×

23 Марта 2016 17:40
2071
0

Слушайте подкаст программы:

«Телеком Эксперт». Интервью с Александром Зинько, коммерческим директором компании «Наука-Связь»: «Менеджер по продажам – это должность творческая»

 

- Каким образом удалось компании "Наука-Связь" занять 4-тое место в рейтинге по «среднему чеку» от корпоративных клиентов?

 

- Как оператор работает в кризис, за счет чего обеспечивает свою стабильность и дальнейшее развитие?

 

- Где любит Александр Зинько отвлечься от земных забот?

 

- «В последнее время рынок настроен на то, чтобы получать максимально возможное количество услуг от одного оператора»

 

- «Наше комплексное предложение делает цикл жизни наших бизнес-отношений практически бесконечным. Развивается клиент, с клиентом развиваемся и мы».

 

 

Ведущие: Андрей Яценко, генеральный директор, компания «Горсвязь» и Ольга Сигида, генеральный директор «Магазин Интернета».

 

Данный выпуск ТВ-Программы «Телеком Эксперт» предоставлен для трансляции компанией "Горсвязь"


Расшифровка интервью:

 

Андрей: Добрый день, дорогие друзья! В эфире программа «Телеком Эксперт» и её ведущие Андрей Яценко и Ольга Сигида.

 

Ольга: Сегодня в нашей студии коммерческий директор компании «Наука-Связь», Александр Зинько.

 

Андрей: Недавно ComNews опубликовал рейтинг компаний телеком-рынка. «Наука-Связь» заняла четвертое место по ARPU от клиента и 40-е место в рейтинге по совокупной годовой выручке. Как достигает таких результатов «Наука-Связь»?

 

Александр Зинько: Командой. Коллектив делает компанию, а компания делает результаты. В нашем случае - это миллиард, но миллиард мы сделали не в этом году. Мы давно вышли за пределы миллиарда, два или три года назад. Даже в этом году, несмотря на простой, мы показали рост.

 

Андрей: «Наука-Связь» оказывает не только услуги интернета и телефонии для бизнеса? За счет чего достигается такое большое ARPU с клиента?

 

Александр Зинько: Синтернета и телефонии компания начиналась. Сейчас у нас большой портфель услуг: от построения локальных сетей внутри здания до сетей в масштабах страны, масштабах мира. Полное обслуживание IT-инфраструктуры наших клиентов, сетевой инфраструктуры, виртуальные сервисы, облачные услуги.

 

Андрей: Вы открыли ЦОД?

 

Александр Зинько: Да,ЦОД есть, но по ЦОДам у нас партнерская программа. В Москве есть наш ЦОД. Мы его построили, мы его эксплуатируем, здесь стоят наши клиенты. И есть партнеры - ЦОД Финляндии, во Франкфурте в Германии и еще несколько в Москве ряд ЦОДов. Мы их используем, чтобы разносить сеть и увеличивать максимально надежную связь для наших клиентов.

 

Андрей: Т.е. вы клиентов берете полным комплексом услуг, он создает компанию. Клиент обращается в «Наука-Связь» и вы даете ему и облачные технологии, и интернет, и телефонию, и сервисное обслуживание, и IT-аутсорсинг. Все под ключ – и забираете себе клиента. Такой подход повышает ARPU с данного абонента?

 

Александр Зинько: Это повышает ARPU с абонента.Это делает цикл жизни наших бизнес-отношений практически бесконечным. Развивается клиент, с клиентом развиваемся мы. Помогаем друг другу развивать бизнес.

Если у нас есть решения и мы видим, что они необходимы клиенту, мы о них рассказываем, но никогда не навязываем. Если у клиента есть какая-то потребность, интересные задачи, которые он хочет реализовать, и рассказывает нам - мы с удовольствием за них беремся. Многие из таких задач позже стали продуктами нашей линейки.

 

Андрей: А как вы ищите новых клиентов? Многие операторы заходят в монопольный бизнес-центр и оказывают там услуги. Как сфера продаж этих услуг у вас выстроена?

