×
Джессика Ливингстон о том, как стартапу не умереть

Речь Джессики Ливингстон, сооснователя Y Combinator, на Female Founders Conference.

 

Ниже будут указаны ключевые тезисы Джессики, высказанные на третьей ежегодной конференции Female Founders Conference, в которой приняли участие более 800 женщин, возглавляющих стартапы.

 

Джессике довелось работать более чем с  1000 компаний, которые прошли через YC, и она делится полученным опытом о том, как добиться успеха в качестве основателя. Она особо подчеркивает важность сосредоточения на цели и создания чего-то, что нужно людям:

 

«Ничего более не будет иметь значения, если вы не будете делать то, что действительно нужно людям. Вы можете быть лучшим в мире оратором, лучше всех собирать деньги и даже быть очень крутым программистом, но если вы не делаете продукт, который удовлетворяет реальные нужды, то вам никогда не добиться успеха.

 

Я скажу вам, что женщинам в этой сфере будет сложнее, но в то же время скажу, что несложно выделить то, что отделяет успех от провала. Если вы хотите начать собственный стартап – идите и делайте это, не позволяйте себя запугать и не отвлекайтесь на посторонние вопросы».

 

Речь Джессики можно посмотреть на видео, а также прочитать ниже:

 

 

«Сегодня я хочу начать с кое-каких личных новостей. Я 11 лет проработала в Combinator и в следующем году собираюсь в творческий отпуск. Я хочу сфокусироваться на нескольких конкретных проектах, и, если быть до конца честной, я немного устала. YC является одной из самых моих любимых в мире вещей, но он всепоглощающ, и довольно тяжело работать над чем-то, что забирает все твое время в течение 11 лет без перерыва. Кроме того, мне хотелось бы проводить больше времени со своими сыновьями. Одному сейчас 7 лет, другому – 4, и я никогда не смогу вернуть это время назад. Так что, можно сказать, прямо после окончания этой конференции мой творческий отпуск уже в значительной степени начнется.

 

И все это подводит нас к теме моего выступления. Я собираюсь сказать вам то, что я хотела бы, чтобы вы помнили, пока меня не будет. Я думала о том, что хотела бы посоветовать помнить основателям YC, а потом я поняла, что все, что хотела сказать им, будет применимо и к вам. Так что я даю вам те же самые советы, что дала основателям YC.

 

1. Делайте что-то, что нужно людям

 

Это девиз YC, и, после 11 лет работы более чем с 1000 проектов я уверена, что девиз у нас правильный. Ничего более не будет иметь значения, если вы не будете делать то, что нужно людям. Вы можете быть лучшим в мире оратором, лучше всех собирать деньги и даже быть очень крутым программистом, но если вы не делаете продукт, который удовлетворяет реальные нужды, то вам никогда не добиться успеха.

 

Мой совет всем, кто еще занят поиском идеи, – попытайтесь решить актуальную для себя проблему. Тогда вы точно будете уверены, что хотя бы для одного человека это точно важно. И когда вы сами являетесь частью целевого рынка, у вас появляется понимание того, чего бы вы не хотели.

 

Но нужно научиться как можно быстрее разделять что-то, что вы бы сделали только для себя, и что-то, что сделали бы для других людей. И если вы хотите знать, что им нужно, вы должны научиться понимать их. Нравится ли им, что вы делали до этих пор? И если не нравится, то почему? Говорите с вашими пользователями так много, как сможете, даже если это будет казаться слишком масштабным на ранних стадиях. Я не знаю ни единого примера стартапа, который провалился бы потому, что поддерживал хороший диалог с пользователями.

 

И будьте всегда открыты для внесения изменений в вашу изначальную идею, ведь хорошие идеи всегда развиваются.

