызовы, задачи с которыми мне теперь необходимо справиться, как руководителю.

 

Андрей:  Образование у Вас техническое, но сейчас на Вас коммерция, финансы, руководство, управление персоналом. Обучались ли Вы этому или просто набирались опыта и набирали в команду определенных людей, которые отвечают за нужные блоки?

 

Александр Шиляев:  Это управленческое образование - МБИ гос. университет и финансовое. Но я считаю, что дело не в образовании, а в любознательности. Ты должен выходить за границы  дозволенного. Обычно большинство людей сами себя ограничивают, они зашоренные. Например, бухгалтер привык к тому, что им положено одни бумажки переложить из определенного места в другое. Если его попросят сделать что-то иное - он считает, что это не его. А это шора, которая людям не дает развиваться. Смотрите по сторонам, учитесь у людей, которые вас окружают. Это поможет вам расти дальше, развиваться, взрастит ваши интересы к окружающей жизни.

 

Ольга: В чем вы находите идеи, драйв дальнейший. Что дает вам стимул и мотивацию на дальнейшие достижения? Помимо зарплаты.

 

Александр Шиляев: Зарплата, я считаю, вообще не главное. Хотя меня и критикуют за это. Если ты ориентирован на деньги, то никогда не будешь расти. Потому что ты сначала приносишь результат, а потом приходят деньги. И на каждом уровне находишь свои какие-то решения. Когда я инженер - я выдаю какие-то технические решения, которые удивляют других. Когда я руководитель, я должен выдавать решения, которые с точки зрения управленческой плоскости уже изменяют организацию.

 

В 2014 году мы серьезно изменили подход. Организация должна была стать структурированной, управляемой, с уровнем управления. Пришлось видоизменять руководителей, философию биржевых производств. Уходить с профессиональной плоскости в управленческую. Это был вызов, и мы прошли его. Сейчас новый вызов. Поэтому на каждом месте, где ты находишься, ты должен видеть горизонт целей перед собой, ставить и достигать.

 

Андрей:  Александр, к сожалению, наша программа подходит к концу. Кратно резюмируйте те пожелания, рекомендации к сотрудникам, к партнерам. Что важно в 2016 году сделать и предпринять?

 

Александр Шиляев: Всегда говорю - надо работать больше, тогда все получится. Каждый должен понимать, зачем он нужен. Если ты понимаешь смысл своего существования, то от тебя есть результат. Если ты считаешь себя винтиком в каком-то механизме, считаешь себя зависимым от чего-то, то ты результата не добьешься. Ты должен всегда выводить себя из состояния комфорта, потому что много спать и много есть, навряд ли это ваша мечта. Мечта в другом. Но мечта идет через работу, через преодоления. В 2016 году надо делать свою работу.

 

Андрей:  Александр, спасибо вам большое. Уважаемые друзья в эфире была программа Телеком Эксперт и у нас в гостях был Александр Шиляев. А мы, ведущие, Ольга Сигида и Андрей Яценко, прощаемся с вами. До новых встреч!