 

Ольга: Илиу вас работает сарафанное радио?

 

Александр Зинько: Здесь работает все. Но основная работа – на менеджерах по продажам. Прямые продажи. Это специалисты, которые изучают рынок, по нему ходят, по нему звонят и проводят массовые мероприятия, приводят клиентов в компанию.

 

Андрей: Наверное, есть проекты, где вы договариваетесь с застройщиками бизнес-центра, делаете локальную сеть, оказываете полный спектр услуг?

 

Александр Зинько: Такие проекты есть, но это небольшая часть.

 

Ольга: По каким причинам?

 

Александр Зинько: Это не дает никаких дополнительных преимуществ.

 

Андрей: Удержать монополию тяжело?

 

Александр Зинько: Да, удержать монополию тяжело, и мы никогда не работали монопольно, мы в общем за здоровую конкуренцию, именно она и двигает нас вперед.

 

Андрей: Территория компании «Наука-Связь» - Москва и Московская область. ЦОДы уже стоят за рубежом, а кабельные сети и абоненты?

 

Александр Зинько: У нас много чего за пределами Москвы и Московской области. Мы представлены в ряде городов Российской федерации. У нас локальные сети в Санкт-Петербурге, Туле, Твери, Белгороде и в Воронеже. Магистральные линии до всех этих городов. Уже несколько лет мы эксплуатируем международную сеть с узлами в Стокгольме, Хельсинки, Франкфурте, Лондоне, Нью-Джерси, Нью-Йорке, Амстердаме. Это наши ресурсы, наши стойки, наше оборудование.

 

Андрей: А кабель ВОЛС вы применяете? Берете в аренду или своя инфраструктура?

 

Александр Зинько: Используем ресурсы в зависимости от ситуации. У нас есть собственные сети, выкупленные, которые мы строили совместно с партнерами, есть достаточное количество арендованных ресурсов.

 

Андрей: Все что окупается, все что дозволено, то и делаете, лишь бы было нормально и зарабатываете деньги?

 

Александр Зинько: Да

 

Ольга: Четвертое место в рейтинге по ARPU - высокий показатель, сейчас его сложно удерживать? Как сказывается на вас и на ваших клиентах сегодняшняя ситуация?

 

Александр Зинько: Если честно, когда ты работаешь каждый день, то не про какие рейтинги не думаешь. Есть задачи - мы эти задачи решаем. Задачи нам ставят акционеры, наш генеральный директор, задачи нам ставят наши клиенты. Если мы замечаем и видим нас в каких-то рейтингах, то радуемся.

 

Андрей: Показатель ARPU с клиента один из решающих параметров KPI коммерческой команды. Мало привлечь клиента - его надо удержать.

 

Александр Зинько: Я бы добавил, что важна не только коммерческая команда, ведь от коммерческой команды на 100% зависит, как клиенты приходят в компанию. Но останутся ли они в компании - зависит от всего коллектива.

 

Андрей: В вашей биографической справке указано, что вы 10 лет работаете в «Наука-Связь». Не надоело?

 

Александр Зинько: Нет, не надоело. Если честно, я не вижу на рынке каких-то близких альтернатив компании «Наука-Связь», потому что это частный оператор. Когда я туда приходил, сейчас уже не 10 лет, а лет 12 назад, это был очень маленький оператор. То, какая компания сейчас - это сделали мы.

 

Андрей: Постоянная команда, которая с вами на одной волне?

 

Александр Зинько: В большинстве своем да.

 

Ольга: В команде важен лидер. Лидер это вы? Какие еще факторы важны для успеха команды?

 

Александр Зинько: В команде конечно важен лидер. Для нас долгое время таким лидером является наш генеральный директор, Калинин Алексей Александрович. Безусловно, лидер без команды не существует. Важно, чтобы команда была полноценная, чтобы все понимали свою функцию, понимали свою миссию, не боялись признавать ошибки, делали не только свою часть работы, но и помогали другим.

 

Ольга: Сотрудники коммерческого блока так же долго работают как Вы, около 10 лет?