 

Самым известным примером такой эволюции идеи в сообществе YC является, вероятно, Airbnb. Они начинали с предоставления надувных матрасов по этажам на время конференций, затем уже не только во время конференций, затем они стали сдавать спальные места – и вот сдают уже целые дома. Этот финальный шаг случился, поверите вы или нет, потому что Барри Манилоу (Barry Manilow) собрался на гастроли. И его ударник обратился к Airbnb с вопросом, может ли Барри сдать свой дом, пока он в отъезде. Ребятам пришлось серьезно подумать перед тем, как дать ответ. Они тогда все еще назывались AirBedandBreakfast, а не Airbnb, так что постояльцы помимо всего прочего ожидали бы от них и завтрака! Но в конце концов они ответили утвердительно – и сейчас такие случаи аренды и являются их основным бизнесом.

 

Ваши пользователи и есть ваш путеводитель. И верный способ остаться на правильном пути на ранних стадиях запуска – это вести диалог с пользователями и делать свой проект. И больше ничего.


2. Оставайтесь сфокусированными

 

Одна из наиболее выделяющихся моделей поведения, которую мы видели среди тысяч финансируемых стартапов, заключалась в том, что их основатели полностью сосредоточены на своих проектах и их пользователях. Их можно было назвать фанатиками. У лучших основателей просто нет времени на что-то еще, кроме своего проекта.

 

Вот список вещей, которые часто отвлекают основателей стартапов. Для них это как волки в овечьей шкуре:

 

– «по чашечке кофе» с инвесторами;

 

– разговоры с потенциальными покупателями стартапа;

 

– нетворкинг;

 

– сборы наблюдательного совета;

 

– организация «партнерств» в надежде, что это принесет больше пользователей;

 

– трата времени на PR-акции до того, как у вас будет что-то, что нужно людям;

 

– обсуждение продукта в социальных сетях;

 

– посещение различных конференций;

 

– беспокойство о том, что вы женщина в технической сфере.

 

Заметьте, этот список явно говорит вам о том, что вас здесь быть не должно. Я прямо со сцены конференции говорю вам: вам не стоит ходить на конференции. Ну, если быть до конца честными – как правило, не стоит. Поэтому-то мы и стараемся так много на этой конференции, так как мы знаем, что должны сделать так, чтобы время, проведенное вами здесь, было даже более полезным, чем если бы вы потратили его на работу над своим продуктом или диалог со своими пользователями – а это очень высокая планка.

 

Речь Джессики Ливингстон

 

3. Не беспокойтесь о том, что вы женщина в технической сфере

 

Я хочу сказать чуть больше об этом пункте, о беспокойстве женщин в технической сфере, так как это единственный пункт во всем списке, который специфичен именно для нашей аудитории.

 

Есть некоторые реальные препятствия, с которыми сталкиваются женщины – основатели стартапов. Но вокруг этой темы столько шумихи, что, я боюсь, отпугивает основателей. Кроме того, трудно разобраться во всем этом и точно понять, что правда, а что лишь домыслы. Разговоры вокруг этой темы часто ведут люди, которые сами ничего не создают и никогда не создавали. И, как это часто бывает, степень внимания прессы к этому вопросу контролируется не размером проблемы, но потенциальным числом просмотров. Дискуссии генерируют просмотры – так что они пишут о дискуссиях. Вы даже не слышали о том, как многие женщины – основатели стартапов успешно создали и спокойно продолжают развивать свои компании.

 

Я здесь не говорю о просмотрах страниц. Все, о чем я беспокоюсь, – это о том, как я могу поддержать женщин-основателей.

 

Для этого я поощряю женщин, которые начинают собственные стартапы, и помогаю им добиться успеха. Я скажу вам, что женщинам в этой сфере будет сложнее, но в то же время скажу, что несложно выделить то, что отделяет успех от провала. Если вы хотите начать собственный стартап, идите и делайте это, не позволяйте себя запугать и не отвлекайтесь на весь этот шум… все эти новостные статьи и заметки в Twitter о том, что вам будет очень сложно, раз вы женщина. Это не только лучшая стратегия поведения для вас лично – это также способ решить все эти проблемы.