 

Александр Зинько: Основная часть. Но с ростом клиентской базы команда стала расширяться. Новые сотрудники остаются не все. Мы пока не до конца поняли, чего хочет молодежь (так называемые поколения «X», «Y»…). Для нас периодически это какие-то удивительные вещи. Я общался с коллегами и понял, что мы не одиноки в этом.

 

Андрей: Но они и много инноваций приносят. Современное общество, условно социальные сети, контент на смартфонах нужно двигать.

 

Александр Зинько: Согласен.

 

Андрей: Александр, многие операторы в 2015 году столкнулись с большим оттоком клиентов. Кризис, 2016 год будет не из самых легких. Ваше виденье: куда пойдет «Наука-Связь», какие шаги будете предпринимать?

 

Александр Зинько: Мы тоже заметили отток. Но это не страшно, важно чтобы приток был больше оттока. Сейчас у нас именно так. Но отток увеличился по сравнению с предыдущими годами практически в два раза. Удивительно, что и приток вырос практически в два раза. Мы это заметили, но на движение вперед это не сильно сказалось. Держимся стабильно.

 

Андрей: Чем «Наука-Связь» привлекает? Акции проводите? Новые продажи сейчас тяжело делать.

 

Ольга: За счет чего в два раза продажи выросли? Время такое сложилось или у вас более выгодные предложения?

 

Александр Зинько: Сложно однозначно ответить. Это работа длиною в год. Проводили акции, разрабатывали различные мероприятия. Мы понимали, что будет происходить на рынке, и мы вышли с диалогом к нашим клиентам заранее. Были готовы к вопросам о том, что на дворе кризис, что нужно пересматривать тарифы и от части ресурсов отказываться. Понимая это, мы с такими предложениями пошли сами.

 

Андрей: Т.е. менеджеры коммерческого блока начали больше работать над лояльностью на опережение. Они понимали, что клиент может быть в этой ситуации равнодушен и предлагали акции, бонусы. Но это продажи существенно не увеличивает, лишь удерживает отток. Какие вы использовали новые фишки, чтобы поднять приток?

 

Александр Зинько: Большую часть мы подняли на уже сложившихся отношениях (доп. продажи, upsell). В конце 2014 года поняли, что органический рост и привлечением новых клиентов можно заниматься, но в настоящее время это не очень оправдано. Ты тратишь очень много сил, много энергии, очень много средств, чтобы привлекать клиентов, а результат по привлечению не соизмерим по сравнению с тем, что было годом ранее. Мы сократили свои инвестиционные программы, в этом году мы меньше строили и при этом росли. Стали более качественно работать с имеющимися клиентами.

 

Андрей: Ваша рекомендация: в кризис надо работать над существующей лояльной базой, продавать им больше сервисов, а не бегать искать новых абонентов, нести капитальные затраты для привлечения.

 

Александр Зинько: Это сработало в нашем случае, так было в этом году. Я не знаю, сработает ли это еще у кого-то, потому что влияет совокупность факторов, потому что нужна такая клиентская база, которая тебе доверяет. Кроме клиентской базы мы активно работаем на имеющихся территориях. Когда компания развивается - ты захватываешь новые территории, ты охватываешь новые бизнес-центры, и ты строишь себе некую площадку. При этом ты понимаешь, что достиг более высокого процента проникновения и это хорошо.

 

Ольга: Как Вы строили свою карьеру, кем пришли в компанию, как доросли до коммерческого директора?

 

Александр Зинько: До моего приходакомпания работала только на рынке B2B. 12 лет назад я пришел развивать сегмент B2O, отношения с операторами. Это входило в мои обязанности лет 6 или 7 назад.

 

Ольга: Сейчас вы имеете хорошие отношения со всеми операторами и хорошо знаете их подноготную.

 

Александр Зинько: Да.

 

Андрей: Вашими услугами пользуются многие операторы: и ШПД, и в аренду берут, и услуги. Недавно вы запустили новую услугу -  телевидение. Она предназначена как для своих клиентов (юридических), так и для операторов и пользуется популярностью. Расскажите о ней.