 

4. Измеряйте свой рост

 

Если вы выполните первые два пункта, о которых я вам сказала, если ваш продукт будет нужен людям и вы будете на нем сфокусированы, то ваша компания начнет расти в результате. А это уже означает, что вы можете использовать показатели роста как критерий оценки выполнения этих двух пунктов. Если у вас хорошие критерии роста, что на старте означает показатели где-то в 10 % роста в месяц, то вы находитесь на правильном пути. Если же это не так, то вы упустили из виду одну из двух вещей, о которых я говорила ранее. Либо вы делаете что-то, что не нужно, либо вы недостаточно сосредоточены.

 

Есть одна известная фраза, которую мы часто повторяем на Combinator: «Вы делаете то, что измеряете».

 

Выберите для себя показатель, в котором хотите расти, и сосредоточьтесь на нем. Лучшим показателем часто служит старый добрый доход. Еще не придумали способа лучше понять, нравится ли людям то, что вы делаете.

 

Также отмечу, что сосредоточенность на показателях роста поможет вам избежать опасности отказаться от всего. Многие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь на старте, провоцируют отрицать их. Возможно, просто потому, что это и правда сложные проблемы.

 

Основатели, которые делают неправильные вещи, зачастую отрицают это. Основатели, которую тратят свое время на ерунду и несущественные вещи, часто отрицают это. Отрицание является тихим убийцей стартапов. Но если вы концентрируетесь на показателях роста, то вы не сможете их отрицать. Цифры – и плохие, и хорошие – будут налицо.

 

Если вы, конечно, не станете отрицать важность сосредоточения на росте. А это, поверите вы или нет, происходит все время. Мы то и дело слышим: «Мы не сосредоточены на показателях роста прямо сейчас». Иногда и правда так делать правильно, но мне даже не нужно рассказывать вам о том, как обстоят дела, когда мы слышим такое от основателей.

 

5. «По умолчанию живы»

 

Одного роста недостаточно. Вы можете иметь хорошие показатели роста, но все равно прогореть, если у вас закончатся деньги и вы не сможете найти их достаточно.

 

Вопрос заключается в двух состояниях, которые мы называем «по умолчанию жив» и «по умолчанию мертв».

 

«По умолчанию жив» означает, что ваши расходы остаются на одном уровне, а доходы растут, что означает, что вы с большой долей вероятности выйдете на точку безубыточности до того, как у вас закончатся деньги. «По умолчанию мертв» – это когда у вас так не получается.

 

Теперь мы просим всех основателей в YC говорить нам, в каком состоянии они находятся. Так же как и просим сказать, в каком состоянии находится стартап, это хороший способ «выдернуть» основателя из состояния постоянного отрицания. Вы будете поражены тем, сколько из них даже не знают, в каком из двух состояний они находятся.

 

Y Combinator

 

6. Минимизируйте расходы

 

Почему у стартапов заканчиваются деньги? Потому что тратят слишком много. И основной тратой являются зарплаты, которые выплачиваются в больших объемах потому, что было нанято слишком много людей. Принятие на работу избыточного числа сотрудников – это большая ошибка на второй фазе, сравнимая с тем, чтобы делать никому не нужный продукт на первой фазе.

 

Я знаю, как опасно нанимать слишком много людей, так как стартапы в YC часто делают эту ошибку, как бы мы их ни предупреждали об этой опасности.

 

Проблема с избыточным числом сотрудников в том, что у вас не остается права на ошибку. Чем быстрее тает ваш счет в банке, тем меньше у вас времени, чтобы сделать проект рентабельным. А стартапы, поскольку их создают неопытные люди, зачастую делающие что-то новое для себя, отнимают больше времени, чем планируется при их запуске. А это уже будет смертельной комбинацией, потому что если на старте у вас будут заканчиваться деньги, а реально работать еще ничего не будет, то придется искать больше финансирования прямо на этой фазе, когда компания еще является «гадким утенком». Инвесторы не любят такие компании.