 

Александр Зинько: Мы задумались о телевидении несколько лет назад. В числе клиентов достаточно большое количество операторов -  маленькие и средние операторы. В последнее время рынок настроен получать максимально возможное количество услуг от одного оператора. Наши клиенты стали думать о том, что кроме предоставления интернета они должны добавлять телефонию, телевидение, т.е. полный комплекс. В масштабах небольшой сети реализовать собственный телевизионный продукт сложно. Необходимо собрать каналы… А рынок сейчас такой, что не интересно, если их меньше 100. Это серьезная технология, серьезные вложения. Но мы приняли решение оказывать и такую услугу.

 

Андрей: Сейчас сколько подписчиков из операторов?

 

Александр Зинько: В настоящее время активно включают клиентов 40 агентов - это Московские операторы, операторы Подмосковья, операторы Санкт-Петербурга и области и есть в Сибири.

 

Андрей: В «Наука-Связи» много уникальных проектов. Отдельно как некие бизнес-кейсы они запускаются в эфир. Какие яркие проекты вы сами взращивали или подхватывали от своего сотрудника и доводили идею до результата?

 

Александр Зинько: Мне кажется, все, что мы делали - самое лучшее. Это и позволило компании выживать все эти 15 лет. Мы не принадлежим ни к какой финансово-промышленной крупной группе, у нас нет никаких банков. Все что мы делаем - мы делаем сами.

Есть оператор проектов. Если мы думаем, что это интересно, то берем и делаем. Важный момент - как ты это делаешь. Когда мы, лет 9 назад, строили международную сеть, на рынке было понимание, что есть Ростелеком, есть Ростком и еще кто-то. Образно – те, у кого есть международные сети. Весь этот рынок принадлежал этим компаниям. В какой-то момент мы подумали, что это может быть и нашим рынком. И мы начали этим заниматься. Нам потребовалось немного меньше года, чтобы получить лицензии и выход за пределы страны. Мы подняли и до сих пор развиваем эту сеть.

 

Андрей: Кто генерирует идеи таких проектов в «Наука-Связь»? Сотрудники? Маркетинг работает?

 

Александр Зинько: Часть идей рождается внутри компании - от самих сотрудников. Остальные подбрасывают наши клиенты.

 

Андрей: Физически как это происходит? Формируется некий бизнес кейс с окупаемостью, согласовывается и запускается?

 

Ольга: Или проводитемозговой штурм?

 

Александр Зинько: Сначала это мозговой штурм, потом идея проходит жесткое отвержение внутри компании. Оглядываясь назад, я понимаю, что это уже стало стандартной практикой. И если у коллектива, у энтузиастов хватает желания и сил протолкнуть идею, продвинуть ее внутри компании, - это значит, что мы сможем реализовать ее и вовне.

 

Андрей: Были проекты, которые вы запустили, поначалу казалось, все хорошо, но позже от них пришлось отказаться из-за низкой эффективности?

 

Александр Зинько: Когда в 2005 году изменился закон о телефонной связи, появились новые правила маршрутизации, у нас возникла идея строительства сети МГМН по телефонии, по всей Российской Федерации. Мы начали реализацию проекта, много чего сделали. Физически мы собрали сеть, но не сдали ее, так как случился 2008 год. Кризис.

Оценив риски, решили, что не имеем права этим заниматься. Тогда для нас это был не очень понятный и мало предсказуемый рынок.

В нормальной экономической ситуации мы готовы были взять этот риск на себя, но в условиях кризиса решили этого не делать. И - правильно поступили. В 2008 году мы продемонстрировали рост.

 

Ольга: Вместе с компанией вы проходите уже второй кризис. У вас уже толстая броня, вы уже понимаете, как выживать в этих условиях? Или каждый раз все происходит по-новому?

 

Александр Зинько: Каждый раз все по-новому. Тот кризис 2008 г. мы пережили с небольшим ростом, 8,5 % по выручке. В текущем году мы показали рост меньше, около 4%. Показатели хуже. Но мы не знаем корректных параметров для сравнения. Нет коэффициентов или каких-то весов, сопоставляющих этот кризис с предыдущим.