 

Так что после того, как привлечете финансирование, будьте консервативны в трате средств. Нанимайте сотрудников аккуратно. Учтите, что все может занять больше времени, чем вы запланировали. Если и есть вещь, которую можно предвидеть в стартапе, то это незапланированные проблемы.

 

Я постоянно наблюдаю стартапы, которые закрываются, хотя и были на правильном пути, просто потому, что поторопились с приемом сотрудников.

 

7. Получать финансирование все сложнее

 

Причина, по которой стартапы, получившие финансирование на стадии «гадкого утенка», позже зарываются в том, что на поздних стадиях получить финансирование в разы сложнее. Основатели, которые на ранних стадиях получили финансирование довольно легко, думают, что серия А дастся им так же просто. А это не так.

 

Мы часто получаем письма на e-mail с формулировкой: «У нас заканчиваются деньги, так что мы планируем начать серию А сейчас».

 

Как будто это так же легко, как съездить второй раз к банкомату. Когда мы спрашиваем о состоянии их дел, то ответ, как правило, заключается в сочетании медленного роста и высоких зарплат. Мы им говорим, что никаких надежд на серию А у них нет и они должны сделать радикальные изменения, если хотят выжить.

 

Инвесторы серии А радикально отличаются от тех инвесторов, что были на ранних стадиях. «Посевные» инвесторы по большей части ищут обещания. Инвесторы серии А ищут производительность. Они знают, что все доходы от венчурного инвестирования идут от больших победителей. Так что они будут инвестировать в вас, только если вы находитесь на пути большого победителя. Они будут платить больше, если ваш стартап таков. Но если нет – они вообще не станут инвестировать в вас. Так что даже если вы на правильном пути, но пока всего лишь на его середине, когда обещания толком не превратились в результаты, в вас не станут инвестировать. Для них нет никакой разницы, находитесь ли вы на половине правильного пути или изначально идете по ложному. Если инвесторы не видят достаточного прогресса, то они не станут разбираться, почему.

 

Единороги

 

Все это прозвучало довольно страшно. Увы, я ничего не могу поделать с собой, я видела много примеров. Хорошей новостью будет то, что этот список достаточно полный. Если вы сумеете избежать ошибок, о которых я предупреждала, вы будете находиться в хорошей ситуации. Если вы будете делать то, что нужно людям, сосредоточитесь на том, чтобы сделать их счастливыми, будете следить за показателями роста и не будете нанимать лишних сотрудников, то вы будете в очень хорошем положении. Вы будете хозяином своей судьбы в такой степени, какая есть у очень немногих.

 

У нашей конференции две цели:

 

1) мы мотивируем женщин запускать стартапы;

 

2) мы помогаем женщинам, которые уже создали собственный стартап.

 

Но у меня есть более конкретная цель. Я не просто хочу, чтобы было больше женщин – основателей стартапов. Я хочу, чтобы было больше женщин-основателей, чьи проекты стали крупными победителями. Компаниями, которые люди называют «единорогами». Их основатели – это те, кто использует наиболее правильные модели поведения, которым стоит подражать, а это нам нужно, если мы хотим подтолкнуть больше женщин создавать собственные стартапы.

 

А вы знаете, откуда выходили основатели этих крупных компаний-победителей? Из этой самой комнаты!

 

После того как мы профинансировали более 1000 стартапов в рамках Combinator, я знаю, откуда берутся эти суперуспешные стартапы. И, учитывая опыт встречи с людьми с прошлых Female Founder Conferences, я знаю, что в этой комнате прямо сейчас есть люди, у которых есть все, что нужно для успеха. Представьте себе будущее, если вы пойдете и воплотите все это».

 

Перевод: Вячеслав Гладков

 

Оригинал фото: venturebeat, youtube, yourstory