 

Андрей: Александр, вернемся к Вам как к личности. Вы управляете коммерческим департаментом «Наука-Связь» достаточно долго. Какие принципы работы вы применяете в своем коллективе? Как обеспечиваете стабильность и развитие?

 

Ольга: Чем вдохновляете?

 

Александр Зинько: Сложно ответить, чем вдохновляю. Нет такого человека, который всех чем-то вдохновляет. Это такой коллективный продукт. Мы все друг друга немного вдохновляем на что-то. Основа - это доверие. В компании работает такая команда, которой не нужно что-то объяснять подолгу, не нужно ее вдохновлять, потому что все ребята понимают, что они делают и сами себя вдохновляют. Наверно это какое-то внутреннее вдохновение, так же вдохновляет клиентов компании на то чтобы работать с нами и развиваться.

 

Андрей: Вы сами разговариваете со своими сотрудниками при приеме на работу? На собеседовании рассказываете идею, куда надо стремиться в компании?

 

Александр Зинько: Я разговариваю, но не со всеми.

 

Ольга: Как реализуется задача развития сотрудников? Учите на своем опыте, отправляете на тренинги?

 

Александр Зинько: Используем оба варианта. Приглашаем внешних тренеров, разработаны свои внутренние тренинги.

 

Андрей: Даже в кризисное время вкладываете в сотрудников, чтобы получать максимальную отдачу?

 

Ольга: Сотрудников холите и лелеете, или нужен кнут и пряник?

 

Александр Зинько: Мне думается, что сотрудников нужно холить и лелеять. Потому что менеджер по продажам – это должность творческая, на мой взгляд. Можно заставить его выполнять KPI: должен делать 100 звонков в день, должен проводить 5 встреч в неделю, должен отправлять сколько-то коммерческих предложений. Это один путь. Но это не даст ему энергии, вдохновения, энтузиазма.

 

Андрей: Александр, личное время у вас есть или вы весь в работе?

 

Александр Зинько: Конечно, есть. У меня двое детей.

 

Андрей: Как проводите свободное время? Занятия с детьми, спорт, хобби?

 

Александр Зинько: Несколько лет с ребятами каждую осень уезжаем из этого мира.  Место выбираем в пределах нашей страны. Горы, тайга – едем туда, где нет связи. Мы работаем со связью и одна из наших задач на какое-то время уйти от связи в прямом смысле. Телефоны можно не отключать, их там просто нет. Там нет проводов, нет сотовых вышек. Конечно, берем с собой спутниковые телефоны - сообщить семье, что все нормально.

 

Андрей: Александр, у нас остается меньше двух минут. Подведите итоги нашей передачи. Какие рекомендации вы дадите конкурентам, своим партнерам, как выжить в 2016 году? На что важно обратить внимание в этот кризисный год?

 

Александр Зинько: Я думаю, что на все детали. В таких ситуациях важны любые мелочи, на которые раньше не обращали внимания. Мы проанализировали свою работу за прошлый год и существенно изменили ее. И это, правда, дает неплохие результаты. Мы очень сильно оптимизировались, и подумали, почему же не сделали этого раньше? На кризис можно смотреть по-разному. Можно смотреть с негативной стороны и тогда действительно будет очень тяжело с ним бороться, но он стимулирует делать много правильных вещей.

 

Андрей: Т. е. каждой компании необходимо обратить внимание на свои затраты, свой внутренний потенциал.

 

Александр Зинько: Конечно, ведь все мы обрастаем ненужными вещами - это заложено природой. Есть большая рыба, а вокруг нее много маленьких. Может этой рыбе нужно посмотреть по сторонам, не наросло ли что-то лишнее у нее на теле, попробовать от этого избавиться.

 

Андрей: Александр, спасибо вам за интересный разговор. Дорогие друзья, в эфире была программа Телеком эксперт, у нас в гостях был Александр Зинько, а ее ведущие Ольга Сигида и Андрей Яценко. До новых встреч.